Оптимизация сбора лидов для продающего ресурса

В прошлый раз мы начали говорить о том, как ваш, так технично сделанный сайт, заставить работать в нужном направлении – а именно – собирать лидов более эффективно. Мы пообещали вам рассмотреть следующие виды ресурсов:

1. Информационный ресурс
2. Продающий ресурс
3. Ресурс, сопровождающий ваш проект
4. Все варианты либо комбинация из двух любых представленных выше

И сегодня пришла очередь поговорить о втором типе ресурсов, а именно – продающем ресурсе. Как и в прошлый раз, мы коснёмся трёх аспектов:

1. Оптимизация сбора лидов – на вашем сайте уже можно зарегистрироваться. Но вот способствовать тому, чтобы пользователи делали это чаще — и есть оптимизация сбора лида. Для этого существуют приёмы, которыми мы сегодня продолжаем с вами делиться.
2. Оптимизация воронки продаж – с момента регистрации до момента покупки ваш клиент
   проходит через определенную последовательность действий и состояний, которые
   называются «воронкой продаж». Сделать так, чтобы клиент скатывался по ней как пятилетний
   малыш по трубе в аква-парке – с восторгом и песнями – наша задача.
3. Цепочки автоматической рассылки – подразумевают продуманную стратегию писем, которые клиент начинает получать от дня регистрации. Как правило, шифруется в форме x+1, x+7, x+14. Где x = день регистрации. Цепочки рассылки – важная часть воронки продаж.

Продающие сайты – это стихия e-commerce. Если быть точнее – e-trade и e-marketing. Раз уж пришлось об этом заговорить, e-commerce это сфера экономики «в общем», которая помимо двух перечисленных выше элементов, то есть собственно онлайн-торговли и онлайн-маркетинга, включает и электронное движение капитала, и электронные деньги и различные другие проявления рынка, перекочевавшие в онлайн. Так вот, тема эта всё равно очень большая и спорная. А спорная она потому, что один и тот же приём может работать для одного ресурса и быть бесполезным для другого. Чаще всего, нужно ещё и продумывать комбинацию элементов, чтобы достигнуть желаемого результата. Поэтому мы заранее извинимся перед читателем за достаточно поверхностный характер нашей статьи. Однако надеемся, она всё же будет полезна. Итак.

Продающий ресурс

Ваша цель – продать. Говоря шире, собрать лидов и запустить их по воронке продаж. Ни новостная, ни информативная составляющая не должны идти сами по себе. Вы не занимаетесь распространением известности бренда (brand awareness) или его продвижением (PR). Ваша цель – продажи. Вы можете быть:

1. Интернет-магазин
2. Производитель программного обеспечения, продающий on-premise через интернет
3. Поставщик услуг, реализующий услуги через интернет (как и Unisender)

Оптимизация сбора лидов для вас:

1. Совершить покупку, воспользоваться услугой или скачать триальную версию продукта невозможно без регистрации.
2. Удобно настройте покупку при помощи различных способов оплаты. Клиент может уйти с сайта без регистрации, не найдя способ оплаты, привычный для него.
3. Предложите помесячную оплату услуги или сервиса. Клиент может с большей лёгкостью решиться на первую покупку, если платёж разбит помесячно.
4. Сделайте процесс регистрации максимально простым и лёгким, «заплати и катайся». Соберите только почту и имя – всё остальное уточните потом.
5. Широко используйте рекламу в поисковых системах и на различных ресурсах. Используйте верные ключевые слова и запросы. Если вы что-то продаёте, и при этом занимаетесь ловлей лида только у себя на сайте, значит, вы что-то делаете не так.
6. Клиенты, которые будут приходить на ваш вебсайт с внешних ресурсов должны падать на продуманные заземляющие страницы. Если человек ищет ботинки, а вы приземляете его на страницу летней обуви – вы его потеряли, а бюджет на рекламу потратили зря. Продумайте стратегию «ключевые слова поиска» — «рекламное объявление\банер» — «заземляющая страница». Сделайте много заземляющих страниц – это будет хорошо и для органического поиска, и для конвертации лидов (превращения посетителя сайта в лида). Проверьте, чтобы
   страницы работали – если на них высокий bounce rate (кликнули и ушли) – меняйте страницу.
7. Каждый раз тестируйте, какова отдача от рекламы здесь или там. Там, где она маленькая – найдите прием увеличить отдачу или сразу уходите с ресурса. Берегите бюджет – он вам ещё понадобится. Ищите маркетолога, который торгуется за каждый ваш рекламный грош, выбивая лучшие условия для размещения.
8. Вы можете использовать приёмы, предложенные нами в предыдущем посте для информационного ресурса, однако – не увлекайтесь. Помните, что если вы поставили цель – «продающий ресурс», вы должны строго ей следовать, не отвлекаясь на игры и пряники. Если любой другой приём, который вы добавите в список, может на 3% помочь продавать, а на 70% помочь в выдаче (SEO-оптимизация), значит, вы не занимаетесь продажами, а делаете работу
   за вашего SEO-специалиста.

Оптимизация воронки продаж:

1. Быстрая и простая регистрация
2. Кнопка «купить» в пределах одного шага прокрутки мыши
3. Одна страница – одно действие. Не делайте много кросс-ссылок одной продающей страницы
   на другую.
4. Удобный интерфейс оформления заказа.
5. Работающий телефон или чат поддержки. Быстрый ответ. Доброжелательность.
6. Калькулятор скидки внутри интерфейса оформления заказа.
7. Цепочки писем рассылаются только по сегментированной базе и ведут клиента к новой покупке. Если они не ведут его к этому – меняйте тактику, меняйте лидов, меняйте рекламные площадки.

Цепочки автоматической рассылки:

1. Многие магазины после единичной покупки у них готовы замусорить почту и телефон ежедневными письмами об ассортименте и подсказками в стиле «возможно, вам будет интересно». Сразу нет. Это хороший рецепт для потери лидов.
2. Сегментируйте клиентов – совершивший одну покупку недавно, совершивший одну покупку давно и с концами, совершивший более одной покупки, совершающий покупки регулярно. Продумайте цепочку – контент, регулярность, в зависимости от этих показателей. Регулярно корректируйте, в зависимости от реакции клиентов. Цель цепочки сильно различается в зависимости от сегмента – прогнать клиента по воронке продаж или «разогреть» холодный лид чтобы с ним дальше уже работал отдел продаж.
3. В идеале, каждая ваша рассылка должна быть продажей. Однако если всё время держать в голове именно это, людей можно и потерять. Информируйте об ассортименте и скидках, будьте нужными – пользуйтесь другими подсказками, которые мы давали вам в предыдущих постах для составления рассылок. Ещё раз: всё зависит от сегмента. Сегмент постоянных покупателей действительно может совершать покупку после каждой рассылки, поэтому и рассылка им должна быть соответствующая. «Холодный» сегмент, которому вы сильно фиолетовы, ваши рассылки могут «расшевелить» или – на профессиональном сленге – «разогреть», чтобы потом передать его в отдел продаж.
4. Делайте рассылки событийно, по поводу акций и распродаж.
5. Делайте рассылки редко, кратко. Ваша цель – не создать супер-красивое письмо, а произвести продажу.
6. Кнопки и ссылки внутри письма, заземляющая страница – всё подчинено одной цели: тому, что вы сейчас продаёте.

Проверка работы

Занимаясь продающим сайтом, постоянно проверяйте, что у вас творится с маркетинговым бюджетом, потраченным на рекламу. Делается это просто: вы потратили на объявление Ч рублей. К вам пришло Ц человек. Это дало Ф лидов. Достаточно просто посчитать, во сколько вам обошелся 1 лид, и насколько разумно вы потратили средства. И второй момент – проверяйте, сколько человек приходит на ваш сайт, какие страницы привлекают внимание, насколько эффективно посетители превращаются в лидов. Делать это надо постоянно, потому что именно постоянство – один из важных двигателей успеха в бизнесе. Поэтому, уж извините за то, что мы слишком часто это повторяем в этом абзаце – постоянно проверяйте, как идут дела и постоянно предпринимайте шаги, чтобы усилить эффект от ваших усилий.