Комментарии 30
Статья улыбнула =)
В случаи cisco, скидка дается заказчику…
В случаи HP, после обращения к «интегратору» — проект вашей компании бронируется за «интегратором», после чего получить внятную стоимость от других «интеграторов» у вас скорее всего не получится, даже если вы получите от HP письменные заверение о том что все «интеграторы» для вашего проекта будут в равных условиях )))))
Возможно после разделения на HP и HPE что-то изменилось, но это врядли ) с HPE по поводу проектов я еще не общался…
П.С.
Чтобы цены были адекватными нужно пресекать откаты ;)
Интегратор же, в свою очередь, как правило, готов поделиться своей скидкой с клиентом.
В случаи cisco, скидка дается заказчику…
В случаи HP, после обращения к «интегратору» — проект вашей компании бронируется за «интегратором», после чего получить внятную стоимость от других «интеграторов» у вас скорее всего не получится, даже если вы получите от HP письменные заверение о том что все «интеграторы» для вашего проекта будут в равных условиях )))))
Возможно после разделения на HP и HPE что-то изменилось, но это врядли ) с HPE по поводу проектов я еще не общался…
П.С.
Чтобы цены были адекватными нужно пресекать откаты ;)
проект вашей компании бронируется за «интегратором»
Обычно такой подход применяется в случаях тендеров без указания конкретного вендора.
Т.е. один интегратор бронирует максимальную скидку у HP, другой у IBM, третий у той-же cisco или oracle. И вот на этом этапе в зависимости от заинтересованности вендора в конкретном заказчике возможно получение очень больших скидок, например на лицензии. (хотя как-то видел картину когда продали СХД со скидкой 85%)
Чем больше у тебя в штате сертифицированных инженеров по продуктом какого-либо вендора тем на большие скидки ты можешь рассчитывать, и это вобщем-то нормально.
(хотя как-то видел картину когда продали СХД со скидкой 85%)
помню времена когда HP Left Hand по прайсу стоили больше 20-40к уе, а в реальности продавались по 5-15 к уе… =)
Опять же, я, по ошибке, видимо, не правильно выбрал поток —
Управлениеи хаб
Управление продажамистатья-то написана для заказчиков, а не для продавцов. При этом, разумеется, никто не спорит, что уровень партнерства имеет значение, но все равно, мой опыт говорит о том, что какой интегратор работает на проекте (как и писал выше в другом комментарии — разрабатывает тех. решение, сопровождает тестирование и т.д.) тому и даются лучшие цены, что справедливо.
Так уж сложилось, что почти у всех производителей есть прайс и цены торгуются скидкой от прайса. Фраза
В остальном, никто не спорит, что скидка дается производителем только одному интегратору, именно тому, кто на этом проекте и работает. Собственно, про это и вся статья — если интегратор на проекте работает, именно работает — разрабатывает техническое решение, проводит пилот и т.д., то и цены для заказчика будут, скорее всего, самыми низкими.
И, да, такой инструмент как
Интегратор же, в свою очередь, как правило, готов поделиться своей скидкой с клиентом.Это не про откаты, а про то, что получая скидку для себя, интегратор так же имеет возможность снизить цены для заказчика абсолютно официальным порядком.
В остальном, никто не спорит, что скидка дается производителем только одному интегратору, именно тому, кто на этом проекте и работает. Собственно, про это и вся статья — если интегратор на проекте работает, именно работает — разрабатывает техническое решение, проводит пилот и т.д., то и цены для заказчика будут, скорее всего, самыми низкими.
И, да, такой инструмент как
откатя для себя не рассматриваю, т.е. вот не рассматриваю и все и полностью согласен, что откаты нужно пресекать и скидку рассматриваю в контексте скидки для компании, а не отката.
В случае с cisco, скидку можно получить, не называя заказчика вообще…
Cisco ни разу в жизни не продавал. У многих производителей, которыми торговал и торгую, при размере сделки до определенного предела, например до 10 тыс. долларов, действительно скидка дается, что называется, автоматом и она стандартная в зависимости от партнерского статуса реселлера. При более же крупных продажах стандартные партнерские скидки уже, как правило, не интересны, поскольку есть возможность получить более глубокую скидку, что называется, под индивидуальный проект и в этом случае назвать заказчика обязательно. Я писал про проектные продажи, где, в основной своей массе, суммы сделок значительно больше 10 тыс. долларов.
На мой взгляд многие не прочитали внимательно заголовок, для получения именно максимальной скидки, нужно приложить усилия.
Циска с улицы даёт скидку в ~40% от GPL даже на копеечные заказы.
Да не то, чтобы уже совсем накипело, но захотел уже как-то объяснить покупателям, что низкая цена, это не про поторговаться, а прежде всего поработать, причем совместно и клиенту и интегратору и как партнеры, а не как контрагенты — тогда и цена будет минимальной и проект стоящим. Просто про разность подходов. Первый, который про поторговаться, он очевиден и всеми применяется, а второй многие не замечают, хотя он самый эффективный как в плане цены, так и в плане проекта в целом.
Я же не про поспорить, каждый имеет право на свое мнение. У меня оно вот такое. И вот так я и строю свои продажи. Другой, вправе делать это по-своему. Ведь в отличии от точных дисциплин, в профессии менеджера, особенно в части проектных продаж, довольно мало толковой обучающей литературы.
Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.
Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.
С каждым абзацем в вашей статье можно поспорить, ну разве что кроме с «Иногда, заказчик пытается сам стать реселлером „
Прошу прощения, ответил в общем комментарии к статье, я тут еще не очень ориентируюсь что к чему.
Я же не про поспорить, каждый имеет право на свое мнение. У меня оно вот такое. И вот так я и строю свои продажи. Другой, вправе делать это по-своему. Ведь в отличии от точных дисциплин, в профессии менеджера, особенно в части проектных продаж, довольно мало толковой обучающей литературы.
Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.
Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.
Накипело?
И тут, сорри, ответил в общем комментарии к статье и еще днем, осваиваюсь и не всегда понимаю где тут что.
Да не то, чтобы уже совсем накипело, но захотел уже как-то объяснить покупателям, что низкая цена, это не про поторговаться, а прежде всего поработать, причем совместно и клиенту и интегратору и как партнеры, а не как контрагенты — тогда и цена будет минимальной и проект стоящим. Просто про разность подходов. Первый, который про поторговаться, он очевиден и всеми применяется, а второй многие не замечают, хотя он самый эффективный как в плане цены, так и в плане проекта в целом.
На рынке Казахстана такое сплошь и рядом, особенно с учетом того что демпинг процветает, интеграторы чаще с дистрибьюторами бодаются, как показала практика, большинство дистрибьюторов наплевательски относятмя к диллерам, они дают конечному покупателю цены ниже чем диллеру. В итоге проект затягивается, происходит удорожание за счет накрутки на стоимость услуг. Эффективность? -Неслышали.
Статья писалась для покупателей :) При этом, безусловно, такая проблема существует, но, если работать над ценностью проекта, а не над ценой на оборудование, то, не думаю, что это основная проблема в работе. Разумеется, я говорю о покупке оборудования под проект, т.е. для решения какой-то комплексной задачи клиента и как правило довольно дорогостоящей. Если же это рынок простых продаж относительно дешевого товара, то тогда, наверное, цена играет большое значение, но я занимаюсь именно проектными продажами сложного и дорого оборудования. Наверное все эти ограничения нужно было сразу и написать. Учту на будущее.
Будем смотреть откровенно, текущие закупки дорогих телекомуникационных решений (HP,Cisco,Lenovo,Dell, Netapp, EMC и т.п.) по нашему антимонопольному законодательству проходят как картельный сговор. Другое дело что никто не жалуется и не поднимает бучу на уровень всей страны. Хотя в гос закупках недавно трясли Lenovo и т.п. за сговор, но штрафы низкие.
И при работе с дилерами такое же творится. Там демпингующим просто перестают отпускать товар (здравствуй минимальная цена продажи и минимальная цена указания в общественных прайсах).
А фраза «вы платите за качество, сервис и обслуживание» уже вгоняет в дикий смех.
Кстати тем кто берет оборудование на тест/пилот — прежде чем заключать договор или подписывать акт приемо-передачи оборудования, обратитесь к вашему бухгалтеру как правильно сделать документы. Иначе железку вы вернете, а налоговая вам потом штраф влепит за неоплаченный налог.
И при работе с дилерами такое же творится. Там демпингующим просто перестают отпускать товар (здравствуй минимальная цена продажи и минимальная цена указания в общественных прайсах).
А фраза «вы платите за качество, сервис и обслуживание» уже вгоняет в дикий смех.
Кстати тем кто берет оборудование на тест/пилот — прежде чем заключать договор или подписывать акт приемо-передачи оборудования, обратитесь к вашему бухгалтеру как правильно сделать документы. Иначе железку вы вернете, а налоговая вам потом штраф влепит за неоплаченный налог.
Опять же, не в плане спора, а качестве обмена мнениями, ведь каждый имеет право на свое мнение. Про гос. закупки я ничего сказать не могу, поскольку ими не занимаюсь, а вот на рынке коммерческих компаний-заказчиков SMB-сегмента конкуренция очень серьезная на больших проектах. Там, как правило, решение о покупке принимается владельцами бизнеса и владельцы тоже участвуют в процессе торговли и выбора поставщика, хоть и не всегда напрямую взаимодействуя с представителями поставщика, т.е. реселлера. И какого-то вот сговора или еще чего подобного владельцы не допускают, могут вообще занести в «черный список» за недобросовестную конкуренцию или конкурс отменить.
Все же, по моему опыту, если заказчик хочет устроить честный конкурс, он всегда его сможет устроить, у него все для этого есть, ведь он же в конце-концов платит деньги и определяет поставщика. В свою очередь и реселлер тоже имеет право участвовать в том или ином конкурсе или отказаться от участия, его же тоже силком никто не тянет. Т.е. выбор то на самом деле есть у всех, а дальше каждый выбирает то, что он выбирает.
Что-то мне подсказывает, что и на рынке гос. закупок не все так однозначно. Там же тоже люди работают и инструменты устроить конкуренцию, думаю, там тоже вполне себе имеются.
В то же время, статья написана не для продавцов и как им лучше продать, а для покупателей, как им дешевле купить, хотя я согласен, что тема эта обширная.
Все же, по моему опыту, если заказчик хочет устроить честный конкурс, он всегда его сможет устроить, у него все для этого есть, ведь он же в конце-концов платит деньги и определяет поставщика. В свою очередь и реселлер тоже имеет право участвовать в том или ином конкурсе или отказаться от участия, его же тоже силком никто не тянет. Т.е. выбор то на самом деле есть у всех, а дальше каждый выбирает то, что он выбирает.
Что-то мне подсказывает, что и на рынке гос. закупок не все так однозначно. Там же тоже люди работают и инструменты устроить конкуренцию, думаю, там тоже вполне себе имеются.
В то же время, статья написана не для продавцов и как им лучше продать, а для покупателей, как им дешевле купить, хотя я согласен, что тема эта обширная.
Большие проекты это очень растяжимое понятие.
На тему большого выбора и черных списков — вот вы что-то купили, например хранилку, завязали на нее свои возможности. Затем вам внезапно нужно либо расширяться либо закончилась поддержка/гарантия производителя и нужно обновлять хранилку. И вот тут вы понимаете как сильно попали на деньги, но слезть не сможете еще год-два, а то и вовсе никогда (вы например сможете выдрать бюджет на новое недешевое хранилище, но на альтернативное уже денег не будет. и бесплатно в пилот вам хранилку на все ваши обьемы никто не даст). Российский бизнес и ИТ это грустная песня до сих пор.
Вот когда вы закупаетесь с нуля, вот тогда можно поиграть с выборами/конкурсами/поставщиками и потестить решения.
Закладка в хранилище практически у больших игроков идет 10-20ти кратная по цене и разные вендоры держат цену примерно на одинаковом уровне. Хотя даже gpl цены у них запросить это целый квест.
И вы слишком идеализируете владельцев бизнеса. Обычно владельцы — это акционеры, а компания управляется наемным персоналом. Наемный персонал оперирует совершенно другими критериями и сроками. Т.е. например если акционеру надо смотреть на 10 лет вперед, то например финансовому директору (который выстраивает цепочку продаж и является одним из цепочки одобрения крупной закупки) достаточно 3-х лет, чтобы снять свой KPI и либо остаться либо уйти (пока не докатился вал тех решений которые заставят бизнес просесть, либо он спихнет ответственность).
Все-таки IT в более-менее серьезном бизнесе требует капиталовложений на длительный срок и периодически их нужно обновлять, но российский бизнес это в основном начинает немножко прозревать только в момент полного отказа инфраструктуры (что малые компании человек на 10, что покрупнее человек так на 3000) и в этот момент обычно бюджета на замену нету.
На тему большого выбора и черных списков — вот вы что-то купили, например хранилку, завязали на нее свои возможности. Затем вам внезапно нужно либо расширяться либо закончилась поддержка/гарантия производителя и нужно обновлять хранилку. И вот тут вы понимаете как сильно попали на деньги, но слезть не сможете еще год-два, а то и вовсе никогда (вы например сможете выдрать бюджет на новое недешевое хранилище, но на альтернативное уже денег не будет. и бесплатно в пилот вам хранилку на все ваши обьемы никто не даст). Российский бизнес и ИТ это грустная песня до сих пор.
Вот когда вы закупаетесь с нуля, вот тогда можно поиграть с выборами/конкурсами/поставщиками и потестить решения.
Закладка в хранилище практически у больших игроков идет 10-20ти кратная по цене и разные вендоры держат цену примерно на одинаковом уровне. Хотя даже gpl цены у них запросить это целый квест.
И вы слишком идеализируете владельцев бизнеса. Обычно владельцы — это акционеры, а компания управляется наемным персоналом. Наемный персонал оперирует совершенно другими критериями и сроками. Т.е. например если акционеру надо смотреть на 10 лет вперед, то например финансовому директору (который выстраивает цепочку продаж и является одним из цепочки одобрения крупной закупки) достаточно 3-х лет, чтобы снять свой KPI и либо остаться либо уйти (пока не докатился вал тех решений которые заставят бизнес просесть, либо он спихнет ответственность).
Все-таки IT в более-менее серьезном бизнесе требует капиталовложений на длительный срок и периодически их нужно обновлять, но российский бизнес это в основном начинает немножко прозревать только в момент полного отказа инфраструктуры (что малые компании человек на 10, что покрупнее человек так на 3000) и в этот момент обычно бюджета на замену нету.
Я пишу из соей более дясителетней практики продаж сложного IT-оборудования на рынке коммерческих компаний среднего и небольшого размера, включая альтернативных провайдеров и операторов ЦОД. Легко может быть, что у других, иной опыт, а на другом рынке, другие правила. Все эти разделения на владельцев вне управления бизнеса и TOP-менеджмент не владельцев, это, все же, больше относится к крупным или очень крупным по российским меркам компаниям, с ними у меня просто мало опыта работы.
Опять же, я не навязываю свое мнение, просто делюсь им, а читая комментарии от разных людей расширяю свой кругозор, за что всем огромное спасибо. И… давайте продолжать делиться разным опытом и разными взглядами, это же интересно.
Опять же, я не навязываю свое мнение, просто делюсь им, а читая комментарии от разных людей расширяю свой кругозор, за что всем огромное спасибо. И… давайте продолжать делиться разным опытом и разными взглядами, это же интересно.
про гос закупки:
с Украинскими гос закупками можно ознакомится тут
Очень забавно когда у «Одесаобленерго» бюджет на сервера пк и ноутбуки меньше чем на бумагу =)
Про то что написано в требованиях к серверам и ноутбукам я лучше помолчу… =\
с Украинскими гос закупками можно ознакомится тут
Очень забавно когда у «Одесаобленерго» бюджет на сервера пк и ноутбуки меньше чем на бумагу =)
Про то что написано в требованиях к серверам и ноутбукам я лучше помолчу… =\
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования