Комментарии 93
- И так всё время... Берут по три арбуза два малых кофе и учат, как правильно торговать!
Зашли только что бы посмотреть не написал ли уже это кто-нибудь:)
Как эти вещи связаны? Быть может я ошибся в повествовании? или фотографии и скриншоты текущих интерфейсов не достаточны для аргументации? Напишите пожалуйста подробнее, я скоретирую публикацию или доказательную базу.
Предположим, что в меню вообще нет больной колы. Есть только стандартная 0.2л за 59.99р.
Вы каждый день приходите в эту забегаловку и берёте стандартную колу. И вас это вполне устраивает.
И тут в меню появляется "большая" кола 0.3л за 109.99р. Вы, быстро прикинув, что "большая" кола проигрывает в цене за милилитр, говорите себе - "что, я лох что ли?" и глядя с высока на остальных гуманитариев в очереди гордо покупаете две стандартных колы, заплатив на этот раз за свой обед на 9.99р больше чем обычно..
Хозяин заведения радостно потирает руки. он продаёт ту же самую колу и даже дороже, но теперь "математики" стали покупать в 2 раза больше колы чем обычно по прежней цене, а "гуманитарии" стали покупать тоже больше, но ещё и дороже.
P.s. Неблагодарное это дело - объяснять анекдоты
В этом случае все верно. Но не на русских сайтах нет сравнительных характеристик (в штатах дажже объем не пишут, в британии только энергитическую ценность по двум шкалам.)Так что описанный вами сценарий возможен, но не для конкретной сети.
Не стоило писать про 2 кофе тк я просто очень много пью кофе 6-8 кружек каждый день и все покупаю, дома не варю и 400 мл для меня теперь самый подходящий объем. А когда паттерн первый раз увидел сначала перешел на 200мл.
И все же я нахожу ошибку отечественной команды локализоторов сайта самой интересной в этом разборе.
Что такое кофе 0.3? это кофе 0.2+100мл воды.
Хозяин заведения радостно потирает руки
Так это не секрет. Вся варианты кофе собираются из шота эспрессо ~50мл и разных комбинаций воды/молока/пены
А как-же двойной эспрессо?
И если стоит кофеаппарат, к примеру, на работе то у нас пользуется популярностью кофе с водой\молоком\пеной + доп эспрессо в туже чашку.
Вся варианты кофе собираются из шота эспрессо ~50мл и разных комбинаций воды/молока/пены
Зависит. Например той кофейне где я беру, большой капучино делают с двумя шотами, а в некоторых просто сильнее разбавляют.
Не всегда работает, к сожалению. Я встречал кофе-поинты, где отказывались делать капучино на двойном эспрессо.
@Tarakanatorотвечу Вам тут же
В среднем всё-таки классическая тройка американо/капучино/лате делается на одном шоте. А дальше можно как угодно упарываться с количеством ингридиентов, кому как нравится.
Ну, допустим, но полтора пакетика в чай 300мл вам точно не положат
Мне значительно больше импонируют заведения, где горячая вода в свободном доступе, т.к. одного пакетика чая на стандартный стакан "многовато", да и стандартного стакана на обед - "маловато"... жаль, что подобный формат в последнее время практически не встречается (сохраняется, пожалуй, только в столовых, да всяких пунктах быстрого питания на горнолыжных склонах), а так, даже мой дед любил вспоминать: - "Раньше на всех станциях кипяток бесплатный был"...
Предлагаю новый вариант, кофе 0.5, со льдом...
у британцев - нет, там джоули разные. Если они, конечно, просто остывание кипятка в пищевую ценность не записали
кмк, тут уместнее предположить, что я покупаю каждый день в "Бургер Кинге" (скриншоты именно оттуда, не понимаю, почему автор это решил скрыть, слова вроде не матерные) не один, а два по 0.2 за 60 рублей, по двум причинам: других объемов не предлагают, и 0.2 - ну что там пить-то.
и вот тут появляется 0.3 за 110, иии... я продолжаю покупать 2 по 0.2.
ведь так оно дешевле, а я не лох.
так что тут я "купил три арбуза" не "вместо одного", а просто вот купил три арбуза, как и планировал.
а умеет ли Рабинович торговать - не мое дело.
Как эти вещи связаны? Быть может я ошибся в повествовании?.. Напишите пожалуйста подробнееЭто из анекдота:
Рабинович продаёт на Привозе арбузы с табличкой
Подходит мужик и покупает арбуз за три рубля, потом ещё один арбуз по три рубля, потом ещё один арбуз по три рубля — и на прощанье радостно говорит Рабиновичу:
— Смотри, я купил три арбуза, а заплатил только 9 рублей! Не умеешь торговать!
Рабинович смотрит ему вслед:
— И вот так всегда — берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…
Понял о чем вы. по этой причине я никогда не беру комбо или что-либо содержащее в наборе колу. Я просто очень много пью кофе и оптимальный объем для меня 400 (2 американо) или 500 мл (американо и капучино). Спасибо что показали этот кейс. Я скорректировал начало. тк изначально я действительно брал только 200 и мне хватало. Теперь, увы нет.
Какой-то дурацкий анекдот. С точки зрения математики и адекватного человека. И непонятно, почему хихикают над примером с Кофе/колой. Я если продукты покупаю, то килограммами, а не "штуками". В том смысле, что если беру те же арбузы - то беру 5 кг - мне этого достаточно - я не буду брать 15 кг только ради того, чтобы "объегорить" продавца.
1х300 мл = 110 руб; ~0.37 руб/мл
2х200 мл = 120 руб; 0.30 руб/мл
Если перед вами стоит цель взять побольше и подешевле, то да, ваши рассуждения абсолютно верны.
Однако из повествования выходит, что вы берёте 2 маленьких стакана не потому что вам не хватает одного большого, а чтобы… чтобы что, проучить маркетологов?
Да, покупая два маленьких стакана вы платите меньше за единицу объёма, но если вам необходимо и достаточно 1 большого стакана — вы не только берёте ненужные вам 100 мл, но ещё и дополнительно платите 10 рублей за них. А если бы брали только 1 достаточный большой стакан — не платили бы.
Попробую нагляднее: представьте, что в меню есть литровая банка кофе за 200 рублей — брали бы её? Там единица объёма ещё дешевле, жалкие 0.20 руб/мл?
Вот если бы раньше брали 2 больших, а теперь 3 маленьких (одинаковый объём) — тогда да, стали меньше тратить.
раньше я брал один большой и доходил с ним до «Буханки» и брал маленький уже в ней. По началу я перешел на просто кофе 200. а теперь беру 2 по двести и в буханку не захожу. Просто безмерно много кофе пью. Но в статье я описал и приложил скриншоты британцев на которых нет сравнительных характеристик по миллилитрам только по калориям. На американсом сайте вообще объемы не указаны. так что это не кейс по арбузы)) иначе и ворлдвайд он был бы распространен. Надо изменить начало.
Конкретно в приведённом случае (два малых кофе вместо одного большого) ваш чек вырос на 9.99 р, за которые вы получили 0.1 л кофе. Я не знаю, какая себестоимость кофе в данной сети общепита, но если она меньше 99.9 р/л, вы с этого чека принесли сети больше прибыли, чем если бы взяли один большой кофе.
А вообще, не воспринимайте всерьез, это просто шутка. Наверняка вы правы и на больших числах там получается упущенная прибыль и всё такое.
Кстати, не заметил паттерна (ну или не понял вас) на скриншотах с британского сайта, там удельная стоимость большой порции колы ниже, чем у средней.
в анекдоте там не просто два, три, а именно "вместо одного", это существенная деталь.
только в этом случае Арбуз-мен имеет моральное право усмехаться за спиной покупателя.
Странно, Я впервые вижу такое.
Дело в том, что для этих выборов без выборов характерен сдвиг в пользу большего лота.
Это лот-урод, призванный быдть заведомо и явно невыгодным.
Но он не потому, чтобы продать тебе колу рентабельнее, а просто чтобы сделать чек побольше.
В рентабельности колы вообще пофиг на ее объем - стоимость стакана и колы мизерна по сравнению со всем прочим, включая обслуживание.
Сложно сказать, реально ли люди берут 2 средних.
В общем я бы эту проблему охарактеризовал так - магазин предлагает тебе 2 колы по цене одной.
А тебе вообще не нужно колы...
Вы верно подметили про рентабельность колы. Ее себестоимость ничтожна при любом ценнике и маржинальность сетов и спец предложений строится как раз на этой разнице. Мы привыкли к тому что больший объем дешевле и как потребители и как специалисты. И вот одно исключение где нас ловят на этом шаблоне восприятия. Из известных мне сетей, только одна пользуется описанным паттерном. В ином случае он перестанет работать.
Этот шаблон "больше дешевле" давно уже поломан. В магазине может стоять рядом бутылка 1 колы и стоить дешевле чем 0.5л. Потому что первую партию завезли по одной цене, а вторую по другой. Да и к фаст-фуду относится, спасибо фуд-кортам, которые сводят разные фуд-лавки в одно место.
В каком смысле поломан? Все скриншоты и российские и интерфейсы британского сайта сделаны сегодня. Как он может быть поломан если вот он применяется здесь и сейчас. В том то и дело, что он работает и работает он в определенном контексте. Суть которого сводится к тому, что это единственная сеть с таким ценообразованием и в голове потребителя нет такого примера. И стоя у стойки самообслуживания нем мы не думаем, а заведомо принимаем решение, чему способствуюет графическое оформление и тайминг. Зайдите сегодня и посмотрите сами. У вас есть возможность убедится в этом уже сегодня.
Каждый может убедится в этом заглянув в общепит к стойкам самообслуживания.
За всю жизни ни разу не видел такого. Всегда чем больше объем, тем дешевле милилитр. Автору, видимо, надо было ну очень постараться, чтобы найти такие исключения. Следовательно, никакой это не эффект, а чистое раздоблайство тех, кто устанавливал ценники.
Возможно вы просто не обращали внимание, поэтому я и описал этот паттерн. Он встречается только в одной сети — это одна из крупнейших мировых сетей. В статье я привел скриншоты как с русской сети, так и с британской. Аналогичные паттерн и у немцев. Так что, это не ошибка тех, кто утанавливал ценники.
Ведь он то и работает только потому, что вы пишите «За всю жизни ни разу не видел такого. »
Никто не видел, а если сделать это незаметно то и не увидит. Зайдите в обитель королевских бургеров;) и убедитесь сами
Не, в таких крупносетевых такое периодически встречается, причем в разных сетях на разные позиции и меняется с изменением цен. А вот если пойти в крупный магазин, то там ситуация когда больший объем дороже типична, а учитывая разнообразие развески, а для бытовой химии еще и расхода, то расчет оптимального варианта по цене тот еще квест.
Недавно хотел купить креветок. Но с ценниками была, как всегда, беда. Для пачки 300г - ценник был. Для пачки 700г - ценника не было. Я решил так: лучше (дешевле в расчете рублей за грамм) взять одну большую пачку, чем 2 маленькие. Но я бдительный, и в первую очередь на кассе спросил стоимость большой пачки. Оказалось что стоит она как 3 маленьких.
Потому и ценник убрали. По моему опыту ценники специально убирают с самых дешевых и с самых дорогих позиций. С первых - чтобы ушлые покупатели сразу не расхватывали, а с вторых - чтобы взяли, а на кассе в лом отказываться
По моему опыту ценники специально убирают с самых дешевых и с самых дорогих позиций.
Тут все же скорее "бритва хэнлона". В магазинах не хватает персонала следить за ценниками. Продавцы после смены их расставляют и меняют. А если ценник неправильный - им штрафы. Проще снять неактуальный ценник, чем выискивать и ставить новый вместо старого. Дешевые и дорогие могут чаще быть без ценника, т.к. на них цены чаще меняются (то скидка, то наценка).
С первых - чтобы ушлые покупатели сразу не расхватывали,
Слишком сложно. И в чем выгода для персонала? Ну, расхватали.
а с вторых - чтобы взяли, а на кассе в лом отказываться
Скандалы на кассе, "галя-отмена", больше нагрузка на кассира и работника зала.
У нас обязаны на любом ценнике писать ещё и цену за кг, литр, метр. Решает проблему подсчёта выгодности. Польша.
А у вас прям разброс. За инфу спасибо. и сайт очень отличается в мелочах. Видимо есть куда еще копать.
Хз как у вас, но это спасает не полностью.
К примеру шринкфляция молочки в россии дошла до того, что иногда продаётся 1 кг молока, вместо 1 литра.
О, самая интересная ситуация со средствами для стирки, там объемы вообще совершенно разнообразные, и к выбору оптимального по цене надо еще расход добавлять. Причем не полениться, посмотреть не просто "на сколько стирок хватит пачки", но и в какой жесткости воды, на какой объем и степень загрязненности. Возможно, что этих 110 стирок можно обеспечить, только если стирать по одной практически чистой футболке.
"Теперь, заходя в автосалон, я беру две лады калины вместо одного лэнд крузера и улыбаюсь".
А поскольку "всё это про деньги" - "я иду к мусорному баку у пятерочки и бесплатно отбираю там несгнившие картофелины из вчерашнего выброшенного, а не стою в очереди на кассу, чтобы как дурак заплатить за пакет чистой картошки".
Это всё намеки, что не только стоимостью миллилитра определяется выгода для клиента. В случае одного большого стакана вместо двух маленьких — им банально удобнее пользоваться.
Я уже в нескольких комментариев написал, что очень много пью кофе зря не уточнил это сразу.
Объем и удобство критически важно и в каких то моментах определяющее даже не смотря на ценник. Но это не объясняет изменение позиции справо на лево.
Вряд ли существует единое объяснение всех событий одновременно. И даже Оккам нервно дергается, сопоставляя причины и следствия происходящего в этом мире.
Уверен, что если вы встанете на входе в вашу любимую едальню и будете каждому приходящему на ушко нашептывать, что два маленьких стакана дешевле, чем один большой, сдвиг в сторону покупки маленьких произойдет, конечно, но не подавляющий.
Проектировщики несвободы воли ? это настолько ужасно, что даже вызывает восторг. Объяснили про стакан колы отлично: понравилось, что не только на пальцах показали рассчет, но и учли психологию покупателей (мало времени на принятие решения в условиях очереди, к примеру).
Темные Паттерны
Сперва подумал про Синглтон Ужаса, Фабрику Кошмаров и Прокси В Ад.
Всегда удивлялся реакции на подобные маркетологовские темы. Ведь по сути это своего рода мошенничество. Все они примерно в таком ключе: мы придумали как манипуляциями заставить тебя купить то чего тебе не нужно, что бы у какого то неизвестного тебе капиталиста стало ещё больше капитала. И все ему хлопают и говорят давай есчё
Меня больше всего поражает однобокость и скупость материалов исследований/научных работ, которые фигурируют в проектах по регулированию таких вещей. Помните историю с лутбоксами 2019? Ни одино исследование не рассматривало финансовую сторону вопроса.
Сегодня системы манипуляции более того — патентуются. такие патенты есть у EA и Близард, еще я знаком с патентами Tinder и Bumble.
Хуже. В такой формулировке, это личная проблема "лоха". На самом же деле: мы придумали как манипуляциями разорить и выгнат ьс рынка конкурентов, которые не умеют или не хотят манипулировать
В случае с большим стаканом чая дельта стоимости - это только плата за дополнительный объем кипятка, т.к. в обоих случаях дают один чайный пакетик :).
Оффтопик: качество обслуживания в кафе (обычных, не сетевых) я определяю по реакции персонала на просьбу залить заварку зеленого чая в чайнике свежей (дополнительной) порцией кипятка. Варианты от: "это за дополнительную плату" до "конечно, без проблем".
ЗЫ: Я не нищеброд, просто хороший зеленый чай лучше заваривается со второго раза.
Ни разу не сталкивался с таким хамством — "это за дополнительную плату"
т.к. в обоих случаях дают один чайный пакетик
просто хороший зеленый чай лучше заваривается со второго раза.
Хороший зелёный чай в пакетике... так бывает?
В чайнике же ;)
Воще это хороший способ сломать моск официанту. Кипятка в меню нет. В счёт его не добавишь. Чаевые? Нет, не слышал.
Воще это хороший способ сломать моск официанту
Мне однажды попался такой поломанный. Отказался доливать кипяток наотрез, (в т.ч. за деньги). Ну то есть нельзя и все.
А моск его сломался потом, когда я с чайничком подошел к бармену и он мне безо всяких церемоний долил кипяточку.
(Кафе "ПирОГИ", нулевые)
Бывает и почему-то гораздо чаще, чем хороший черный.
Даже не помню случая, чтобы хоть раз отказали в кипятке.
Там этой колы в стакане примерно на рубль. Она делается из концентрата, который почти ничего не стоит. Раньше в KFC вообще кола была бесплатная. То есть, 60 или 100 рублей вы платите не за колу. Поэтому не следует ожидать, что цена должна быть пропорциональна объему.
Сорри, я не разглядел, что вы считаете по кофе. Но к кофе это тоже относится.
У кофе стоимость 1 грамма зерна - примерно 1 рубль; на 1 порцию расходуется 5-10 грамм (не в зависимости от порции, а в зависимости от настроек/техники формирования "шайбы"); стоимость дешёвой бутилированной воды - порядка 10 руб/л, т.е. 100 мл стоят около 1 руб.; стаканчик стоит около 2 руб. Итого, без учёта затрат на оборудование и заведение/персонал, себестоимость 200 мл кофе - порядка 10 рублей, 300 мл должен стоить примерно на рубль дороже (т.к. кофемашина что 50, что 200, что 300 мл заваривает на одной шайбе), но на практике разница всегда значительно больше, и маржинальность по кофе всегда растёт с увеличением объёма.
Думаю всем известны про подлости отечественных сетевых магазинов: фантастические зачеркнутые цены при проведении разнообразных акций; "невыгодная" большая упаковка, как у Колы; ценники от других товаров; на кассе узнаешь - "ценник не успели поменять".
Всегда интересовало, можно ли привлечь продавца за зачеркнутые цены.
про Землю вокруг Солнца и биту основная засада не в том, что думать неприятно, а в том, что вопрошающий требует немедленного ответа.
типа "ответь, только не думая".
поэтому и я, и граждане на видео ответили бы верно, если б такого требования не было.
касаемо "оптом дешевле", принцип не работает очень давно, и этот факт известен не только читателям "Хабра", а и тем, кто любит смотреть телевизор (таких ведь много, да?)
да, много раз говорили именно об этом принципе.
именно показывая пальцем в продуктовом магазине на мешок сахара 5 кг, который стоит дороже, чем 5 килограммовых пакетов. с калькулятором в руках.
смотрите, мол, уважаемые домохозяйки и домохозяины, буржуи вас обманывают.
Интересно а что мы как пользователи можем сделать, чтобы не попадаться на подобные уловки?
Хитрости работают до поры до времени. Потом покупатель готов даже переплатить, но не связываться с жуликами, которые делают как с банками кофе. Если конечно есть возможность не связываться.
Как-то увидел вообще интересный вариант ценообразования на колу (точные цены не помню, на суть будет ясна) :
кола 0.5 л - 100 руб,
кола 2 л - 90 руб.
Ну а чего - кола продавалась в палатке в парке. Лето, жарко. Взять колу 0.5, ходить, пить - удобно, а таскаться с двухлитровой бутылкой - извините.
Т.е. продавалась не кола, а услуга - удобство транспортировки сопутствующей тары. )
" Канеманевская модель мышления " - плохо гуглиться, может быть орфографическая ошибка? можно английское название добавить?
а еще 2 чизбургера дешевле чем один двойной, но у вас еще останется комплект булочек к тем бесплатным 100мл кофе :)
правда это не в бургер кинге, а во вкусно и точке
Я вскользь упоминул о стрипсах в бургере и без них))))) Но это на любителя. с бургере они с огурчиком булкой и соусом по той же цене.
Ну так самый простой гамбургер/чизбургер самый выгодный вариант в этих забегаловках. Что-то добавить к стандартному бургеру и цена минимум в двое дороже.
гренка не может стоить 8 долларов, а крутон — может
Уверены? мне казалось, что БигМак в Макдональдсе (сейчас не знаю, не был там после возвращения БигМака) был дешевле. Во всяком случае, заметно дешевле других "средних" бургеров. Видимо, то ли "на потоке" зарабатывали, то ли считали его элементом рекламы.
Набрать его цену гамбургерами можно, конечно, но ведь в этом случае вы просто купите много хлеба. А хлеб покупать дешево - лучше в обычном магазине.
Этот пример хорош тем, классическая манипуляция грамотно подкреплена
графическим дизайном: изображение стаканчика с объемом в 300 миллилитров
по размеру больши в два раза чем стаканчик в 200, предпочтительный
выбор обозначен цветовой кодировкой кнопки — зеленым, который в
интерфейсе отвечает за продолжение действия. Оранжевый, близок к
красному, который отвечают за отказ.
Брат тебя обманули. Кофе достаточно мало, чтобы ты купил второй стаканчик. Хотя да, маленькие стаканчики покупать выгоднее, но ты их купишь больше.
Интересно, как Либет понял, что "потенциал готовности" - это и есть принятое решение?
Живу в Швейцарии, тут на ценниках мелким шрифтом пишут сколько стоит единица объёма/массы товара. Например, две упаковки масла и для каждой будет указана цена за пачку и цена за сто граммов.
дизайн — это про деньги и хороший дизайн возможен только с фундаментальной научной базой
Про деньги – это УТП, уникальное торговое предложение. Ценность, за которую клиент готов платить, выбрав вас среди конкурентов, за некое ваше уникальное преимущество.
А дизайн – да, должен опираться на науку. Только дизайн – это по большей части инженерная дисциплина, это проектирование в классическом смысле.
Конечно, кто-то может назвать "дизайном" и составление списка покупок – "я дизайню свой пользовательский опыт похода в магазин". Или "я дизайню как буду продавать помидоры с огурцами". Но как-то глупо звучит подобное использование слова "дизайн" – попытка придать важности и научности тому, что не имеет отношения к науке и к инженерии.
изображение стаканчика с объемом в 300 миллилитров по размеру больши в два раза чем стаканчик в 200
Не знаю как сейчас, а раньше был закон о рекламе, согласно которому за такие трюки прилетали нехилые штрафы. В итоге для бизнеса такая "гениальная находка" оборачивалась большими убытками.
в «дизайне» нет готовых рабочих решений, есть только то, что работает здесь и сейчас
Соглашусь. Хочу написать статью про ловушку "best practices".
Трудно предположить, сколько бренд недополучает на такой локальной реализации заказа онлайн, но сумма должна быть впечатляющей.
А что если в Британии "здесь и сейчас" не работает то решение, которое срабатывает в России? И никакой "ошибки" в выборе паттерна нет. В комментариях уже привели пример Польши, где всё работает иначе.
Испытуемые осознают намерение действовать через 350-400 мс
В комментариях к моей статье один программист пытался доказать, что он оперирует одновременно двумя числами, а не одним, как все люди, согласно научным исследованиям. Интересно, что Вы на это думаете?
Утп — это обещание, а такая вещь как тёмные паттерны — это деньги. Вот пример, когда дизайн это про деньги.
Темные Паттерны — это сложно. Эффект «Большой колы»