Спасибо за комментарий.
Я, возможно, что-то упустил, но не могу увидеть, где я недооценил «горяченьких»? Но в любом случае, я с вами согласен, что:
1. Т.е. это редкий и не выгодный покупатель
На самом деле, такие покупатели составляют некую основу, сам «хлеб» ваших продаж. Их покупки достаточно периодичны, на основе таких людей составляют всякие маркетинговые анализы и ведут статистику продаж именно на основе данных, полученных от таких клиентов. Вы купили джинсы 3 раза за год? Значит, вся Россия в среднем покупает 500 млн пар джинсов в год. Ну и так далее.
2. Но у него есть один плюс — он знает, что хочет.
Да, с таким клиентом проще начать разговор. Ему не нужно «впаривать» (как я ненавижу это слово, вы бы знали) — он товар выбрал сам. Однако, если следовать негласным правилам технологии продаж, то иногда реально продать «горячему» клиенту иной товар, чем он собирался купить. Но делать это надо осторожно.
3. А это значит ему можно предложить кучу сопутствующего товара
В точку. Но делать это надо таким способом, чтобы не помешать клиенту приобрести товар. Пробивая на кассе, попутно спрашивать у клиента об аксессуарах. И время не теряешь, и товар предлагаешь. Но если клиент не очень торопится, то можно и основательно поговорить. Надо видеть клиента.
4. Первая мысль: «Во дебилы, что-же они мне его не предложили сразу <...>
А это основная проблема неопытных или некомпетентных продавцов. Я часто слышал вопрос к продавцам, сколько вы раз предложили дополнительный товар к основной покупке? И часто ответ был «Ноль». И как тут можно продать что-то еще, если нет предложения?
Подробнее об общении с клиентами будет написано в следующем посту «Продажа — это решение системы уравнений с двумя неизвестными».
Знаешь, вдохновение на создание поста довольно трудно поймать.
Однако, когда все-таки происходит формирование мыслей в единое сообщение, тогда результат стоит труда.
И на данный момент вдохновение мне пришло именно по этой тематике. В части 2 расскажу о главном опасном конкурентном преимуществе.
Не могу отпугнуть мысль, которая твердо сидит в моей голове после прочтения такого перечня ваших преимуществ.
Цена. Очень рискованно первым пунктом конкурентной борьбы указывать стоимость ниже, чем у конкурента. Почему?
Во-первых, что вы сделаете, если конкурент также понизит цены? Пункт «Namba wan» пойдет под снос. Опасно.
Во-вторых, если вам потребуется со временем поднять стоимость услуг? Как вы это отразите в своем пункте «Намба ван»?
В-третьих, низкая цена в первую очередь (априори) привлекает не самых платежеспособных клиентов. Очень плохо, когда такие клиенты становятся основой ваших продаж.
К сожалению, не факт.
Не всегда качественный продукт доходит до своего покупателя, в то же время форсирование — очень хороший способ познакомить с информацией широкий круг читателей (покупателей). Из примера — МММ довольно неплохо заработали, хотя многие знают, что это обман.
если у вас есть возможность хоть как-то выделиться — этим нужно пользоваться
но все равно, по-моему, без постоянного повторения своего номера по радио/тв, просто иметь красивый номер недостаточно.
Но суть вашего ответа я понял, спасибо.
Да, можно пойти в поиск и попытать счастье там. Но, у нас нет уверенности, что клиент вернется к нам, а не к конкуренту. Если мы сможем хоть как-то запомниться, этим нужно пользоваться.
… а запомнить номер телефона (особенно из тех, что на картинке), по-вашему, будет проще?
Хорошая новость: Мегамозг становится все популярнее и популярнее
Плохая новость: первые публикации на мегамозге (созданные здесь за первые полгода существования проекта) канут в лето под массивом новых статей.
Чат — это относительно недорогой способ построить онлайн-общение с любым клиентом зашедшим на сайт, так?
Мотив зайти на сайт может быть при этом абсолютно разный: 1. Узнать отзывы о продукции или о компании перед покупкой 2. Узнать о стоимости 3. Узнать ближайший адрес 4.…
При этом клиенты тоже бывают разные: «горячие», «теплые» и «холодные». Если к нам на сайт заходит горячий клиент, то скорее всего всплывающие сообщения будут такого клиента напрягать. Случайный же посетитель не увидит изначально смысла в онлайн-чате, тем более не сразу оставит свою почту (!).
Согласен, звучит немного некорректно. Но я все-таки надеюсь увидеть ваш ответ.
Идеальная в значении «Продуманная, осмысленная» — какие, на ваш взгляд, подходят под это описание? Приведу пример:
В свое время (несколько лет назад), когда я приобрел первый опыт продаж, бизнес-тренер компании «Евросеть» говорил, что у нас в стране нет сервиса, так как компании не соблюдают стандарты общения с клиентами. Но если подумать, то Евросеть как никогда не была близка к этому — Чичваркин создал огромную сеть, и он очень грамотно ей управлял. На сегодняшний день даже «Евросеть» потеряла былое величие качественного сервиса. На ваш взгляд, какие российские компании достойны быть наиболее клиентоориентированными? Входит ли ваша компания в этот список?
Я всегда своим клиентам по регистрации товарных знаков рекомендую дизайнеров
Возможно, я ошибаюсь, но здесь могу возникнуть определенные риски — рекомендации, которые ты даешь по той или иной компании, накладывают ответственность на принятие решений конечным пользователем.
И что в таком случае реклама? Если рассуждать логически, то реклама является таким же продавцом, который находится на торговой точке или в офисе работает с клиентами. Реклама должна исходить от общей политики компании, и если её (политики) нет, то реклама пойдет во вред (продавцы сами не знают, что рекламирует их работодатель и сводят на нет результаты рекламных компаний).
И вообще все эти разговоры про роль рекламы, про политику компании, про брендированный сервис пока не относятся к российскому бизнесу — тут слишком много формальностей и допущений, от которых у «идеального» бизнесмена на западе давно бы встали волосы дыбом.
P.s. вопрос к автору поста — какая компания является идеальной по-вашему мнению? (Вопрос открыт для всех читателей ММ)
не могу ответить на весь комментарий, отвечу на ваш вопрос
По поводу границ корректности
Приведу пример: знать, что компания «Пегас-туристик» организует туры в страны европы, и ты, как страховая компания, предлагаешь страхвку в европейских странах — это корректная информация.
А вот ты, как страховая компания, которая спрашивает, сколько лет путешественнице, чтобы сделать лучшее предложение — уже некорректная информация для респондента.
Спрашивать все подряд, мне кажется, может быть критично для компании, которая делает предложение.
Какой информацией должен обладать продавец, чтобы сделать максимально лучшее предложение
Мне где-то встречалось утверждение, что популярная реклама может являться показателем успешности компании. Больше продаж — больше рекламного бюджета — больше клиентов — больше продаж… И так по кругу.
Рассмотрим такую ситуацию: условная компания ООО «Труд и право» (все совпадения случайны) будет оказывать услуги по ИТ-обеспечению различных организаций (CRM, учет продаж, IP-телефония и прочее). Вы (как учредитель и идейный вдохновитель) создаете бизнес-план, ну или поручаете его создание сторонней организации, но при любом варианте вы должны прекрасно понимать, что будет написано в этом плане.
И вот вы видите там такой пункт: продвижение продукта на рынке. Как много вы хотите получать? В любом (абсолютно любом) плане указаны объемы продаж — оптимистические, реальные, математически рассчитанные… Но по росту объемов заказов возникает трудность. Широкое название — «Трудность роста», когда фирма не рассчитана на большие объемы продаж. Значит, вас устраивает прибыль, получаемая от клиентов, пришедших по сарафанному радио. Не так ли?
Первый пункт моей статьи пересекается с основной мыслью данной публикации.
Необходимо досконально знать, кто твой клиент.
Но у меня вопрос к автору — для какого рынка относится данный текст? Если к b2c, то какой информацией должен обладать продавец, чтобы сделать максимально лучшее предложение, при этом не нарушив границы корректности?
Не будет достойной оплаты, все остальные бонусы не будут иметь значения
и вашей второй мысли
а меня мотивирует менять работу две вещи...
могу ли я сделать вывод, что сейчас вы готовы перейти на новое место работы с первоначально меньшей оплатой (конечно, с перспективой увеличения зарплаты), но с более широким кругом задач?
Но что в таком случае мотивирует людей менять место работы, имея при этом достойную оплату на своем старом месте?
Мотивация деньгами помогает только в период тяжелого кризиса. Но стоит экономике немного подняться, как возникают другие требования к работе: территориальное нахождение офиса (представьте, что даже в замкадье есть такие города, где до работы надо идти не пешком), РЕАЛЬНОЕ решение проблем с больничным и отпусками, отношение в коллективе, перспективы карьерного роста, компетентность руководителей, общая репутация компании…
Я, возможно, что-то упустил, но не могу увидеть, где я недооценил «горяченьких»? Но в любом случае, я с вами согласен, что:
На самом деле, такие покупатели составляют некую основу, сам «хлеб» ваших продаж. Их покупки достаточно периодичны, на основе таких людей составляют всякие маркетинговые анализы и ведут статистику продаж именно на основе данных, полученных от таких клиентов. Вы купили джинсы 3 раза за год? Значит, вся Россия в среднем покупает 500 млн пар джинсов в год. Ну и так далее.
Да, с таким клиентом проще начать разговор. Ему не нужно «впаривать» (как я ненавижу это слово, вы бы знали) — он товар выбрал сам. Однако, если следовать негласным правилам технологии продаж, то иногда реально продать «горячему» клиенту иной товар, чем он собирался купить. Но делать это надо осторожно.
В точку. Но делать это надо таким способом, чтобы не помешать клиенту приобрести товар. Пробивая на кассе, попутно спрашивать у клиента об аксессуарах. И время не теряешь, и товар предлагаешь. Но если клиент не очень торопится, то можно и основательно поговорить. Надо видеть клиента.
А это основная проблема неопытных или некомпетентных продавцов. Я часто слышал вопрос к продавцам, сколько вы раз предложили дополнительный товар к основной покупке? И часто ответ был «Ноль». И как тут можно продать что-то еще, если нет предложения?
Подробнее об общении с клиентами будет написано в следующем посту «Продажа — это решение системы уравнений с двумя неизвестными».
Однако, когда все-таки происходит формирование мыслей в единое сообщение, тогда результат стоит труда.
И на данный момент вдохновение мне пришло именно по этой тематике. В части 2 расскажу о главном опасном конкурентном преимуществе.
Цена. Очень рискованно первым пунктом конкурентной борьбы указывать стоимость ниже, чем у конкурента. Почему?
Во-первых, что вы сделаете, если конкурент также понизит цены? Пункт «Namba wan» пойдет под снос. Опасно.
Во-вторых, если вам потребуется со временем поднять стоимость услуг? Как вы это отразите в своем пункте «Намба ван»?
В-третьих, низкая цена в первую очередь (априори) привлекает не самых платежеспособных клиентов. Очень плохо, когда такие клиенты становятся основой ваших продаж.
Как-то так.
Не всегда качественный продукт доходит до своего покупателя, в то же время форсирование — очень хороший способ познакомить с информацией широкий круг читателей (покупателей). Из примера — МММ довольно неплохо заработали, хотя многие знают, что это обман.
но все равно, по-моему, без постоянного повторения своего номера по радио/тв, просто иметь красивый номер недостаточно.
Но суть вашего ответа я понял, спасибо.
… а запомнить номер телефона (особенно из тех, что на картинке), по-вашему, будет проще?
Плохая новость: первые публикации на мегамозге (созданные здесь за первые полгода существования проекта) канут в лето под массивом новых статей.
Мотив зайти на сайт может быть при этом абсолютно разный: 1. Узнать отзывы о продукции или о компании перед покупкой 2. Узнать о стоимости 3. Узнать ближайший адрес 4.…
При этом клиенты тоже бывают разные: «горячие», «теплые» и «холодные». Если к нам на сайт заходит горячий клиент, то скорее всего всплывающие сообщения будут такого клиента напрягать. Случайный же посетитель не увидит изначально смысла в онлайн-чате, тем более не сразу оставит свою почту (!).
Грубых? Глупых? Голубых?
Идеальная в значении «Продуманная, осмысленная» — какие, на ваш взгляд, подходят под это описание? Приведу пример:
В свое время (несколько лет назад), когда я приобрел первый опыт продаж, бизнес-тренер компании «Евросеть» говорил, что у нас в стране нет сервиса, так как компании не соблюдают стандарты общения с клиентами. Но если подумать, то Евросеть как никогда не была близка к этому — Чичваркин создал огромную сеть, и он очень грамотно ей управлял. На сегодняшний день даже «Евросеть» потеряла былое величие качественного сервиса. На ваш взгляд, какие российские компании достойны быть наиболее клиентоориентированными? Входит ли ваша компания в этот список?
Возможно, я ошибаюсь, но здесь могу возникнуть определенные риски — рекомендации, которые ты даешь по той или иной компании, накладывают ответственность на принятие решений конечным пользователем.
И что в таком случае реклама? Если рассуждать логически, то реклама является таким же продавцом, который находится на торговой точке или в офисе работает с клиентами. Реклама должна исходить от общей политики компании, и если её (политики) нет, то реклама пойдет во вред (продавцы сами не знают, что рекламирует их работодатель и сводят на нет результаты рекламных компаний).
И вообще все эти разговоры про роль рекламы, про политику компании, про брендированный сервис пока не относятся к российскому бизнесу — тут слишком много формальностей и допущений, от которых у «идеального» бизнесмена на западе давно бы встали волосы дыбом.
P.s. вопрос к автору поста — какая компания является идеальной по-вашему мнению? (Вопрос открыт для всех читателей ММ)
Приведу пример: знать, что компания «Пегас-туристик» организует туры в страны европы, и ты, как страховая компания, предлагаешь страхвку в европейских странах — это корректная информация.
А вот ты, как страховая компания, которая спрашивает, сколько лет путешественнице, чтобы сделать лучшее предложение — уже некорректная информация для респондента.
Спрашивать все подряд, мне кажется, может быть критично для компании, которая делает предложение.
и при этом не нарушить личную жизнь клиента?
Рассмотрим такую ситуацию: условная компания ООО «Труд и право» (все совпадения случайны) будет оказывать услуги по ИТ-обеспечению различных организаций (CRM, учет продаж, IP-телефония и прочее). Вы (как учредитель и идейный вдохновитель) создаете бизнес-план, ну или поручаете его создание сторонней организации, но при любом варианте вы должны прекрасно понимать, что будет написано в этом плане.
И вот вы видите там такой пункт: продвижение продукта на рынке. Как много вы хотите получать? В любом (абсолютно любом) плане указаны объемы продаж — оптимистические, реальные, математически рассчитанные… Но по росту объемов заказов возникает трудность. Широкое название — «Трудность роста», когда фирма не рассчитана на большие объемы продаж.
Значит, вас устраивает прибыль, получаемая от клиентов, пришедших по сарафанному радио. Не так ли?
Необходимо досконально знать, кто твой клиент.
Но у меня вопрос к автору — для какого рынка относится данный текст? Если к b2c, то какой информацией должен обладать продавец, чтобы сделать максимально лучшее предложение, при этом не нарушив границы корректности?
и вашей второй мысли
могу ли я сделать вывод, что сейчас вы готовы перейти на новое место работы с первоначально меньшей оплатой (конечно, с перспективой увеличения зарплаты), но с более широким кругом задач?
Мотивация деньгами помогает только в период тяжелого кризиса. Но стоит экономике немного подняться, как возникают другие требования к работе: территориальное нахождение офиса (представьте, что даже в замкадье есть такие города, где до работы надо идти не пешком), РЕАЛЬНОЕ решение проблем с больничным и отпусками, отношение в коллективе, перспективы карьерного роста, компетентность руководителей, общая репутация компании…
1. Проживи эти 5 лет и пройди через все сам — только так мои советы будут максимально полезными
Конец.