Если вы читали мои посты про то, как развивается проект «Простая Наука», то значит уже слышали о серии наборов «Эксперименты в коробочке». Сегодня я расскажу, как мы собрали эти наборы в комплекты по 25 штук и увеличили объем продаж более чем на один миллион рублей за счет родительских комитетов в школах и детских садах.
Итак, родительские комитеты. Кто это?
Целевая аудитория
Это мамы (очень редко папы), которые занимают активную жизненную позицию. Их детям от 6 до 12 лет. Эти люди способны каким-то чудесным образом принимать решение за всех родителей из класса, где учится их ребенок. Я понимаю, что это звучит странно и даже возмутительно, но, если отбросить субъективность и посмотреть правде в глаза… уверен, вы со мной согласитесь. Они принимают решения. У меня есть сын, и я знаю, что говорю.
Ниже я буду называть этих мам (реже — пап) просто «родительский комитет».
Выявление проблемы
«Родительский комитет» в течении года сталкивается с несколькими проблемами, одна из которых — выбор и закупка подарков на весь класс. Вот 4 периода в году, когда у них «болит голова» по этому поводу:
- 1 сентября;
- Новый год;
- 23 февраля и 8 марта;
- конец учебного года.
Итак, кто эти люди — мы знаем. Какая у них проблема (потребность) — знаем. Когда она возникает — знаем.
Решение их проблемы
Что они могут покупать на подарки? Ну, в Новый год — конфеты. На начало и конец учебного года — книги (в детстве никогда не любил этот их подход) ). Но если они подарят ребенку то, что понравится именно ему (а не родителям), и по стоимости это будет посильно родителям всех детей из класса, их проблема решена на 5 с плюсом.
Доступная цена
Начнем, пожалуй, с самого главного критерия, с цены. Как я уже писал выше, если у родителей всех детей из класса будет финансовая возможность без особых проблем «скинуться» на подарки, то родительский комитет избежит дополнительных хлопот с улаживанием этого вопроса.
Наши наборы «Эксперимент в коробочке» в рознице стоят 195 рублей. С чистой совестью заявляю — это самая низкая цена за подобный товар на рынке. Но родительский комитет будет покупать не один набор, а на класс, и поэтому вправе рассчитывать еще и на скидку.
Нам тоже выгодно продать этот комплект дешевле: за один набор получается 150 руб., вместо 195 руб. Причина проста: один заказчик — одна цепочка действий, три заказчика — три цепочки.
- согласование заказа (письмо и/или звонок);
- отслеживание оплаты;
- упаковка каждой посылки отдельно;
- отправка трек-номера для отслеживания.
И это не говоря о первичной переписке, — ведь многим при выборе требуются дополнительные консультации.
Кстати, может показаться, что особой разницы нет между ценой 150 руб. и, например, 390 руб. Тут можно спорить или обратиться к фактам. Раньше мы продавали для родительских комитетов книги и при закупки на класс одна книга им обходилась в 390р. И что вы думаете? Большинству родительских комитетов не удавалось собрать с родителей этих денег. А когда мы предложили им товар более чем в два раза дешевле, эта проблема исчезла сама собой.
Выбор по возрасту
Родительские комитеты особо активны в начальных классах школы и в детском саду, где дети в возрасте 6 — 10 лет. А так как у нас есть пять наборов на возраст 6+ и пять наборов на 12+, то выбрать то, что нужно, труда не составит.
В интернет-магазине мы разделили их на два разных каталога:
Правильные габариты
Если вы когда-нибудь покупали что-либо в большом количестве, то сталкивались с проблемой габаритов при транспортировке. Мы не стали помещать в упаковку «воздух», а наоборот убрали его оттуда. Это позволило уменьшить объем упаковки до минимума.
Надежная транспортировка
Что может случиться с товаром при отправлении, скажем, через «Почту России», описывать думаю не стоит. Специально под эти комплекты была изготовлена технологическая упаковка, которая, кроме всего прочего, спасает коробочки от любой «почта-катастрофы». Сама коробка из 3 мм картона, а внутри 5 отсеков по 5 наборов в каждом. В упакованном виде она напоминает кирпич.
Сертификаты
Родительский комитет всегда запрашивает сертификаты, это для них важно. Значит нужно, чтобы все наборы прошли процесс сертификации. В одном из прошлых постов я описывал процесс прохождения сертификации наших наборов, повторно описывать не буду, кому хочется, можете прочесть.
Сухой остаток
Нам осталось сообщить о наличии этих комплектов родительским комитетам, и дело в шляпе. Что мы и сделали. Как это было сделано, описывать я бы не хотел. У меня же на носу 23 февраля, 8 марта и конец года…
Сообщу только итоги. Было продано:
- 164 комплекта в ноябре;
- 192 комплекта в декабре (по сегодняшний день)
Выходит и правда, достаточно решить проблему клиента за него и он твой.
Минутка рекламы
И, пользуясь случаем, хочу обратиться к вам лично.
- Если вы — тот человек, который принимает решение за весь класс, — давайте дружить! Напишите мне в личное сообщение и с меня доп. скидка! )
- Если вы знакомы с такими людьми, перешлите им, пожалуйста, ссылку на этот пост. Уверен, эта информация им пригодится.
- Ну и наконец, если вам не нужно решение на класс, а нужен индивидуальный Новогодний подарок, то по традиции купон на скидку habrahabr на эти комплекты.
