После завершения программы дороги акселератора и проектов-выпускников часто расходятся. Мы в акселераторе Спринт хотим изменить такое положение дел: поддерживать контакты и знать, как складывается дальнейшая жизнь команд, показавших хорошие результаты.
На первую такую встречу мы позвали троих выпускников:
Руслан Истомин
Rev.Games — компания-разработчик кастомных игр для среднего и крупного бизнеса для вовлечения и привлечения клиентов.
Полная запись встречи размещена на канале ФРИИ на YouTube. В этом материале мы собрали выдержки из двухчасовой беседы о том, что акселератор Спринт поменял в командах, как продолжается развитие проекта и почему все говорят, что «им повезло с трекерами». Часть информации мы уточнили как раз у трекеров.
Будем рады, если в этом тексте вы найдёте себя и увидите, как акселератор может помочь вашему проекту.
Почему решили пойти в акселератор
Топтались на месте
FireOffer возник как внутренний стартап внутри основного бизнеса компании, которая занимается инженерными изысканиями для строительства — довольно сложным B2B-рынком.
Но когда команда решила вывести его на рынок, прогресс был медленным:
Мы привлекали какие-то лиды, но продажи не росли. Мы не могли систематизировать этот процесс. Есть регистрации, есть спрос, все говорят, что у нас классный продукт, но почему тогда он не продается?
В акселератор команду буквально «затащил» собственник, который зарегистрировался и лично начал заполнять заявку.
Хотели ускорить рост
RevGames создают игры для крупного бизнеса, чтобы создать вирусный эффект, привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Это кастомная разработка, а не универсальное ИТ-решение, поэтому цикл сделки был очень долгим — 6-8 месяцев. В Спринт команда пришла с запросом его ускорение:
Мы не ставили себе цель начать продавать, потому что продажи уже были. Мы поставили другую крутую цель: сократить цикл продаж. Нам важно было ускориться и нарастить объемы
Признали наличие проблемы
«Восьмёрка» — это приложение для занятий спортом с тренером в прямом эфире. Команда состоит из опытных предпринимателей с обширным бэкграундом, и именно это в какой-то момент оказалось проблемой.
Цель команды в проекте — упростить взаимодействие тренера и пользователей. Но наладить взаимодействие внутри своей команды долго не удавалось: на планерках постоянно шли споры о том, что и как делать, и это сильно тормозило разработку:
Бизнесы, как и люди, долго не признают наличие психологических проблем. Нашей проблемой были очень долгие и муторные споры о том, как работать. Мы закапывались в этом и не могли стартовать. В какой-то момент я сказал: «ребята, мы всё знаем, но ничего не можем сделать. Нам нужен взгляд со стороны». И мы приняли решение подать заявку в Спринт.
Что нашли в акселераторе
Стартапы приходят в акселератор на разных стадиях развития и со своими «болями» и запросами. Несмотря на эту разницу, акселерационная программа помогает каждому проекту найти решение конкретно его проблемы и сформировать последовательность действий, которая приведёт к нужному результату.
Системность и технологию
Мария Бурдуковская
FireOffer
Акселератор — это технология достижения целей, которые ставят перед собой стартапы. Мы можем много чего знать, но наши знания отрывистые, и технологией мы не владеем. А в акселераторе она есть.
Олег Акулов
трекер FireOffer в акселераторе Спринт
Дополню этот тезис — в первую очередь акселератор даёт технологию познания потребностей своих клиентов.
Системность и знания
Константин Ветошкин
«Восьмёрка»
Акселератор даёт систему, но мы нашли ещё более ценную вещь: мы подтянули знания команды в самых разных сферах. Нельзя одинаково быть прокачанными во всех навыках, а в акселераторе можно найти и собрать всё, что угодно: есть комьюнити, есть трекеры и есть эксперты. Это очень ценно и действительно помогает расти.
Системность и скорость
Руслан Истомин
Rev.Games
Трекеры помогли нам систематизировать работу так, что многие процессы пошли быстрее. Мы сделали более универсальное предложение и стали быстрее отрабатывать гипотезы. В итоге из небольших сокращений сложилось сокращение всего процесса продажи на 3-6 месяцев. В Спринте мы ускорились и не теряем разбег. Это было самое важное — разогнаться и продолжать в хорошем темпе.
Как работали с трекерами
Трекинг — один из ключевых компонентов акселерационной программы. Трекер проводит с командой больше всего времени, вникает в бизнес, изучает внутренние процессы и помогает определять цели.
У всех команд есть, что сказать про свой опыт трекинга, но все единогласно заявили, что «нам очень повезло с трекерами». Совпадение?
Эффект ревизора
Константин Ветошкин
«Восьмёрка»
Мы обнаружили эффект гоголевского ревизора. Вроде бы все классные ребята с опытом, но почему-то встреч с трекерами все боялись и готовились, как к занятиям в школе. Приходили, дрожали и слушали. Этот эффект ревизора я бы оставил и дальше.
Взгляд со стороны
Мария Бурдуковская
FireOffer
Мы в команде признали, что трекер — это самое ценное, и что он однозначно нужен. Ты варишься сам в себе и тебе кажется, что ты уже всё выварил, и тут тебе прилетает обратная связь от трекера о том, что можно посмотреть вообще в другую сторону. И ты такой: «Да, точно, и впрямь можно». Он помогает взглянуть на проблему со стороны и искать решения там, где, казалось, всё уже зашло в тупик.
Неизбежность прогресса
Руслан Истомин
Rev.Games
Есть два показателя: от чего бежим и к чему бежим. С одной стороны, мы бежали от чувства стыда: что на встрече будем краснеть и оправдываться. С другой — мы бежали к нашей цели: проверке гипотез, выводам и сокращению цикла сделки. Трекер стоял с двух сторон этого процесса и говорил: «Ребята, я здесь, если вы тормозите, и я здесь, если вы бежите вперед. Я помогу вам бежать еще быстрее».
В какой момент захотелось всё бросить и уйти
Акселератор — это выход из зоны комфорта и много часов работы в довесок к основной деятельности. Каждая команда по-своему преодолела внутренние барьеры:
На первой встрече
Мария Бурдуковская
FireOffer
Мы сомневались, что нам нужна акселерация и что она может помочь. Одной из главных точек преодоления стала первая встреча с трекером, когда надо было довериться человеку, которого видишь впервые.
Второй сложный момент — недостаток времени. Вся команда задействована в основном бизнесе по 8 часов в день, и выделять время на акселератор и новый продукт было сложно.
Где-то через два месяца нам стало казаться, что вообще ничего не получается и мы не можем сдвинуть этот вагон. Но трекер вселял в нас веру в то, что мы добежим. И мы добежали! Так я поняла, что существует второе дыхание.
Мария поругалась с трекером Олегом Акуловым уже на первой встрече, но потом доверилась и выполняла его рекомендации:
Олег Акулов
трекер FireOffer в акселераторе Спринт
На первых порах у команды было некоторое недоверие, поскольку мы — трекеры — сомневались в их знаниях о своих клиентах.
Когда мы направили команду на более глубокое изучение своих клиентов (тот самый Customer Discovery), нам удалось собрать гипотезы о клиентских сегментах, о ценности продукта и о лицах в компании, для которых эта ценность наиболее понятна.
Этот процесс занял несколько недель. Со стороны могло показаться, что команда не сдвигается с места, но потом, разогнавшись, FireOffer смогли накопить «критическую массу» клиентских интервью и извлечь их них понятные для клиентов выгоды.
Через две недели
Константин Ветошкин
«Восьмёрка»
Наша команда была сильно зажата, скована. У каждого много знаний, большой бэкграунд за плечами и знание фреймворков. Через две недели на планёрке команда подняла вопрос, нужен ли нам трекинг. Я увидел, что мы опять погружаемся в споры о методологии, и просто сказал: «Стоп! Мыслить критически мы будем через два с половиной месяца, когда закончится Спринт. А сейчас мы будем делать то, что нам говорят»
Вторая преграда — слишком серьезное отношение к бизнесу и всем процессам. Трекеры транслировали более легкий, в чём-то даже расслабленный подход к предпринимательству. Оказывается, что так можно быстрее двигаться, но нам понадобилось время и усилия, чтобы принять это.
Александр Сапрыкин
трекер «Восьмёрки» в акселераторе Спринт
Команда очень опытная и сильная. Сразу было видно, что ребята точно знают, куда идут; есть стратегическое видение продукта; на каждом этапе старались не только сделать что-то в моменте, но и заложить фундамент для дальнейшего развития и роста.
И это было круто, основательно — но невероятно долго. А ключевые гипотезы при этом так и не были подтверждены. Было важно постоянно приземлять команду на проверку ценности для конкретных сегментов. И здесь команде помогла как раз их системность в тестировании и правильный выбор метрик для анализа.
Когда встречи стали чаще
Руслан Истомин
Rev.Games
Все привыкли собираться и обсуждать проекты один раз в неделю, поэтому первой преградой было встречаться три раза в неделю. От привычки тяжело отказаться. С другой стороны: всё, что мы раньше делали за неделю, мы научились укладывать в два дня и за счёт этого сильно ускорились.
Самое важное, что научились делать — это говорить себе: это не работает и точка, больше об этом не думаем, перешагиваем и идем дальше. Нас это тревожило и иногда смущало, но тем не менее мы дошли до конца.
Александр Пустовит
трекер Rev.Games в акселераторе Спринт
Поначалу сложилось впечатление, что команда не до конца понимает ценность встреч три раза в неделю. Обычно ценность трекера создаётся «быстрой магией» — быстрым получением первых результатов. В сложном B2B-продукте с длинным циклом сделки такой эффект достигается крайне редко.
Мы сфокусировались на работе короткими спринтами над целями, которые можно быстро достичь. Как только команда поверила трекеру, мы переключили фокус на «ремонт» воронки и активную лидогенерацию. Ребята были очень заряжены — это помогло не опускать руки при неудачах и масштабировать успехи.
Результаты акселерации: стоило ли оно того?
Поняли, куда бежать
Мария Бурдуковская
FireOffer
До акселератора результат процесса продажи был близок к нулю. Клиенты на входе говорили «да, классно» и не покупали; процесс продаж был недоделанный, несистемный и интуитивный. В итоге нам удалось выработать воронку и научиться правильно продавать продукт клиентам.
Сейчас мы точно знаем, в какую нишу мы бежим; нашли одну из ключевых болей этой аудитории; поняли, какие конкретные характеристики продукта должны быть. А еще у нас появились постоянные клиенты.
Олег Акулов
трекер FireOffer в акселераторе Спринт
Выбрав наиболее понятные клиентские сегменты, за оставшееся время программы мы с командой провели несколько циклов продаж, корректируя смысл ценностного предложения на основе получаемых возражений. Это привело первых постоянных клиентов и помогло перейти к росту.
Ускорились в 2,5 раза
Руслан Истомин
Rev.Games
Команда сократила цикл сделки с 6-8 месяцев до 2-3, выстроила систему продаж для своего бизнеса, научились быстрее понимать задачи клиентов и быстрее готовить свои предложения.
За период акселерации мы смогли сделать с нуля две продажи игр за два месяца. По сравнению с нашим предыдущим темпом это мегарезультат!
Сейчас компания идет к тем целям, которые определила в Спринте, – увеличить объем реализованных продаж в России и выйти на зарубежный рынок.
Сплотились и привлекли деньги
Константин Ветошкин
«Восьмёрка»
После акселерации стало ясно, что ключевая связка между командой и ростом бизнеса — это гипотеза. Если команда вечно спорит, не способна определиться или слишком медленно принимает решения, она не может быстро проверять гипотезы. Самый главный инсайт — квалифицированного инвестора интересует команда, способная проверять максимальное количество гипотез.
Инсайт пригодился — после прохождения Спринта «Восьмёрка» получила дофинансирование от текущего инвестора и укрепила команду новыми специалистами.
Советы одной строкой
Встреча длилась два часа, и все ответы команд привести в тексте сложно. Поэтому далее — короткие советы от выпускников:
Идею не украдут
Константин Ветошкин
«Восьмёрка»
«Мою идею украдут» — это типичный страх стартапера. Но инвестору невыгодно воровать идеи — он ищет уже проверенные гипотезы с потенциалом выгоды. Акселератору — тем более, он вообще другим занимается. Смысл стартапа: рассказывать про себя. Если вы этого не делаете, про вас никто никогда не узнает.
Руслан Истомин
Rev.Games
Можно вообще ничего не делать, записать идею на листочке и положить в стол — и через два года это будет на рынке. Потому что прямо сейчас кто-то другой уже это придумал.
Мария Бурдуковская
FireOffer
Есть жёсткая фраза: «идея ничего не стоит». Реализация гораздо дороже идеи, а если идею вообще никто не реализует, то она плохая.
Слушайте трекера
Константин Ветошкин
«Восьмёрка»
Я часто слышал такое возражение: «Ну, кто они такие эти эксперты, трекеры? Они что — миллиардеры?» Да нет, у них просто есть насмотренность, которой нет у вас. И они знают, что делать, чтобы вы нашли ответы.
Мария Бурдуковская
FireOffer
Совет для тех, кто планирует участие в акселераторе: доверьтесь! Не нужно дискуссий «надо ли нам это, правильные ли нам дают советы» — это все будет потом.
Руслан Истомин
Rev.Games
Когда у вас сложится понимание, зачем вы идёте в акселератор, то дальше доверьтесь опытным коллегам, и они подскажут вам путь. Дойдёте до цели вы сами, но будете знать — куда идти и как.
Напомним, что полная запись встречи с выпускниками Спринта размещена на YouTube: можно включить на фоне и послушать прямую речь.
«Восьмерка», FireOffer, Rev.Games и ещё 121 команда прошли акселератор Спринт в 2021 году. В январе 2022 ещё 48 команд стартовали акселерационную программу, а до 01 марта продлится первый в этом году отбор проектов.
Приходите в Спринт, если хотите преодолеть свои барьеры и кратно вырастить свой ИТ-проект. Все подробности — на официальном сайте.
