Пол Грэм: нелогичный стартап

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

Вторая часть курса

• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Юридические основы запуска стартапа;
• Кирсти Нейту и Кэролинн Леви: Основы привлечения инвестиций.

Первая часть курса

• Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
• Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
• Пол Грэм: Нелогичный стартап;
• Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
• Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
• Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
• Питер Тиль: Как построить монополию?
• Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
• Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2];
• Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
• Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
• Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
• Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
• Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы [1, 2];
• Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
• Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
• Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
• Кит Рабуа: Управление проектами;
• Кит Рабуа: Развитие стартапа;
• Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
• Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
• Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;
• Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
• Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
• Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.

Быть отцом хорошо в том числе потому, что, когда вам нужно дать кому-то совет, вы можете спросить себя: «Что бы я сказал собственным детям?». Вы заметите, что этот вопрос может придать вашим мыслям нужное направление. Мои дети еще маленькие – мой двухлетний сын сегодня на вопрос, что с ним будет через год, сказал: «Я буду летучей мышью». Правильный ответ был бы: «Мне исполнится три года», но вариант с летучей мышью гораздо интереснее. И хотя мои дети маленькие, я уже знаю, что расскажу им про стартапы, если они пойдут в колледж – и именно это я собираюсь рассказать сейчас вам. Вы буквально услышите то, что бы я сказал собственным детям, поскольку большинство из вас достаточно юны, чтобы годиться мне в сыновья и дочери.

Стартапы – вещи очень нелогичные – я сам толком не знаю, почему. Может быть, просто потому, что знания о них еще не успели внедриться в нашу культуру, но, в чем бы ни была причина, статапы – не та область, где можно постоянно полагаться на интуицию. В этом смысле они похожи на катание на лыжах.

Кто-то из вас, ребята, учился кататься на лыжах во взрослом возрасте? Когда вы впервые встаете на лыжи и хотите притормозить, первая мысль, которая у вас возникает: отклониться назад, потому что это инстинктивное движение «работает» во всех остальных ситуациях. Но попробуйте так сделать на лыжах, и вы кубарем полетите с горы. Как я выяснил на личном опыте, важным элементом обучения езде на лыжах является умение подавлять этот импульс. Со временем это войдет в привычку, но поначалу, спускаясь с горы, вы просто пытаетесь удержать в голове список вещей: надо чередовать ведущую ногу, стараться ехать по s-образным кривым, не «заваливаться» на внутреннюю часть стопы и все такое прочее.

Стартапы так же неестественны, как и катание на лыжах, и в отношении стартапов тоже есть похожий список, который вам для начала нужно запомнить. Сегодня я расскажу вам о первых пунктах в этом списке нелогичных вещей, которые вам необходимо заучить, чтобы не дать вашим инстинктам ввести вас в заблуждение.

1. Не верьте своим инстинктам

Первый пункт в этом списке я только что назвал: стартапы настолько странные, что если вы будете следовать своим инстинктам, они [инстинкты] введут вас в заблуждение. Если вы запомните одну только эту вещь, то перед тем, как совершить ошибку, вы сможете остановиться и подумать.

Когда я управлял Y Combinator, мы шутили, что наша задача – говорить основателям вещи, которые они будут игнорировать – и это действительно так и было. Раз за разом партнеры YC предупреждали основателей об ошибках, которые те были готовы совершить, и раз за разом стартаперы игнорировали эти предупреждения, а потом возвращались со словами: «Жаль, что я тогда вас не послушал». И теперь среди совладельцев стартапа находится какой-то странный персонаж, и основатели ничего не могут с этим поделать.

Вопрос из аудитории: Почему основатели так настойчиво игнорируют советы партнеров?

Пол Грэм: В этом загвоздка нелогичных идей – они вступают в противоречие с вашей интуицией, они кажутся неправильными, поэтому, конечно, вам хочется сразу проигнорировать их и, по сути, это не только проклятие YC, но и в некоторой степени смысл нашего существования. Вам не нужны советчики, которые будет говорить то, что вы уже знаете. Если бы интуиция основателей подсказывала им верные ответы, им бы не были нужны мы.

Поэтому в мире есть много инструкторов по горным лыжам и не так уж много инструкторов по бегу – вы не видите смысла в словосочетании «инструктор по бегу», но вам кажется, что в словах «инструктор по горным лыжам» смысл есть. Все потому, что езда на лыжах нелогична, поэтому и YC – это своего рода инструкторы по бизнес-лыжам – за исключением, быть может, того, что в бизнесе вы должны, в идеале, двигаться в гору, а не скатываться вниз.

Вы, тем не менее, можете доверять своим инстинктам, когда речь идет о людях. Ваша жизнь до последнего времени мало походила на стартап, но то, как вы взаимодействуете с людьми в обычной жизни, и то, как это взаимодействие происходит в мире бизнеса – вещи одного порядка. На самом деле одна из больших ошибок, которые допускают основатели, заключается в том, что они не до конца доверяют своей интуиции в отношении людей. Они встречают кого-то, кто, как кажется, производит хорошее впечатление, но в глубине души подозревают что-то неладное, а впоследствии все это вылезает наружу, и основателям остается только сказать:

«Знаете, я подозревал, что что-то с этим парнем пойдет не так, но не обратил на это внимание, потому что он производил такое хорошее впечатление».

Есть в бизнесе представители особого типа мышления, оно характерно для основателей с техническим образованием, которое, как мне кажется, есть у всех вас. Вы думаете, что бизнес – это такое несколько неприятное занятие. Поэтому, когда вы встречаете людей, которые кажутся умными, но слегка неприятными, вы думаете: «Окей, это, должно быть, нормально для бизнеса», но это не так.

Просто подбирайте людей так же, как выбираете друзей. Это один из тех редких случаев, где можно потакать себе. Работайте с людьми, которые вам нравятся, и которых вы могли бы уважать, и которых вы знаете достаточно давно, чтобы быть в них уверенными, потому что есть масса людей, которые могут удачно притворяться «подходящими». Просто дождитесь ситуации, когда ваши интересы разойдутся, и сами все увидите.

2. Не пытайтесь стать экспертом по стартапам

Следующий нелогичный момент – он может вас несколько разочаровать – заключается в том, что чтобы преуспеть в стартапе, вам не нужно быть экспертом по стартапам. Это отличает наши занятия от любых других, которые вы можете посещать.

Если вы изучаете французский, в конце обучения вы сможете говорить по-французски. Вы выучитесь, вы необязательно будете говорить в точности, как урожденный француз, хотя и довольно похоже. Наши же занятия могут научить вас разбираться в стартапах, но это не то, что вам необходимо знать. Чтобы преуспеть в стартапе, вам не нужно быть экспертом по стартапам, вам нужно быть экспертом по вашим пользователям.

Марк Цукерберг преуспел в Facebook не потому, что разбирался в стартапах, он преуспел несмотря на то что вообще ничего в стартапах не понимал – Facebook был впервые зарегистрирован во Флориде [ а не в Делавэре ]. Даже вы, ребята, понимаете, что это никуда не годится. Он преуспел, несмотря на то, что ничего не понимал в стартапах, потому что очень хорошо разбирался в своих пользователях.

Большинство из вас не знают механик привлечения инвестиций от бизнес-ангелов, правильно? Если вы переживаете из-за этого, прекращайте. Я готов утверждать, что Марк тоже этого не знал. Даже если он и обратил внимание на то, что Рон Конвей выписал ему чек на крупную сумму, сейчас он об этом наверняка вообще не помнит.

В сущности, меня волнует не то, что детально изучать механики создания стартапа по сути бессмысленно, а то, что это может быть в некотором роде опасно, поскольку еще одной типичной ошибкой молодых основателей является стремление обязательно пройти через все известные стадии создания стартапа. У них появляется достаточно вменяемая идея, они привлекают инвестиции, чтобы повысить ценность своего проекта, а потом снимают офис где-нибудь на South Market Street в Сан-Франциско [ место, где находятся офисы множества успешных стартапов – GitHub, Dropbox, AirBnB ], набирают в команду толпу знакомых, и вдруг осознают, что проект потихоньку идет камнем на дно, потому что, имитируя все внешние атрибуты стартапа, они игнорировали единственную по-настоящему важную вещь: они не создавали нужный людям продукт.

Мы видели, что это происходит настолько часто – я имею в виду ситуацию, когда люди увлекаются самим процессом создания стартапа – что даже придумали для этого название: «Домик для игр». В конечном счете я понял, почему так происходит: причина, по которой молодые основатели стремятся скопировать внешние атрибуты стартапа заключается в том, что их именно этому и учили всю жизнь до настоящего момента.

Подумайте, что нужно, чтобы попасть в колледж: внеклассная работа?

Давайте разберемся. Даже во время занятий в колледже большая часть всего, что вы делаете, состоит в абсолютно надуманной работе вроде бега по кругу – я не критикую образовательную систему за это – работа, которую необходимо проделать, чтобы выучиться чему-то, неизбежно содержит в себе элемент ненатуральности. И если вы, к примеру, начнете отслеживать качество работы людей, они неизбежно будут использовать полученную разницу в измерениях и создадут такого уровня абстракцию, что все ваши подсчеты будут по большей части отражать нечто, в реальности не существующее.

Признаюсь, я поступал в колледже точно так же – это хороший способ получать высокие оценки. Я понял, что большинство предметов несут в себе только двадцать-тридцать идей, которые сформулированы так, чтобы по ним можно было задавать вопросы на экзамене. Поэтому когда я готовился к экзаменам по этим предметам, я не пытался разобраться в материале, я старался понять, какие вопросы мне могут задать и заранее прорабатывал ответы на них.

Задачей для меня было не понять, что я буду отвечать на экзамене, а вычислить, какие из придуманных мной экзаменационных вопросов реально могут мне попасться. Так я моментально мог просчитать мою оценку – я мог зайти на экзамен и увидеть, сколько вопросов я, по существу, угадал. Такой подход «работал» почти на всех предметах, в особенности связанных с информатикой. Взять, например, теорию автоматов – есть совсем немного вещей, о которых можно задать конкретные вопросы в рамках теории автоматов.

И неудивительно, что после того, как их всю жизнь эффективно тренируют играть в такие игры, первым делом молодые основатели, создающие стартап, пытаются вычислить правила этой новой игры. Какую «внеклассную работу» делают стартаперы, что мне нужно сделать? Так получилось, что мерой успеха стартапов является количество привлеченных средств – а это еще одна ошибка основателей. Они всегда хотят знать, в чем «подвох», какие существуют хитрости, помогающие убедить инвесторов. И мы вынуждены говорить им, что лучший способ убедить инвесторов – основать действительно работающий быстрорастущий стартап, и просто им об этом рассказать.

Тогда стартаперы говорят: хорошо, а какие есть специальные приемы для обеспечения быстрого роста – этот вопрос усугубляется наличием такого термина, как «Growth Hacks». Где бы вы ни услышали, как кто-то рассуждает о growth hack’инге, просто мысленно заменяйте это слово на «чушь собачью», потому что, как мы постоянно говорим основателям, единственный способ заставить ваш проект расти – делать что-то, что нравится пользователям и рассказывать им об этом. Это все, что вам нужно, вот и весь growth hack’инг.

Множество разговоров между партнерами из YC и основателями начинаются с того, что основатели говорят: «Как мне…», а партнеры отвечают: «Просто…». Почему все любят выставлять вещи такими запутанными? Много лет будучи озадаченным этим вопросом, я в итоге понял причину: люди ищут во всем «подвохи», хитрые ходы. Они обучены выискивать их.

3. Не пытайтесь перехитрить систему

И это третья нелогичная вещь, которую нужно знать о стартапах: начав работать над стартапом, вы не можете больше «находить лазейки в системе». Вы можете продолжать обыгрывать систему, если вы работаете на крупную компанию. В зависимости от того, насколько плохо идут там дела, вы можете преуспеть с помощью чьей-то протекции, можете производить на окружающих впечатление продуктивного сотрудника, посылая письма поздно ночью или – если вы умный парень – поменяв настройки времени на своем компьютере – никто же проверяет содержания блока headers, правильно? Да, мне нравится аудитория, которая понимает мои шутки. Если бы я такое сказал в бизнес-школе, меня бы спросили: «Что? Headers? При чем тут заголовки?». Ох, черт, я только что понял, что меня записывают на видео. С этого момента буду рассказывать все строго по плану.

Итак, в стартапах такой подход не сработает. Здесь нет начальника, которого можно обманывать – как обмануть того, кого нет? Есть только ваши пользователи, и всем им важно, чтобы ваш продукт делал то, что они хотят получить, верно? Они как акулы, акулы слишком глупы, чтобы пытаться их провести, вы не можете помахать красной тряпкой и обмануть их – в их понимании либо мясо есть, либо его нет. Опасность – особенно для вас – состоит в том, что нечестная игра до определенного предела срабатывает в отношении инвесторов.

Если вы очень хорошо знаете, о чем говорите, то можете обдурить инвестора на один, может два раунда финансирования, но поступать так – не в ваших интересах. Я имею в виду, что вы делаете это для увеличения собственного капитала, поэтому поступать подобным образом нечестно по отношению к самому себе. Это трата вашего собственного времени: если стартап обречен, все, что вы сделаете – убьете на него время. Поэтому не пытайтесь перехитрить систему. В сфере стартапов существуют хитрые приемы точно так же, как и в других областях, но их значимость и эффект на порядок ниже, чем решение реальных проблем.

Тому, кто ничего не понимает в привлечении капитала, но при этом делает то, что нравится его пользователям, гораздо проще будет получить финансирование, чем тому, кто знает все книжные хитрости, но чьим продуктом не пользуется никто.

В определенном смысле то, что обхитрить систему в этой области не получится – плохая новость для вас. Это лишает вас самого мощного вашего оружия – в конце концов, вы потратили двадцать лет на овладение им.

И тем не менее, мне кажется, что существование в мире, где, чтобы победить, нет смысла хитрить – это очень захватывающе. Учась в колледже, я был бы в восторге от мысли, что в мире есть ситуации, в которых «короткие пути» значат очень немного, а то и не значат вообще ничего. И они есть: это одна из наиболее важных вещей, о которых стоит задуматься при планировании своего будущего. Как «выиграть» на каждом этапе выполнения работ, и что этот выигрыш вам даст?

Это приводит нас к четвертой нелогичной истине о стартапах. Если вы создадите стартап, он захватит огромную часть вашей жизни, большую, чем вы можете предположить. А если ваш стартап добьется успеха, то поглотит вашу жизнь надолго, минимум на несколько лет, а то и на десяток лет, а возможно и на все время до конца вашей карьеры.

4. Легче не будет никогда

Вам может казаться, что Ларри Пейдж живет жизнью, которой можно только позавидовать, но в этой жизни есть моменты, которым завидовать точно нет смысла. Для него все выглядит так, будто в 25 лет он начал бежать так быстро, как только мог, и с тех пор ему не удалось передохнуть ни секунды. Каждый день в империи Google происходит какая-нибудь пакость, с которой может разобраться только император, и ему, как императору, действительно приходится с ней разбираться. Если он уходит в отпуск хотя бы на неделю, за его спиной копится целая гора таких пакостей, и ему приходится ее разгребать без жалоб, потому что, во-первых, он, как «отец компании», не может выказать ни тени страха или слабости, а во-вторых, если ты – миллиардер, который жалуется на трудности жизни, тебе никто никогда не посочувствует.

У этого всего есть странный побочный эффект: трудности жизни успешного стартапера скрыты от подавляющего большинства тех, кто еще не добился успеха. Подойдите к человеку, который только что выиграл забег на сто метров на Олимпиаде – он будет отчаянно пытаться перевести дух. Ларри Пейдж делает то же самое, но вы никогда этого не увидите.

Y Combinator уже профинансировал несколько компаний, которых можно назвать крайне успешными, и в каждом случае основатели говорили одно и то же: «Легче не будет никогда». Причины появления проблем меняются, поэтому вы, возможно, будете беспокоиться о более масштабных вещах, например о задержке постройки вашего нового лондонского офиса, а не о сломанном кондиционере в вашей однокомнатной квартире, но общий объем беспокойств никогда не уменьшается. Он, пожалуй, только растет.

Начать работу над успешным стартапом – то же, что и решить завести детей: как будто вы нажимаете на кнопку, и все в вашей жизни меняется безвозвратно. Если честно, дети – это, конечно, прекрасно, но если вам нужно запомнить одну-единственную вещь с этой лекции, запомните вот что: есть масса вещей, делать которые гораздо проще до того, как у вас появляются дети – и множество из этих вещей сделают вас лучшим родителем, когда у вас все-таки появятся дети. В обеспеченных странах большинство откладывает «нажатие кнопки» на некоторое время, и я думаю, что вы прекрасно знакомы с этой довольно интимной процедурой. Но при этом когда речь заходит о стартапах, многие считают, что их надо создавать во время учебы в колледже.

Вы с ума сошли? О чем думают университеты?

Они из кожи вон лезут, чтобы убедиться, что все студенты обеспечены контрацептивами, и при этом направо и налево открывают предпринимательские программы и стартап-инкубаторы.

Если честно, в этой ситуации университеты действуют вопреки своему желанию. Множество поступающих в университеты студентов интересуются стартапами. Университеты по меньшей мере де-факто должны подготовить вас к вашему трудовому будущему, поэтому, если вы интересуетесь бизнесом. Они должны дать вам образование, связанное с этой темой, иначе просто потеряют абитуриентов.

Так могут ли университеты дать вам знания о том, как создавать стартап (а если нет, то что мы тут делаем)? И да, и нет, как я и говорил вам про стартапы. В сущности, если вы хотите изучить французский, университеты могут научить вас лингвистике. И здесь все так же. Это – лингвистика: мы учим вас тому, как учить языки, в то время как вы хотите знать конкретный язык.

Что вам действительно нужно знать, так это то, чего хочет ваш пользователь. Этому нельзя научиться, не создав компанию, а это означает, что в действительности изучать стартапы вы можете исключительно на собственном опыте. В колледже этим заниматься не получится по причине, о которой я только что говорил. Стартап поглотит все ваше время. Если вы создаете стартап в колледже, будучи студентом, у вас не получится «усидеть на двух стульях», потому что, стоит вам создать стартап, как вы перестанете быть студентом. Номинально вы студентом будете, но недолго.

Если бы перед вами стоял такой выбор, как бы вы поступили?

Оставайтесь настоящими студентами и не открывайте компаний или создайте стартап и отчислитесь из университета. За вас я выбрать не смогу.

Я обращаюсь к вам сейчас, как обратился бы к собственным детям: не создавайте стартапов пока учитесь. Надеюсь, я никого здесь сильно не разочаровал. Создание стартапа может стать отличным компонентом яркой жизни для многих амбициозных людей. Это просто часть гораздо большей проблемы, которую вы пытаетесь решить. Проблема в том, как жить яркой жизнью. До определенной степени стартап в этом смысле – верный шаг. Но двадцать лет – не самый оптимальный для этого возраст.

Есть вещи, которые в возрасте двадцати с небольшим у вас получится сделать гораздо лучше, чем за несколько лет до или после того. Например, вы можете полностью погрузиться в проект, следуя своей прихоти и без надежды на то, что он окупится. Можете дешево путешествовать, не заботясь о дедлайнах. Не амбициозным людям такие вещи могут показаться опасными авантюрами. Амбициозные могут посчитать, что это своего рода ценные исследования, но если вы создадите стартап в двадцать с чем-то и преуспеете, у вас не останется на них времени.

Марк Цукерберг никогда не сможет не спеша отдыхать за границей. Если он едет в другую страну, он или наносит де-факто формальный визит или прячется инкогнито а фешенебельном отеле, вроде «Георга V» в Париже.

Он никогда не сможет путешествовать с рюкзаком за спиной по Таиланду – люди вообще так еще делают? Путешествуют еще люди по Таиланду с рюкзаками? О, впервые за всю лекцию я вижу, что у аудитории проявился энтузиазм. Надо было в Таиланде про это все рассказывать.

Он может делать то, чего не можете сделать вы – например, снять самолет для путешествия за рубеж. Очень большой самолет. Но успех вытеснил из его жизни счастливые случайности, инсайты, спонтанность. Facebook управляет им в той же мере, в которой и он управляет Facebook.

Несмотря на то, что находиться под определенным давлением проекта, который вы считаете работой всей вашей жизни, неплохо, в инсайтах есть свои плюсы. Помимо прочего, они дают вам больше вариантов для выбора направления «работы всей вашей жизни». В этом случае не нужно даже за это платить.

Вы не жертвуете ничем, если воздержитесь от создания стартапа в двадцать с небольшим, потому что вероятность успеха в этом предприятии только вырастет, если вы подождете. Вероятность того, что вы в свои двадцать запустите сторонний проект, который «выстрелит» так же, как Facebook, после чего вы столкнетесь с выбором: остаться в проекте или уйти, и выберете остаться, астрономически мала.

Потому что обычно стартапы «выстреливают» только тогда, когда их всячески подталкивают к этому основатели. Исключительно глупо пытаться добиться этого в двадцать с небольшим.

Стоит ли этим заниматься в другом возрасте? Создавать стартап довольно тяжело – если я еще не прояснил этот момент, то попытаюсь еще раз. Итак, создавать стартап очень тяжело. И если это действительно слишком тяжело, что, если вы не готовы к таким трудностям?

5. Никогда не знаешь наверняка

Ответ содержится в пятой нелогичной истине о стартапах: никогда не знаешь наверняка. Благодаря накопленному опыту вы уже представляете, какие перспективы могли бы открыться перед вами, если бы вы хотели стать математиками или профессиональными футболистами. Такое не каждой аудитории скажешь. Но в своей жизни вы вряд ли часто занимались чем-то похожим на создание стартапа – если только ваша жизнь до этого момента не была очень-очень странной.

Я имею в виду, что создание стартапа здорово вас изменит, если у вас получится достичь успеха. Поэтому вам надо попытаться оценить не то, кем вы являетесь сейчас, а то, кем бы вы могли стать. А кто может дать на это точный ответ? Уж точно не я. Последние девять лет я только и делал, что пытался это угадать – в этом состояла моя работа (в заметках я написал «предсказать», а произнес вместо этого «угадать» – оговорочка по Фрейду).

Серьезно, очень просто за десять минут определить, насколько человек умен. Перекиньте пару теннисных мячиков через сетку и посмотрите, сможет ли он отбить их так, чтобы они не улетели непонятно куда – это несложно. Самая сложная и важная часть моей работы состояла в том, чтобы предсказать, насколько упорными и амбициозными будут кандидаты.

В решении этой задачи, пожалуй, нет более опытного человека, чем я. Я могу сказать, что в этом понимает эксперт: не так уж много. Мой опыт научил меня оставаться абсолютно непредубежденным относительно того, какие стартапы из каждого набора станут звездами. Иногда основатели думают, что они знали, какое будущее им уготовано. Некоторые приезжают, будучи уверенными в том, что разделают Y Combinator под орех точно так же, как поступали с теми немногими совершенно далекими от реальности тестами, с которыми они сталкивались в жизни до того. Другие приезжают, думая, что попали в Y Combinator по ошибке, и надеются, что никто об этом не узнает.

Нет практически никакой корреляции между этими подходами и дальнейшим будущим стартапа. Я читал, что то же самое справедливо и для армии. У хвастливых рекрутов шансов стать профессиональными бойцами не больше, чем у тихонь, скорее всего, по той же самой причине. Задачи, которые нужно решать на этом этапе, слишком сильно отличаются от всего, с чем сталкивался человек до этого. Если вас до смерти пугает перспектива создания стартапа – лучше не делайте этого. Если только вы не из тех людей, который преуспевают в чем-то, переступая через страх. В противном случае, если вы просто не уверены в том, сможете ли вы достичь успеха, единственным способом проверить это будет создание стартапа, только не прямо сейчас.

Итак, если вы хотите в один прекрасный день создать стартап, то что вам сейчас надо делать в колледже? Есть две задачи, которые сейчас необходимо решить: придумать идею и найти со-основателей. И то, и другое достигается одним и тем же способом, что приводит нас к шестой и последней нелогичной истине о стартапах.

6. Не пытайтесь вымучивать идею

Придумать идею стартапа можно, не думая специально о таких идеях. Я на эту тему написал целое эссе и не хочу повторять его здесь целиком. Вкратце смысл в том, что если вы сознательно пытаетесь выдумать идею стартапа, вы получите не просто плохую идею, а плохую идею, которая выглядит правдоподобной. А это значит, что такая идея введет и вас, и всех вокруг в заблуждение. Вы потратите очень много времени прежде, чем поймете, что в вашей идее нет ничего хорошего. Придумать хорошую идею стартапа можно, отступив на шаг назад. Вместо того, чтобы сознательно делать над собой усилие и выдумывать, чем бы заняться, вы должны обратиться к состоянию, в котором идеи приходят к вам сами.

В сущности, этот процесс протекает настолько неподконтрольно вашему сознанию, что поначалу вы и не поймете, что пришедшая вам в голову мысль может быть идеей стартапа. Yahoo, Google, Facebook, Apple были созданы именно так. Ни одна из этих компания не мыслилась поначалу, как компания – это были просто сторонние проекты. Самые лучшие идеи, как правило, возникают, как сторонние проекты, потому что они настолько отличаются от ваших привычных дел, что ваше сознание отвергает их в качестве идей, на которых может строиться компания.

Если идеи приходят бессознательно, то что тут зависит от вас?

• Во-первых, изучайте множество важных для вас вещей.
• Во-вторых, работайте над проблемами, которые вас интересуют.
• В-третьих, делайте это вместе с теми, кто вам нравится, и кого вы уважаете.

Эта третья часть решения, между прочим, является способом одновременно найти и идею, и со-основателей. Сначала в этом абзаце я написал: «Во-первых, совершенствуйтесь в знании определенной технологии», но такой совет мне показался слишком узким.

Интересно, что Брайан Часки и Джо Геббиа из Airbnb как раз-таки не были экспертами по технологиям. Они изучали изобразительное искусство, были специалистами по дизайну. Возможно, важнее всего то, что они хорошо умели организовывать людей вокруг себя и добиваться выполнения задач. Поэтому вам необязательно изучать технологии как таковые, если вы уже работаете над чем-то, что требует приложения максимума ваших усилий.

Как понять, что то, чем вы занимаетесь – стоящее дело?

Очень тяжело ответить на этот вопрос общими словами. История полна примеров того, как молодые люди работали над проблемами, которые никто в то время не принимал во внимание. В частности, родители этих молодых людей. С другой стороны, история полна примеров того, как родители полагали, что их дети попусту тратят время, и в итоге оказывались правы – таких примеров гораздо больше.

Например, когда Justin.tv превратились в Twitch TV и решили показывать в эфире то, как люди играют в компьютерные игры, я подумал: «Что за бред?», но оказалось, что это – прибыльный бизнес. Я знаю лишь, что работа над реальным проблемами интересна, и тут я могу пойти на поводу у собственных предпочтений: мне всегда нравилось работать над чем-то интересным, даже если никому не было до этого дела.

Мне очень трудно заставить себя работать над чем-то скучным, даже если эти вещи имеют большую для меня важность. Моя жизнь полна примеров того, как я работал над чем-то просто потому, что мне было интересно, а потом эти вещи становились полезными многим людям.

Даже Y Combinator – вещь, над которой я начал работать просто потому, что мне это показалось интересным. Мне кажется, у меня есть какой-то внутренний компас, который меня направляет. Но вы – не я, и я не знаю, что творится у вас в голове. Может, если я изучу этот вопрос поглубже, я придумаю какую-нибудь эвристическую концепцию определения действительно интересных идей. Но пока все, что я могу предложить – это безнадежно голословное утверждение. Между прочим, в нем заключается истинный смысл слова «голословный». Итак, безнадежно голословное утверждение звучит так: если вас волнуют в целом интересные проблемы, то энергичное удовлетворение любопытства может стать отличной подготовкой к созданию стартапа, а заодно и прекрасным жизненным принципом.

Хоть я и не могу дать обще определение интересной проблемы, я могу рассказать вам о большой ее составляющей. Если вы думаете, что технологии – это нечто, что распространяется, как фрактальный узор, каждая деталь этого узора может представлять собой интересную проблему. Паровые двигатели в наше время уже не так интересны, хотя кто знает. Итак, способ, позволяющий наверняка обратиться к восприятию бессознательно возникающих идей стартапа заключается в том, чтобы начать изучение последних технологических достижений.

Как сказал об этом Пол Бакхайт, – «Живите будущим».

И когда вы погрузитесь в это изучение, идеи, которые другим могут показаться пророческими, будут для вас очевидными. Вы, возможно, не распознаете в них идеи для стартапов, но вы будете знать, что рано или поздно нечто подобное произойдет.

В качестве примера вернемся в Гарвард середины 90-х.

Одногруппник моих друзей, Тревор написал собственную VoIP-программу. Это не был стартап, и он никогда не пытался создать на этом компанию. Он просто хотел общаться со своей девушкой, которая жила в Тайване, не переплачивая за длительные международные звонки.

Поскольку он был экспертом по сетям, ему показалось очевидным преобразовать звук в цифровой формат и передавать его по Интернету бесплатно. Почему этого не сделали другие? Другие не были настолько талантливы, чтобы создать достаточно хорошее ПО такого типа. Он никогда не пытался превратить это в нечто большее. Не хотел создавать из этого стартап. Так появляются лучшие стартапы.

Наиболее оптимальная стратегия поведения в колледже состоит в том, что, если вы хотите стать успешным основателем стартапа, вам не стоит идти на какую-нибудь новую программу профессиональной подготовки предпринимателей. Это классическая версия ВУЗовского образования ради образования. Если вы хотите создать стартап, в колледже вам нужно изучать серьезные вещи, и если в вас есть это врожденное любопытство и жажда знаний, вам нужно просто следовать вашим склонностям.

Единственный элемент предпринимательства – никогда не могу без улыбки произносить это слово – который действительно имеет значение – это экспертиза в выбранной области. Ларри Пейдж не был бы Ларри Пейджем, если бы не стал экспертом по поиску, и он стал им потому, что ему была искренне интересна эта тема, а не по причине каких-то других скрытых побуждений. Стартап в своем лучшем проявлении – это просто стремление удовлетворить искренне любопытство, и лучший способ создать его – поставить любопытство на первое место. Поэтому последний мой совет молодым людям, которые хотят стать основателями стартапов, можно выразить в двух словах: просто учитесь.

Хорошо, сколько времени у нас осталось? Восемнадцать минут на ваши вопросы – неплохо. У вас, ребята, есть вопросы?

В: Как основатель не-технарь может максимально эффективно содействовать работе стартапа?

Пол: Если стартап работает в определенной области, если это не чисто технологический стартап, но проект, работающий в конкретной индустрии, как, например, Uber, где не-технический основатель был экспертом по автомобилям премиум-класса, тогда именно не-технический основатель будет выполнять большую часть работы, то есть нанимать водителей и делать все остальное, что делает Uber, а техническому основателю останется только написать приложение для iPhone, ну хорошо, для iPhone и Android – но это меньше половины всей работы. Ну а если стартап исключительно технический, тогда основатель не-технарь будет заниматься продажами и приносить кофе с бутербродами программисту.

В: Есть ли ценность в посещении бизнес-школы для людей, которые хотят заниматься предпринимательством?

Пол: Вообще-то нет. Звучит недипломатично, но бизнес-школы создавались, чтобы учить людей менеджменту. Менеджмент – проблема, которая в стартапе возникает, только если он демонстрирует серьезные успехи. Поэтому все, что вам нужно знать на ранних этапах создания успешного продукта – это то, как его разрабатывать. Поэтому лучше идите в дизайн-школу, если уж действительно хотите куда-то пойти учиться. Хотя если честно, если хотите научиться чему-то, просто занимайтесь этим. Раньше я давал неверный совет – я советовал заинтересованным в стартапах людям поработать несколько лет в другой компании прежде, чем создавать собственную. Но если честно, лучший способ научиться создавать стартапы – просто попытаться сделать это.

Вы можете не преуспеть, но вы научитесь быстрее, просто попробовав. Бизнес-школы очень стараются научить вас подобным вещам. Но они разрабатывались, чтобы готовить людей на позиции управленцев в крупных компаниях – таким весь бизнес раньше и был – у вас был выбор: либо стать менеджером или в крупной компании или в магазине типа Joe's Shoe Store. Потом появилось что-то новое, компания Apple, которая поначалу была так же мала, как и Joe's Shoe Store, а превратилась в гигантскую магекорпорацию, но Apple создавалась не для этого мира [дихотомии крупных корпораций и маленьких магазинов] и она хороша в том, что делает. Она просто должна действовать и заставлять вращаться все предпринимательское сообщество.

В: Менеджмент становится проблемой, только когда вы успешны. Но как насчет ваших первых двух-трех сотрудников?

Пол: В идеале вы приходите к успеху еще до того, как нанимаете двух-трех сотрудников. В идеале продолжительное время вам даже не нужны эти два-три сотрудника. Когда вы нанимаете этих первых двух-трех человек, они становятся сродни со-основателям. Их необходимо мотивировать тем же, что мотивирует вас, это не должны быть люди, которыми необходимо управлять. Это – не офис, эти люди должны быть вашими соратниками и вам нет необходимости применять к ним принципы менеджмента.

В: То есть если кем-то нужно управлять, то этот человек не может стать со-основателем?

Пол: В случае, если для создания продукта вам нужны супер-технические решения, и вы знаете, что в мире есть один умник, который знает, как эти решения реализовать лучше, чем кто-либо еще, но при этом не может подтереть за собой сопли – да, в таком случае вам может быть выгодно нанять такого умника и подтирать сопли за ним. А вообще вам нужны те, кто сразу сможет мотивировать себя сам и в этом будет похожим на со-основателя.

В: Как вы считаете, не станет ли все это «мыльным пузырем»?

Пол: Я дам вам два ответа на этот вопрос. Во-первых, задавайте мне вопросы, которые будут полезны для этой аудитории, потому что здесь находятся люди, которые хотят научиться создавать стартапы, и по этой теме у меня подготовлено информации больше, чем у кого-либо еще, а вы спрашиваете меня как репортер, который не может придумать ни одного интересного вопроса.

Я отвечу. Есть разница между просто ростом цен и «пузырем». «Пузырь» – это совершенно особая форма повышения цен, когда люди сознательно платят за что-то слишком большие деньги, в надежде впоследствии перепродать товар какому-нибудь еще большему дураку. Вот что происходило в конце 90-х, когда венчурные капиталисты сознательно инвестировали черт знает в какие стартапы, думая, что смогут довести их до IPO и сбыть их другим инвесторам прежде, чем все рухнет.

Я был там, в эпицентре событий. Сейчас ситуация совсем другая. Цены высоки, оценки высоки, но это не значит, что надвигается «пузырь». Каждый товар имеет цену, которая поднимается и опускается по графику вроде синусоиды. Определенно, цены высоки. Не думаю, что, когда вы будете добиваться финансирования, вам будет просто получить деньги – кто знает, может быть, между сегодняшним днем и этим моментом произойдет крах китайской экономики и наступит ужасающая рецессия. Готовьтесь к худшему. Но только не к возникновению «пузыря».

В: Перспективны ли проекты вроде Idealab – нового проекта Гаррета Кемпа?

Пол: Это новый тип проектов – лаборатории, от которых по задумке должны «отпочковываться» стартапы. Они могут «выстрелить», примерно так начиналась история Twitter.

Twitter поначалу был вовсе не Twitter’ом в современном понимании. Это был сторонний проект компании, которая называлась Odeo и занималась бизнесом в сфере подкастов – так вообще можно говорить: «бизнес в сфере подкастов»? И когда подобная практика создания внутри одной компании множества стартапов распространилась, встал вопрос, будет ли это работать? Вероятно, да, если этим будут заниматься подходящие люди. Однако вы едва ли сможете работать подобным образом, потому что вам придется делать это на собственные деньги.

В: Какой совет вы дадите девушке-основателю, желающей получить финансирование?

Пол: Вероятно, есть смысл в утверждении о том, что женщине сложнее добиться финансирования. Опыт подсказывает мне, что это именно так – мы скоро опубликуем сборник интервью от девушек-основателей стартапов – многие из них считают, что получить деньги от инвесторов им было трудней, чем их коллегам-мужчинам.

Помните, что я говорил о том, как добиваться финансирования? Сделайте так, чтобы ваш стартап действительно работал – это особенно важно в тех случаях, если вы в том или ином смысле в чем-то не соответствуете представлениям венчурного капиталиста об идеальном стартапере и проекте.

Год или два назад был момент, когда я опубликовал в Twitter график роста компании, но не написал, что это за компания. Я знал, что люди начнут спрашивать – на самом деле это был стартап, который основала девушка и у которого были проблемы с финансированием при том, что показатели его роста были потрясающими.

Итак, я опубликовал этот график, зная, что множество венчурных капиталистов обратится ко мне с вопросом: «Что это за компания?» У показателей роста нет пола. Поэтому пусть инвесторы увидят график роста показателей первым, позвольте данным о компании заинтересовать венчурных капиталистов. Работайте эффективно – это отличный совет для любого стартапа.

В: Что бы вы хотели изучать в колледже, если бы пошли учиться прямо сейчас?

Пол: В буквальном смысле теорию, я не шучу. Честно, я считаю, что могу попытаться и выучить физику – я чувствую, что мне не хватает этих знаний. По тем или иным причинам, когда я был ребенком, всех интересовали компьютеры – возможно, ситуация не изменилась и сейчас.

Меня очень вдохновляло изучение программирования – ведь можно писать настоящие программы, не выходя из спальни. А вот настоящий ускоритель частиц в спальне построить нельзя. Да, возможно я изучал бы физику, вполне возможно. Не знаю, помогло бы это мне создать стартап или нет, но я же говорил вам о том, что нужно следовать собственному любопытству, так что какая разница, помогло бы это или нет, в конечном счете это не могло бы мне не пригодиться.

В: Есть ли в вашей работе и личной жизни системы «подзарядки», которые обеспечивают вашу эффективность?

Пол: Завести детей – хороший способ быть эффективным. Потому, что у вас не остается лишнего времени – если вы хотите, чтобы что-то было сделано, количество законченных вещей в единицу времени должно быть очень велико.

Между прочим, множество родителей, по совместительству являющихся со-основателями стартапов, недвусмысленно демонстрируют правдивость этого положения. Дети заставляют вас расставлять приоритеты – потому что выбора у вас нет.

Я бы не рекомендовал вам заводить детей просто ради повышения качества вашей приоритезации. Знаете, я не думаю, что работаю очень продуктивно. У меня есть два способа доводить дела до конца: первый связан с работой в Y Combinator – когда я работал над Y Combinator, я тоже испытывал давление. Я должен был выставлять дедлайн подачи заявок, а потом люди их подавали, и к определенной дате мне нужно было всем им дать ответ. Поэтому я должен был прочесть все эти заявления, и я знал, что если сделаю это невнимательно, то мы наберем в программу провальные стартапы, поэтому я старался и отбирал заявки очень тщательно.

Так я создал для себя ситуацию, которая вынудила меня работать. Другой вид работы, которым я занимаюсь – написание статей. Я делаю это по собственному желанию, я иду по улице, и у меня в голове начинает формироваться текст статьи. Либо мне приходится заставлять себя работать над менее интересными вещами, хотя я и не могу отказать себе в возможности поработать над чем-то интересным. Я не владею полезными техниками повышения эффективности. Если вы работаете над тем, что вам нравится, вам не нужно принуждать себя, чтобы быть эффективным.

В: Как определить момент, когда сторонний проект надо превратить в стартап?

Пол: Вы сами это поймете – проект становится настоящим стартапом, когда начнет заполнять угрожающе большую часть вашей жизни. Вы поймаете себя на мысли: «О Боже, я же весь день потратил на сторонний проект, я же не сдам экзамены, что я делаю?» Возможно, в этот момент сторонний проект начнет превращаться в стартап.

Что делать, когда стартап растет, но не очень быстро?

Пол: Вам не говорили, что вы должны прочесть статью «Делайте то, что нельзя масштабировать»? Я написал целое эссе, отвечая на ваш вопрос. Просто прочитайте его – я сейчас не помню все содержание целиком, но оно именно о том, что вас интересует.

В: Каким стартапам, по вашему мнению, не стоит проходить программу бизнес-инкубации?

Пол: Тем, которые не придут к успеху. Или тем, которые к успеху придут, но которыми будут руководить ужасные, невыносимые люди. Без них Сэм [Альтман] тоже, скорее всего, обойдется. Я не смогу назвать более четкие критерии, потому что – и это здорово удивляет основателей стартапов – огромное количество самых разных молодых компаний, вне зависимости от их направления деятельности, сталкивается с одними и теми же проблемами. И это как раз те проблемы, над которыми помогает работать YC – большинство из них не имеют отраслевой специфики. В последнем наборе у нас вообще был стартап из области ядерного синтеза.

В: Есть ли хорошие подходы для определения важных тем, которые стоит изучить основателю?

Пол: Это если вы считаете, что технологии распространяются, как фрактальный узор, то все, что находится на «переднем крае» технологий, может содержать в себе привлекательные идеи. Вы правы, я не дал в лекции точного ответа на ваш вопрос – вместо этого я сделал голословное утверждение. Если я считаю, что меня интересуют действительно интересные вещи, и вы считаете, что вас интересуют действительно интересные вещи, так работайте над ними, и они приведут вас к успеху.

Как понять, что из этих вещей стоит потраченных сил и времени, а что – нет? Я не знаю ответа, и, пожалуй, должен написать что-нибудь на эту тему, но сейчас я вряд ли скажу вам что-то определенное. Я выработал технику, которая позволяет определить, есть ли у вас чутье к проблемам, которые могут быть интересны большому кругу людей.

Техника следующая: чутье у вас есть, если вы считаете, что работать над скучными вещами невыносимо, и вы знаете, какие вещи для большинства людей (и для вас) являются скучными. Например, теория литературы или работа управленцем среднего звена в крупной компании. Если вы можете смириться с такими вещами, значит вы либо потрясающе самодисциплинированы, либо у вас отсутствует чутье на интересные задачи.

В: Вам нравится Snapchat?

Пол: Snapchat? Что я о нем знаю? То, что мы его не финансировали. Следующий вопрос.

В: Как работать со «слепыми зонами», которые возникают из-за сформировавшейся в команде монокультуры?

Пол: При создании стартапа масса вещей будет идти не так, как хочется. Преимущества найма людей, которых вы знаете и которые вам нравятся, перевешивают небольшие недостатки создания монокультуры. Посмотрите на статистику – все наиболее известные основатели привлекали в свою команду одногруппников.

[Перевод следующей лекции Адоры Чьюнг]