Крупные игроки в России, которые объединяют розницу, дистрибуцию, интернет-магазин, чаще всего задумываются о создании собственных маркетплейсов. Все просто: пандемия давно и активно уводит всех в онлайн, никто не хочет терять покупателей, поэтому начинают активно перестраиваться под тренды e-commerce.
И у большинства таких компаний есть своя ERP-система. Первая мысль, которая их посещает — запустить маркетплейс на текущей системе. Что является ошибкой. Из интернет-магазина или ERP-системы нельзя разработать полноценный маркетплейс: изначально должна создаваться IT-платформа (собственно, сам маркетплейс), где компания со своими собственными товарами и ERP-системой выступает как такой же поставщик, как и все остальные.
Какие системы включает в себя маркетплейс
Маркетплейс — сложная высоконагруженная IT-платформа, которую условно можно разделить на 4 основных блока: «покупатель», «продавец», «ядро и процессинг» и «финансы». Каждый из блоков содержит много мелких IT-систем, которые отвечают за конкретные функции.
Первый блок включает витрину, платежные сервисы, программы лояльности, CRM по покупателям, поддержку и колл-центр, а также различные истории клиентского опыта для выстраивания персонализированного маркетинга и грамотного общения с покупателем.
Второй логический блок связан с продавцами на маркетплейсах. В отличие от классического ритейла здесь важно настроить полностью автономную работу. У продавцов должен быть свой личный кабинет, выстроена работа по API, они должны наращивать ассортимент и обороты (нужна CRM и система документооборота), работая с платформой, в целом переходить полностью на автоматизированные процессы.
В третий логический блок «ядро и процессинг» входит система управления продуктами (PIM), необходимая для управления правилами заполнения данных о продукте, управления товарной иерархией, система управления заказами (OMS), готовая на лету обрабатывать большое количество транзакций, а также биллинговые процессы для решения вопросов монетизации, тарифных сеток и т.д. Завершает основу платформы 4 блок, который включает в себя компоненты, отвечающие за финансовую сторону (бухгалтерский и налоговый учет, ЗУП, управленческий учет).
Какую концепцию и стратегию маркетплейса выбрать
Существует две основные концепции:
комиссионная торговля — наиболее распространенная модель, когда маркетплейс не выкупает самостоятельно товары, а выступает агентом и берет за продажу конкретную комиссию в зависимости от категории;
прямой договор купли-продажи — схема, когда маркетплейс фактически, является всего лишь посредником между покупателем и продавцом, которые заключают между собой договор купли-продажи.
И 3 основных стратегии организации витрины:
«1 карточка = 1 продавец», что по сути напоминает модель любого интернет-магазина и является не особо масштабируемой;
«1 карточка = 1 лучший продавец», где показывается только одно лучшее предложение от продавца (по ценам и другим параметрам). Например, так работает Wildberries;
«1 карточка = много продавцов», наиболее подходящая стратегия для создания маркетплейса открытого формата, где покупатель выбирает из множества предложений наиболее подходящий, а продавцы борются за выигрышное место в самой карточке. Например, Яндекс.Маркет до интеграции с Беру.
Чтобы не запутаться в процессе разработки, в первую очередь нужно определиться как раз с концепцией и стратегией.
Проще всего взять комиссионную схему, так как под прямые продажи нужно пилить с нуля систему взаиморасчетов. Из стратегий стоит обратить внимание на «1 карточка = много продавцов», так как есть куда развиваться. Единственная сложность здесь — разработка бэк-офиса, в который входят:
бухгалтерский и налоговый учет;
управленческий учет;
расчет ЗП;
управление персоналом;
отчетность;
документооборот.
На сегодняшний день нет готовых решений, которые можно внедрить, чтобы мгновенно запустить платформу. С частью задач бэк-офиса справится 1С благодаря своей гибкости и возможности масштабирования. Но в любом случае некоторые системы нужно будет дорабатывать.
Минимум на старте: системы, контент, работа с покупателем, логистика
В MPV (начальную версию) для начала стоит заложить следующие системы:
PIM (управление продуктами);
витрину (сам сайт);
личный кабинет продавца (MMS);
управление заказами (OMS);
управление складом (WMS).
Для старта в большинстве случаев этого вполне достаточно. Остальное будет развиваться уже в процессе, важно, чтобы архитектура маркетплейса была создана из небольших микросервисов, которые можно масштабировать. При работе с контентом есть два варианта: подготовиться заранее, например, набрать контентщиков и заводить на сайт самим, либо купить готовый контент у специализированных компаний.
В работе с покупателями нужно сделать упор в такие системы, как:
витрина (лицо вашего маркетплейса) должна содержать много вариантов от разных поставщиков, чтобы заинтересовать посетителя;
платежные сервисы должны включать в себя несколько типов оплаты, чтобы у покупателя был выбор, что будет плюсом к удобству в работе с маркетплейсом;
системы поддержки покупателей (например, колл-центр, который вовремя будет принимать обращения);
для роста среднего чека покупок, повышения доли повторных покупок и снижения расходов на привлечение покупателей нужно продумать программу лояльности (бонусы, скидки, акции).
Что касается логистики, то на старте обычно все начинают, когда продавец поставляет товар на склад маркетплейса крупными поставками, а не под каждый заказ отдельно. Но доставку со склада продавца в архитектуру лучше закладывать сразу и в дальнейшем ее развивать для расширения предложений и оптимизации загруженности склада.
Сколько в итоге вложить в разработку, и когда все это окупится?
Здесь есть ключевой момент. Когда ритейл начинает трансформироваться в маркетплейс, то обычно происходит дисбаланс в плане финансовых вложений. Большинство организаций начинают вкладывать в помещения, в ассортимент товаров и забывают, что маркетплейс — это в первую очередь IT-компания, которой нужна хорошая команда разработчиков и аналитиков.
Без создания правильной IT-инфраструктуры ни один маркетплейс не сможет существовать. Поэтому основной приоритет по вложениям — это развитие IT-команды, которая сможет комплексно подойти к вопросу анализа, после чего уже стоит приступать к разработке.
Точной цифры, сколько все это будет стоить, не существует. Чаще всего старт небольшого отраслевого стартапа начинается с 10 млн. рублей, среднего — с 30 млн. рублей, а гиганты могут доходить и до миллиардных вложений. Все зависит от того, какую «машину» вы хотите запустить.
Сроки запуска базового функционала, с учетом того, что на рынке нет готовых решений и даже 1С покрывает только 50% разработки, начинаются от 6 месяцев, и при этом платформа маркетплейса будет требовать постоянной доработки и развития.
У окупаемости тоже плавающее число. По нашему опыту работы с разными стратегиями мы не видели срока менее 5 лет. Но и здесь все зависит от множества факторов.
В конечном итоге у вас должна получиться серьезная IT-платформа с большим количеством информационных систем, каждая из которых будет отвечать за отдельные компоненты маркетплейса.
И повторимся: не стоит пытаться реализовать все в одной ERP-системе, которая по умолчанию может покрыть только управление заказами (OMS) и больше ничего. Каждый компонент в микросервисной архитектуре должен быть функционально изолирован, интегрирован с другими и локально развиваться.
Именно такой подход позволит легко развивать свою платформу, не упираясь в технологические и архитектурные ограничения, и наращивать объемы бизнеса.