В силу образования и положения в нашей компании (торговая, 70 человек) я занимаюсь сайтами и любыми IT проектами, как минимум, в части их согласования. Регулярно имею дело с компаниями и фрилансерами, оказывающими такого рода услуги. При поиске исполнителей регулярно возникает вопрос, на который я хотел бы обратить ваше внимание.
Это вопрос «а каков бюджет?»
Хороший, прямой, логичный вопрос. Особенно его любят фрилансеры, но и компании также им активно оперируют, уже с серьезным видом и деловым тоном.
Хотите знать, что испытывает в этот момент «Лицо Принимающее Решение»? По крайней мере в моем случае.
Испытывает оно примерно то, что вы бы почувствовали в таких ситуациях:
1. Вы приходите в парикмахерскую, рассказываете какую стрижку ожидаете получить, но парикмахер отмахивается и перебивает вас: «сколько готов потратить денег»?
2. Вы пришли купить букет. Все цветы на складе и у вас сразу спрашивают сумму, на которую вы рассчитываете. Как обычно бывает в реальной жизни, вам сразу предлагают букеты процентов на 10-20% дороже искомой суммы, потому что… много причин. Как назидательно при мне сказала одна продавщица другой — «где 1000, там и 1200».
3. Вы приходите в ресторан заказать банкетный зал. К вам выходит менеджер Рустам, лениво слушает ваши пожелания, а потом говорит «Все это сложно, вы в этом мало понимаете, а мы профессионалы! Вы нам скажите, сколько готовы отдать и мы все устроим! Да, да, все блюда и тамаду найдем! Согласовать хотите? Пожалуйста, но составить план тоже стоит денег...»
4. Вы приходите в торговый центр и обнаруживаете, что весь персонал теперь — китайцы. Они убрали все ценники, предлагают назвать свою цену за товар и торгуются. Товар при этом тот же — брендовые вещи мировых марок, с той же учетной стоимостью и торговать в убыток они не станут.
А теперь усугубите ситуацию тем, что не вы к ним, а они к вам домой пришли предложить свои услуги.
Предугадывая возмущенный возглас «в нормальный компаниях есть IT бюджет», возражу:
он есть в больших компаниях, он может быть в средних, он есть в госучреждениях, где все спят и видят попилы. В большинстве же малых и средних компаний руководство не любит траты. Руководство выжимает рентабельность, ищет способы добиться результата минимальными средствами, ограничивает сотрудников в расходах, опрессовывает их по зарплате. И тут приходят умные ребята, начинающие разговор с бюджетирования…
Казалось бы, это все достаточно легко прочувствовать, об этом напрямую говорит клиент, но зачастую продавцы действуют в рамках своих сценариев и не видят как у клиента начинают раздуваться жабры. И тем более они не предугадают, что с этим человеком нельзя делать «где 1000, там и 1200».
В интернете, где не видишь лица, за диалог начинающийся с «каков бюджет» хочется послать наглеца далеко и надолго. Потому что работу могут сделать как за 5000, так и за 1000 рублей с одинаковым качеством (но разными сроками) — убеждался неоднократно. Назовешь много — переплатишь, мало — тебя пошлют, назвав жмотом.
Какой подход заставил бы меня почувствовать глубокое уважение и признательность к разработчику? Это предложение «давайте посмотрим, как можно с наименьшими затратами добиться наилучшего эффекта»
Второй момент — по холодным звонкам. Стараюсь объективно донести до людей нашу ситуацию, но редко и мало кто из них понимает. Объясняю, что в оффлайн магазинах нашей сети прекрасная конверсия по отрасли и задача сайтов- нагнать людей в реальные магазины. 1000 посетителей сайта в сутки дает лишь 2 интернет-заказа в день и выручка за месяц меньше одного дня торговли в обычном магазине. У нас просто нет операторов колл-центра и продавцы из торгового зала не умеют быстро грамотно отвечать в интернете. Что толку от вашей раскрутки, если ускоряемая вами машина — без колёс? Зачем нам ваша раскрутка, если мы не вкладываясь, своими силами, одной оптимизацией и контентом добились такой посещаемости?
Порой напрямую подсказываю звонящему — в чем ваше конкурентное преимущество? Почему мы должны обратиться к вам, а не к другим? Вы пробовали считать для какого среднего чека выгодна ваша услуга продвижения?
Это либо приводит звонящих в ступор, либо они рвутся к нам приехать, либо продолжают разглагольствовать о выгодах и других общих словах.
В общем, дорогие друзья, старайтесь понять клиента, узнать его желания и потребности. Конечно, проще и быстрее всего спросить человека — готов ли он тратить деньги и сколько, но это не самый умный вопрос, потому что потребность клиента не в этом. Почаще слушайте записи разговоров продавцов ибейте их нещадно работайте над их профессиональным уровнем.
Это вопрос «а каков бюджет?»
Хороший, прямой, логичный вопрос. Особенно его любят фрилансеры, но и компании также им активно оперируют, уже с серьезным видом и деловым тоном.
Хотите знать, что испытывает в этот момент «Лицо Принимающее Решение»? По крайней мере в моем случае.
Испытывает оно примерно то, что вы бы почувствовали в таких ситуациях:
1. Вы приходите в парикмахерскую, рассказываете какую стрижку ожидаете получить, но парикмахер отмахивается и перебивает вас: «сколько готов потратить денег»?
2. Вы пришли купить букет. Все цветы на складе и у вас сразу спрашивают сумму, на которую вы рассчитываете. Как обычно бывает в реальной жизни, вам сразу предлагают букеты процентов на 10-20% дороже искомой суммы, потому что… много причин. Как назидательно при мне сказала одна продавщица другой — «где 1000, там и 1200».
3. Вы приходите в ресторан заказать банкетный зал. К вам выходит менеджер Рустам, лениво слушает ваши пожелания, а потом говорит «Все это сложно, вы в этом мало понимаете, а мы профессионалы! Вы нам скажите, сколько готовы отдать и мы все устроим! Да, да, все блюда и тамаду найдем! Согласовать хотите? Пожалуйста, но составить план тоже стоит денег...»
4. Вы приходите в торговый центр и обнаруживаете, что весь персонал теперь — китайцы. Они убрали все ценники, предлагают назвать свою цену за товар и торгуются. Товар при этом тот же — брендовые вещи мировых марок, с той же учетной стоимостью и торговать в убыток они не станут.
А теперь усугубите ситуацию тем, что не вы к ним, а они к вам домой пришли предложить свои услуги.
Предугадывая возмущенный возглас «в нормальный компаниях есть IT бюджет», возражу:
он есть в больших компаниях, он может быть в средних, он есть в госучреждениях, где все спят и видят попилы. В большинстве же малых и средних компаний руководство не любит траты. Руководство выжимает рентабельность, ищет способы добиться результата минимальными средствами, ограничивает сотрудников в расходах, опрессовывает их по зарплате. И тут приходят умные ребята, начинающие разговор с бюджетирования…
Казалось бы, это все достаточно легко прочувствовать, об этом напрямую говорит клиент, но зачастую продавцы действуют в рамках своих сценариев и не видят как у клиента начинают раздуваться жабры. И тем более они не предугадают, что с этим человеком нельзя делать «где 1000, там и 1200».
В интернете, где не видишь лица, за диалог начинающийся с «каков бюджет» хочется послать наглеца далеко и надолго. Потому что работу могут сделать как за 5000, так и за 1000 рублей с одинаковым качеством (но разными сроками) — убеждался неоднократно. Назовешь много — переплатишь, мало — тебя пошлют, назвав жмотом.
Какой подход заставил бы меня почувствовать глубокое уважение и признательность к разработчику? Это предложение «давайте посмотрим, как можно с наименьшими затратами добиться наилучшего эффекта»
Второй момент — по холодным звонкам. Стараюсь объективно донести до людей нашу ситуацию, но редко и мало кто из них понимает. Объясняю, что в оффлайн магазинах нашей сети прекрасная конверсия по отрасли и задача сайтов- нагнать людей в реальные магазины. 1000 посетителей сайта в сутки дает лишь 2 интернет-заказа в день и выручка за месяц меньше одного дня торговли в обычном магазине. У нас просто нет операторов колл-центра и продавцы из торгового зала не умеют быстро грамотно отвечать в интернете. Что толку от вашей раскрутки, если ускоряемая вами машина — без колёс? Зачем нам ваша раскрутка, если мы не вкладываясь, своими силами, одной оптимизацией и контентом добились такой посещаемости?
Порой напрямую подсказываю звонящему — в чем ваше конкурентное преимущество? Почему мы должны обратиться к вам, а не к другим? Вы пробовали считать для какого среднего чека выгодна ваша услуга продвижения?
Это либо приводит звонящих в ступор, либо они рвутся к нам приехать, либо продолжают разглагольствовать о выгодах и других общих словах.
В общем, дорогие друзья, старайтесь понять клиента, узнать его желания и потребности. Конечно, проще и быстрее всего спросить человека — готов ли он тратить деньги и сколько, но это не самый умный вопрос, потому что потребность клиента не в этом. Почаще слушайте записи разговоров продавцов и