Коллеги, всем привет!

В наши дни, наверное, каждый хоть раз слышал слова «коучинг» или «коуч» (а те, кто работает в ИТ, может быть, слышали эти слова чаще, чем хотели бы:)). Но как ни странно, далеко не каждый знает, что на самом должно стоять за этими словами. Поэтому в сегодняшней статье хотелось бы раскрыть две темы:

Дать представление о том, что такое коучинг в классическом понимании этого термина.
Рассмотреть несколько простых коучинговых инструментов, которые любой может использовать в жизни и в работе без какой-либо специальной подготовки.

Начнем с определения коучинга. Зачастую этот термин ассоциируется с чем-то, что идеально описывает следующий мем:

Такое представление о коучинге возникло, мягко скажем, не на пустом месте, но тем не менее оно далеко от классического определения.

Международная федерация коучинга, ICF, определяет коучинг как процесс партнерства, стимулирующий работу мысли и креативность клиента, в котором клиент с помощью коуча максимально раскрывает свой личный и профессиональный потенциал.

Честно скажу, когда первый раз увидел это определение, то мысли были примерно такие:

Но на самом деле, все не так плохо, и если раскрыть эти общие слова чуть подробнее, то в них появляется смысл:

Между коучем и клиентом устанавливаются профессиональные отношения с фиксированными зонами ответственности. Коуч и клиент - партнеры в этих отношениях.
Коуч отвечает за то, чтоб помочь клиенту найти наиболее подходящий способ решения его запроса. При этом коуч помогает клиенту осознать свои зоны роста и найти самому способы продвижения в этих зонах.
Клиент отвечает за то, чтоб активно и самостоятельно (пусть и с помощью коуча) находить решения своих задач и реализовывать их на практике.

Здесь ключевой момент в том, что коуч ничего не предлагает, не советует и ничему не учит, он помогает клиенту объективно увидеть ситуацию и самому выбрать наиболее правильное для него решение.

Тут может возникнуть вопрос «А если коуч не дает советы, то зачем он вообще нужен»?

Если в двух словах, то логика в том, что есть ситуации, где опыт других не особо применим, т.к. то, что помогает одному, может быть бесполезно для другого. И здесь уже важнее найти индивидуальное решение, которое поможет конкретному человеку в конкретной ситуации.

Понятно, что в жизни много моментов, когда действительно нужен совет или четкая рекомендация, как и почему лучше поступить. Без проблем - в таких ситуациях просто не нужен коучинг. Коучинг возникает там, где советы не помогут. И повторюсь, мы сейчас говорим о роли коуча в понимании этого термина в стандартах ICF.

Примечание. В ICF для выдачи советов есть менторинг и наставничество (тут снова хочется вспомнить про картинку выше:)).

У такой модели взаимоотношения между клинетом и коучем есть свои ограничения и область применения, рассмотрим их подробнее:

1. Со стороны клиента:

У клиента должен быть запрос, который он готов прорабатывать в коучинговом формате. Если у клиента нет запроса, и он ничего не хочет решать – коучинг становится бессмысленным.
Клиент готов брать ответственность за себя, свое будущее и свои решения. Как ни странно, но не все на это готовы.
Клиент компетентен в той сфере, где лежит запрос. Например, если клиент – СЕО, и хочет определить для себя будущее своей компании, то он компетентен, т.к. знает и компанию, и бизнес, и рынок. Тогда подобный запрос можно разбирать в коучинговом формате. Если клиент – мастер маникюра с запросом из серии «хочу поднять +500K на Forex-е», скорее всего, это запрос не для коучинга. Ну или для специфического коуча:)

2. Со стороны коуча:

Коуч не дает советов.
Коуч «не причиняет добро» - если клиент считает, что ему чего-то не надо, а коуч не согласен, то он может поделиться своим мнением с клиентом (если тот не против), но не должен на нем настаивать и пытаться переубедить клиента.
Коуч честен с клиентом, но при этом не оценивает действия клиента. Коуч должен быть "зеркалом" для клиента. Если клиенту не нравится то, что он видит – это не вина зеркала.
Коуч искренне хочет помочь клиенту найти лучшее решение для клиента.
Коуч осознает границы своих возможностей и компетенций.

3. Нет смысла применять коучинг для шаблонных операций, где существуют готовые решения и лучшие практики.

Грубо говоря, если надо обучить кассиров тому, как быстрее пробивать товары на кассе, или автомехаников тому, как менять масло на ТО, то для этого не нужен классический коучинг. Коучинг применим там, где нет типового и стандартного решения, которое можно взять и использовать в готовом виде.

Теперь, когда коротко определили основные принципы и ограничения коучинга, рассмотрим базовые инструменты.

Инструмент 1 (открытые вопросы).

Т.к. коуч не дает советов, и клиент должен самостоятельно найти решение своего запроса, то задача коуча в первую очередь состоит в том, чтоб помочь клиенту посмотреть на его запрос под разными углами и объективно увидеть ситуацию в целом. Сделать это можно только с помощью правильных вопросов.

Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые.

Закрытый вопрос – вопрос, формулировка которого подразумевает только ограниченное множество ответов, например:

Ты будешь кофе с молоком или без?
Тебе удобно запланировать встречу в 14 или в 15ч?
Мы будем тестировать этот функционал или сразу выведем на прод?

и т.п.

Такие вопросы хороши для манипуляции, т.к. создают иллюзию выбора, но они не стимулируют появление новых идей.

Открытый вопрос не ограничивает ответ клиента и дает ему свободно высказаться. Обычно, это вопросы, которые начинаются с вопросительного слова «Что», «Как», «Когда», «Почему», «Насколько» и т.п. Вот как можно было бы переформулировать закрытые вопросы из примера выше в открытые:

Что бы ты хотел выпить?
Какое время встречи для тебя наиболее удобно?
Насколько было бы полезно проверить этот функционал перед выводом в прод?

Еще примеры открытых вопросов:

Насколько ты удовлетворен качеством своей работы?
Что бы ты посоветовал поменять в процессе тестирования?
Как ты относишься к тому, что мы не можем выпустить релиз с первой попытки?

И т.п.

Отвечая на открытый вопрос, клиент высказывает свое мнение и лучше осознает ситуацию, свои потребности, цели и т.п. Поэтому основной инструмент в работе коуча – открытые вопросы.

Инструмент 2 («А что еще?»)

Очень часто, когда мы сталкиваемся с каким-то вопросом или задачей, первый вариант решения приходит очень быстро, почти не думая. Например, «Что мы можем сделать, чтоб выполнить задачу вовремя? – Сократить объем задачи/увеличить ресурсы/сэкономить на качестве» и т.д. и т.п.

Такие решения находятся быстро потому, что мы используем наш опыт и уже готовые «шаблоны» решений.

Эти «шаблонны» могут оказаться вполне эффективными и полезными, и тогда все ок, никаких проблем.

Но есть вопросы, где типовые решения не работают, и как раз такие вопросы чаще всего и попадают к коучу.

В этой ситуации надо помочь клиенту выйти за рамки привычных ограничений, и самый простой способ – задать собеседнику вопрос «А что еще можно сделать»? и желательно не один раз, а как минимум три. Звучит банально, но работает.

Наверняка, многие замечали, что подобные вопросы часто задают ведущие различных тренингов. Цель – именно в том, чтоб вытянуть из аудитории нешаблонные ответы.

Если не верите – попробуйте провести эксперимент. Когда будете искать решение какой-то задачи, не останавливайтесь на первом же ответе, а задайте себе или собеседнику несколько раз вопрос «А что еще можно сделать?». Скорее всего, начиная с третьего вопроса ответы будут гораздо креативнее:)

Инструмент 3 («сдвигающие» вопросы).

Еще один инструмент, который может помочь выйти за рамки готовых «шаблонов» - «сдвигающие» вопросы. Формулировка таких вопросов предлагает клиенту представить ситуацию, когда его проблема уже решена, и описать действия, которые привели к решению этой проблемы. Проще будет пояснить на примерах:

«Представь себе, что ты уже успешно провел переговоры о повышении ЗП, какие аргументы ты привел на этих переговорах?».
«Представь, что мы уже оптимизировали процесс вывода релиза, что мы сделали в первую очередь, чтоб подготовить план оптимизации?».
«Представь, что ты уже сдал сертификационный экзамен, где ты смог найти информацию, которая помогла в подготовке?/кто смог помочь тебе в подготовке?».

И т.д. и т.п.

Можно немного модифицировать этот метод и предлагать собеседнику представить не то, что он сам уже решил проблему, а представить другого человека, который столкнулся с такой же проблемой, но уже решил ее. Например:

«Представь себе человека, которому нужно было бы расставить приоритеты между этими задачами, на основании каких критериев он бы мог это сделать?».
«Представь себе успешного трейдера, который удачно сформировал портфель акций. Что могло помочь ему в выборе?».
«Если бы ты смотрел на вопрос глазами успешного маркетолога, с чего бы ты в первую очередь начал компанию?»

И т.д.

Инструмент может показаться странным – «Если я знаю ответ, то я найду его и без сдвигающих вопросов, а если не знаю, то могу хоть 100 раз представить себя кем-то, и ничего не поможет».

Отчасти логично, но практика показывает, что почему-то, когда мы смотрим на вопрос со стороны, нам легче сломать «шаблон». Если все равно не верится – попробуйте несколько раз, результат скорее всего вас удивит:)

Инструмент 4 (шкала).

Этот инструмент помогает объективно оценить текущую ситуацию относительно тех изменений, которые мы хотели бы получить, и определить шаги, которые нужно сделать для реализации изменений. Суть инструмента простая:

1. У нас есть шкала от 1 до 10, где 1 – это наименее приемлемый вариант, 10 – состояние, которое максимально реализует запрос клиента.

2. Предлагаем клиенту описать состояние, соответствующее 1 и 10 на этой шкале. Например:

Если запрос из серии «хочу улучшить качество своей жизни», то предлагаем ответить на вопрос, какое качество жизни соответствует 1 (самое плохое) и какое качество жизни соответствует 10 (тот идеал, который хочет получить клиент).
Если запрос из серии «хочу создать команду мечты», то просим описать, что какое команда на 1 по шкале, и что такое команда на 10.

И т.д. Иногда можно попросить дополнительно описать клиента состояние, которое соответствует середине шкалы – 5ке (так будет проще сделать следующий шаг).

3. Просим клиента определить его текущее состояние на этой шкале, например, «как бы ты оценил свой текущий уровень жизни?», «как бы ты оценил свою текущую команду».

4. Далее просим клиента описать состояния, которое отличается на 1 и на 2 деления от его текущего состояния по шкале. Например, если клиент свое текущее состояние оценил на 6, то просим описать его, что появляется в состоянии, которое он оценил бы на 7 и на 8, и явно проговорить, чем состояние на 7 и на 8 отличаются от состояния на 6.

5. После этого задаем вопрос, что нужно поменять, чтоб изменить его состояние на 1 и на 2 пункта по шкале – «что нужно изменить, чтоб ты оценил свою команду на 7, а не на 6».

6. После этого определяем план действий, который необходим для реализации изменений.

Шаблон коуч-сессии.

Для того, чтоб коуч сессия была эффективна и полезна для клиента, она должна быть структурирована (т.е. коуч не просто так задает вопросы в произвольном порядке, а делает это в рамках структуры). Правильно выстроенная структура сессии помогает клиенту быстрее осознать и проанализировать свой запрос.

Один из самых простых, но эффективных вариантов структуры коуч-сессии – модель GROW (Goals-Reality-Opportunity-Will).

Goals – определяем с собеседником (клиентом) цель запроса – что он хочет для себя решить, как это повлияет на его жизнь, почему это важно для него. Критерии «хорошей» цели:

Экологична – положительно влияет на клиента и его окружение (в противном случае достижение цели может привести клиента к разочарованию).
Находится в зоне контроля клиента – мы не можем изменить то, что вне нашей зоны контроля. Цель «хочу, чтоб Коля не конфликтовал с Петей» - цель вне нашей зоны контроля. «Хочу изменить свое отношение к конфликту Пети и Коли, чтоб это не влияло качество моей работы» - в нашей зоне контроля.
Позитивна – цель должна мотивировать на позитивные изменения. «Хочу перестать быть неудачником» - слабая мотивация. «Хочу стать успешным» - уровень мотивации уже сильнее.
Соответствует критериям SMART – мы должны понимать, что и когда мы хотим сделать, и как поймем, что мы ее достигли. Например, цели вида «Хочу стать успешным» сформулирована не по SMART, и для нее нужно определить критерии успешности, в какие сроки мы хотим этого достичь, как поймем, что мы получили желаемое и т.д. и т.п.

Reality – совместно с собеседником проясняем текущую ситуацию, узнаем ее описание As-Is. Уточняем, как текущая ситуация влияет на собеседника в конкретный момент и на его жизнь в целом, почему это его не устраивает, к каким последствиям приводит и т.д. и т.п.

Opportunity – помогаем собеседнику определить, что в текущей ситуации можно сделать, чтоб достичь желаемую цель. Тут можно использовать те инструменты, которые обсудили выше. Задача – найти максимум возможных вариантов. После этого просим собеседника приоритезировать варианты - определить то, с чего лучше начать.

Will – помогаем собеседнику детально описать ближайшие шаги, которые нужно сделать, чтоб реализовать выбранные ранее варианты. Желательно для каждого шага определить сроки и критерии выполнения.

Вот собственно и все, о чем сегодня хотелось бы рассказать. В завершение еще раз отмечу, что все, что описал в этой статье, это про классический коучинг, и в реальной жизни его используют далеко не все, кто называют себя коучами:)

Более того, многие коучи и советы дают, и рекомендации, и рассказывают про лучшие практики, и даже навязывают свое мнение там, где, на их взгляд, это может быть полезно клиенту:). Но даже при таком подходе они зачастую опираются на те базовые знания и инструменты, о которых я рассказал выше. Надеюсь, эти инструменты будут полезны и вам.

Коучинг — что это такое, базовые инструменты и типовая модель коуч-сессии