Мы взяли интервью у Алексея Дмитриева, CEO Duck Rockets — инди-студии из Челябинска. Ребята делают игры для соцсетей, а в 2017 они выпустили свою первую мобильную игру — Bon Voyage. Весной 2019 у игры появился издатель.
Алексей рассказал Nitro, зачем выходить на маленькие локальные рынки, почему они не пытаются пробиться на китайский рынок, в чем сложность выпуска детских приложений и нужно ли одеть главную героиню в паранджу, чтобы игра пришлась по вкусу пользователям в Иране.
— Алексей, сколько сейчас проектов у Duck Rockets?
Основной наш проект на данный момент — Bon Voyage, работаем над ним несколько лет. Сначала он вышел в соцсетях, потом в Google Play и экзотических сторах типа иранских.
Второй — наш старый Witchcraft, игра на фейсбуке. Это проект на постоянной поддержке: постоянно развиваем (даже большие фичи пилим) и выпускаем обновления.
— Когда появился Witchcraft?
— В 2010 году. Первую версию я делал сам. Дело было так: я работал по найму, хотел сделать игру. Начал делать движок, понял, что нужно делать арт. Арт стоит денег, а где их взять? Я начал продавать этот движок, появились покупатели. Потом клиенты начали заказывать доработки, и я нанял людей, чтобы они занимались этими доработками.
Как-то раз мы делали дизайн для клиента, а он отказался, и мы решили сами его использовать для своей игры. Сотрудники студии немного доработали мой движок, запустили проект, начали его кастомизировать — и из этого вырос Witchcraft.
Интересно, что сейчас — спустя 9 лет! — он все еще что-то зарабатывает. Аудитория Witchcraft — США, Великобритания, немножко Европа, чуть-чуть — Австралия. Но в основном США.
Прямо сейчас, пока мы разговариваем, у нас запускается еще один проект. Получается, три проекта.
— Еще у вас есть какой-то детектив, верно?
— Ну да, я просто его не считаю. Нуар-детектив — четвертый, хобби-проект. Основная аудитория у нас в офисе и среди наших друзей. Мы делали его с расчетом, что когда-нибудь его раскрутим, но потом посмотрели правде в глаза: проект с большим количество текста, рассчитанный на узкую аудиторию — это без денег.
— Видела у тебя переводы в Nitro про лисенка, но саму игру не нашла.
— Это был один из наших экспериментальных проектов. Мы его делали-делали, запустили, а потом закрыли. Потому что детские проекты очень сложно продвигать, и еще сложнее на них зарабатывать.
— А почему ты его не оставил в открытом доступе?
— Сложность в том, что так как этот проект детский, он должен соответствовать всевозможным правилам, которые распространяются на все детские проекты. Платформы ужесточают требования, надо постоянно дорабатывать игру, обновлять интеграции с рекламными сетями, проверки на возраст добавлять… В этом был бы смысл, если бы был органический рост. А так — это работа по поддержке, которая себя не оправдывает.
— Жалко! Похоже, очень милая игра. Этот лисенок напомнил детство и тамагочи.
— Да, так оно и задумывалось. Лисенок милый, но, к сожалению, безденежный.
— Расскажи, как вы придумали Bon Voyage. Почему выбрали именно тему путешествий?
— До этого мы делали Witchcraft — очень нишевый проект, а теперь решили, что будем делать на масс-маркет. Что в 2016 году было самый-самый масс-маркет? Три-в-ряд. Ну а путешествия, сувенирчики, селфи — это то, чего хочет существенная часть нашей ЦА.
— На каких площадках игра вышла в первую очередь?
Первую версию запустили в сентябре 2016. Сначала игра вышла ВКонтакте — потом в Одноклассниках — далее в Facebook и Google Play. На доработку под Android ушло несколько месяцев.
— Почему ты решил начать с соцсетей? Потому, что игру для соцсетей быстрее делать или по какой-то другой причине?
— Логика была такая: делаем приложение на мультиплатформенном техническом движке, который позволяет делать игру везде (на всех площадках).
В соцсетях у нас есть возможность получить бесплатный трафик в определенном объеме. Например, когда выходят новинки ВКонтакте, народ приходит, в Одноклассниках тоже есть каталог новинок. За счет этого объема пользователей мы можем сделать что-то типа софтлонча.
Запуск игры в соцсетях — это возможность обкатать баланс, экономику, механику, контент. Отшлифовать все, а потом запустить в Android, чтобы там все было классно уже с первого дня.
По большей части эта стратегия себя оправдала. Мы запускались на платформах по степени их приоритетности в плане денег. iOS — следующая в приоритетности в плане денег. Сейчас мы на этапе, когда нужно прокачать метрики в Google Play, чтобы был смысл переходить к App Store.
— Можешь поделиться какой-то статистикой по игре?
— Не могу раскрывать цифры, к сожалению, кроме тех, что в открытом доступе. У Bon Voyage 500 000+ загрузок. Это в основном Россия и СНГ. Возможно, потому что мы компания из России и многие пользователи пришли из соцсетей, где мы присутствуем, поэтому основной приток оттуда.
— А что можешь сказать по поводу прибыли в соцсетях?
— В плане монетизации в соцсетях — деньги там смешные, их просто нет.
— А в Google Play игра сейчас окупается?
— Разработку — да, окупает вполне. Следующий шаг — масштабирование.
— В чем сложность выпустить сейчас Bon Voyage в App Store?
Мы можем сделать билд, положить игру в стор, и что дальше? Вопрос — как дальше продвигать игру? Нужна поддержка издателя.
Весной у нас появился издатель, но мы договорились пока сфокусироваться на том, что есть — на Google Play, сначала там раскрутиться. И на iOS мы двинемся тогда, когда на Google Play все получится, и вопрос будет закрыт.
— А я думала, все стремятся сначала на iOS, там намного больше прибыли.
— Конечно, при прочих равных там больше прибыли. Но для этого нужен трафик. Вопрос — где взять трафик? И на него нет ответа, если у тебя бюджет ограничен.
Под iOS билд будет делаться несколько месяцев, это занимает время, а сейчас нужен результат.
— Расскажи, когда вы начали заниматься локализацией Bon Voyage?
Когда выходили на Facebook или на Google Play (сейчас точно не помню), тогда начали переводить на базовые языки типа немецкого и французского.
Английский был у нас давно. Сначала мы сами переводили, дергали сотрудников, которые хорошо знают язык. А теперь мы уже не паримся и отдаем английский в Nitro, чтобы не отвлекать людей от работы, ну и удобно же. Мне нравится, что в Nitro все сводится в тому, чтобы скопировать-вставить, получить свой перевод. Очень доступно.
Но самое классное — это, конечно, возможность переводить мелкие тексты на много языков сразу. В других компаниях за перевод трех слов на 6 языков просят 100 долларов (т.к. минимальный ценник перевода на 1 язык — 10-15 долларов).
Когда перевести надо срочно, программист трясет «переведи пожалуйста», и ты такой «ааааа, прямо сейчас найти переводчиков на 6 языков!» — это же ужас. А с Nitro у меня нет этой беготни, поисков шести переводчиков: вставил текст — отправил, красота. И через 5 минут приходит письмо, что тебе уже перевели на 3 языка. Вот это классно, это мне нравится. Практически идеальный self-service.
Когда переводы на несколько языков готовы уже в первые 10 минут
— Перевод пары предложений на 10 языков — это у нас в Nitro классика. А что еще переводите?
Интересные факты о посещаемых странах — это часть награды, которую игроки получают при прохождении сложных уровней. Они сохраняются в Дневнике путешественника.
В основном переводим описание достопримечательностей, иногда какую-то дополнительную информацию для публикации в соцсетях.
— Сейчас Bon Voyage доступна на 8 языках: русский, английский, немецкий, испанский, итальянский, турецкий, персидский и японский. А по какому принципу выбирали языки для локализации?
Мы пошли по пути «где больше всего людей и денег?». Особенно «денег».
Дальнейшие языки добавлялись в порядке в порядке эксперимента, просто глядя на то, откуда люди идут. Стало приходить много людей из плейстора из Турции — сделали перевод на турецкий. На очереди какой-нибудь польский.
— И где на сегодня больше всего денег? :) Какие языки оказались для вас самыми прибыльными?
Английский, немецкий. США и Великобритания — самые платящие страны. Английский — эсперанто современности…
— В твоих заказах в Nitro попадаются переводы на польский, венгерский, голландский. А где они используются?
Это все тексты для маркетинговых материалов — надписи на скриншотах, видео в плейсторах. Мы взяли топ 15-20 языков и переводим на них тексты для маркетинга.
Почему мы не бежим сразу локализовать игру на все эти 20 языков? У нас по 4 блока текста на каждую из 26-27 локаций, так что пакет переводов довольно крупный и, соответственно, дорогой. Нельзя взять и перевести сразу на 20 языков. Приходится переводить потихоньку, по 1 языку за раз.
— Получается, вы продвигаете Bon Voyage для других стран, для которых она не локализована? Пробуете, как зайдет?
Это как работает? Человек заходит в английский плейстор, видит английские скриншоты, думает — фу, и уходит. Процент конверсий маленький, народ не идет.
А когда локализуешь видео и скриншоты, конверсия сразу повышается. Исходя из этой логики сделали перевод на турецкий. В сторе не было перевода страницы игры на турецкий, люди ставили и уходили из игры: игра-то не на турецком, а английский у них народ слабо знает.
Я добавил в Bon Voyage турецкий язык — пошла конверсия. А как сделали локализацию — сразу метрики ретеншн поднялись, люди стали задерживаться в игре. Золотых гор пока нет, но посмотрим.
— Насколько выросла конверсия? Хотя бы примерно.
Конверсия выросла заметно — сначала в установку, потом в ретеншн первого-второго дня. Процентов на 25% выросли показатели ретеншн.
Похожая история была у нас с итальянским языком. Они активно устанавливали игру, а потом ставили низкие оценки. И в отзывах ругались: no italiano! Листинг в Google Play был переведен на итальянский, а сама игра нет. Понятно, что люди были разочарованы и занижали оценки. Когда мы перевели Bon Voyage на итальянский, средняя оценка в Google Play выросла.
— Расскажи про локализацию на персидский и японский.
На японский мы вышли еще до того, как запустились в Google Play. Это небольшой локальный стор через издателей в Японии, но не на устройствах, а браузерная версия игры.
Локализацию в основном делал издатель, но дальнейшей поддержкой занимаемся мы сами. Ту площадку больше не поддерживаем, но игра развивается, появляются новые тексты, и нам приходится продолжать переводить их на японский, так как тексты присутствуют в основной версии игры. Ведь будет странно, если часть на японском, часть на английском.
То же самое с фарси (персидский). У нас был издатель в Иране, у них есть что-то типа своего Google Play, но иранского.
Издатель тоже сам переводил Bon Voyage. Сейчас мы переводим дополнительные тексты сами, и в общем-то это не проблема: тратим в Nitro несколько долларов и быстро получаем перевод.
— Эти два стора, японский и персидский, приносят какие-то деньги?
Какие-то — приносят. Мы потратили условно 1000 долларов на добавление языка в игру, получили 2-3К — уже неплохо.
Раз мы инди-студия, то не можем разбрасываться деньгами, и мы пробуем разные варианты. Но это было скорее в виде эксперимента. Все лезут в Google Play и App Store, но никто не хочет идти на маленькие платформы. А там можно заработать деньги в условиях меньшей конкуренции.
На мелких локальных платформах присутствуют либо самые крупные компании, которые локализуют свои игры на все языки подряд, либо энтузиасты, либо местные. Но местные продукты — это обычно довольно скучно, а больших проектов от крупных компаний — не очень много.
— Что можешь сказать по поводу игровых рынков в Иране, Турции и Японии?
Игроки из Ирана играют гораздо активнее остальных игроков, и в Иране ретеншн заметно выше относительно всех остальных локалей, даже русской. Похоже, там дефицит продуктов, переведенных на их родной язык.
Каких-то заоблачных денег это не приносит, но то, что люди играют реально хорошо — факт. А вот с турецким то же самое провернуть не получилось: похоже, там хватает игр на турецком языке.
— Есть ли какие-то особенности в предпочтениях игроков Азии и Ближнего Востока, которые стоит учитывать, если хочешь выйти на эти рынки?
В прошлом году на конференции White Nights в Берлине была сессия от Фейсбука о выходе на японский рынок. Рассказывали, что нужен местный издатель, кто объяснит, какой должна быть визуалка и подача.
Когда мы переводили на японский, не пытались делать вид, что мы японцы. Только издатели делали маркетинговые материалы на японский вкус.
То же самое с Ираном. Был только один случай, когда пришлось переделывать: там была фигурка танцовщицы в Рио, не сильно одетая — бразильский карнавал же. Пришлось ее «приодеть», перерисовать. Думали сначала, что и главную героиню придется в паранджу переодевать, но нам сказали: «нет, у нас нормальная страна, мы не сектанты какие-то. Просто уберите полуобнаженных женщин, и все».
— Расскажи, с какими сложностями сталкиваетесь при локализации?
Классика жанра — когда текст перевели, а он не помещается.
Второй момент — возникают вопросы с нумерацией, положением цифр в тексте. Еще мы переводим на фарси, а в этом языке текст пишется справа налево.
С японским языком такая особенность: даешь красивый текст, с запятыми и другими знаками препинания, а при переводе получаешь простыню из иероглифов, и непонятно, где начало и конец слова. Оказалось, что у них перенос слова ставить можно практически везде, кроме как перед определенными иероглифами.
Изредка бывает, что перевод не попадает в контекст. Например, слово save можно перевести по-разному. У нас был контекст «сохранить на устройстве», а перевели как «спасти» или «сберечь». Сейчас избегаем этого, предоставляя ко всем переводам контекст, а именно скриншоты. И тогда переводчик видит, что это кнопка «сохранить», а не кусок текста, где save может значить что угодно.
В Nitro можно приложить картинку к заказу, чтобы уточнить контекст
— Что делаете, когда получаете отзыв в Google Play, не на русском или английском, а на других языках?
Мы перевели заготовленные фразы-ответы на основные языки, которые поддерживает наша игра. А экзотические языки переводим через Google Translate, он встроен в Google Play. Переводим через него отзыв, пишем ответ на английском, прогоняем через Гугл-переводчик.
Если человек написал отзыв на редком языке типа венгерского, то вряд ли ждет четкого, грамотного ответа на этом языке.
— Как продвигаете игру и через какие каналы продвижения приходит бОльшее число пользователей?
Сейчас игру продвигает издатель. Исторически у нас больше всего людей шло с органики, это и сейчас работает. Делали видео для продвижения: там видеоряд одинаковый, а тексты на разных языках. Для таких видео переводили тексты: на итальянский, немецкий, португальский, чешский, польский, турецкий и др.
Переводы текста этого видео на итальянский и чешский. Видео было переведено на 11 языков.
— Можешь ли ты выделить некий переломный момент, когда игра резко стала популярной?
Был какой-то момент, но это была органика, еще до издателя. Тогда приходило несколько тысяч пользователей в сутки, и мы еще думали: «куда же мы будем девать все эти деньги?» Но с чем это было связано — не знаем. Хорошо бы повторить такой момент.
— А вы не думали выходить на Китай-Тайвань?
— Там нужен местный паблишер, нужно проходить цензуру. Сейчас на каждой конференции есть отдельный поток про выход на китайский рынок. Просто прийти и сказать «у нас игра из Челябинска, мы пришли к вам в Китай» — так не получится. Мы пока маловаты для этого.
Спасибо Алексею за интересное общение, было здорово узнать, как растут и развиваются инди-студии у нас в России. Когда Bon Voyage выйдет в App Store, приходите хвастаться успехами :)
Вам могут быть интересны другие наши кейсы:
Кейс от Full HP: как получить фичеринг от Google Play и адаптировать ASO под разные страны
Кейс от RetouchMe: что мы получили от локализации приложения на 35 языков
Кейс от Narcade: разработчики из Турции рассказывают о локализации мобильных игр и турецком игровом рынке
Об авторе
Статья написана в Alconost.
Nitro — служба профессионального перевода онлайн на 35 языков. Создана компанией Alconost.
Переводчики-носители языка, заказ от 1 слова, онлайн-чат со службой поддержки.
50% заказов готово в течение 2 часов, 96% — менее чем за 24 часа.
P.S: Nitro хорошо подходит для перевода небольших текстов. Если вам нужна локализация или перевод проекта посерьезней, добро пожаловать в Alconost.
