Pull to refresh

Comments 36

Спасибо, интересно. Скажите, а что сейчас с тем предприятием, что хотело у вас купить продукт, и чем закончилась вообще история для них.
Мне кажется что смысл статьи не в этом.
Прочитал на одном дыхании, спасибо за наводку на труды Голдрата.
Да, у этого самого «одного мужика» ещё всё как-то в порядке, по сравнению с. У нас, вон, когда внедряли складскую систему, менеджеры говорили «принимаем товар только по поставкам». Теперь отдел импорта развлекается тем, что не просто не создаёт поставки, а вообще даже карточки товаров не создаёт на ту китайчатину, которую он заказывает. Любые попытки прийти и выразить перед ними свой WTF, натыкаются на «мы так работаем». Впрочем, они не только со мной так поступают, с простым программистом, а и начальника склада вот так посылают.
Велика фигура начальника склада. :)
С такими проблемами нужно идти не к тем кто делает, а к тем кто принимает решения ( директор, зам директора, исполнительный директор и т.п.). К тем кто в состоянии отдать приказ отделу импорта и проконтролировать его выполнение.

Если таких людей в настоящий момент нет, то проблема не имеет решения в ближайшее время.
Взашей таких некомпетентных «топ-менеджеров» гнать надо, и дело сразу пойдет. Развелось же тупаков на свете… Извините, наболело.
Тут же рассея… «тип-топ менеджер» вполне может быть основателем и/или главным спонсором компании. Или близким другом основателя. Хотя конечно «взашей» надо бы.
При чём тут менеджер если считается нормальный получить звонок от шефа и поменять к чёртовой матери все планы из-за заказа друга шефа или важного человека.
Дело не в отдельно взятом менеджере, дело в психологии совка когда люди готовы угодить полезным людям наплевав на остальные договоренности, тут никакие принципы организации работы не помогут.
Что там с шефом — из этой статье не очень понятно, информации не вполне достаточно (мало ли, какие у него могут быть причины), но вот по поводу топ-менеджера — совершенно ясно выраженная клиника, встречающаяся в куче российских компаний (увы и увы!). Причем чем крупнее компания, тем хуже обстоят дела обычно.
В реальности, переназначение приоритетов часто бывает оправдано. Поставить ценой возврата из рейса срочный заказ для постоянного крупного заказчика раньше разового мелкого (если не нарушается договорной срок) — это как раз правильно и хорошо для бизнеса. Скорее всего, шеф этим и занимается, вряд ли у него просто блажь такая. Иначе бы бизнес давно вылетел в трубу.

Хотя шеф виноват по-любому, т.к. держит топ-менеджера, который даже склад комплектующих нормально организовать не способен.
А от внедрения системы планирования, кстати, может появится побочный полезный эффект. Во время внедрения при моделировании процессов выявятся неоптимальные участки. Потом, при работе, этапы, где план нарушается часще всего, очевидно становятся кандидатами на реорганизацию.
Не задумывались о том, что дело не в совке, а в том, что шеф может знать больше, особенно если он же — владелец конторы?

Т.е. как простой пример — есть один-два-три жирных заказчика, приносящих 80% денег, покупающих постоянно и очень чувствительных к срокам, но способные уйти к другому поставщику.

И есть заказчики мелкие или случайные.

Угадайте, кого можно обижать с меньшими убытками для компании.
Не спорю, шеф может знать больше, но он должен вносить поправки на другом уровне, учитывать жирных клиентов не в ущерб всему процессу, не ломая его.
И другой момент есть, я больше к нему склоняюсь. Очень знакомый образ.
Часто «шеф» себя так ведет, «неразумно» вмешивается в процесс, когда ответственный менеджер (зам директора или другой ТОП) не самостоятелен. Вот то же му-му, которое «не знаю», «наверное». Уверенный топ всегда будет идти на диалог с «шефом», а то и на прямое противостояние, т.к. на нем ответственность за результат. В итоге «шеф» все равно будет продолжать вмешиваться, гораздо реже но будет — ведь он же был началом всего) Но последнее слово всегда будет за топом. В итоге такой шеф спокойно себе занимается реинвестированием и развитием новых проектов, а топ успешно копит на яхту)
UFO just landed and posted this here
Эх… как знакомо… к сожалению это типичный Российский бизнес… через меня не один такой клиент прошел…

P.S. И черт побери, erp_shnik, не надо больше писать про опенсурсные системы, лучше вот в духе этого поста пишите. Все четко, реально и по делу.
Мораль рассказа:
один крутой продавец, весь в белом, и с хорошо подвешенным языком, увёл клиента у конкурентов
Так молодец же. Мало того что увел, так может еще и спровоцирует на одну нормально работающую контору.
Не факт. История-то не закончена. Как раз обычно в итоге ни кто ни куда ни кого не уводит. Потому что «у нас так работает». Вбухают бабла в ненужное по сути ПО, а потом будут давить производственников «почему такие плохие показатели, ведь у вас супер-пупер программа теперь».
Мораль рассказа — крутой продавец вместо продаж занимается бизнес консультированием бесплатно :)
Я не понял одного: к вам пришли с вопросом о помощи, а вы отослали их обратно думать и ничего им не предложили реально? Может я ошибаюсь в чем то и не верно понял историю конечно, но какая разница что у вас пытались купить и как бы оно называлось?
Разница есть хотя бы в том, что автор заходит с правильной стороны. Нужно не ПО выбирать, а для начала разобраться в проблемах производства и уже после это делать внедрение. И отослал правильно. Ибо, ну допустим продал бы он свою ERP, а потом бы клиент пришел с претензиями «ваш софт гавно, у нас все равно срывы всех сроков». Нервы дороже. Хотя есть группа продажников, которые отлично понимают, что ПО проблем производства не решит и тупа тюхают клиент коробку как есть (первые поставщики, имхо, как раз эта группа), а потом при претензию клиент его либо шлют далеко и надолго (и тут процесс быстрого посыла уже отработан ибо изначально цель срубить с лоха если он такой лох), либо же продается техсупорт/внедрение отдельным бюджетом в рамках которого и фиксяк косяки логистики. Второй вариант более муторный, поэтому первый наиболее используем в стране совковых «бизнесменов». Лохов ведущихся на меркетинговые кричалки хватает не только у нас.
Если то, как я увидел историю эту верно, то автор заходит с неправильной стороны.

Вот как я это вижу:

1. К автору пришел человек, говорит: у меня проблема, мне нужно ее решить и я видел такое решение Х, которое точно мне все починит — серебрянная пуля.

2. Автор говорит: ну ваша серебрянная пуля таковой не является, расскажите о своих проблемах. Здесь я согласен, это был правильный вопрос, хотя я бы его не так задавал.

3. После некоторого обсуждения, автор отсылает человека думать о том, какие же есть настоящие проблемы.

Так вот, в пункте 3 была совершена ошибка. Вместо того, чтобы сказать: давайте решим вашу проблему, начнем работу, но начнем с того, что анализируем ваш бизнес и тогда составим правильный план решения, было сказано следующее: идите и составьте план решения ваших проблем и придите ко мне уже со всеми требованиями правильно расписанными, анализируйте свой бизнес сами.

Я вам говорю, как человек работающий с клиентами уже скоро двадцать лет: если клиент может сам анализировать бизнес, он к вам с глупыми вопросами о серебрянных пулях не приходит. Люди, которые приходят с такими вопросами нуждаются в помощи, особенно в помощи анализа бизнеса, а уже что будет за решение и что будет продано и сделано это конечный итог анализа и оценки возможностей.

Так что если я правильно понял написанное, автор пока еще сам не понял зачем к нему клиенты приходят.
Так автор вроде производит ПО, а не услуги аналитики предоставляет? И тут он сделал свое дело верно, ибо потенциально проблемный клиент был не просто послан, а отправлен учиться, дабы из проблемных, перейти в разряд нормальных. И уже тогда, когда этот клиент сможет сформулировать адекватные требования к ПО, с ним и будут работать.
«Я вам уже и унитаз приносил, и задницу показывал, вы мне продадите туалетнMES-систему или нет?!»
UFO just landed and posted this here
Выдуманный, литературный «роман».
Такого разговора в жизни произойти не могло.
Я не Борис.
Вы дважды ошиблись.
не поставил значок копирайта. Надо было так:

«Борис, ты не прав!» (с)

Это реальная ситуация. Из жизни. Так что кто не прав — надо разобраться. :)
А разве не MES система позволяет найти решение вопросов
— А как изменится производственный процесс (сдвинутся сроки, изменится загрузка оборудования) если слесарь сломал ногу?
— Кому в настоящий момент можно передать задачи слесаря сломавшего ногу?

Или ваша ERP система позволяет решать и вопросы оперативного планирования?
>> — эээ, я не знаю. Так всегда было.

Я слишком часто с таким сталкиваюсь последнее время =)))
Хорошее описание наших реалий, спасибо! Поставил плюс в карму за ясность мыслей.
Но, Александр, с Вашей позицией превосходства я бы рекомендовал Вам воздержаться от продаж и общения с клиентами.

Особенно это заметно в Вашей статье.

Клиент, который с очень большой вероятностью принесёт на порядки больше головной боли, нежели прибыли — редко интересный клиент, у меня было нечто подобное буквально в сентябре 2011.

Филиальная сеть розничных магазинов областного центра, и на каждой точке управляющий желал чего-то своего бонусом к обычным обновлениям, причём 1С-ников, которые добавлением этих бонусов занимались, было больше одного (сколько точно — не знаю, не интересовался). В итоге, после стандартных обновлений, персонал (бухгалтерия, продавцы, склад) не видел «своих» форм и отчётов, в связи с чем обновления 1С производились достаточно редко, а все изменения в документах как-то учитывались вручную (не спрашивайте). На вводном этапе я не стал им говорить, что я у них вижу на самом деле, разговаривать с ними с позиции превосходства, т.к. деньги предлагали неплохие, но через месяц я им «сделал ручкой», себе оказалось дороже.
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.