Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне приходят компании из сферы b2b, я часто слышу одну и ту же фразу: «Реклама не работает». Начинаем разбираться — и почти всегда оказывается, что проблема вовсе не в рекламе.
Одним не хватает заявок. Другие видят красивые цифры в отчётах, но прибыль не растёт. У третьих менеджеры тратят время на розничных клиентов и спам вместо работы с реальными заказчиками. Кто-то не может достучаться до тех, кто принимает решения, а кто-то проигрывает конкурентам ещё на этапе сайта.
Во всех этих случаях многие пытаются решить проблему самым простым способом — увеличить рекламный бюджет. Но за годы работы я не раз убеждался: в b2b это почти никогда не приводит к заметному росту продаж.
Причина обычно одна и та же — компания видит только отдельные этапы воронки. Маркетинг оценивает переходы и заявки, отдел продаж — сделки, руководитель — выручку. Но никто не анализирует весь путь клиента целиком.
Поэтому на своих проектах я всегда начинаю с другого. Не ищу одну «волшебную» причину неудач, а разбираю всю цепочку: кому показывается реклама, кто оставляет заявку, как её обрабатывают и почему одни обращения превращаются в продажи, а другие — нет.
В этом материале я покажу на примерах производителей и поставщиков, как работа со всей воронкой помогла увеличить количество оптовых заявок и повысить их конверсию в сделки — без увеличения рекламного бюджета.
