Комментарии 38
не приведет ли слишком мягкий подход в переговорах к риску потерять преимущество для бизнеса, особенно в условиях жесткой конкуренции? Где баланс между "win-win" и жестким лидерством?
А в этом и смысл Гарвардских переговоров, что они не про мягкость, они про отстаивание своих интересов и учёта при этом чужих интересов, не в ущерб себе.
Это очень не просто, именно поэтому люди обычно идут либо на жёсткие переговоры, продавливают других, либо продавливаются сами.
Гарвардские переговоры про баланс между своими интересами и интересами партнёров, при этом если нет возможности этот баланс соблюсти, отказ от этого партнёра и выбор другого варианта.
Эти любители доказать свою силу через переговоры, где они продавили партнера, убили очень много бизнесов, потому что действовали не в интересах бизнеса, а только в своих эгоистичных интересах, в подростковом желании самоутвердиться за счет унижения других.
Хороший пункт. Под соседним постом вы на пустом месте начали оскорблять собеседника и моментально слили свою репутацию, выраженную в карме.
Гарвардские переговоры это про ответ, если человек хамит, то он должен получить в ответ то, что заслуживает. Надо думать прежде чем хамить, можно и ответ получить.
Гарвардские переговоры это про уважением себя и партнёра, а если партнёр не хочет себя вести адекватно, то он просто посылается в сад.
Хороших людей много на свете, не надо держаться за уродов, но и давать спуск уродам не надо.
Товарищ Громыко смеётся...
И тем не менее, первые договоры об ограничении вооружений между СССР и США проводились именно по этому методу. И таки-да, обе стороны сошлись на том что безопасность жизни на планете для всех (включая их самих) не увеличивается от того что они могут гарантированно взаимно уничтожить друг-друга не один раз, а целых шесть-восемь... Внезапно у двух совершенно противоположных общественно-политических систем нашлись общие интересы!...
Имхо, это не заслуга метода win-win, а здравого смысла. Уже тогда и одна, и другая сторона могли уничтожить Землю N раз своими арсеналами, а ядерная гонка выжимала соки из экономик двух государств. Проще говоря, они просто решили не угрохивать свои экономики ради призрачного преимущества.
Кажется этот метод и есть про здравый смысл. Не доказать как ты крут, а найти способ достижения своих интересов с учетом интересов партнера. Т.е. интерес был перестать напрягать экономику, а могли бы продолжать доказывать кто страшнее.
Именно так и есть, Гарвардские переговоры это как раз про здравый смысл, намного выгоднее не создавать себе врага, продавив партнёра на переговорах, который потом обязательно отомстит, скрывая выполнение договора. А намного разумнее создать с партнёром хорошие отношения и вместе искать новые варианты решения общих проблем и вместе выполнять их потом. Это и есть здравый смысл бизнеса, который про дело, а не про понты.
У вас в каждом предложении «Гарвардский метод переговоров» прогоните через ЛЛМ, попросите стиль поправить
Далее:
Таким образом, гарвардский метод переговоров реализует идею Agile, когда результат не статичен, а гибко приспосабливается к изменяющейся реальности.
В Аджайл, результат- то как правило отсутствует, есть только процесс разработки/ получения с клиента денег. Просто когда клиенту говорят что ПО будет стоить 100500 мульонов, он фигеет , а когда говорят что у на аджайл, и всего-то надо за 2 недели разработки заплатить 1 мульон заплатить, он радуется, но потом отдает Х*100500 мульонов и ПО или нет или будет в следующем спринте.
И клиент доволен и мы себе кеш фору гарантировали на Х лет вперёд
Вообще некорректная трактовка Agile. К нужному результату вы можете не прийти как с классическим подходом, так и с Agile подходом. Но с Agile подходом вы это поймёте раньше, и перестаните тратить ресурсы. Если приготовили Agile правильно. А если не правильно - то наговнякаете как и при любом другом подходе.
Как же оно надоеело!
У вас слово "бизнес" почти в каждом предложении, ну или через одно максимум, а отношения к бизнесу нет никакого вообще.
Ещё в школе же всех учили, что повторять одно и то же слово в соседних предложениях - дурной тон и отличительная черта второгодников и Эллочки Людоедки, а у взрослых людей, бизнесменов и коучей это становится идеальной манерой делового общения.
Абзаце на шестом читать вашу статью становится невозможно - все рассуждения и смыслы оно отвлекает на себя, растрепывая всю, может быть, и полезную и мало-мальски интересную информацию, как тузик старый выпуск журнала "мурзилка".
Кстати, попробуйте прочитать эту же заметку, заменив слово "бизнес" на слово "мурзилка".
Дешёвый неумелый маркетинг "бурзилко-коучей" для привития "музнес-бышления".
Я узнаю этот стиль написания статей - он называется... Монте-Карло...
У человека же должно в мозгу засесть одно единственное слово - "бизнес", - но для чего?
Ну и репутация на рынке, она никуда не уйдет, и если вы думаете, что после того, как вы «отжали» партнера, с вами захотят работать, то это не так.
Или вы думаете, что доведя до раздражения повторением одного единственного слова, вас будут с интересом и упоением читать?
Это точно не Гарвардский метод мягких переговоров.
По ощущениям - все. Пост не дочитал, извините.
Интересно, как вести переговоры по-гардварски с теми, кто ментально так и остался в 90-х и любую мягкость воспринимает как слабость?
Вот интересно. Старый-добрый способ "Запроси больше, чтобы после торга и снижения получить нужное" - это манипуляция или совокупность примера 1 и примера 2 (второй выступает в качестве аргумента к своей позиции).
у меня было ещё круче. девушка 25 лет, менеджер по закупкам, на переговорах:
Она: Ну, нас устраивает всё, финальный раунд - дайте нам ещё скидку 10%.
Мы: ????? [с чего бы? ]
Она: Ну, мы же [крупный агрохолдинг], у нас KPI такие!
Страшно то, что она до этой дури не сама додумалась - а ее этому учила семья и школа! И курсы инфоцыган. И "управленческие поединки"... Я не люблю российский бизнес за то, что он как сформировался в 90-е в околобандитской среде - так никогда оттуда и не вышел. Основной способ добывания прибыли - удачно кинуть или прожать контрагента! В период "больших денег" (скажем, после 2006, но до 2014) - начинал образовываться какой-то налет цивилизации. Но с первыми экономическими проблемами - он испарился... А курсы "жосских переговорщиков" продолжают успешно продаваться и покупаться...
Согласен и не согласен с Вами. Согласен, что большой российский бизнес - это откровенно шлак чаще всего, с административным ресурсом как основным преимуществом и некомпетентным топ-менеджментом.
Но вот средний и малый бизнес в России - это реально очень крутой бизнес, потому что вызывают сам своими силами и очень тщательно относиться к обучению, что мне очень нравится, так как хочется работать для тех кто делает это для дела, а не для галочки у hr.
При этом у нашего среднего и малого бизнеса есть большие перспективы развития и возможности сделать российскую экономику реально экономикой рыночной, а не сырьевой.
Думаю, что очень скоро такая возможность представиться.
Я вас разочарую. бОльшая часть "малого и среднего бизнеса" в РФ - это банальный купи-продай. Нет, есть конечно и инновационные компании, и крутые - но их надо буквально искать с микроскопом. Ментальность этого бизнеса тоже своеобразна. Он живет в атмосфере постоянной нехватки ресурсов (в этом его отличие от больших компаний) - поэтому крутится. Но налюбит на деньги он вас так же охотно: прогадит сроки, сделает криво, кинет по гарантии, и т.д.
А что тут не так? Это прямо то, что указано в статье: обозначить свой интерес. Да и по жизни очень реалистично. Если девушка представляет крупную фирму, близкую к монополии, то от несостоявшейся сделки пострадаете только вы.
В юриспруденции это называется неравноправием сторон.
так и было. пришлось дать скидку... просто досадно, когда приходится это делать по таким основаниям, "мы так хотим".
а на косметике себе девушка, похоже, не экономила, почему-то... да и руководство на тачках...
/ брюжжу с досады)
Если посмотреть на дело глазами девушки, то на одной чаше весов - бюрократический регламент корпорации, а на другой - воля вашей или какой-нибудь подобной коммерческой фирмы. Ясно, что второе поменять проще. Ей же не денег жалко в этой ситуации. Ну, дали бы ей скидку от завышенной цены (если это возможно в конкретных условиях).
Это довольно глупый подход, потому что манипуляция. Мы сейчас все свидетели провала этого подхода "Проси больше - получишь, что хочешь" , благодаря PeaceDealщику трампу, который это активно использует.
И тарифами обосрался и с окончанием войны, везде провалы, потому что этот метод уже давно не работает, люди стали умнее и всегда могут использоваться метод НАОС Гарвардского метода переговоров; найти других партнёров, как в торговле, так и в поставках оружия.
А рыжий клоун остался один и выглядит смешно, как и все эти любители манипуляцией на переговорах.
– Скажи, а нельзя ли вообще обойтись без драки? Мирно можно договориться о чём угодно. Знаешь, Малыш, ведь, собственно говоря, на свете нет такой вещи, о которой нельзя было бы договориться, если всё как следует обсудить.
– Нет, мама, такие вещи есть. Вот, например, вчера я как раз тоже дрался с Кристером…
– И совершенно напрасно, – сказала мама. – Вы прекрасно могли бы разрешить ваш спор словами, а не кулаками.
Малыш присел к кухонному столу и обхватил руками свою разбитую голову.
– Да? Ты так думаешь? – спросил он и неодобрительно взглянул на маму.
– Кристер мне сказал: "Я могу тебя отлупить". Так он и сказал. А я ему ответил: "Нет, не можешь".
Ну скажи, могли ли мы разрешить наш спор, как ты говоришь, словами?
Малы́ш и Ка́рлсон (ц)
win-win не всегда нужен.
пример: одноразовая крупная операция. Покупка офиса. Вы подпишете оформите сделку и забудете друг о друге навсегда. Продавите - сэкономите.
win-win не всегда воможен.
пример: очень вкусный тендер, в котором может быть только один победитель.
Вот то-то у нас почти вся страна ведет себя так, как будто каждая сделка - последняя. Пять копеек сейчас любой ценой! Впрочем, глядя на то, во что превратилось государство и страна - трудно их винить. Хотя - они и до 2022 года были плюс-минус такие же...
К сожалению, в эту ловушку попадают многие бизнесы, в условиях нестабильности как раз намного более выгодно думать о стратегическом взаимодействии, чтобы вместе противостоять внешней агрессивной среде.
Именно поэтому мы сейчас и видим, что государство начинает забирать бизнес у предпринимателей, а они не являясь объединенными партнёрами не могут этому противостоять.
И их уничтожают по одиночке.
Да, далеко нам до запада. В Германии пару лет назад вышла статья, по результатам которой немецкая прокуратура кучу дел возбудила: было 3 фирмы которые поставляли энергетическое оборудование. Поскольку рынок не очень большой, то клиентов с проектами все знают и друг друга все знают. Вот они и решили, зачем нам кровь мясо, давайте воспользуемся Гарвардским методом ведения переговоров и сформируем win-win ситуацию…
Идея такая, все выигрываем по очереди. Для этого безбожно задираем ценник на конкурсе, «победитель» получает бабки от благодарного клиента (у них же тоже win-win) и полученную сверхприбыль делит на троих. В итоге все по очереди делаем заказы, а прибыль все получают от каждого конкурса.
Вот это достойный пример win-win решения.
На беду одну из фирм купили внешние инвесторы, и чувака который был в тебе уволили. А он поскольку это был не Гарвардский метод, стуканул журналистам. А когда «коляска подкатила» товарищи, что только что на поляну зашли, решили отойти от win-win подхода и отжать весь рынок себе. Просто волки не благодарные, в общем стали охотно с органами сотрудничать - к ним-то претензий быть не может, они только-то на рынок зашли.
Вот, такой вот, Гарвардский метод по Гамбургскому счету …
Извините, но какая каша у Вас в голове! Какое отношение картельный сговор имеет к Гарвардским переговорам? Вы серьезно сравниваете типичных мошенников монополистов и нормальный бизнес?
Почему прежде чем написать этот маразм, называя мошенников Гарвардскими переговорщиками, не изучить книгу Гарвардские переговоры, или хотя бы прочитать мою статью? То тогда бы Вам стало ясно, что любые манипуляции, а этот картельный сговор типичная манипуляция, противоречат смыслу и духу Гарвардских переговоров.
Иногда надо помолчать, за умного можно сойти.
С точки зрения кого он противоречит? С точки зрения участников картельного сговора -нет. Для них для всех ситуация win-win
насколько понял, концепция как раз заключается в том, что не стоит создавать лишних врагов. Три фирмы надуривали клиентов, совершая манипуляцию. В долгосрочной перспективе у них их продавливющий подход дал плоды в виде недоверия или потери клиентов. Новый монополист их поджал. Почему поджал? Старые клиенты не хотят работать со старыми фирмами, особенно после такой инфы от журналистов, или новый монополист предлагал справедливые условия. Как раз доказательство того, что принципы из статьи работают. Здесь это скорее доказательство принципа, если конкурент/партнер не идёт на win-win — нечего с ним делать win-win. Да и пожалуй как подходить с win-win к конкурентам это тот еще вопрос
Кажется нехорошие люди такой вид гарвардских переговоров называют "картельным сговором" :)
Метод интересный. С него когда-то началось знакомство с другими методами переговоров, которых оказалось довольно много :)
5 факторов почему текст без форматирования - лучший способ писать статьи на хабре
5 факторов почему Гарвардский метод переговоров самый эффективный