Как стать автором
Поиск
Написать публикацию
Обновить
1.6

Growth Hacking *

Взлом роста спроса

Сначала показывать
Порог рейтинга

Полная стоимость владения (Total cost of ownership)

Эта штука подразумевает, что есть дополнительные траты, связанные с использованием продукта или услуги. Например, "купить машину" не равно "владеть машиной". Ведь ее нужно обслуживать, заправлять, где-то оставлять на ночь, оплачивать парковки, мыть, менять резину, покупать вонючки-елочки и еще много чего.

А в B2B - это вообще обычная история. "Купить станок" далеко не "использовать станок". Доставка, монтаж, пуско-наладочные работы, обучение персонала, расходники, место для работы и много-много чего еще.

Часть этих забот можно вложить в понятие "продукт" - доставка, оплата, где-то техобслуживание. Но весомая чать ну никак не влезет в первоначальное предложение. Поэтому стоит ее выделять в отдельную сущность "Total cost of ownership", TCO (полная стоимсоть владения).

Использовать это знание лучше всего в B2B-продажах, когда продукт покупается для решения какой-то бизнес-задачи (или бизнес-процесса) и должен так или иначе окупиться. То есть не просто покупка, а некая инвестиция.

Естественно, это нельзя использовать "в лоб" в описании станка, который продаем. Но это поможет понимать глубинные потребности клиента, а значит, мы сможем предвосхищать стопоры и возражения покупателя, повышая эффективность своего маркетинга и продаж.

Что можно сделать? Описать полный цикл использования своего продукта (с момента выбора до момента замены или утилизации). Разложить на этапы, оценить их в денежном эквиваленте (сколько будет тратить ваш клиент на каждом из этапов). Проанализировав этот сплит, появятся дополнительные мысли о том, как можно усилить свое предложение и сделать его выгоднее для клиента.

А побочным эффектом такого анализа может стать желание запустить дополнительный бизнес, который поможет текущим клиентам решать свои проблемы эффективнее, а вам не тратить деньги на поиск новых клиентов - можно работать с текущей базой.

Теги:
Всего голосов 1: ↑0 и ↓1-1
Комментарии0

Провал = опровержение гипотезы

Еще один поинт о том, почему в маркетинге (да и не только) иногда полезно ошибаться. Собственно, смысл уловим уже в заголовке. Но по объему не дотягивает до "добротного" поста, поэтому попробую обрисовать понятный пример.

Представим, что мы продаем кухонные стулья в ценовом сегменте ниже среднего. После очередного мозгового штурма, мы выдвигаем гипотезу о том, что нам следует запартнерится с производителями кухонь в том же ценовом сегменте.

Разрабатываем красивые флаеры, договариваемся с партнерами, обдумываем специальные предложения и механики взаимодействия, запускаем и... Получаем примерно 0 заявок.

Оказалось, что в этой ценовой категории при покупке кухни, стулья либо не покупают совсем (уже есть), либо сильно позже заказа самой кухни. Провал! Время, деньги и надежды канули в лету, грусть.

Но давайте посмотрим на эту ситауцию с другой стороны. Мы провели проверку гипотезы. И эта проверка оказалась эффективной - мы поняли, что такой вариант продвижения нашего товара не работает. Опровергли гипотезу, получили результат.

А в рамках проверки этой гипотезы, мы выяснили, что стулья покупают позже заказа кухни, значит для покупателей нужно обеспечить возможность подобрать стулья к уже имеющимся цветам и стилю. Отсюда мы можем подумать об альтернативной категоризации каталога - например, по цветам или стилю кухни.

Вот и получается, что не каждый маркетинговый провал - это действительно провал. Часто бывает, что это эффективный шаг к успеху. Так и работаем: проверяем гипотезы, получаем результаты, анализируем и выдвигаем новые гипотезы.

Теги:
Рейтинг0
Комментарии0

У кого проблемы больше?

То ли дело в непостижимой русской душе, то ли общество такое сформировалось, то ли какие-то внешние причины есть... Но постоянно замечаю такую штуку: у нас как будто принято "хвалиться" своими проблемами.

Да что там у тебя - "проблемка", вот у меня - "ПРОБЛЕМИЩЕЕЕ"! У тебя много работы? Так у меня в два раза больше! Ты болеешь? Так я уже третий месяц не могу вылечиться! Ты плохо спишь? Так у меня бессонница!

Благо, такой паттерн прослеживается только в коммуникации "человек - человек" и фатально бизнесу не вредит, на глобальном уровне. Но в компании же люди работают, общаются между собой. И тут может возникнуть желание как следует "похвалиться" своими проблемами.

Казалось бы, что в этом плохого? Ну рассказал человек о своих проблемах, захотел поддержки, сочувствия, утешения. Но это может отложиться на эффективности всего процесса: сотрудник Петя всегда жалуется, что у него "все хуже всех", сотрудники Коля и Маша так часто это слышат, что начинаю перенимать опыт Пети на себя. Коля и Маша непроизвольно начинают соревноваться с Петей в величине своих проблем. И любая задача превращается в "непосильную проблему, которую ну прооооосто невозможно потянуть в одиночку".

И так постепенно снижается эффективность всего отдела. А в коллективе основными беседами за обедом становятся споры о том, кто больше устал и у кого работа тяжелее.

Представьте, если такие сотрудники начнут транслировать это клиентам? Вряд ли это приведет к росту продаж.

Выходит, что нужна дополнительная "работа" с сотрудниками: объясняющая, что задачи - это не проблемы, а процессы; мотивирующая и поддерживающая; постоянно показывающая успехи КАЖДОГО сотрудника.

Чувствуете такое? Или у вас ТАК много проблем, что не до этого? 🤓

Теги:
Всего голосов 3: ↑3 и ↓0+4
Комментарии6

Сколько теряет ваша компания на краткосрочных целях?

На основании исследования Best Global Brands 2024 самые крупные бренды в 2024 году потеряли около 200 миллиардов долларов (!) упущенной прибыли из-за того, что уделяли больше внимания краткосрочным планам, а не стратегическому развитию своей компании и долгосрочному горизонту планирования.

Теперь ответьте на один вопрос: Как давно вы занимались стратегическим развитием своей компании?

И подумайте о той потенциальной выручке, которую недополучаете каждый день из-за отсутствия сформированной стратегии (это может быть как стратегия роста, так и простая и понятная система донесения своего позиционирования до рынка). Добавьте сюда мысль о том, что некоторые конкуренты все-таки думают о будущем и формируют свои долгосрочные планы.

Самая простая стратегия - это некий план и свод правил, которые приведут компанию к долгосрочным целям. Имея такие сформулированные ориентиры, предпринимателю намного проще принимать управленческие решения и выбирать инструменты для продвижения своего бизнеса.

И это не обязательно какая-то супер-сложная бизнес-стратегия, разработанная профессиональными маркетологами. Это может быть описанное вИдение компании через 5 лет и примерный набор инструментов, который позволит туда прийти.

Имея даже такой минимальный набор, важные решения будут приниматься точнее и проще. Потому что будет легче построить цепочку "Действие - Результат - Цель".

Теги:
Всего голосов 2: ↑1 и ↓1+2
Комментарии0

Люди обожают давать советы

Видимо, это какая-то природная необходимость "быть наставником" и давать советы. Или просто мы, людишки, любим тешить свое эго крутых всезнаек. Ведь советы появляются даже там, где их не просили.

Но круче всего это работает именно с запросом дать совет. И это можно использовать в продвижении. Особенно, в социальных сетях и на UGC-площадках с органическим продвижением контента (сайты, где пользователи сами публикуют свой контент, а посетители читают, лайкают, плюсуют. Например, VC, Habr, Pikabu и пр.).

Как правило, в алгоритмах соцсеток и таких сайтов есть пункт об активности аудитории и реакциях на контент. Одна из самых крутых реакций - это оставление комментария. И, если просить аудиторию просто прокомментировать пост, то сообщений будет малюсенькая тютька. Но если в посте попросить совет, то комментарии польются рекой.

С появлением каждого комментария соцсеть думает, что контент нравится пользователям и начинает показывать его все большему количеству аудитории. Что вызывает еще больше комментариев. Ну а дальше как снежный ком.

Есть у меня друг, у него есть пилорама. Захотел он свой ютуб-канал завести о том, как у него там работа продвигается. И в одном из видео попросил совета у зрителей (куда девать опилки - если знаете, то пишите и тут в комментарии, я обязательно ему передам 😂). Как итог - в разы бОльшее количество комментариев, реакций, просмотров и подписчиков.

Чем не партизанский способ продвижения? 😄

Теги:
Всего голосов 4: ↑2 и ↓20
Комментарии4

Стратегия конкуренции маленьких против больших

Хоть мир и движется в рамках глобализации, а огромные корпорации и бренды уже несколько раз поделили все рынки, но все равно находятся возможности для маленьких компаний.

Когда-то это были амбиции и желание изменить мир. Потом - сильные личности и лидеры, которые активно вели за собой. Затем пришли инновации и блестящие идеи. Все эти пункты позволяли конкурировать с гигантами за счет простой истины: лояльность покупателей.

Клиенты были готовы менять свои привычки ради идеи, светлой миссии, причастности или технологической инновации. Это и сейчас происходит. Но раньше на это нужно было больше времени: понять, что есть альтернатива, узнать о ней подробнее, сравнить, подумать о переходе, решиться на него и сделать первый шаг.

Теперь же лояльность клиентов стала неустойчивой, а процесс перехода от бренда к бренду еще быстрее. Почему? Потому что все стало супер-быстро - любую инновацию можно скопировать за пару недель или месяцев.

А кто в бизнесе самый быстрый и гибкий? Конечно маленькие компании! Вот и вырисовывается еще одно конкурентное преимущество. Конечно, откусить полрынка вряд ли получится, но получить свой кусок даже в конкуренции с гигантами становится более чем возможно: через самобытный бренд к лояльности покупателей.

Пока большие корпорации будут согласовывать идеи в пучинах бюрократии, маленькая распределенная команда из условного Ижевска уже добавит новые функции в свой продукт.

Теги:
Всего голосов 2: ↑1 и ↓1+2
Комментарии0

Две сущности стратегии и почему всегда лучше уточнять

Бизнес-стратегия
Бизнес-стратегия

Пост о том, насколько странный наш язык и человеческая коммуникация в целом. Вот есть  слово "стол", и всем понятно, что это такое. На стол можно ставить предметы, за столом сидят, едят, работают, это предмет, который стоит на полу.

Но есть слово "стратегия". В него можно вложить сразу несколько смыслов, вплоть до компьютерной игры в жанре «стратегия». Хорошо, когда можно из контекста понять: про игры мы тут беседуем или про бизнес.

Но ведь и в бизнес-контексте о стратегии можно говорить в разных смыслах. Например, я выделяю минимум две сущности:

- Стратегия как направление движения компании. То есть это тот самый план действий, который приведет к цели. Ее придумали, выбрали, сформулировали и придерживаются.

- И есть вторая сущность: стратегия как документ. Это результат работы над стратегией из первого пункта. Презентация или просто документ, который включает в себя структурированный и четко описанный план. В который включены и дополнительные разделы: исследования, позиционирование, описание ЦА, инструменты, структуры и пр.

Если у простого, но важного слова есть как минимум две сущности в одном контексте (особенно в бизнесе, где все про (за) деньги), то супер-важно в разговорах и обсуждениях уточнять, о какой конкретно сущности идет речь.

Теги:
Всего голосов 2: ↑1 и ↓1+2
Комментарии4

Стратегическая задачка про конкуренцию

Давайте представим вымышленное приложение с медитациями. Продукт уже пару лет на рынке, первые годы - стабильный рост, набор аудитории. Основная целевая аудитория: женщины. Основные причины использования приложения: «уйти от негатива, расслабиться, побыть наедине с собой».

Но в 2024 году наблюдается стагнация, которая граничит с падением популярности приложения. Однако исследования и интервью с ЦА говорят о продолжающемся спросе на снижение стресса, а причин для тревожности не убавилось. Конкурентная среда кардинальных изменений не претерпела.

Вопрос: с чем связана такая ситуация?

Ответ: россияне начали читать на 40% больше любовных романов. 😱

Подождите отписываться! Я объясню! Конкуренты есть прямые (аналогичные продукты), косвенные (продукты со схожими функциями), а есть фундаментальные. Последние могут решать задачу вообще другим способом. Но решают же!

Объяснение популярности любовных романов: желание аудитории «уйти от негатива, расслабиться, побыть наедине с собой». Задачи и мотивы одинаковые, а продукты кардинально разные.

Скорее всего в нашем примере возросший интерес к чтению романов НЕ ОБЕСПЕЧИВАЕТ падение популярности приложения с медитациями, но может СИЛЬНО ВЛИЯТЬ на это.

Поэтому стоит учитывать и фундаментальных конкурентов при адаптации стратегии развития. Особенно, если принимаются антикризисные меры.

Теги:
Всего голосов 2: ↑2 и ↓0+3
Комментарии2

Так исторически сложилось…

Очень опасная фраза. Ее говорят, когда знают, что в компании не все хорошо, даже место знают, но исправить не могут/не хотят. “Так исторически сложилось, что КП перед отправкой клиенту согласовывает руководитель”. Только он бывает в офисе 2 раза в неделю. Пока такое КП доберется до клиента, он уже успеет купить у конкурентов.

Иногда это оправдано какими-то специфичными процессами в компании. Если сделать по-другому, то просто-напросто вся цепочка ценности или производства откажет.

Но чаще это просто давление корпоративной машины или сотрудников, которым лень лишний раз жопу поднять. Во втором случае все не так сложно - достаточно на понятном языке владельца донести до него нужную информацию. Далее следуют пару ускорительных пенделей, и все готово - изменения происходят!

А вот первый случай - сложнее. Вызвано это неправильным менеджментом (система построилась с ошибкой). С кем не бывает, идеально построить что-то с первого раза вряд ли получится. Но со временем появляется много причин, чтобы эту ошибку не исправлять: все привыкли, кто-то получает откат, где-то вредность и “власть на местах”, подстроили бизнес-процесс под эту ошибку и пр.

Пройдет больше времени - будет больнее снимать этот пластырь. Поэтому делать это нужно сразу, как услышали в своей компании “так исторически сложилось.”

Я видел кучу примеров, как годная стратегия или инструмент не внедрялись именно из-за таких ситуаций. Обидно, много возможностей упускается.

Теги:
Всего голосов 2: ↑2 и ↓0+4
Комментарии0

Кривая «джей»

Кривая "Джей"
Кривая "Джей"

Есть такое понятие “Кривая Джей”, от латинской буквы “J”. На нее похож классический график начала новой деятельности (см. картинку). Абсолютно любой: новый проект на работе, обучение игры на гитаре, плавание, обустройство рабочего места, новая профессия, начало ведения блога.

Существует текущее состояние, к которому мы привыкли, обосновались в нем. Эта точка находится условно “посередине” на графике времени и общего состояния. От этой точки и начинается отсчет изменений. По горизонтали - время, по вертикали - состояние.

Например, мы меняем работу. На новом месте денег больше, должность лучше и коллектив не токсичный. Одни плюсы. Кажется, что все сразу станет круто. А вот фигушки!

На совещаниях новые коллеги говорят непонятными терминами, ставят задачи, о которых мы даже и не подозревали, новая ответственность, инструменты какие-то непонятные, созвоны в скайпе, а не привычном зуме и еще куча всего.

И кажется, что мир рушится, состояние становится хуже. Хотя изменения же позитивные! Должно становиться лучше! Но на деле мы летим на дно…

Но в какой-то момент ситуация восстанавливается, мы осваиваемся, привыкаем к изменениям. И начинаем чувствовать улучшения. Мы “оттолкнулись от дна” графика и начали подъем.

Понимание такой типичной траектории развития события позволит заранее предвидеть небольшое ухудшение состояния перед подъемом. Можно спокойно к этому подготовиться, настроить себя на выбранный курс и не свернуть с пути изменений, почуяв небольшое падение.

Знакомо?

Теги:
Всего голосов 5: ↑5 и ↓0+7
Комментарии2

Чувство поправленной штанины

Несешь из машины пакеты, подмышкой какая-нибудь коробка, в наушниках звонок с коллегой, моросит мелкий дождик, еще и опаздываешь и, стиснув зубы, пытаешься делать все дела чуть быстрее. И как назло еще штанина где-то внизу неудобно смялась и чуть непривычно давит на ногу.

Ну давит и давит… Дел и так полно параллельных. Все нужно успеть. А она все давит. Через 50 метров начинает тереть и приносить реальный дискомфорт.

Забегаешь под ближайшую крышу, кладешь трубку, ставишь все пакеты и коробки на пол, поправляешь штанину и… Тут же тебя накрывает приятный бриз в жаркий день, мозг вырабатывает дозу дофамина, в душе расцветает весна и светит теплое солнышко!

А делов то было! Просто штанина неудобно завернулась. Поправить 3 секунды, и вот оно - счастье! Чувство поправленной штанины.

А иногда случается так, что в автоматической рассылке в каком-нибудь письме есть досадная опечатка, про которую вспоминаешь только тогда, когда клиенты напоминают. Или кусок кода уже давно просит оптимизации, но руки не доходят. Или на сайте информация устарела. Или собранные отзывы пылятся в гугл-доке так и не опубликованными.

А что нужно сделать? Всего-то штанину поправить 🙃

Теги:
Всего голосов 3: ↑3 и ↓0+5
Комментарии0

Почему фишки и фичи не работают

Бывает, читаешь крутую статью по маркетингу, в ней автор расписывает удачный кейс. А причиной всего успеха называет какую-нибудь “фишку”. И благодаря этой маленькой штучке весь проект влетает в топ и разрывает рынок в клочья.

Или слушаешь выступление спикера-мэтра на каком-нибудь бизнес-форуме. Он рассказывает про модную “фичу”, внедрив которую бизнесы делают x2 за месяц.

Услышали, запомнили, записали, разработали план, обсудили с коллегами, сделали кучу вариантов, согласовали самый-самый, внедрили… А результата либо нет, либо пшик.

И почему же так вышло, почему фишки и фичи не работают так, как про них рассказывают? Да потому что мы сами себя вводим в заблуждение!

Любая фишка (или даже инструмент) лишь влияет на результат. А мы глупо верим и надеемся на то, что она обеспечит все продажи. Так, к сожалению, не бывает.

Работает лишь комплекс, а фишки и фичи могут оказать влияние на окончательный результат, но не обеспечить его.

Например, я писал о том, как работать с преимуществами. И можно подумать, что это главное в выборе покупателя. Но если мы будем говорить только о преимуществах (хоть и правильно), то это не даст нам продаж. Нам еще нужно рассказать о функциях, свойствах, о том, как вообще работает продукт, где его купить и много чего еще.

Улучшалки влияют на результат, но не обеспечивают его.

Теги:
Всего голосов 1: ↑1 и ↓0+3
Комментарии0

Предприниматели снимают рилсы, а не делают бизнес

Минэкономразвития России и Ассоциации «Мой бизнес – мои возможности» провели исследование на тему использования социальных сетей и мессенджеров в продвижении малого и среднего бизнеса. Полные результаты положу в комментарии: скачивайте, смотрите.

В опросе приняли участие более 4000 предпринимателей и руководителей, что в целом много. Результаты меня напугали: используют эти каналы трафика почти все (98%), что логично; но страшно то, что 82% (!!!) ведут социальные сети сами. 😱 Сами, Карл!

То есть, предприниматели не успевают прорабатывать свои бизнес-процессы, оптимизировать цепочки поставки и производства, дистрибуции, взращивания команды. Они в это время снимают и публикуют рилсы! А-а-а-а-ааа!!! 🔥

Вывода тут можно сделать два:

1. Предприниматели не понимают сути делегирования, да еще и не осведомлены о том, что есть дела поважнее.

2. В России настолько сложно вести бизнес, что только у 12% предпринимателей есть деньги на сотрудника, который ведет социальные сети, и у 4% есть деньги на подрядчиков.

Любой из сценариев, как я считаю, не самый радужный хороший.

P.S. А 69% представителей МСБ пользуются платными инструментами продвижения. То есть еще и таргет сами настраивают(((

Теги:
Всего голосов 2: ↑1 и ↓1+2
Комментарии5

Ближайшие события

Сначала обеспечьте кислородом себя, а потом ребенка

Знаменитая фраза, которую произносят в каждом полете. Суть такой очередности проста: взрослый должен быть способен действовать дальше, принимать решения и следовать указаниям экипажа. Тогда и с ребенком все будет хорошо, и со взрослым.

Давайте представим, что компания - это ребенок, владелец - это взрослый, а маркетинг - это кислородная маска. И ничего не изменится: все так же сначала нужно обеспечить кислородом (маркетингом) взрослого (предпринимателя), а уже потом ребенка (компанию).

Давайте подумаем, почему. Вот типичный путь знакомства предпринимателя с маркетингом:

- Бизнес сам работает

- Ок. Мне нужна реклама

- Таааак. Мне нужны лиды и продажники

- Что-то слабовата у меня воронка, да и прогрев не очень

- Хммм… А как мне удачную связку перенести на другие источники и масштабировать?

- CPL, CPO, LTV, ARPU?

- А есть ли места, где можно покупать МНОГО трафика?

Большая ошибка такого маршрута не в пути следования, а в порядке действий. То есть предприниматель сначала делает какие-то действия, потом понимает, что на этом этапе нужно что-то знать про маркетинг, изучает это, делает правильно и только потом переходит на следующий этап. То есть знания догоняют действия.

А должно быть наоборот: решил что-то сделать, получил знания, сделал правильно, перешел на новый этап.

Вот и получается, что предприниматель должен знать маркетинг. Хотя бы общие принципы и поверхностно.

Теги:
Всего голосов 1: ↑1 и ↓0+3
Комментарии2

На некоторые продукты нужно просить отзыв через пару лет

Удалял очередную пачку писем с просьбой оставить отзыв на покупки (в основном это маркетплейсы). Понимаю, что это проверенный сценарий, автоматизированный и рабочий. Но он уже замылен и особой пользы для бренда не несет.

Скорее, это работает на площадку, которая продает: маркетплейс, продавец на маркетплейсе, интернет-магазин, обычный магазин на Яндекс.Картах и пр. Много отзывов - круто. Движуха, частые покупки, интерес потребителей.

Только вот не каждый продукт получает пользу от таких отзывов. Все дело в смысле отзыва, в сценарии использования продукта, в опыте и эмоциях, которые покупатель получает в процессе и следствии использования.

Пример. Жена купила куртку несколько лет назад. Что она могла написать сразу после покупки? Красивая, глубокий цвет, по размеру, классный фасон, удобная (и то с натяжкой).

А что она говорит после нескольких лет использования? Тут уже восклицательных эпитетов больше! Столько лет, а куртка все еще хороша. Может описать много сценариев использования (ежедневная носка, прогулка с собакой, поход в горы, спорт на свежем воздухе). Рассказать о функциях куртки с позиции простого пользователя.

Такой отзыв будет сильно полезнее, он будет нести реальные преимущества продукта, которые сформируются в процессе использования.

Теги:
Всего голосов 5: ↑5 и ↓0+7
Комментарии6

Страница “Спасибо” - инструмент маркетинга, который используют не только лишь все

У бизнеса есть сайт, там можно сделать заявку - страница “Спасибо” есть. На нее пользователя перенаправляет после нажатия кнопки “Отправить заявку”.

А дальше шок-контент: так как это страница, значит на ней можно размещать информацию! Но что на ней чаще всего размещают? Сухое “спасибо за заявку” или “Бла-бла, проверьте папку СПАМ, сделайте 10 приседаний и спойте частушку”.

А можно подумать и сделать что-то полезное. Например, написать, что произойдет после заявки: “В течение дня Вася проверит заказ. Завтра он перезвонит и расскажет, что делать дальше. А пока посмотрите видео о том, как круто работает продукт у Тани”.

Теперь пользователь не подумает, что о нем забыли. А компания показала дополнительное видео о продукте.

Можно рассказать о других продуктах, рассрочке, принципах работы компании, показать новости или видео, научить пользоваться продуктом и много чего еще.

Например, при приглашении на онлайн-мероприятие мы использовали эту страницу для привлечения подписчиков в ТГ-канал. Сняли видео, где ведущий благодарил за регистрацию, а после приглашал подписаться на ТГ-канал, попутно рассказывая какая в нем есть польза. В результате получили 30% подписок!

И в конце хочется сказать: “Сделать эту страницу эффективной поможет мое агентство. Обращайтесь.” Но у меня нет агентства, поэтому думайте сами :-) Главное помните, что это крутой инструмент, которым пользуются еще не все ваши конкуренты ;-)

Теги:
Всего голосов 3: ↑2 и ↓1+3
Комментарии0

Работать с преимуществами нужно аккуратно

Это важный фактор выбора, который реально влияет на решение покупателя. А для того, чтобы этот триггер запустить, нужно показывать понятные преимущества.

Не те, которые будут тешить эго руководителя или выставлять компанию супер-пупер-крутой-умной-инновационной, а те, которые реально полезны для покупателя. И, самое важное, те, которые покупатель понимает (имеет опыт использования этого преимущества).

Например, мы продаем доски частным покупателям. И пишем на сайте “Кромим доску лазерной установкой на основе нанотехнологий и искусственного интеллекта!” Звучит очень круто. Но только для собственника бизнеса и для того, кто это написал.

Конечному покупателю плевать, по какой технологии и на каком станке обрезают доску. У него нет опыта сравнения разных технологий обрезки. Но он точно может определить, ровная доска или нет. Значит, об этом и нужно написать: “Кромка нашей доски ровная, она обеспечит идеальный стык”.

Если ваш покупатель оптовый магазин или застройщик, то преимущества могут быть другими. Проведите связь "Клиент - Товар - Преимущества - Опыт использования". При необходимости опишите подробнее о преимуществах, но где-то под сноской или в соответствуещем разделе.

Описанные преимущества без опыта использования покупателем практически ничего для него не значат. Нужно говорить о том, что понимает ваш клиент.

Теги:
Всего голосов 1: ↑1 и ↓0+3
Комментарии0

Как бренду стать Ноланом в мире брендинга⁠⁠

Кристофер Нолан - гениальный режиссер. Его фильмы пересматривают сотни раз, а скрытый смысл находят даже через десятилетия! Например, недавно фанаты увидели странности в фильме “Интерстеллар” и построили крышесносную теорию.

Главный герой, Купер, на самом деле весь фильм на пути в загробный мир. То есть он умер в самом начале в авиакатастрофе. А все остальное - это уже путь после смерти. В качестве доказательств этой теории фанаты приводят одинаковый видео-футаж, который появляется в фильме пару раз. И дальше абсолютно все становится другим! Кто не видел - вперед гуглить, будет еще одна причина пересмотреть крутой фильм 😉

Даже через 10 лет фильм привлекает внимание! А фанаты находят новые детали и идеи.

Можно ли добиться такого же результата в бизнесе и брендинге? Так, чтобы о бренде говорили, вспоминали, обсуждали? Да! Бывают успехи локальные и ситуационные, а бывает так, что бренд становится именем нарицательным.

Наверное, это и есть “быть таким брендом, как Нолан в кино”. Вспомните Памперсы - это уже не просто бренд, а второе название подгузников. Или ксероксы фирмы Самсунг 😅 , или даже унитаз… Да-да, унитаз - это не универсальный таз, как многие думают. Так стали называть изделия, производимые фирмой “Unitas”.

Как такого эффекта добиться? Делать классный продукт, давать ценность, следить за репутацией, идти на диалог с потребителем и бла-бла-бла. А еще жадно забирать большой кусок рынка, чтобы какое-то время быть без конкурентов.

Теги:
Всего голосов 2: ↑2 и ↓0+4
Комментарии0
Маркетинг - система фреймворков
Маркетинг - система фреймворков

Маркетинг - система фреймворков

Весь маркетинг как система состоит из большого числа фреймворков (подходов, инструментов, моделей, тактик, методов, способов, технологий и пр.). Если кто-то хочет провести SWOT-анализ, составить портреты ЦА, создать Customer Journey Map, провести глубинные интервью, протестировать новый источник трафика, сконструировать новую воронку продаж - все это фреймворки.

Получается такой конструктор Lego для бизнеса: скрепляешь похожие детали по-разному - получаешь разный результат. И финальная фигура сильно зависит от деталек, которые используются. Из треугольников сложно собрать обтекаемую сферу, а без колес машинку.

Бывают и универсальные детальки, которые нужны почти в каждой фигуре. Тут важен не столько набор деталей, сколько их распределение и использование.

Но факт остается фактом: разные сочетания фреймворков дают разные результаты. И от бизнеса к бизнесу (от целей к целям) этот набор меняется.

На картинке простая блок-схема запуска маркетинга для консультационной компании. Синие квадраты - этапы; оранжевые круги - фреймворки, которые помогут на старте; а зеленые круги - фреймворки, которые помогут оптимизировать/улучшить результат уже работающей цепочки.

Для чего это круто понимать. Чтобы можно было визуализировать часть бизнес-процессов. Так их проще воспринимать и управлять. Легко разделить на смысловые группы. Полезно предпринимателям и топ-менеджерам, когда не нужно глубокое понимание маркетинга, но взгляд “сверху” поможет понять бизнес-процессы.

Теги:
Всего голосов 2: ↑2 и ↓0+4
Комментарии0

Когда молодежь начинает идти “по головам”

Попался интересный отчет “Современная молодежь России: специфика и ключевые запросы”. Советую полистать - есть интересные штуки, которые меняются в поведении, а значит будут влиять на потребление. Ссылку на отчет положу в комментарии, скачивайте ;-)

Бросился мне в глаза очень забавный факт: у молодежи 18-24 года на 5 месте среди ценностей стоит “Милосердие, гуманизм”, а вот у группы 25-34 года эту строчку заменяет “Развитие”. Получается, что с 25 лет молодежь начинает идти “по головам”, и им становится важнее личное развитие, нежели помощь другим. 😅

Надеюсь, это статистическая погрешность…

Но есть и сильно позитивные моменты: современная молодежь больше опирается на личные предпочтения в выборе профессии (а не “куда родители сказали” или “ну где место было, туда и пошел”) и ориентированы на work-life balance. Хотя от “желания разбогатеть” тоже не отказались.

В любом случае молодежь - это трендсеттеры экономического поведения, поэтому ориентироваться на эти паттерны придется.

Теги:
Всего голосов 2: ↑1 и ↓1+2
Комментарии3