Фото Emilio Küffer (Flickr)

Триггерные письма можно сравнить с реакцией опытного продавца в магазине: зашел посетитель – поприветствовали, засмотрелся на полку с товаром – предложили помощь с выбором, купил что-то – дали скидку на следующую покупку.

Сегодня речь пойдет о том, какие триггерные рассылки отправлять для вовлечения аудитории на начальных стадиях воронки продаж, и как вернуть интерес подписчиков, если он утрачен. А также о том, какие тактики помогут потенциального клиента сделать покупателем.

Этап знакомства

На этапе подписки приветственное или welcome письмо может определить дальнейшее развитие отношений.

По данным Experian, приветственные письма генерируют в 4 раза больше открытий и в 5 раз больше кликов, чем обычные массовые рассылки. И потому так важно в первом письме завоевать благосклонность, предлагая положительное взаимодействие с брендом. Давайте разберемся, что, кроме собственно приветствия, можно предложить в первом письме.

1. Спасибо за подписку

Выразите благодарность за подписку и расскажите пользователю, о чем он узнает из ваших email рассылок. Компания Nike в своем приветственном письме рассказывает о возможности узнавать о специальных предложениях и новых товарах, а также предлагает новым подписчикам зарегистрироваться на сайте и получить дополнительные выгоды.



2. Краткое руководство пользования продуктом

На первых этапах вовлечения можно выслать краткое руководство по использованию вашего продукта. Эта идея как нельзя лучше подходит технологическим компаниям, выпускающим продукт, в котором нужно разбираться.

Вот несколько советов по составлению письма-руководства:

• Расскажите в нескольких простых шагах, что нужно для начала работы.
• Включите в письмо фотографии или скриншоты, чтобы новичку было понятно, с чего начать.
• Если с вашим продуктом связаны специальные термины, объясните их доступным языком.
• Добавьте контакты службы поддержки, куда пользователь сможет обратиться за помощью.

Приветственное письмо от Piktochart, начинается словами «Дорогой пользователь, создать историю с помощью инфографики совсем не сложно. Вот три шага, которые вам помогут.»



Обратите внимание, что внизу письма также имеется раздел «Обучающие видео».

3. Письмо с предложением присоединиться в соцсетях

Эффективная интеграция email рассылки с социальными сетями позволяет объединить эти два канала в один мощный инструмент увеличения конверсии, сбора и взращивания лидов.

В социальных сетях вы делитесь анонсами, устраиваете конкурсы, размещаете видео – так позвольте подписчикам узнать об этом. Нужно также учитывать, что для некоторых людей взаимодействие в соцсетях может быть удобнее или привычнее. Даже отписавшись от вашей рассылки, они останутся на связи в соцсетях.

Компания Mudpie предлагает первыми узнавать о новинках и скидках из Instagram, Pinterest, Facebook и Twitter.



4. Письмо со скидкой

Приветственное письмо со скидкой на первый заказ повышает шансы склонить новичка к покупке. Можно также предложить бесплатную доставку первого заказа или подарок.

Пример от PetsPyjamas.



5. Просьба заполнить информацией кабинет настроек

Чем тщательнее проведена сегментация адресной базы, тем индивидуальнее ваш подход в email рассылках.

Предложите новым подписчикам самостоятельный выбор контента рассылок, как это делает Ozon.ru. В зависимости от заполнения данными кабинета настроек, каждому пользователю будет отправляться рассылка с индивидуальным контентом.

Этап вовлечения

1. Подарок в день рождения

Компания True Citrus, прекрасные рассылки которой мы не устаем ставить в пример, на этапе, когда вы еще ничего не приобрели, отправляет письмо с такой темой: «С днем рождения! Давайте праздновать!»



Но дело в том, что у вас сегодня не день рождения, и рука так и тянется открыть письмо и посмотреть, в чем же дело. В письме крупным шрифтом написано: «Ой, это не ваш день рождения? – Тогда расскажите нам, когда он, чтобы мы выслали вам подарок». А кто отказывается от подарка?

Эта рассылка не только растопит лед с подписчиком, но и поможет собрать больше информации для сегментации.

В письме один большой призыв к действию «Отметить дату в календаре», который ведет в кабинет персонализации рассылок.



В личном кабинете настроек подписчику, помимо даты рождения, предлагается заполнить следующие пункты:

• Имя, фамилия;
• Почтовый индекс;
• Пол;
• Возраст;
• Откуда узнали о продукции True Citrus?
• В каком продуктовом магазине чаще всего закупаетесь?
• День рождения;
• Что желаете получать в email рассылках?

Предлагается отметить следующие пункты:

— новости,
— скидки,
— рецепты коктейлей для диабетиков,
— рецепты коктейлей для вегетарианцев,
— рецепты коктейлей для тех, у кого непереносимость глютена,
— рецепты быстрого приготовления.



2. Письмо с просмотренными товарами

По мере получения первых рассылок, пользователь заходит на ваш сайт и начинает просматривать товары, а система автоматизации фиксирует историю просмотренных страниц.
И тут важно не пропустить активность потенциального покупателя, заинтересовать его и убедить в сделке. С этим заданием отлично справится письмо с предложением просмотренных товаров.

По данным компании Experian, если отправлять такое письмо повторно, процент транзакций по нему возрастает в два раза.

Вот как это делает компания Bestwatch.ru.

Этап реанимации

Это нормально периодически чистить базу от неактивных адресов – так вы будете тратить силы только на заинтересованную аудиторию. Но если подписчик не проявляет активности на протяжении длительного времени, это еще не повод сразу списать его со счетов. Попробуйте сначала привести его в чувства.

Причин перехода в «спящий режим» множество: от нерелевантности контента до потери интереса к вашему бренду. Разобраться тут поможет реактивационная кампания.

Реактивационная кампания выполняет сразу несколько задач:

— возобновить интерес к бренду;
— узнать причины потери интереса;
— выбрать релевантный контент;
— отписаться.

Какие тактики применить в реактивационном письме?

1. Подборка лучших статей, вебинаров
Выберите лучшие материалы за последнее время, которые смогут вывести из «спящего режима». Это подходящий вариант для интернет-изданий, блогов, инфобизнеса.



2. Предложите поменять интервал рассылок.
Важно предоставить свободу выбора: один раз в неделю/месяц, чаще или реже. Ведь если вы будете отправлять письма слишком часто, подписчик может не успевать их читать. А если слишком редко, может и вовсе позабыть о вас.

3. Предложите выбрать интересующий контент;

4. Скидка
Попробуйте слова-крючки: «скидка», «бесплатно», «купон».

И только если все это не сработало – смело удаляйте адрес из базы, либо предоставьте возможность отписаться в самом письме.

Компания Notonthehighstreet в своем реактивационном письме предлагает скидку 10% на заказ, выбрать релевантный контент или отписаться.



Больше примеров реактивационных писем вы найдете у нас в блоге.

Все триггерные рассылки, о которых мы говорили, вы легко можете отправить через SendPulse. А пока вы создаете свою первую рассылку, мы уже готовим для вас продолжение материала. Вы узнаете, как убедить пользователя вернуться к брошенной корзине, и какие авторассылки отправлять после совершения покупки.