Первый семинар с клиентом. Маленькие хитрости

Способы проведения семинара с потенциальным клиентом. Пример из личной практики.



Продуктивное сообщество – это когда люди совместно реализуют общую бизнес-задачу на онлайн площадке. Семинар «Продуктивное Сообщество» — первый этап нашей дорожной карты по созданию продуктивного сообщества для организации. Он возник не просто так. Сейчас я хочу перечислить несколько нюансов проведения этого семинара, по которым становится понятно почему он возник и как он выстроен.

• Официально семинар длится два часа. Обязательная программа — презентация, обсуждения, ответы на вопросы и прочее — занимают почти все запланированное время, а с желающими мы потом можем остаться и на подольше. Но не предлагайте людям встречу на более длинный срок, ибо не соберете аудиторию.
  
  
• Мы всегда предупреждаем, что количество участников должно быть не менее 10 человек. В таком количестве организуется мини-сообщество и люди получают практический опыт работы в команде. Тем более, что скорее всего в таком составе вопрос совместной работы коллеги еще не обсуждали никогда. Часто возникает ситуация, когда участники активно обсуждают вопросы совместной работы в их организации без нашего участия.
  
  
• При первом общении с потенциальными клиентами я раньше сам пытался перечислить преимущества применения онлайн сообщества или корпоративной социальной сети. Их много, около двадцати, и высока вероятность с первых слов не угадать, а что же нужно именно этому клиенту. Теперь мы предлагаем самим участникам семинара выбрать и проголосовать за наиболее актуальные проблемы, требующие срочного решения. На практике выявляется две-три наиболее актуальных задачи. Вот вам и первичная постановка целей сообщества. Более того, эти задачи получили большинство голосов, а значит, большинство людей эти темы поддержит при реализации проекта.
  
  
• Я уже писал, что способов применения онлайн сообщества много и желательно определить пару задач, которые актуальны для организации. Поэтому упражнение по выбору задач надо делать как можно раньше. Но нельзя его выполнять в самом начале, потому что люди еще не разогреты. Чтобы разогреть народ – в самом начале нужна зажигающая презентация. И она у нас есть.
  
  
• У людей должен быть видеоряд по практическому применению новой идеи, поэтому мы обязательно делаем демонстрацию платформы (Bitrix24 / Jive / DaOffice / Yammer / IBM Connections). Причем показываем мы не все на свете, а раскрываем именно те задачи, за которые несколько минут назад проголосовало большинство.
  
  
• Впечатление об отпуске, командировке или семинаре у людей складывается из двух составляющих: 1) пиковое эмоциональное впечатление и 2) впечатление в конце мероприятия. Вы помните, что ваш чудесный отпуск был омрачен длинной очередью на таможне? Вот это — то самое. Поэтому в конце мы рассказываем интересную историю из жизни Ицхака Адизеса, Уолта Диснея или какого-нибудь другого известного человека, а можем показать позитивную объясняшку про корпоративные онлайн сообщества (что касается мультика, это только начало, следите за нашим каналом).
  
  
• Внедрение корпоративных онлайн сообществ — для большинства слушателей новая тема, поэтому вполне естественно, что у людей появляются возражения. Мы на них, конечно же, отвечаем, а еще лучше, когда людям отвечают их же коллеги. Проблема в том, что мы не сможем пройти лабиринт возражений каждого участника, поэтому (см. предыдущий пункт) сессию вопросов и ответов надо делать ближе к середине.
  
  
• Даже за это короткое время видно, кто эмоционально поддерживает идею онлайн сообщества, а кто нет. Мы, равно как и организатор со стороны клиента, можем составить свое впечатление о том, на кого можно опираться в работе над проектом.
  
  

Что получают участники? Свежий взгляд на привычные вещи, интересные истории из реальной жизни, согласованную задачу для их онлайн сообщества, понимание как развивать сообщество, двухчасовой опыт работы в сообществе. В конце концов, повод поразмыслить над новым концептом. И вы знаете – людям нравится!

А вообще, жизнь не стоит на месте, и мы постоянно пробуем новые способы проведения семинара. Когда он изменится достаточно существенно, напишем еще раз.

Владимир Иваница Facebook | LinkedIn