Представьте, что вы — маленький продуктовый магазинчик. Точнее, его владелец. По соседству только что открылась огромная "Пятёрочка", а ещё "Магнит" и "Дикси". В телефонах ваших покупателей — приложения "Самоката" и "Яндекс.Лавки". А на холодильнике — магнитик с промокодом на скидку в Ozon-продуктах. Всё, конец? Пора закрываться?

Мы провели исследование и выяснили: продуктовые магазины выживут, но только с правильной бизнес-моделью.

Кто теперь конкуренты

Давайте честно взглянем на реальность: федеральные сети заняли огромную долю рынка. Современные сетевые форматы контролируют 81% оборота FMCG (товаров повседневного спроса).

И пока вы читаете эту статью, доля федералов продолжает расти.

Помимо федералов остаточный спрос забирают маркетплейсы вроде Wildberries и Ozon — те самые, что раньше продавали только одежду и технику, теперь доставляют и продукты. Причём не абы как — с 2023 года Wildberries активно развивает продажи продовольственных товаров через локальные разделы в регионах, а Ozon запустил сервис быстрой доставки "Ozon Fresh" в мегаполисах.

Экспресс-доставки (Яндекс.Лавка, СберМаркет, Delivery Club) тоже оттягивают клиентов — молодежь уже привыкла заказывать продукты через приложение вместо похода в магазин. Рынок e-grocery растёт как на дрожжах: только за 2023 год он увеличился на 47% и достиг 918 млрд рублей (данные исследования агентства Infoline).

Не забудем и о локальных Telegram-магазинах и витринах в соцсетях — продавцы мигрируют туда, где их клиенты проводят большую часть времени.

Картина вырисовывается не самая радужная, да? Но там, где обычный человек видит конец света, предприниматель находит новые возможности. Разберем три стратегии для продуктового ритейла.

Стратегия 1: Географическая лазейка — работать там, куда сети не пришли

Знаете, где федеральных сетей нет? В тысячах маленьких населенных пунктов по всей России.

Географическая стратегия работает в посёлках и сёлах, где живёт 1-2 тысячи человек — федералам просто невыгодно там открываться. Сюда подходят также коттеджные посёлки, дачные товарищества и СНТ, где сетям неинтересно открываться из-за сезонности спроса, но летом формируется достаточный поток покупателей для прибыльной работы небольшого магазина.

Логистика дорогая, а покупателей мало. То же касается отрезанных районов, куда большим сетям не добраться из-за плохих дорог или странной планировки, когда до ближайшего супермаркета идти 15-20 минут. А ещё есть небольшие города без подходящей аренды, где просто нет помещений нужного формата под сетевые магазины с их жесткими требованиями к площади.

В таких местах у независимого магазина есть реальный шанс стать единственным источником товаров для местных жителей. В этих условиях отсутствие конкуренции позволяет вам устанавливать свои правила, а спрос остается стабильным — людям каждый день нужны хлеб, молоко, сахар.

Но у стратегии есть и обратная сторона: слабая платежеспособность населения в сельской местности означает невысокий средний чек, а высокая зависимость от личного участия владельца требует вашего постоянного внимания. К тому же, доставка товаров в отдалённые районы обходится недешево.

Что с деньгами в этой модели? Наценка в сельских магазинах заметно выше, чем в сетевых точках, но из-за высоких логистических затрат чистая маржа редко превышает 10-15%. Закупки часто делаются на оптовых базах, куда владелец ездит лично — раз в неделю на своём транспорте привозит товар. Ассортимент ориентирован на базовые потребности: продукты длительного хранения (мука, сахар, консервы), недорогие бакалейные товары и ограниченный выбор свежих продуктов.

Есть реальные примеры как успеха, так и сложностей в этой нише. Предприниматель из Белгородской области открыл магазин в посёлке с населением около 1500 человек (где ближайший супермаркет находился в 20 км) и сделал свое дело прибыльным через год. Он вложил около 900 тыс. рублей стартовых инвестиций, расположил магазин в центре посёлка рядом с остановкой и предложил не только базовые товары, но и местные продукты от фермеров. Магазин окупился примерно за 14 месяцев.

Но есть и другая история — из Тюменской глубинки, где местная предпринимательница много лет обеспечивала продуктами жителей нескольких отдалённых деревень. Она часто отпускала товары в долг до получения пенсии, из-за чего общая задолженность покупателей составила сотни тысяч рублей. Бизнес превратился скорее в социальное служение.

Эта стратегия подходит тем, кто живет непосредственно в таких удаленных населенных пунктах или готов туда переехать, чтобы лично контролировать все процессы. А ещё тем, кто готов к тому, что придётся быть не только предпринимателем, но и немного социальным работником.

Но технологии хотя бы частично могут облегчить жизнь. Даже в глубинке магазин теперь можно подключить к облачным сервисам. С помощью систем типа МойСклад владелец получает на телефон уведомления о заканчивающихся товарах, может настроить автоматические заказы поставщикам.

А ещё — видит в реальном времени информацию об открытии магазина, закрытии кассы, суммах продаж и первых чеках дня. Да, полностью автопилот не включишь, но контролировать основные процессы и оперативно реагировать теперь можно даже на расстоянии.

Стратегия 2: Нишевая специализация — продавать то, чего нет у гигантов

Если географическая стратегия вам не подходит, есть другой путь — продавать то, что крупным сетям неинтересно или недоступно. Ведь для "Пятёрочки" и "Магнита" в приоритете масштаб и оборот, а не уникальность.

Нишевые магазины специализируются на фермерских продуктах (натуральное молоко, сыры малых сыроварен, фермерское мясо), халяльной или этнической еде, товарах для ЗОЖ и функционального питания, готовой еде собственного производства или концептуальных "магазинах со смыслом" (эко-магазины, zero waste, локальные продукты).

Финансовая модель такого бизнеса строится на высокой марже:

• Фермерские товары и эко-продукты: наценка 50-100%

• Специи и редкие деликатесы: маржа может превышать 50%

• Мясо и молочная продукция: наценка меньше (~20-30%)

Один из предпринимателей делится опытом:

На фермерском мясе у меня получалось зарабатывать: на шашлычном ассортименте летом можно поставить маржу до 100% — в крупных сетях такого товара всё равно нет, а клиенты готовы платить за вкусное деревенское мясо.

Такие магазины часто закупают товары напрямую у производителей, минуя дистрибьюторов, что позволяет и фермерам получать более высокую цену, и магазину сохранять хорошую прибыльность. Для увеличения продаж многие дополняют формат кафе или дегустационной зоной — практика показывает, что это может увеличить выручку на ~50%, так как посетители, пришедшие перекусить, заодно покупают продукты с собой.

Главные преимущества нишевой стратегии — это высокая маржа, лояльная и часто фанатичная аудитория, готовая ездить к вам с другого конца города, а также возможность выстраивать собственный бренд. Но есть и минусы: трудности с логистикой и хранением (органические продукты часто портятся быстрее обычных), зависимость от моды и трендов, сложность масштабирования без потери уникальности.

Эта стратегия подходит тем, кто разбирается в своей нише, умеет продавать идею, а не просто товар. Если вы сами фанат веганства, кавказской кухни или натуральных продуктов — у вас есть шансы построить успешный бизнес на единомышленниках.

Стратегия 3: Локальная близость — встроиться в повседневность

Третья стратегия — самая человечная и, пожалуй, самая близкая к тому, что мы исторически понимали под "магазином у дома". Это не просто точка продажи, а часть социальной ткани района, место, где вас знают по имени. А вы знаете по именам всех своих клиентов.

Такие магазины хорошо работают в старых микрорайонах с устоявшимся населением, в спальных районах с плотной застройкой, где клиенты могут дойти пешком, и в местах, где критически важны персонал и отношения — там, где продавца знают как родного.

Главные преимущества этой стратегии — доверие и постоянство клиентов, высокая лояльность к продавцу и привычному ассортименту. Но есть и существенные минусы: бизнес "на человеке" может не работать без конкретного продавца или владельца, такой бизнес сложно развивать или продать, а точка живёт только в своем районе.

Что с деньгами в этой модели? Наценка в "магазинах у дома" обычно выше, чем в гипермаркетах — на отдельные товары до 30-40%, особенно на напитки, снеки, товары импульсного спроса.

Вот как выглядит экономика среднего магазина у дома:

Локальные магазины формируют лояльность через персонализированный сервис (продавец знает всех по имени и может отложить товар для постоянного клиента), учёт пожеланий по ассортименту, доверительные отношения (некоторые практикуют выдачу товаров "в долг" для давних знакомых) и участие в жизни района.

Эта стратегия подходит тем, кто сам будет "душой" магазина или найдет такого человека. Если вы общительны, помните всех клиентов по именам и знаете, кто в каком подъезде живет — ваши шансы на успех высоки.

А что маркетплейсы?

Маркетплейсы — это не столько конкуренты, сколько новая экосистема, в которую можно встроиться. Независимые магазины сегодня осваивают разные цифровые каналы. Некоторые выходят на Wildberries и Ozon, продают уникальные товары далеко за пределами своего района. Дальневосточные рыбные лавки отправляют деликатесы через всю страну, а мини-сыроварни из Тульской глубинки находят гурманов в столицах.

Но тут свои нюансы. Комиссии площадок съедают 15-30% от чека — что сопоставимо с затратами на аренду в офлайн-рознице. Но если магазин использует маркетплейсы как дополнительный канал, эти комиссии становятся надстройкой над уже существующими расходами — и тут уже нужно очень точно считать рентабельность каждого товара.

Отдельный вызов для независимого магазина — соблюдение требований маркировки. С 2021 года список маркируемых товаров постоянно расширяется, и многие продукты (молочка, вода, пиво) теперь требуют поэкземплярного учета и передачи данных в "Честный знак". Решить эту задачу помогают специализированные системы вроде МоегоСклада, которые поддерживают работу с маркировкой прямо на кассе. Такой подход избавляет от риска штрафов и отказа в приемке товара.

И всё-таки цифровизация — не просто модное слово, а необходимость. Некоторые фермерские проекты уже получают до половины оборота через онлайн-каналы! Правда, для большинства независимых магазинов цифровые продажи приносят более скромные 10-20% дохода.

Главное понять, что онлайн не заменяет вашу стратегию, а усиливает её. Если у вас нишевый магазин, стоит попробовать маркетплейсы, но только для товаров с высокой маржой, которые выдержат комиссию.

Иногда простая группа в WhatsApp с доставкой по району работает эффективнее всех модных маркетплейсов вместе взятых. Никаких комиссий, прямой контакт с клиентом и — подумать только! — никакой бюрократии.

Комбинирование — основа устойчивости

В реальной жизни редко встретишь магазин, который живёт строго по одной стратегии. Самые жизнеспособные магазины собирают свою модель из нескольких подходов:

• География + ниша: фермерка в отдаленном районе — как магазин, который открыла Анастасия Шатерная в белгородском поселке, сделав ставку на качество сервиса и широкий ассортимент

• Ниша + локальность: этномагазин в жилом массиве — как "Байрам" в Уфе, который стал центром притяжения для мусульманского сообщества

• Локальность + онлайн: доверие + Telegram-доставка — как группа фермеров из Тамбовской области, которые организовали продажи через социальные сети

• География + маркетплейс: точка в посёлке + продажа в область — как дальневосточные рыбные магазины, продающие через Wildberries по всей стране

Как выбрать стратегию

Итак, что делать, если вы всерьёз задумались о своем продуктовом магазине?

1. Определите, от чего будет спрос: трафик, привычка, уникальный товар

2. Проверьте, кто рядом: сети, доставки, цифровые конкуренты — с кем придется бороться за клиента?

3. Просчитайте: логистика, средний чек, цикличность

4. Подумайте, что можно продать онлайн и кому — может, твой продукт ждут и за пределами района?

5. Убедись, что у вас есть ресурс на удержание (внимание, доверие, сервис) — клиента легче удержать, чем привлечь нового

Инвестиции в независимый магазин могут быть вполне подъемными. По усредненным данным, чтобы открыть небольшой магазин у дома (50-70 м² торговой площади) с нуля, нужно порядка 0,5-1,5 млн рублей вложений. При правильном подходе такой бизнес может окупиться за 6-24 месяца, что немало для розницы.

Выводы

Независимые продуктовые магазины не исчезают — они просто больше не могут быть "про всё и для всех". В эпоху гигантов и доставки за 15 минут выживает тот, кто знает свою аудиторию (кто эти люди, что их волнует, что для них ценно), свою точку выживания (какой минимальный оборот нужен для безубыточности) и умеет гибко собирать устойчивую модель из разных элементов.

Нет универсального рецепта успеха, но есть базовый принцип: не конкурировать с "Пятерочкой" на ее поле, а строить свою модель там, где у гигантов и маркетплейсов слепые зоны. А этих зон, как мы выяснили, предостаточно — от географических до нишевых, от человеческих до цифровых.

И кто знает — может, именно ваш независимый магазин станет тем самым местом, куда люди будут приходить не только за продуктами, но и за атмосферой, которую не купишь ни в одной федеральной сети.

Статья основана на исследовании рынка независимого ритейла в России, проведённом в 2023-2025 годах, с использованием данных из отраслевых обзоров INFOLine, официальных отчетов X5 Group и "Магнита", публикаций "Ведомости" и Forbes, а также реальных историй предпринимателей.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.