Комментарии 6
Хе-хе, да, торгующегося клиента, мы обычно посылали к коллегам по дешевле, у нас для этого даже визитки были :-) Эффект шикарный.
А ещё «оплата натурой не принимается» висело в рамочке.
Прочитал текст, но не увидел привязки к рынку. Вдруг вы продаете за 100 рублей то, что конкурент продаёт за 50.
Особенно для B2B это важно, где результат можно зафиксировать в договоре. Тогда клиент может прийти к вам имея на руках там аналогичных договора с меньшей ценой
Попробуйте, блин, хоть раз начать не с того, чтобы впарить то, что вам сегодня сказали продавать — а реально понять проблему клиента: существует ли она, актуальна ли она для него сейчас, нет ли у него более важных проблем — и только после этого что-то предложите? И контрольным вопросом оцените — можете ли вы НЕ рекомендовать клиенту свое решение или товар (и в какой ситуации)? Если можете — это уже признак профессионализма и экспертизы. Клиенты в бизнесе обычно достаточно умны, чтобы такое оценить…
Зачем так много всего написано? Проще надо быть:
Это товар без повреждений и в целой упаковке, поэтому скидки на него не распространяются.
Это же [название бренда], ну какие скидки? Скидку в Икее просите.
Если у вас не хватает, можете поискать б.у. на Авито или [далее по-человечески даёте совет, как сэкономить].
К сожалению, клиент не всегда такой культурный и адекватный, как вы описали. Могут быть и возражения типа "хахаха, кем вы себя возомнили?", "а че с ценами не дружите?", "заплатим вдвое меньше -- для вас это и так хорошая цена". Причем клиенты достаточно солидные, и не испытывают недостатка в бюджете. Здесь Вы не идентифицировали основной тревожный звоночек такой "прижимистости": "Меня тупо разводят как лоха?". Как объяснить не сильно продвинутому человеку, почему Вася с Петей за то же самое запросили в 10 раз дешевле, чем вы?
С клиентами с сильно лимитированным бюджетом лучше вообще не иметь дела, ибо выйдет себе дороже. Сначала на этапе анализа будете получать минимальный фидбек и очень абстрактные требования, которые можно интерпретировать по-разному: что-нибудь попроще, на ваше усмотрение. Затем на этапе разработки начнется выклянчивание фич, типа "а можно во тут сделать так?" Потом бесконечные правки уже сделанного (и оговоренного ранее) функционала: вы не поняли, вместо "вот этого" нам нужно, чтобы было "вот так". После этого будут уже просто требовать новые фичи, ссылаясь на неправильную интерпретацию задания, даже если это подписанный Statement-of-Work. Затем сложности с приемкой и сертификацией -- будут придираться к любой фигне или нефункциональным требованиям. Затем заявлять, что анализ сделан из рук вон плохо, в таком виде продукт бесполезен для бизнеса и мы не сможем его оплатить, нужно для всеобщего блага всем немного поднапрячься, чтобы всем было хорошо. После этого практически всегда задержки по оплате, максимально увеличивая "период интеграции" продукта, которая полностью ляжет на ваши плечи. Затем откажутся от саппорта, а все проблемы будут репортить как баги софта. В итоге ваш проект обернется глубочайшим минусом.
Первый вариант: найти подрядчиков и исполнителей дешевле и объяснить, как изменится конечный результат.
А риски и ответственность, собственно, на себя брать? Меньший бюджет, дешевый провайдер => больше рисков для срыва сроков и вообще реализации проекта. При закладывании рисков в маржу финальная цена может даже возрасти.
Второй вариант: порекомендовать своих партнеров, которые по сути занимаются тем же, что и вы, но в более низком ценовом сегменте.
На основе малобюджетного проекта партнер может наработать свое нишевое решение, вырасти в ваш ценовой сегмент и затем потеснить вас. Так что это имеет смысл, если проект заведомо недооценен, либо клиент неадекватный -- с финальной целью "потопить" конкурента.
Третий вариант: рассрочка. Возможность разбить оплату на несколько платежей
Поверьте опыту -- гарантированно закончится судами.
Может, просто понять, что клиент – не ваша мама и заботиться будет о себе, а не о вас?
«А скидка будет?»: что делать, если клиент торгуется?