Повышение конверсии *

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне приходят с b2b-услугами, часто слышу одни и те же вопросы: что делать, если аукцион на поиске перегрет и клики доходят до 1000 рублей? Как вообще выделяться, если у продукта нет внятного УТП? И как привлекать бизнес-аудиторию, которая слабо понимает саму услугу?

На таких проектах я не иду по стандартному пути. Мы собираем стратегию, которая позволяет обходить перегретый аукцион, находить точки дифференциации даже без очевидного УТП и «дотягиваться» до аудитории, которая еще не до конца осознает свою потребность.

В этом кейсе я разберу подход и нестандартные приемы, которые мы используем, чтобы вытаскивать продажи в b2b там, где классическая реклама не работает.

Представьте ситуацию: к вам приходит инвестор или партнер с горящими глазами. Он предлагает масштабировать бизнес по добыче нерудных материалов, выйти в новый регион или вложить пару десятков миллионов в покупку земли с собственным железнодорожным тупиком. Инфраструктура строится, дороги прокладываются, жилые комплексы растут как грибы. Кажется, спрос обеспечен на десятилетия вперед. Звучит логично? Абсолютно.

Но в тяжелом B2B-сегменте «звучит логично» — это самый верный способ заморозить капитал. Когда на кону стоят десятки и сотни миллионов рублей, интуиция становится вашим злейшим врагом.

Многие компании принимают стратегические решения вслепую, ориентируясь на поверхностные тренды. В итоге покупаются активы, которые не приносят прибыли, а отделы продаж месяцами стучатся в закрытые двери не той целевой аудитории.

Чтобы не играть в рулетку с бюджетом, нужен инструмент, который переводит хаос разрозненных данных в конкретные управленческие шаги. Кабинетное исследование рынка — это не просто талмуд с графиками, который будет пылиться на полке. Это фильтр для инвестиций. Я регулярно делаю такие исследования, чтобы отвечать бизнесу на самые болезненные вопросы: заходить ли в нишу, куда переориентировать сбыт и где на самом деле в цепочке спрятана маржа.

Давайте разберем на примере рынка щебня, как глубокая аналитика переворачивает первоначальное представление о бизнесе и спасает от фатальных ошибок.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда я работаю с b2b-проектами, почти всегда вижу одни и те же проблемы. Спрос ограничен — масштабироваться сложно. При этом в рекламу постоянно лезет розница и может «съедать» до 90% бюджета, не давая ни одной сделки.

Чем отличается заработок крупных денег от небольших?
А тем, что крупные деньги зарабатывают на создании проблем для пользователей. А не их решении.

— Мы провели исследование и теперь видим проблемы пользователей. Решим их, улучшим UX и платежи вырастут. — отчитывается ответственный менеджер на вопрос о продажах.

Проходит 3 месяца, руководство задает тот же вопрос. В ответ:
— Нууу, у нас зато значительно вырос NPS пользователей…
— Какой еще НПС? Вы мне обещали продажи! Нас щас тут разгонят всех как малограмотных. Вы на кого работаете? На пользователя или на компанию?

Такую логику породили всевозможные экологичные и распиаренные продуктовые фреймворки.
Когда в действительности реально большие деньги зарабатываются не на решении проблем пользователя. А на создании новых.
Сильный бизнес видит перспективу. И заранее создает пользователям проблемы, которые он для них в будущем решит. За деньги.

Возьмем тот же LinkedIn. Туда люди и так приходят с проблемами...

Каждый год Pinterest выкатывает отчёт Predicts, и каждый год я ловлю себя на мысли: ну ладно, опять набор красивых мудбордов. А потом проходит полгода, и я вижу эти же паттерны у клиентов, в лентах, в брифах. Совпадение? Восемь из десяти прогнозов Pinterest сбываются, и это уже не про удачу, а про данные.

Отчёт построен на анализе поисковых запросов за два года, с сентября 2023 по август 2025. Охвачены все возрастные когорты: Gen Z, миллениалы, Gen X и бумеры. И вот что важно - это не экспертное мнение одного редактора, а срез реального поведения сотен миллионов пользователей. Люди ищут, сохраняют и планируют. Pinterest видит это раньше, чем Instagram или TikTok.

* Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, признаны экстремистскими на территории РФ.

Если спросить разработчика, что такое dataLayer, чаще всего ответ будет примерно такой: «Ну это что-то из GTM». Я понимаю, что вот вы, конкретно вы, уважаемый читатель, так не отвечаете, и никто так не отвечает, но у меня вот такая статистика. А если спросить аналитика, что нужно для настройки событий, ответ будет: «Нужно просто пушнуть это в dataLayer» Здесь начинается легкое раздражение с обеих сторон. Разработчику кажется, что это часть Google Tag Manager, которую он не обязан понимать. Аналитику кажется, что это очевидная вещь уровня «объявить переменную». В итоге dataLayer превращается в некий черный ящик, за который отвечает «кто-то другой».

Спойлер: никто.

Главная мысль этой статьи простая: dataLayer — это просто глобальная переменная в window. Все остальное — это уже работа разработчика по задачам аналитика и последующий тюнинг аналитиком в тег-менеджере.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Ко мне пришёл интернет-магазин диванов, который фактически стоял на грани разорения. Доход был около 600 тысяч рублей в месяц, при этом доля рекламных расходов доходила до 47%. Покупатели интересовались почти исключительно самыми дешёвыми моделями, шоу-румов у компании не было, а реклама не приносила нормальной экономики.

Всем привет! На связи Айкович Ульяна и команда Pathway. Месяц назад мы опубликовали первую часть, в которой рассказали о нашем эксперименте по предсказанию конверсии в прохождение опросов. Сегодня мы поделимся, как можно предсказать конверсию в опросах, а также как составить ваш опрос, чтобы пользователи активнее прошли его до конца.

Каждый UX-исследователь в своей жизни сталкивался со сложностями при наборе статистически  значимого количества участников в опросах: кто-то не проходит дальше первого вопроса, кто-то бросает на полпути. Может ли исследователь повлиять на конверсию прохождения опроса? Наш ответ — да!
В данной статье мы поделимся итогами регрессионного анализа и дадим лайфхаки по составлению опроса на основе такой модели.

Когда лиды стоят дорого, а цикл сделки длится месяцами, просто «налить больше трафика» — провальная стратегия. В этом кейсе я расскажу, как отказ от шаблонного маркетинга и скрещивание CJM с картой позиционирования помогли нам увеличить общую конверсию в 4 раза без раздувания рекламного бюджета.

Меня зовут Андрей Васючков, я - стратегический маркетолог, член Гильдии маркетологов России.

В B2B-маркетинге есть классическая проблема: компания годами вливает бюджеты в контекстную рекламу и SEO, но заявки обходятся слишком дорого, а до коммерческого предложения (КП) и сделки доходят единицы. Отдел продаж винит маркетологов за «мусорный трафик», маркетологи ругают продажников за то, что те «сливают лидов».

Примерно с такой вводной мы начали работу над проектом компании «Стальпром-Оборудование». Перед нами стояла задача: увеличить конверсию по всей воронке (из посетителя в лид, из лида в КП, из КП в сделку), но в условиях замороженного бюджета на продвижение. Спойлер: мы это сделали за 6 месяцев, не меняя сам продукт.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». 

В 2018 году ко мне пришёл девелопер, который уже 17 лет продаёт земельные участки в Подмосковье. За это время они реализовали больше 20 000 наделов в 140 посёлках — масштаб серьёзный.

Но на момент обращения ситуация была критической: лиды из контекстной рекламы обходились почти в 18 740 рублей, а продаж за последние месяцы фактически не было.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Ко мне пришёл интернет-магазин электротранспорта с классической, но неприятной ситуацией: в рекламу вкладывают около 2 млн рублей в месяц, а доход при этом падает, и ДРР только растет.

В таких проектах почти всегда встает вопрос: развивать инхаус-команду или идти в агентство. У инхауса есть сильные стороны — ребята глубже погружены в продукт, постоянно внутри бизнеса, быстрее обмениваются информацией с другими отделами и фокусируются на одном проекте. Но на практике этого часто недостаточно.

Мы регулярно видим одну и ту же картину: вроде “SEO делаем”, страницы даже местами растут…

а заявки не растут. И почти всегда причина не в чем-то новом и невероятном, а в базовых вещах из рядовых чек-листов по SEO — которые владельцы сайтов упорно игнорируют.

Читайте до конца — там, говорят, самый сок)))

A/B-тесты для оптимизации рекламных кампаний в Яндекс Директе я применяю уже несколько лет, но сейчас это стало практически обязательным, если хотите получать качественные заявки по нормальной цене.

Дополнительно рассмотрим связку A/B-тестов и встроенных лендингов прямо в Яндекс Директе, чтобы получать больше заявок без увеличения бюджета.

Оцениваем статистику и перераспределяем рекламный бюджет по самым эффективным вариантам. Это всегда стабильно улучшает результаты, если лендинг и предложение на нём хоть немного конвертят трафик в заявки.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Вы когда-нибудь задавались вопросом: как получать клиентов, если реклама «в лоб» не работает? Услуга понятная, спрос на рынке есть — а лидов нет.

К нам и пришла компания, которая продвигает услуги для селлеров маркетплейсов. До нас они уже поработали с несколькими подрядчиками. Бюджеты тратились, реклама запускалась, но заявок практически не было. Сайт не конвертировал, аналитика показывала искаженную картину, а воронка фактически отсутствовала.

На первый взгляд всё выглядело просто: понятная услуга, понятная целевая аудитория. Но был тонкий момент — семантика...

У любой организации, которая принимает платежи от клиентов, рано или поздно возникает вопрос: что делать с уведомлениями об оплате?

Простая техническая отбивка или чек от платёжного сервиса закрывают юридическую составляющую процесса, но не решают маркетинговые задачи компании. Однако из каждого такого события — оплаты товара, подписки или пожертвования — можно сделать персонализированный повод для коммуникации, согласовать следующий контакт с менеджером, напомнить о дополнительной услуге или, в случае благотворительности, аккуратно предложить поддержку на регулярной основе.

Транзакционные письма по статистике показывают один из самых высоких open rate (OR, открываемость писем) и click‑through/conversion rate (CR, коэффициент конверсии), поэтому превращать их из «служебных» в осознанные маркетинговые сценарии выгодно практически в любой сфере.

Меня зовут Овчинникова Анна, я бизнес‑консультант в компании CleverData. В этой статье я расскажу, как мы в CleverData построили такой сценарий для фонда «Хранители детства» и помогли от ручных писем перейти к персонализированным коммуникациям. Впрочем, советы из этой статьи можно применять и коммерческим компаниям и некоммерческим организациям.

Можно ли сказать, что когда человек скролит ленты соцсетей, постит, ставит лайки, и пишет комментарии – он работает на компанию-владельца платформы?

С одной стороны абсурд.

С другой – все признаки трудовых отношений на лицо. Он вкладывает свое время, силы и ресурсы. Компания этот вклад монетизирует. А вместо зарплаты выдает “эмоции и удовольствие”.

— Я в этот инстаграм, как на работу хожу. — то и дело жалуются барышни.

Так и хочется съязвить: — А почему “как”?

Соцсети – не единственный тип бизнеса, который извлекает прибыль из таких “эксплуататорских” отношений.

В e-commerce, по типу Amazon, WB, Ozon или eBay – пользователи тоже привлечены на полный день. Пишут...

«Хочу зарабатывать 500 тысяч, миллион. Хочу усилить продажи».

Я вас прекрасно понимаю. Это абсолютно нормальное, здоровое желание — хотеть, чтобы твой труд стоил дорого. Чтобы не было этого ощущения, что ты выкладываешься по полной, а финансовый потолок остаётся где-то там, низко, и ты о него всё время бьёшься головой. Я тоже вместе с вами хочу этого же.

Но сегодня я хочу пойти с вами от противного. Мы не будем говорить о продажах. Не будем говорить о запусках, о рекламе, о креативах. Давайте на минутку представим, что всего этого — нет. Вообще. Нет вашего телеграма, нет сторис, нет воронок.

Остаётся только одна вещь. Ваш продукт. Онлайн-курс, программа, интенсив — как угодно.

И вот он просто лежит где-то. И представьте, что он… продаёт себя сам. Его люди находят, читают описание, смотрят цену — и покупают. Без вашего личного участия. За 100, 200, 500 тысяч рублей.

Звучит как фантастика? А теперь скажите — почему этого не происходит прямо сейчас с тем, что у вас есть или что вы планируете?

Потому что мы с вами чаще всего действуем по обратной логике. Наша цепочка мыслей такая: «Хочу миллион» – «Значит, нужно много продаж» – «Нужна крутая реклама и запуск» – «Ок, делаю продукт под этот запуск».

И продукт в этой цепочке — на последнем месте. Он — фишка в игре под названием «маркетинг». Мы думаем: «Ладно, сделаю что-нибудь, главное — красиво упаковать и громко рассказать».

НО! Эта логика в 2026 году уже не просто устарела. Она убийственна. Потому что люди стали не просто умнее. Они стали уставшими. Уставшими от пустых обещаний, от красивых обёрток, за которыми — ветер. Они в долгие, сложные, эмоциональные отношения с продавцом больше не вступают. Они не хотят «греться» у костра вашего энтузиазма на вебинаре.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне пришла нефтебаза, у них был сильный фокус на услуге по сливу и наливу цистерн нефтепродуктами. Ниша предельно узкая, а понимание своей аудитории — довольно поверхностное. По сути, нам предстояло продвигать в Яндекс Директе услуги, на которые, казалось бы, нет сформированного спроса.

В этом кейсе я покажу, как мы разобрались в реальных потребностях ЦА, погрузились в её типичные сценарии принятия решений и полностью перестроили стратегию продвижения — так, чтобы начать стабильно получать лиды из совершенно неочевидного для компании направления услуг. 

Недавно я публиковал статью про HeadHunter. Судя по количеству комментариев, она взбудоражила сообщество и превратилась в настоящее поле для дискуссий.

Из всех этих комментариев мой взгляд зацепился за один: там утверждалось, что соискатели сами виноваты в трудностях с поиском работы, потому что они врут в резюме и прочее.

Сегодня я хочу объяснить, почему считаю, что ложь часто становится вынужденной мерой.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». К нам пришел производитель рекламных конструкций: в рекламу уходят сотни тысяч, в отчетах — красивые лиды, а в кассе почти пусто. Начали разбираться — оказалось, аналитика «врала». Мы её починили, пересобрали рекламу под реально маржинальные товары, и бизнес вырос примерно на 50%.

Но дальше случилась типичная ошибка: клиент полностью остановил рекламу. Алгоритмы обнулились, сезон начался, а лиды просто обвалились. Вытаскивали продажи уже в пожарном режиме — спасла товарная кампания с ручным фидом, которую мы запустили максимально быстро.