Комментарии 7
И что здесь описано "развернуто"? Ни цифр, ни показателей, ни названия компании, ни бюджета. Много громких слов и том как "за 2 дня взяли Париж"/"завоевали 3 республики", но было бы лучше увидеть одну качественную презентацию для проекта или сотрудников - все сразу станет понятно без лишних слов.
А еще автор все время пишет "я", "я", "я", но при этом так и не становится понятно, кто же он такой (ФИО ни о чем не сказало) и чем примечателен (включая этот туманный кейс).
Усиление продаж - это всегда "к столу" любому, даже самому маленькому бизнесу, но здесь о продажах по факту было крайне мало, только о визитках, каталогах и сарафанке.
Я (автор) - Владимир Хмелев, с 2010г - лично помогаю разным компаниям больше зарабатывать. Кто я такой можно посмотреть тут хотя бы: https://hrtime.ru/profile/7886/ или в любом поисковике ;)
Сергей, а зачем вам МОЯ качественная презентация? ;) Вы тоже продаете складские стеллажи? ;) Точно такие, какие были у нас? ;) В ситуации и обстановке 2011 года? ;)
Продажи даже двух схожих компаний, занимающихся одним и тем же, никогда не будут одинаковыми. По миллиону причин.
Поэтому продающую презентацию стоит разрабатывать, тестировать и применять потом в каждом случае - уникальную. В идеале - формулировать ее прямо во время разговора с покупателем! Понимая общую логику разговора и цель, к которой стремимся...
Скажу больше, продающая преза может меняться даже при общении одного и того же поставщика с одним и тем же покупателем по одному и тому же продукту в каждых следующих переговорах.
Но чтобы вы не воспринимали меня как пустого болтуна, одной своей дословной продающей презентацией по технологии "SPIN-продаж" в B2B/FMCG все-таки позволю себе поделиться: https://hrtime.ru/material/kak-primeniat-tekhnologiiu-spin-prodazh-pri-sbyte-fmcg-tovarov-75096/
PS. Как вы думаете:
1) сколько из моих конкурентов ее произносили точно также в те годы? ;)
2) сколько тех, кто прочитал ее после моего опубликования (22.02.2022), начал произносить в наши дни?))
Владимир, добрый день!
Презентация - прекрасный показатель компетенций, срез по всем сразу: и способность формулировать предложение, и создавать УТП, и выстраивать логику повествования, и визуализации. Те кусочки промо-материалов, которые я увидел по ходу статьи, выглядели очень слабыми, как будто на дворе 2000 год. Отсюда и возник вопрос/сомнение.
Прочитал материал по ссылке, интересного ничего не обнаружил, без обид. Какое-то раздувание на ровном месте.
Предлагаю прилагать цифры и показатели в качестве подтверждения - так будет более понятно.
Сергей, а зачем вам названия компаний и цифры? Чтобы что? Убедиться, что такая компания вообще существовала? Так ее все равно уже больше нет. Какой смысл вспоминать ее саму и ее ИНН? Я даже бумажные договора с ними больше не храню, т.к. истек срок исковой давности))
То же самое с цифрами. Ну, узнали бы вы их и что бы вам это дало? Цифры 2011г все равно не имеют никакого смысла в 2023г.
Я их, те текущие показатели, если честно, сейчас и не вспомню. Моя "оперативная память" удаляет то, что более не нужно)
По поводу УТП той компании. Частично, я его описал, когда рассказывал о продукте/стеллажах и о ценностях, которые та компания дала рынку.
Но главное УТП - это (как тогда, так и сейчас) уникальные процессы (!), помогающие продавать НЕ уникальный продукт НЕ новой клиентской базе...
Поясню на примере, который связан с сигаретным кейсом, который вы прочитали по моей ссылке:
На всей планете растет всего 3 сорта табака. Из них делают тысячи торговых марок! :) В одном Китае - при госмонополии - 200-300 примерно, сам видел.
Т.е. эти тысячи марок позволяет отделять одну от другой только маркетинг, отдельно для конечных покупателей, отдельно - для всего товаропроводящего канала.
Причем во многих странах мира реклама табака - сейчас под законодательным запретом и табачный бизнес сильно порицается обществом вообще.
Какое тогда УТП по каждой табачной марке придумывать? Вкус? Качество? Цена? Инновационность? Меньше вреда для здоровья? Мода на "крутизну"? Избавляет от стресса? Все - мимо! :)
При этом и в 2022г табачная компания "Philip Morris" в России остается самой прибыльной компанией, среди всех иностранных, обгоняя "Леруа Мерлен", "Ашан", "JTI" и многие другие. Заработала 359,5 млрд руб оборота, без рекламы.
Как они это сделали?
Обеспечением широчайшей дистрибьюции и примерно теми словами, которые я привел в своем кейсе :)
Т.е. УТП по "Союз Апполону" = моя продающая презентация, которая позволила получить 84-91% дистрибьюции с нуля за год.
И я не разу не говорил, что это качественный продукт по низкой цене. Смысла не было))
Вы мою презентацию НЕ считаете интересной для себя? ;) Ваше право!
Но 330 клиентов-магазинов, продажами в которых я управлял, вполне соглашались с моими доводами)
И вообще объем продаж мы удваивали ежегодно, без рекламы, без бонусов и премий, за "голый" оклад. Если интересно какой, то извольте: в 2003г = 18 тыс руб, в 2006 = 37 тыс руб. Не сильно большой, не правда ли? Учитывая, что мы зарабатывали для компании миллионы
Словами, словами, словами...
Хороший пример из реальной жизни.
Мои продавцы прямо так и звонили, и спрашивали: "Скажите, а вам хотелось бы повысить объем продаж и прибыль с каждого вашего имеющегося клиента? Вам хотелось бы лучше контролировать проекты оснащения их складов?"
А можно поподробней как решали проблему поиска ЛПР. Зона отвественности за стратегию бизнеса в таких компаниях легко может быть размыта между руководителем отдела продаж, маркетологом, директором по развитию и гендиректором (он может быть не собственником) вариантов десятки. Я не думаю что они сразу с горящими глазами говорили Да . Наемные работники и так текущим бизнес процессом заняты
С поиском ЛПР вообще не было проблем. Дело в том, что наши потенциальные субдилеры - это по сути компании малого и среднего бизнеса, тем более в регионах, за МКАДом. Они не "прячутся" за городским телефоном в своей приемной со злобной секретаршей. Часто наоборот - размещают свою фото, личный сотовый телефон у себя на сайте. А владельцу как никому другому хочется и больше зарабатывать, и больше экономить, а лучше и то, и другое одновременно! :) Вы можете мне позвонить и рассказать про вашу ситуацию, скорее всего смогу вам помочь бесплатным советом) голосовой +79616391551, мессенджеры: +79519056032 Владимир
Складно, да ладно. Как был создан с нуля B2B-отдел продаж