В феврале, когда началась вторая акселерационная программа StartupDrive, с каждым ее участником разработали «дорожную карту» развития. Однако уже в марте стало понятно, что пандемия смешала планы и нужно что-то менять. Мы собрали истории четырех участников акселератора, которые смогли быстро приспособиться к новой реальности и спросили, что они сделали.
 


Чтение займет: 14 минут
Автор: Андрей Велесюк

Внезапно наступившую эпоху пандемии разные бизнесы переживают по-разному. Неплохо чувствуют себя крупные компании, которые успешно продвинулись по пути цифровой трансформации. Директор по цифровой трансформации «Газпром нефти» Андрей Белевцев на онлайн-конференции «Антихрупкость. Как пережить «идеальный шторм» бизнес-школы СКОЛКОВО сказал следующее: «Когда наступает кризисное время, всегда ускоряется принятие решений в разных компаниях. Цифровизация — это осознанное решение, которое некоторые компании приняли довольно давно исходя из экономических предпосылок. Текущая ситуация показывает, что эти шаги были правильными и своевременными, инвестиции оправдались».
 
В среднем и малом бизнесе выживают те, кто умеет быстро адаптироваться. Например, ульяновский «ТестГен», который специализировался на генетических тестах на основе полимеразной цепной реакции, это высокоточный метод молекулярно-генетической диагностики. Когда случился коронавирус COVID-19 и руководство ВОЗ рекомендовало проводить анализы именно методом ПЦР, компания не растерялась и создала прототип тест-системы для быстрой диагностики коронавируса, основанной на их разработках. Быстро переориентируется микробизнес — инстаграм пестрит объявлениями по пошиву масок от тех, кто еще вчера шил детскую одежду или платья.
 
Стартапам приходится сложнее — у них далеко не всегда есть обкатанная бизнес-модель, масштабные внедрения или продукт, проверенный годами работы. В то же время это бизнесы с уже сложившимся видением и командой, которые не могут в один день полностью перепрофилироваться. В условиях наступившего кризиса их эффективность в первую очередь определяется умением быстро адаптироваться и найти новые возможности для роста. Мы нашли четыре команды, которые продемонстрировали эти способности и попросили рассказать их, что именно они сделали.
 
Что такое StartupDrive
 
Вторая акселерационная программа StartupDrive от «Газпром нефти» стартовала в начале февраля. В результате открытого набора участниками стали 10 стартапов из России, Великобритании и Нидерландов. Программа состоит из индивидуальных планов работы для каждого стартапа. Команда StartupDrive проводит обучение или воркшопы на конкретные темы для каждого участника отдельно и только в том случае, когда это необходимо.
 
Каждый стартап может участвовать удаленно, из своей бизнес-локации. Программа рассчитана на три месяца, по ее итогам будет определяться, в какой именно форме сотрудничество продолжится — партнерство, revenue sharing (разделение прибыли) или вхождение в капитал компании. Также «Газпром нефть» может выступать партнером при сделках с венчурными фондами.
 
Ucar: Вышли на В2С-рынок и улучшают компетенции команды
 
Что это: автосервис без своей инфраструктуры и сотрудников
Кто рассказывает: Ильяс Тайценов и Максим Суняйкин, основатели
 


Мы постоянно смотрим на возможности, возникающие на рынке, и думаем, как мы сможем применить их к нашей бизнес-модели. К самому началу пандемии мы вместе с «Газпром нефтью», блок сбыта топлива, запустили сервис для частных клиентов, до этого Ucar работал только с В2В. Плюс для корпоративных клиентов мы начали делать дезинфекции. Когда ситуация с коронавирусом развернулась, стали очевидны две возможности: доставка продуктов и дезинфекция машин.
 
Тогда мы пришли к выводу, что можно задействовать для служб доставки машины наших корпоративных клиентов, компаний каршеринга, которые приостановили свою работу. Наши исполнители получили возможность зарабатывать, теперь они перекрывают потребности в доставке в пиковые часы нагрузки. Второй находкой была дезинфекция автомобилей.
 
Всё это в совокупности привело нас к мысли, что прямо сейчас нужно разворачиваться в сторону В2С-рынка. В конце февраля, когда вместе с «Газпром нефтью» мы запустили первые заказы для частных лиц, у нас было 10 заказов в день. Сейчас в среднем за день мы делаем 700-800 заказов в день. Это очень помогло нам поддержать наши обороты и задействовать всю команду — никто не простаивает, мы продолжаем платить им зарплату.
 
Наверняка услуга дезинфекции будет востребована еще некоторое время после окончания пандемии, но для нас важны два других момента. Во-первых, мы научились в короткие сроки работать с большим количеством частных клиентов. Во-вторых, мы нарабатываем базу клиентов, которую в дальнейшем планируем монетизировать.
 
Несмотря на то, что Ucar — это стартап, мы уже давно жили бережливо и вышли в чистую прибыль. Поэтому к пандемии мы подошли с нормальными запасами кэша и сейчас видим возможности переделать под себя имеющийся рынок.

Еще один важный момент, у нас отличная команда. На ее подбор мы потратили много времени и сил, но в итоге это настоящие «пираты с жаждой наживы» (AARRR — прим.ред.), которые ни за что не упустят своих возможностей.

Нужно быть позитивным и видеть в кризисе возможности. Да, мы волнуемся, но видим, на чем сейчас можно зарабатывать деньги. На новой услуге, которая появилась из-за коронавируса, мы собрали базу клиентов, научились обрабатывать большие клиентские потоки и проверили много наших наработок. И мы планируем «воспользоваться» кризисом, чтобы нарастить компетенции команды. 

Cårporate: Помогают компаниям экономить и защищают здоровье сотрудников
 
Что это: сервис поиска попутчиков среди коллег
Где посмотреть о продукте подробнее: https://carporate.co/ 
Кто рассказывает: Роман Соколов, СЕО

 

Cårporate — это попутчики по работе. Мы как блаблакар, только безопаснее, потому что пул потенциальных попутчиков ограничен сотрудниками одной компании, людьми, которые априори имеют кредит доверия друг к другу. Найдя попутчиков с помощью Cårporate, ты можешь быть уверен, что к тебе не подсядет неизвестный, это всегда будет коллега, человек, разделяющий те же ценности и подчиняющийся тем же корпоративным правилам, что и ты. Позволяя сотрудникам совершать совместные поездки между офисами, производственными площадками и аэропортами, мы помогаем компаниям снижать транспортные расходы и повышать вовлеченность сотрудников. Мы как раз готовились тестировать ряд гипотез, связанных с этими параметрами, когда главной повесткой дня стал COVID-19. Наши пользователи перешли на удаленную работу, количество поездок по работе снизилось, и мы поняли, что наше ценностное предложение нужно менять.
 
У компаний пропала боль с транспортными издержками, но появилась новая — как сделать так, чтобы сотрудники, всё ещё вынужденные ездить в офис и на производство, остались здоровы. Дома и на рабочих местах контакты с «внешней средой» минимальны, но как быть с дорогой на работу и обратно? Многие сотрудники используют общественный транспорт, и ключевой риск таких поездок — это присутствие в людных местах.

Ясно, что совместные поездки могут помочь сотрудникам минимизировать контакты с неизвестными людьми, а значит, и снизить риск подхватить вирус. Это и стало нашим новым ценностным предложением на время пандемии. Более того, сам концепт приобрёл ещё более гуманитарный оттенок,  стало ещё больше человечности, поскольку вместо корпоративных машин люди ездят на личных, а шеринг поездок из обязательного превратился в добровольный. Мы назвали его «Коллеги подвозят коллег».

 Коренным образом наш продукт не поменялся, потому что COVID-19 закончится, и компании снова начнут экономить на транспортных расходах, а сотрудники  — укреплять кросс-командные связи. Более того, есть ощущение, что карантин в какой-то момент снимут, а риски, связанные с нахождением в общественных местах, останутся. И в этой ситуации нам очень пригодятся уроки периода пандемии, чтобы помочь нашим клиентам. И уже в окончательно «мирное» время мы придём с костяком суперлояльных пользователей, суперагентов изменений, которые попробовав концепт добровольного шеринга поездок, будут нести его в свои команды.

В гибкости и постоянном поиске новых возможностей, наверное, и заключается мышление стартапа. Поэтому и пандемию мы расценили так: окей, у нас новая вводная, давайте посмотрим, что с ней можно сделать и как ее использовать для того, чтобы создать дополнительную ценность нашим клиентам и пользователям.

Proil: Переключились на логистические компании и ретейлеров
 
Что это: сервис по мобильной заправке корпоративных и частных клиентов с доставкой
Где посмотреть о продукте подробнее:  сайт (для бизнеса), приложение для пользователей
Кто рассказывает: Леон Кухилава, СЕО

 

Мы уже два года работаем на В2В-рынке, поэтому пандемия не поставила нас в ступор. Но нашими основными клиентами были каршеринги, и когда они остановили работу стало ясно, что теперь всё плохо, надо срочно что-то придумывать. Мы оперативно собрали всю команду и приступили к «мозговому штурму». А через два дня было полностью готово новое предложение.
 
Мы занимаемся поставкой топлива, а в условиях пандемии стабильный спрос на него есть у логистических компаний и крупных розничных ретейлеров. Мы предложили им установить автоматизированную мини-АЗС прямо на территории с учетом всех требований пожарной и промышленной безопасности. На разворачивание решения уходит не больше недели. Причем клиентам не нужно волноваться за доставку топлива к нему на территорию, они платят только за то, чем заправились.
 
Еще один важный момент, мы исключаем момент с мошенничеством сотрудников. Если человек заправляет по карте 40 литров и из них сливает 5 литров себе в канистру, работодатель это не отследит. На наших АЗС работают системы видеомониторинга, и если оператор видит, что человек проделывает странные махинации с пистолетом — мы связываемся с клиентом и показываем ему видеозапись.
 

В итоге наше предложение сработало на ура. Мы уже получили положительный отклик со стороны клиентов, потому что благодаря нам они покупают топливо примерно на 15% ниже рынка— получается экономия более 5 рублей за литр. Это дешевле, чем максимальная скидка по специальным условиям.

Мне понравилась реакция команды StartupDrive, потому что когда начались сложности, мы им честно сказали, что теперь у нас приоритет не нарастить объемы продаж, а элементарно выжить. Нам ответили, что помогут с новым направлением, помогут привлечь В2В-клиентов. Причем наш трекер Максим Менщиков уже относится к работе с нами больше, чем к просто в трекингу менторству — он искренне переживает за нас, помогает нам всем, чем может. Это очень приятно осознавать.
 
Возможно, если бы карантин был два года назад — мы бы сошли с ума. Сейчас у нас есть опыт работы на рынке и когда мы осознаем проблемы, то вся команда задается только одним вопросом: как ее можно решить? Конечно, выросло давление на основателей компании, но мы с ним успешно справляемся. И с новым вызовом, который подкинула нам пандемия, на мой взгляд мы тоже должны справиться.

Road.Travel: Настроили фокус и сконцентрировались на одном направлении
 
Что это: платформа для планирования и бронирования автомобильных путешествий
Где посмотреть о продукте подробнее: поездки по всеми миру, поездки по России
Кто рассказывает: Валерий Бритаус, сооснователь
 


В самом начале мы вместе с командой StartupDrive выдвигали несколько гипотез — планировали заниматься как внутренним, так и въездным туризмом. Учитывая, что у нас есть опыт работы на европейских рынках, казалось интересным совместить создание контента в России с въездным туризмом. Но мы рано поняли, что нас всех ждут очень большие перемены — после поездки моего коллеги в Амстердам, в офис Amadeus, одной из крупнейших в мире систем бронирования. Это была середина марта и по настроениям людей там было ясно, что надвигается нечто большое. И нужно быстро вносить коррективы, чтобы не распыляться на все направления.
 
Как только пандемия развернулась и страны начали массово закрывать границы, стало окончательно понятно, что с въездным туризмом будет беда — открывать границы гораздо сложнее и дольше. К тому же непонятно, что будет с авиаперелетами. Таким образом мы отказались от гипотезы про въездной туризм.
 
Поэтому мы решили сфокусироваться на внутреннем туризме, а точнее — на локальном, автомобильных путешествиях вокруг крупных российских городов. Автомобили наверняка будут теперь считаться самым безопасным видом транспорта с точки зрения социальной дистанции. Начинаем мы традиционно с самых больших городов страны: Москвы и Санкт-Петербурга. Ребята из StartupDrive собрали воркшоп, куда вместе с сотрудниками акселератора пригласили сторонних специалистов, и мы проработали нашу гипотезу детальнее.
 
Что важно, наши маршруты всегда включали в себя места для проживания, рестораны, необычные музеи — в большинстве своем это малый и средний бизнес. Тот самый, который прямо сейчас страдает и которому мы бы хотели помочь своими силами. Вдобавок мы поняли, что локальным туристическим властям будет важно продвигать свой регион, поэтому сейчас наша команда активно работает в этом направлении. И это только усиливает наш фокус.
 

По экспертным оценкам участников рынка после снятия режима самоизоляции первые поездки, которые будут совершать люди — дальностью 400 км примерно на 2-3 дня, поэтому прямо сейчас мы работаем именно над этими сценариями.

А когда пандемия закончится, планируем вернуться к работе с въездным туризмом. Потому что пока мы будем развивать внутренние направления, наращивать контент и обкатывать сценарии путешествий, мы только усилим позиции для въездного.
 
Благодаря этим переменам наше решение на мой взгляд стало более устойчивым, стрессовая ситуация помогла нам сфокусироваться на цели, сформулировать идеи и верифицировать их как туристическим бизнесом, так и властями. Надеюсь, рынок их тоже в итоге подтвердит.