Комментарии 89
Очень познавательная статья, спасибо!
А бывает так, что товар из категории AAX попадают в категорию CAZ очень быстро? И по каким причинам такое может быть?
А бывает так, что товар из категории AAX попадают в категорию CAZ очень быстро? И по каким причинам такое может быть?
Исчерпание ёмкости рынка (отоварили конкретную аудиторию), весёлый старт с ТВ-рекламой и потом смена медиаплана, сезонное колебание (городки, Петанк), выходит новое издание (за пределами нашего рынка это мода и телефоны особенно), появление аналога лучше и так далее. Выбирайте.
Конкуренты выпускают точно то же самое в три раза дешевле? Или тут такое не работает? Помнится, давненько была дженга и всё. И стоила она дорого. А потом появилось 100500 разных дженг, и стоят они дёшево. Но ЧСХ, дженга всё равно стоит дорого, так что где-то в моих рассуждениях что-то пошло не так =)
Вообще, я тут подумал, именно чтобы упасть на порядок в выручках и спросе, но при этом остаться в A по выручке — это либо очень узкий промежуточный период, либо аномалия, достойная расследования.
Интересный подход, первый о таком увидел. Спасибо, в копилку пока-неприпененной-инфопмации.
Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.То-то я каждый раз голову ломаю, высчитывая цену за метр и пытаясь понять, лучше два слоя или все четыре (и с каким вкусом-запахом хочу на этот раз). И почему в ТВ-рекламе нам влажную туалетную бумагу продвигают, называя обычную туалетку устаревшей.
Туалетная бумага — это обязательный товар для полок в магазине. Человек, пришедший за бумагой и не нашедший ее там, ну очень расстроится. Но проблема в том, что она занимает огромный объем (на складе, в фуре, на полке), а стоит недорого… и я вообще не уверен, что на ней хоть кто-то зарабатывает, кроме производителя и транспортных компаний.
А влажная туалетная бумага лишена всех этих недостатков, поэтому неудивительно, что маркетологи форсят эту тему.
А влажная туалетная бумага лишена всех этих недостатков, поэтому неудивительно, что маркетологи форсят эту тему.
А как транспортная компания на ней может зарабатывать, если бумага занимает большой объем, а при этом стоит копейки? Грузовики, поезда, самолеты — везде объем же ограничен.
Транспортная компания в данном случае оказывает платные услуги по перевозке груза — грубо, ей все равно, что везти: туалетную бумагу или помидоры. Вы платите тариф за машину.
Проблема объемных легких грузов. У поставщика нужно брать товара не менее определенной суммы — маленькую коробочку взять не дадут, приходится брать большой объем — в результате вы заплатите перевозчикам (отвлеченно) за два фургона вместо одного (который был бы для тяжелого и менее объемного товара) — перевозчикам выгодно, вам накладно. А если товар еще и дешевый — в цене товара 2/3 может занимать стоимость перевозки.
А кто-то ходит именно за бумагой? Имхо гораздо проще закупить пару упаковок (дешевая же) и черт с ней.
А по статье — конечно, это самые азы, но зато рассказанные интересно ))
А по статье — конечно, это самые азы, но зато рассказанные интересно ))
Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.
Вообще есть, и цвета, и запахи, и фактуры, и размеры упаковки.
Как раз наоборот, найти «просто туалетную бумагу», без запаха лаванды, собранной майским утром молодыми девственницами, но при этом и не из крупных опилок, давно уже стало проблемой.
А еще смываемые втулки, с которыми отдельная история, даже если нашлось то, что нужно по цвету, запаху и фактуре.
Конечно, есть. Но у вас в примере нет. Потому что это пример, и вы по хардкору удовлетворяете только базовые потребности населения, и не дифференцируете их по доходу.
Мы пробовали их смывать. Извините за выражение, но дрочить втулку в трубе, пока она не распадётся — спасибо, не надо. Она быстрее сгниёт на свалке.
Работают вхолостую.
Втулки надо делать шипучими с выделением ароматизаторов/дезодорантов. Можно еще чтоб поверхность отбеливали.
Втулки надо делать шипучими с выделением ароматизаторов/дезодорантов. Можно еще чтоб поверхность отбеливали.
А зачем вообще втулки?? Что, нет нормальных диспенсеров без оси? И что, нет листовой бумаги? Реально, эти рулоны с втулками — это мечта перевозчика, на объемном весе экономим топливо и рубим по полной.
В чем вообще магия туалетной бумаги? Почему салфетки не устраивают? Их на любые ягодицы ассортимент есть, и цена аналогично.
В чем вообще магия туалетной бумаги? Почему салфетки не устраивают? Их на любые ягодицы ассортимент есть, и цена аналогично.
А еще смываемые втулки, с которыми отдельная история
А зачем вам смываемые? Обычные прекрасно размокают в воде, несильно медленнее самой туалетной бумаги, нужно только разорвать втулку на пять--десять кусочков. Она же не пластиковая, а из того же материала, что и бумага.
Когда-то давно один из моих родственников работал в конторе, занимавшейся дистрибуцией аудиокассет (тогда это было актуально). В один из дальних городов России раз в месяц отправлялась грузовая машина с кассетами. А где-то раз в неделю поездом (там были свои проводники) отправляли кассеты, с предсказанием спроса на которые менеджеры ошиблись.
Поэтому там, где товар завозится слишком редко — надо иметь запасной вариант оперативной доставки малых партий товара.
Поэтому там, где товар завозится слишком редко — надо иметь запасной вариант оперативной доставки малых партий товара.
При наличии большого количества исторических данных было бы логично оцифровать все описанные риски при работе с поставщиками (срывы сроков, аварии и т.п.) и закладывать эти факторы в модель расчета уровня сервиса.
Жду с нетерпением поста с описанием особенностей модели прогнозирования спроса в условиях кучи промо, внезапных всплесков продаж, сезонности и абсолютно новых товаров, коих на рынке игр появляется безумное количество.
Жду с нетерпением поста с описанием особенностей модели прогнозирования спроса в условиях кучи промо, внезапных всплесков продаж, сезонности и абсолютно новых товаров, коих на рынке игр появляется безумное количество.
Надо же. Великолепно. Есть такие люди, которые это понимают. Я без иронии. В большей части торговых компаний закупками занимаются люди исходя из принципа — среднее + 30%. У этих людей даже есть высшее образование и они знают АВС анализ (точнее проходили в ВУЗе). И бесполезно, это не пробиваемо. Среднее по 1С — и всё тут… Самое дикое, если сделать закупку хотя бы правильно на 50% (А с учетом пиков, В — можно и по среднему, С — особо не надо много) — продажи увеличиваются на 20-30% и это вызывает у этих руководителей дикое удивление и вполне «логичное» объяснение — «это Вам просто с рынком повезло». И далее опять исходя из среднего… И никакие объяснения не проходят, вот 1С, вот статистика продаж, вот товар исходя из среднего. А то, что товар из группы А около 50% желающих купить не смогли (т.к. его не было физически) — вообще никому объяснить не возможно. Пони бегает по кругу. 1С->экспорт в Excel -> среднее по каждой позиции -> «все, что лишнего заказали, мы срезали». А уже про акции на отсутствующий товар я вообще молчу. Просто сняли статистику из 1С — видно падение — сбацали акцию — почему акция так плохо отработала? А товара просто нет на складе… А никого не волнует. Вот вам акция, вот планы по акции, почему планы не выполнены…
Да, да, да… Сталкивался. Посмотрели в 1С, увидели рост +200%, еще заказали…
Наверное, виновата 1С все-таки :) Отчеты по продажам и остатки на складе в разных местах находятся. А ВПР() из Excel не все могут использовать.
Наверное, виновата 1С все-таки :) Отчеты по продажам и остатки на складе в разных местах находятся. А ВПР() из Excel не все могут использовать.
Добавить там остатки в отчёт по продажам — ваще не проблема.
Это Вы зря :) В большой иностранной компании изменить согласованные отчеты 1С — это большой управленческий подвиг. Я за 1 год не смог продавить эту тему. «Вам специально обученные люди подготовили отчеты, пользуйтесь, вопрос закрыт». Т.е. один раз заплатили внешней конторе за внедрение и настройку. И усе. Надо всех убедить, что нужно еще денег выделить на донастройку, ибо настроенное не очень работает… А самому нельзя — все права порезаны.
Это Вы зря :) В большой иностранной компании изменить согласованные отчеты 1С — это большой управленческий подвиг. Я за 1 год не смог продавить эту тему. «Вам специально обученные люди подготовили отчеты, пользуйтесь, вопрос закрыт». Т.е. один раз заплатили внешней конторе за внедрение и настройку. И усе. Надо всех убедить, что нужно еще денег выделить на донастройку, ибо настроенное не очень работает… А самому нельзя — все права порезаны.
Вообще-то в 1С есть навороченная матстатобработка данных: средние, дисперсии, предсказания по разным моделям, кластерный анализ и пр. Но это никто (почти?) не использует. Зато заявить, что «1С — какая-то фигня» — любимое дело.
Среднее по 1С — и всё тут…
Из 1C, например УТ 11 умеет ABC-анализ и XYZ-анализ. Просто многие купят продукт, а учиться не идут и на консультации денег жалко(
А ещё начальник склада просил передать, что у него есть лимит пропускной способности на приём, а сам склад нерезиновый с одной стороны и стоит примерно фиксированную денежку в сутки, пока авралы не наступают, с другой (т.е. держать пустым тоже глупо).
Очень интересно увидеть статью про закупки на Хабре. Хотелось бы, конечно, немного приоткрыть «кухню» аналитики. Есть ли перечисленные «функции» с учетом множества перечисленных факторов в алгоритмах? Или «автоматическое среднее * интуитивные коэффициенты»? Конечно, было бы интересно также почитать, как строят матрицы и анализируют данные еще и более крупные компании (Lamoda, например). Ясно, что каноны у всех одинаковые, даже понимание построения и применения ABC-XYZ может отличаться радикально в двух похожих компаниях (также, как и понимание «построимости» и «применимости» такого анализа).
Я за 10 лет работы в закупках пришел к тому, что часто сложные многофакторные модели — это «математика ради математики»: или множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос» на 99% ОДЗ (и едут в Хабаровск три с половиной унитаза и 200 тонн синих левых перчаток) или же мы приходим к декартовому произведению достаточно больших матриц, когда вычислительная сложность таких функций (а значит и стоимость анализа) становится неподъемной для бюджета (и чем крупнее компания, тем больше факторов нам хочется учесть, и мы снова не помещаемся в бюджет, а свой Netflix Prize не всем по силам).
Кстати, про ABC-XYX есть одно наблюдение: AAZ часто красиво раскладывается, например, на BAX и BCZ, если начинаем сегментировать клиентов (опт-розница и т.п.). Например, туалетную бумагу берут бабушки каждый день по-малу, но с нормальной маржой и интересным комплементарным спросом, а пару раз в месяц «набегает» соседний офис и уносит весь сток, но с оптовой скидкой. Сразу же появляются другие модели управления этим ассортиментом.
Я за 10 лет работы в закупках пришел к тому, что часто сложные многофакторные модели — это «математика ради математики»: или множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос» на 99% ОДЗ (и едут в Хабаровск три с половиной унитаза и 200 тонн синих левых перчаток) или же мы приходим к декартовому произведению достаточно больших матриц, когда вычислительная сложность таких функций (а значит и стоимость анализа) становится неподъемной для бюджета (и чем крупнее компания, тем больше факторов нам хочется учесть, и мы снова не помещаемся в бюджет, а свой Netflix Prize не всем по силам).
Кстати, про ABC-XYX есть одно наблюдение: AAZ часто красиво раскладывается, например, на BAX и BCZ, если начинаем сегментировать клиентов (опт-розница и т.п.). Например, туалетную бумагу берут бабушки каждый день по-малу, но с нормальной маржой и интересным комплементарным спросом, а пару раз в месяц «набегает» соседний офис и уносит весь сток, но с оптовой скидкой. Сразу же появляются другие модели управления этим ассортиментом.
>множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос»
У нас были гонки, после которых мы отказались от сложных моделей в 2015. Вот фрагмент по одному из товаров:
У нас были гонки, после которых мы отказались от сложных моделей в 2015. Вот фрагмент по одному из товаров:
Интересно. А какой у вас процент ротации ассортимента в месяц?
Да, я читал эту статью со сравнением «опытного директора» и шерстяного волчары железного коня. Цифры, конечно, удивительно красивые в обеих колонках. Такая точность для многих рынков — часто это или чудо или фокус. Поэтому и интересно чуть глубже окунуться в математику и узнать про ее реализацию в железе.
К нам приходят адепты некоторых систем прогнозирования и на пробных наборах наших данных получают точность в 30%, которая считается хорошей. На вопрос «Можно ли лучше?» — ответ «Поработайте в статичной среде 2 года и на третий все будет точнее».
К нам приходят адепты некоторых систем прогнозирования и на пробных наборах наших данных получают точность в 30%, которая считается хорошей. На вопрос «Можно ли лучше?» — ответ «Поработайте в статичной среде 2 года и на третий все будет точнее».
Модель хольта-винтерса это сложная модель?
Да, наука — это сила! Поэтому я предпочитаю молочные, например, продукты покупать по дороге домой в деревенском магазине. Мой любимый сорт привозят в определённый день, мне известный, и никакой науки, но сегодняшние продукты, очень вкусные (на мой, естественно, вкус).
Потом делается XYZ-анализ, это анализ стабильности спроса — например, то же Уно могут спрашивать очень-очень часто, а приносит она довольно мало денег (потому что мелкая и дешёвая).
Вы не верно трактуете суть XYZ. Стабильность спроса — это не то как этот товар спрашивают. Иначе у Вас возникает противоречие: как это высокий товарооборот и мало спрашивают?
XYZ отражает неравномерность спроса, что нужно учитывать при формировании страхового запаса. То есть один товар продается по 10 штук в день стабильно каждый день. Он в категории X. В продуктах это молоко, хлеб и т.д. Другой товар может лежать без продаж, продаваться то по 1 штуке, то по 5 штук в день, и внезапно продаться в количестве 50 штук. Этот товар в категории Z. В продуктах это, например, дорогой коньяк.
Да, вы правы. У нас есть особенноть (наверное, характерная для рынка) с тем, что не бывает в Z товаров, которые спрашивают хоть сколько-нибудь много.
Уверен, что есть такие товары и у Вас. Это же всё относительные категории. Просто категория Z продается максимально неравномерно по отношению к другим.
У Вас игрушки, как я понял. так вот вполне в этой категории могут быть товары, например, для детских праздников: смешные колпачки мало кто берет, пока не придет папа с желанием устроить дочке веселый день рождения и покупает 15 таких колпачков всем гостям.
У Вас игрушки, как я понял. так вот вполне в этой категории могут быть товары, например, для детских праздников: смешные колпачки мало кто берет, пока не придет папа с желанием устроить дочке веселый день рождения и покупает 15 таких колпачков всем гостям.
Именно. Если товар продается плохо, но равномерно плохо, то это X. Если другой товар продается отлично, даже в самые плохие периоды гораздо лучше, чем первый, но при этом неравномерно, т.е. иногда еще в разы лучше, то это Z.
Иначе бы иногда в фастфудах не было гамбургеров, например.
Вот смешно, но в одной московской бургерной я застал настоящий логистический сбой.
На одной точке у них не было котлет для бургеров, а на соседней — булочек для них же.
Товары типа CCY — под вопросом в этом плане, с ними можно остаться грызть картон (и иногда их дешевле выкидывать, чем хранить на складе, пока партия будет уходить).
А не лучше их отдавать бесплатно или в подарок к другим покупкам? :)
Вы можете использовать простой движок типа минимакса: определить минимум рулонов на складе и их максимум. Например, «Когда остаётся меньше 4 штук, дозаказать в следующую поставку до 25».Непонятно, причем здесь минимакс.
Потому что минимум и максимум ещё надо найти.
Вообще-то минимакс — это минимум максимума (когда функция от двух переменных, и сначала по одной берется максимум, а потом по второй — минимум). Это понятие широко используется в теории игр, но здесь кажется неуместным, ну, по крайней мере из контекста непонятно, о какой функции идет речь.
Скорее всего, так и есть. Но неправильно это называть минимаксом, ибо слово это уже занято.
но уже не в режиме реального времени
А почему? Чисто исторически? Или ввиду инертности процессов реалтайм не очень нужен?
А бывало такое, что какой-нибудь товар зарабатывал CCZ?
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Ассортимент — классическая задача оптимизации