Comments 21
Если есть возражения по существу, приглашаю всех к дискуссии в комментариях. Думаю для всех будет не бесполезно. Но для начала предлагаю все же прочитать статью.
По существу
Прикольно. Спасибо, что прочитали.
Ну а совсем по существу - Юнит-экономика это хоть какой-то способ научить хоть как-то продажников считать. Вы предлагаете усложнить это. Не надо - пожалейте их мозги. Частью экономической дисциплины она все равно от этого не станет, потому что добавляя то, что добавили Вы - получится лишь повторение инвестиционного анализа с заменой понятий (=отсутствие научной новизны).
И к сожалению даже шутка про то, что "зумеры переизобрели инвестиционный анализ" не подойдет здесь потому что вы ничего не переизобрели. Лишь заменили EBITDA на маржинальную прибыль.
Повторюсь - магия метрик юнит-экономики в том, что продажники их понимают и не более. Экономисту вникать в это равносильно тому, что физик-ядерщик будет в развлекательном центре школьные эксперименты показывать.
Магия метрик, в том виде в каком их понимают "продажники", мягко говоря, вводит в заблуждение. Тем кто предпочитает избавиться от заблуждений, лучше рассчитывать не только на магию. Об этом статья. Читайте внимательно.
>> Об этом статья
Да все уже поняли, что вы единственный кто все понимает правильно, и все решения должны приниматься на том понятийном материале, которым оперируете вы. Только вы сами себе ответьте - в чем новизна инвестиционного анализа в терминах юнит-экономики? В чем польза?
Бесполезность применения дисконтирования для LTV я даже объяснять не буду, как только с опытом избавитесь от российских болячек в экономике, сами на цифрах поймете.
Не понимаю о чем вы. Разве в статье где то говориться от том, что предложенное решение единственное? Это одно из возможных решений. Выбор остается за вами и аудиторией. Но даже если вы с этим решением не согласны, это не означает, что такого решения нет и быть не может.
Спасибо за вопросы. Я подумаю. Возможно в дальнейшем напишу об этом подробнее. В данном случае для тех кто владеет азами инвестиционного анализа должно быть достаточно тех аргументов, которые я привел в статье и комментариях.
Вопрос полезности или бесполезности дисконтирования - это вопрос чуть более сложный, чем просто подставить цифры в формулу или блеснуть эрудицией в комментариях к чужой статье. Но раз уж даже в Википедии обращают внимание на связь CLV и NPV - "The most accurate CLV predictions are made using the net present value (NPV)", я бы не стал так безапелляционно утверждать о бесполезности дисконтирования при определении CLV.
Пожалуй стоит вернуться к вопросу о дисконтировании конкретно по тексту статьи и обозначить позицию автора еще раз - "Стоит обратить внимание на то, что в данном случае не столь важно учитываем мы стоимость денег во времени или нет, более важным является то, что при определении CLV с точки зрения инвестиционного подхода нужно учитывать и операционные и инвестиционные денежные потоки (затраты) по клиенту, а значит при расчете CLV в общем случае необходимо из совокупного операционного денежного потока по клиенту вычитать первоначальные инвестиции САС".
По существу не написано ничего.
Да, стартаперы не культивируют единства определений экономических сущностей. И не только стартаперы. Да, кому-то было бы удобнее, если бы все говорили на одном языке. Но не всем. Что тут обсуждать?
Вы хотели сказать по существу вы ничего не поняли? Но все же спасибо, что прочитали. Вы обратили внимание на важную деталь - специфика восприятия и определения экономических сущностей в зависимости от языка, на котором вы говорите. Хотелось бы уточнить, а что у стартапов другие экономические сущности и какие именно? И почему эти сущности нельзя выразить известным в экономике языком?
Вы заявляете, что
Проблема состоит в том, что в многочисленных публикациях и разными авторами метрика CLV определяется по-разному.
и переписываете азбучные истины.
Эта беллетристика никак не связана с обозначенной проблемой. Вообще непонятно - то ли вы хотите поднять проблему, но она общеизвестна, то ли предлагаете решение - но оно не названо, то ли что еще?
определения экономических сущностей в зависимости от языка
Тоже странное заявление. На днях столкнулся с тем, что русскоговорящие специалисты из узкого сегмента рынка обозначают словами "маржа" и "маржинальность" несколько разные сущности. Кажется невероятным, но это есть. И язык тут где им мешает?
Перечитайте статью внимательно. В ней обозначена и проблема и решение. Если совсем кратко. Проблема в том, что метрика CLV/CAC вводит в заблуждение. Почему как я вижу вы разобрались - это азбучные истины. А решение, если коротко в определении CLV на основе метрики NPV. Если не знаете, что такое NPV просто погуглите. Возможно это решение вам пока не понятно или не нравится в связи с тем, что вы привыкли говорить на другом языке, но это не значит, что нет ни проблемы, ни решения.
А решение, если коротко в определении CLV на основе метрики NPV.
Это решение для вас. Решением названной вами проблемы может быть то, что все курсы "юнит экономики за неделю" начнут преподавать по вашим методичкам. В противном случае плюрализм взглядов на LTV останется)
П.С.
Вы допишите в свой CLV стоимость капитала, левередж и дефицит капитала, а то неудобно получится, если курсы примут вашу методичку)
П.П.С.
Непонятно зачем вы придумали CLV, если есть вполне устоявшийся термин LTV.
Ах вот в чем проблема на самом деле? Проблема не в CLV и метрике CLV/CAC, а в курсах о CLV. Я эту проблему в статье не рассматривал и какое для нее решение лучше даже не знаю. Но все же возвращаясь к проблеме и решению, обозначенным в статье, я бы порекомендовал и авторам курсов и их слушателям все же погуглить, а для начала пробежать глазами пару ссылок не имеющих прямого отношения к моей публикации https://en.wikipedia.org/wiki/Customer_lifetime_value и https://www.yumpu.com/en/document/read/18093045/customer-lifetime-value-customer-profitability-and-/1
Что же касается проблемы, прямо обозначенной в статье, то стоит потратить время и посмотреть ссылку, приведенную в тексте публикации Why LTV/CAC is a Misleading SaaS Metric and Should be Replaced with Customer NPV
Вы же про CLV? А ссылка на LTV)
Что же касается проблемы
Поскольку в отличие от классического инвестиционного проекта подписка предполагает регулярные платежи, то и сумма этих платежей для разных клиентов сопоставима без использования NPV. Если бы автор оригинальной статьи посмотрел на паттерн выручки в пределах когорты, то увидел бы это.
Однако, эти рассуждения не имеют отношения к
Проблема состоит в том, что в многочисленных публикациях и разными авторами метрика CLV определяется по-разному.
Причиной проблемы является то, что эти разные авторы оперируют на разных уровнях детализации. Ровно также как и вы убрали из уравнения ценность для пользователя, будто бы CAC достаточно для получения платежей по подписке. И не рассматриваете из каких источников этот CAC профинансирован, и какая цена средств из этих источников, и то, что CAC может быть недофинансирован, и это также может привести к росту альтернативных издержек за счет низкой эффективности, и т.д. и т.п.
На курсах, где получают представление о юнит-экономике 99% акторов, преподают самое упрощенное представление о предмете. Потом эти акторы объясняют широкой публике цифры также на пальцах. И всем все понятно) Но есть два исключения))
"На курсах, где получают представление о юнит-экономике 99% акторов, преподают самое упрощенное представление о предмете." - наверное, не вопрос. Это не означает, что на этом предмет исчерпан и нет повода для дискуссии и разных точек зрения на CLV. Вопрос с подходом к определению CLV остается открытым, а значит и проблема неоднозначности метрики CLV/CAC.
"Причиной проблемы является то, что эти разные авторы оперируют на разных уровнях детализации." - согласен, именно так. Уровень детализации имеет значение.
Если вы не согласны с позицией автора относительно SaaS подхода к CLV, - это ваш выбор. Тоже не вопрос. Я свои аргументы привел в статье. Выбор остается за аудиторией. Время покажет.
Для оценки различных подходов, продуктов, каналов достаточно использовать только 1 (единую) формулу для расчёта, не заботясь, насколько она правильная. Ибо значения будут (по разным формулам) равны с точностью до константы.
Более интересно было бы на практике посмотреть, насколько обоснованно может быть дисконтированное применение ltv, или когда saas метрика будет сильно расходиться с инвестиционной.
Юнит-Экономика — Что не так с магической метрикой CLV/CAC и как это исправить?