В предыдущих постах я писал о том, что делать, если Заказчик постоянно генерирует новые «хотелки» по ходу проекта (клац), и что делать, если он просит эти работы сделать бесплатно (клац).

В этом посте поговорим о том, что делать в ситуации, когда вы убедили Заказчика, что его новая хотелка стоит денег, но он не согласен со стоимостью.

Вводные:

Вы находитесь в проекте, у вас есть ограниченный объем работ, бюджет и срок. Заказчик приходит и озвучивает какую-то хотелку. Вы собираете требования, описываете их (ТЗ, ФТ, ТР, что угодно), согласовываете их с Заказчкиом и считаете стоимость этих работ. Но в ответ получаете возражение «а чего так дорого, там же программист за день сделает». Ещё в конце может добавить любимое: «Вы же эксперты».

То есть в этом посте речь пойдет не про техники продаж. Мы не рассматриваем вариант, когда нужно именно что-то с нуля продать Заказчику. Там работают совсем другие инструменты, о них рассказывают совсем другие люди, да и надо это не проектной команде, а сейлам.

Поэтому этот пост будет полезен тем, кто может столкнуться с такой ситуацией в проекте. А это любой сотрудник, взаимодействующих с Заказчиком. Обычно это менеджер проекта, реже архитектор, еще реже бизнес-аналитик.

Мои рекомендации основываются на собственном опыте в больших и сложных IT-проектах с внешними корпоративными Заказчиками. На фрилансе, в госах, на небольших проектах и в другой сфере могут быть свои нюансы, тут у меня опыта немного.

И последнее: речь идёт о том, что вы для Заказчика – безальтернативный Исполнитель. Если новые работы будут вынесены на ЧЕСТНЫЙ открытый конкурс, где выбирать будут ТОЛЬКО по цене, то абсолютное большинство пунктов ниже будет неприменимо.

В предыдущем посте я написал о том, что делать, если Заказчик приходит с просьбой сделать часть работ бесплатно. В этом посте хотелось бы поговорить, как сделать так, чтобы либо подобные вопросы в проекте вообще не возникали, либо чтобы процесс был управляемым.

Сразу оговорюсь, что эти ситуации применимы на больших проектах с внешними корпоративными Заказчиками. На фрилансе, в госах, на небольших проектах и тп могут быть другие нюансы, тут у меня опыта немного.

Вот мой список шагов, которые можно предпринять, чтобы снизить вероятность прихода Заказчика к вам с просьбой бесплатных работ, либо снизить влияние этого запроса на трудозатраты и бюджет вашего проекта.

Вводные:

Вы уже находитесь в проекте (договор заключен, работы идут).
Внешний Заказчик.
Кейс: Заказчик выдвигает новое требование (или уточняет старое) и просит сделать это бесплатно.
Эти работы для вас существенны, и вы очень не хотели бы их делать бесплатно.

Что делать?

Расскажу про один из самых сложных случаев в карьере руководителя проектов, с которым я сталкивался.

Вводные:

Сфера IT, Заказчик внешний, Исполнитель выбран на условиях честного тендера.

Бюджет: 200+ млн рублей.

Срок изначальный: 2 года.

Предыстория конфликта:

Спустя полтора года работ в проекте со стороны Заказчика увольняется менеджер проекта, на его место берут нового человека. К этому моменту вместо положенных 75% работ было сделано только 40%, поэтому задачи перед ним стояли достаточно амбициозные. Сразу отмечу, что отставание по объему работ почти в 2 раза не по вине Исполнителя.

Новый менеджер начал прямо со старта саботировать, разваливать весь проект и всячески затягивать сроки. Он отменял важные встречи, не давал сторонам договариваться друг с другом, разваливал выстроенные процессы в работе проектных команд. На встречах вёл себя нагло, грубо, постоянно манипулировал. Складывалось впечатление, что у нового менеджера стояла задача любыми силами выгнать Исполнителя из проекта. Более того, команду Заказчика он настраивал против команды Исполнителя, обвиняя последних во всех смертных грехах.

Очень скоро работа была полностью парализована – на встречах стороны ругались друг с другом, перекидывались взаимными обвинениями, абсолютно ни о чём договориться было невозможно.

Как развивался конфликт:

Какими навыками и софт скилами должен обладать руководитель проектов в IT, чтобы зарабатывать от 300к в месяц

Кто я такой, чтобы говорить о подобном? Я уже 12 лет работаю в IT, из них уже более 7 лет в сфере управления проектами. Последний год занимаюсь развитием менеджеров проектов – составление индивидуальных планов развития, помощь в реализации поставленных целей, найм и адаптация новых сотрудников и тд. То есть я хорошо знаю, что нужно бизнесу, знаю, что из себя представляет рынок в сфере управления проектами в IT, и отлично понимаю, какими скилами должен обладать опытный РП, который претендует на зп 300к+.