Pull to refresh
10
0

Пользователь

Send message

Отношения с IT. Глава 29. Последняя

Level of difficultyEasy
Reading time2 min
Views3.3K

Все события все также случайны, персонажи вымышлены и только реальность - реальна.

Мой Сюзерен!

Бывший, будущий и настоящий.

Совершенно неважно, как тебя зовут, какого ты пола, где ты родился, твой возраст, вероисповедание и даже бэкграунд.

Я не знаю, какой рынок ты выбрал, в какой сфере трудишься, сколько человек на тебя работает, выручку твоего бизнеса, рентабельность и простигосподиебитду. Это неважно. Потому что никоим образом не влияет на то, что ты УЖЕ сюзерен. Это не нужно никому доказывать. Ведь это ФАКТ.

Как факт, что люди в твоей команде уже согласились работать с тобой, выбрав именно тебя среди тысяч других сюзеренов, и будут служить верой и правдой, пока трудовой договор не разлучит вас.

И если вы на берегу пожали руки и обязались грести в одну сторону — держи свое слово и дай возможность этим людям делать свою работу. Не до**ывайся до них, не мешай делать то, что они умеют делать хорошо (иначе зачем ты их выбрал?). Не играй людьми в утеху своему эго.

Как говорят чуваки из Маккинзей[1], бизнес — это:

Первое: всегда про бабки.

Второе: быть сильнее, выше, быстрее.

Третье: хорошо быть здоровым и богатым, плохо быть бедным и больным одна голова хорошо, а две — лучше.

Знай, что бизнес-ланч из трех блюд доступен только тем, кто открыт сердцем и доверяет миру.

Пожалуйста, давай регулярно корректную обратную связь своей команде и никогда не крой х**ми людей на людях. Человеческое достоинство такое же хрупкое и важное, как человеческая жизнь.

Сюзерен, твои идеи могут критиковать, не соглашаться с твоим видением и даже спорить. Используй это для роста. Ведь чтобы аргументированно сказать «нет», требуется больше мужества и энергоресурсов, чем на кивание и повторение мантр, вроде той, где «мы — стартап».

Читать далее
Total votes 9: ↑3 and ↓60
Comments0

Отношения с IT. Глава двадцать восьмая. Колбасой на язык

Reading time6 min
Views1.6K

Все события и персонажи вымышлены. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Представь, что ты попал в будущее и увидел, как твоя компания потеряла свои конкурентные преимущества.

- Быть такого не может. – говорит СЕО и зевает.

- Давай пофантазируем.

- Зачем? – не унимается Сюзерен.

- Смотри, мы сейчас понимаем, что у твоего бизнеса нет конкурентов. Нам никто не угрожает. Давай представим, что мы ошиблись или не заметили, как появился конкурент. Или случилось событие «А», которое изменило весь расклад. Такой вот черный лебедь. Никогда такого не было  и вот опять. Давай подумаем, что случится с рынком в этом случае, что мы будем делать и к чему это в итоге приведет.

- Хм…

- Ну или представь, акционеры недовольны продажами, результатами работы и убирают тебя с должности СЕО вместе с действующей командой. Теперь в твоем кабинете сидит неизвестный чувак, а ты где-то не здесь. Компания проводит ребрендинг, меняет позиционирование и развивается не так, как ты себе представлял, хотел и планировал. На рынке появляются новые игроки, продукт теряет свои преимущества. Что ты в таком случае стал бы делать?

- Не знаю. Вряд ли такое возможно, но, если представить. Чисто гипотетически… нет, не знаю. Знаю только, что это был бы тотальный пи**ец.

Сюзерен откладывает телефон в сторону, встает и начинает нервно расхаживать по кабинету. 

- А если бы тебе за какое-то время до наступления этого события показали или рассказали, что есть реальная угроза твоему бизнесу. Что бы ты сделал?

Читать далее
Total votes 9: ↑2 and ↓7-5
Comments2

Отношения с IT.Глава двадцать седьмая. Случайная встреча

Reading time6 min
Views1.2K

Все события и персонажи вымышлены. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Сказочки — это, конечно, хорошо, но что Сашуля?

 

Стоял теплый сентябрьский денек. Солнце, в обед обжигающее, оттеняло синеву неба. Листья уже стали желтыми и киношно шуршали под ногами, хотя некоторые еще отчаянно сопротивлялись, упорно держась за ветки. Город жил своей обычной жизнью, не замечая времени года. Машины неслись вдоль широких и узких улиц, трамваи и автобусы чинно объявляли об остановках, пока люди бежали по делам, на обед или домой. 

 

- Сашуля?!

- Привет! Мы не виделись, будто бы миллион лет.

- Да, с тех пор как ты написала про член Сюзерена.

- Я не писала про член Сюзерена.

- Хаха, ты понимаешь, о чем я. Где ты сейчас?

- Я ушла в N к классному боссу. Много проектов, хорошая команда, зарплата и бонус под новый год. Ты еще с Сюзереном?

- А ты не слышала?

- Нет, расскажи. 

- Даешь! Короче, после очередного года с убытками акционеры пришли к нашему СЕО и стали спрашивать у него за слова. Тот, конечно, показывал новые контракты, ссылался на плохую экономическую ситуацию, обещал золотые горы. Только это не помогло. Потому что обещанного роста в выручке акционеры не видели с момента покупки бизнеса Сюзерена. Ребята наконец-то спустя несколько лет сообразили, что надо бы провести аудит. Провели, выявили убыточные контракты, проблемы с ценовой политикой, получили негативную обратную связь от клиентов и констатировали что топ-менеджмент у СЕО говно некомпетентен, а управление компанией неэффективно. Всех попросили на выход. За несколько месяцев до этого часть команды успела уйти. В общем, все чем ты пугала СЕО случилось.

Читать далее
Total votes 12: ↑2 and ↓10-7
Comments2

Отношения с IT. Глава (забытая) пятнадцатая. Обратная связь

Reading time6 min
Views2K

Все события и персонажи вымышлены. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Тебе когда-нибудь давали обратную связь?

- Конечно! Вот вчера только директор по операциям сказал, что я тупой …

- Нет, я имею в виду обратную связь, которая бы тебя мотивировала и помогала в работе.

- Не, ну, когда он меня при всех отп**орасил, я был очень мотивированным чтобы такого больше не произошло.

Процедуре обратной связи в компании как правило не уделяется значительного внимания. Большая часть людей вместо обратной связи проявляет психологическое насилие, имитирует или не дает ее вовсе. При этом какой-либо корреляции между качеством обратной связи и масштабом бизнеса нет. Скорее есть зависимость между степенью развития культуры или уровнем сознания руководителя. При этом в самой компании может стимулироваться культ качественной обратной связи, но если СЕО плевать на людей – ему плевать на людей для него будут важнее цифры (eNPS, размер освоенного бюджета на развитие мягких навыков и т.д.), которые он сможет продать акционерам или новому работодателю.

- Скажи, почему в такой демократичной компании нет практики хорошей обратной связи?

- Так, Сашуля, сейчас я расскажу тебе историю. Жил-был один нормальный парень и был он по жизни генеральным директором. И вот когда он только начинал свой путь, то верил в демократичные методы управления. Он выслушивал людей, мягко с ними разговаривал, понимал всех, входил в положение, говорил мотивационные речи и верил в потенциал всех. И знаешь, чем все закончилось?

Читать далее
Total votes 13: ↑7 and ↓6+4
Comments8

Отношения с IT. Часть двадцать шестая. IT-сказка

Reading time6 min
Views2.2K

Все события и персонажи вымышлены. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

-Сашуля, мы не все тебе еще рассказали о нашей классной компании и бизнес-процессах. Давай, возвращайся. 

- Мы скучали!

Зачастую новый сотрудник, будь это обычный специалист, руководитель среднего звена или ТОП-менеджер, приходя в новую компанию просто продолжает работу предшественника. Это касается бизнес-процессов и всех порядков, которые сформировались в компании. При этом, редко проводится диагностика, ставится задача проанализировать текущую ситуацию и сформировать предложения по оптимизации рабочих процессов.

Помня, что в российском менеджменте любая инициатива наказуема, люди чаще всего не предпринимают попыток к изменениям и усовершенствованиям на работе. Наверное, это было бы более понятно, если бы некоторые вопросы не были связаны с трудовым законодательством и охраной персональных данных.

И если вопрос адаптации или самих проектов представляет собой бизнесовый процесс, управление рентабельностью, оптимизацию расходов, позволяющие быстрее выйти на плановую производительность и влиять на весь бизнес целиком, то «кадровая чистоплотность» представляет собой скорее этические нормы и обязательные гарантии, которые должен исполнять работодатель руками должностных лиц.

- Сашуля, садись. Я расскажу тебе одну сказочку. 

- Ой, сказочки я люблю. 

- Это не простая. Это it-сказочка.

Жила-была одна it-компания. У нее был свой сюзерен с настоящей бородой и вот такущими амбициями. У сюзерена были помощники: правые и левые руки. Этот сюзерен был талантливым и добрым человеком, но плохо разбирался в менеджменте. Ему это было не интересно, потому что больше всего на свете он любил играть в игрушки и считать денюжки. 

Читать далее
Total votes 11: ↑4 and ↓7-1
Comments4

Отношения с IT. Часть двадцать пятая. Моббинг

Reading time8 min
Views2K

Все персонажи и события вымышленны. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Какой бюджет, это план продаж! Ну скоооолько можно? - катает глаза кверху развивающий директор по продукту. 

- Может хватит уже словечками иностранными сыпать невпопад?

- Ты вообще неправильно произносишь слова на английском. Помолчал бы уж! - укоризненно добавляет директор по денюжкам. 

- И этот человек мой начальник! - говорит развивающий директор сидящему рядом коллеге.

- Если ты такое покажешь сюзерену, он тебя уничтожит, - говорит директор по операциям.

Именно так разговаривал с продающим директором практически каждое совещание топ-менеджмент. На первый взгляд может показаться, что ничего особенного. Рабочая перепалка. На самом деле это последовательная и планомерная травля, с целью принуждения к увольнению неугодного члена команды - продающего директора, который просто надоел сюзерену.

Людям нравится, когда их любят. Особенно это нравится травмированным, закомплексованным людям, т.е. тем, у кого с сознательностью не очень.

Если такой человек входит в состав топ-менеджмента, то любое непопулярное решение такой человек стремится совершить чужими руками. 

Увольнение - это непопулярное решение. Как правило незрелые люди из топ-менеджмента не готовы к открытому диалогу. В случае если требуется уволить сотрудника, руководством создаются условия, чтобы человек  принял “самостоятельное” решение об уходе. Этого удается добиться с помощью психологического давления и перекладывания ответственности за диалог на плечи директора по людям. Как правило, в таких ситуациях происходит следующая развилка:

Читать далее
Total votes 19: ↑8 and ↓11-1
Comments12

Отношение с IT. Часть двадцать четвертая. Нам нужно поговорить

Reading time8 min
Views3.4K

Все персонажи и события вымышлены. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайны.

- Сашуля, мне нужно с тобой поговорить. 

В царственную переговорку заглянул директор по людям. Усевшись напротив, он спросил:

- Ты догадываешься о чем будет наш разговор?

- Нет. 

Длинная, немного театральная пауза с громким печальным дыханием. 

- Мы всем топ-менеджментом со вчерашнего вечера обсуждаем статью, что ты опубликовала …

Директор по людям выжидательно посмотрел, пытаясь угадать реакцию. 

- Скажи, пожалуйста, зачем ты ее опубликовала?

 

Думаю, все истории допросов с плохими парнями начинались также. В любой непонятной ситуации отвечай вопросом на вопрос!

- Что ты имеешь в виду?

Директор по людям снова громко вздохнул, оглянулся по сторонам и тихо сообщил:

- Понимаешь, СЕО и замсео очень обиделись на твою статью. Правильнее сказать - они в ярости, потому что им кажется, что теперь все узнают про писюн проблемы сюзерена и то, как происходит управление компанией. Час назад замсео так на меня орал, что левое ухо до сих пор слышит на четвертинку. 

Казалось, директору по людям был неприятен разговор, и он старался говорить бодрее:

- В общем, скажи, пожалуйста, может быть, ты таким образом намекнула, что хочешь уйти из компании?

Я вопросительно на него посмотрела. Очень неочевидная причинно-следственная связь.

- Нет-нет, мы не планируем тебя увольнять! Ни в коем случае. Ты же просто написала художественную … статью, историю. Мы все просто хотим понять, чего хочешь ты.

- Я не планировала увольняться. Я хочу изменений, роста компании, чтобы проекты и идеи не тонули в пассивности и многочасовых совещаниях. И … я хочу написать книгу о своем опыте работы в it. Возможно, она будет полезна и нужна другим людям.

Читать далее
Total votes 28: ↑13 and ↓15+2
Comments21

Отношения с IT. Часть двадцать третья. Диверсифицируй это

Reading time6 min
Views1.8K

- Значит решено, завтра… О, Сашуля! Хочешь в обучающем ролике про маркетинг сняться?

- Привет! Что за ролик?

- Ой, да х**ня на пять минут. Там нужно будет просто прочитать текст на камеру. Я придумал гениальный проект!

- Да, давай, без проблем. 

- Супер, тогда директор по людям тебе расскажет все подробности.

Наверное, если бы вместо меня по коридору проходил директор по операциям, читать на камеру предложили бы ему. Хотя, возможно, все дело в том, что юбка всему голова. У операционного директора нет юбки, значит и нет головы? В маленьких и подросших компаниях уровень хаоса тем выше, чем меньше внимания сюзерен уделяет выстраиванию процессов внутри команд. Если вам требуется разобраться в чем-то, требуется вовлечь и погрузить в процесс максимальное количество людей.

- Вот схема проезда в звукозаписывающую студию – прислал информацию о проекте директор по людям. 

- А где я могу прочитать о проекте?

- Ой, этого я не знаю. Сюзерен обещал все тебе скинуть самостоятельно.

Чуть позже на почту пришло письмо с информацией. Х**ня на пять минут представляла собой две презентации из 89 и 6 слайдов. Казалось, что нужно очень-очень быстро читать, чтобы уложиться в заявленный СЕО тайминг. Попытка прочитать и сформулировать тезисно текст по темам презентаций не удалась.

Читать далее
Total votes 21: ↑7 and ↓14-3
Comments0

Отношения с IT. Часть двадцать вторая. Как из 1+1 получается: «Ой, да у нас убыток!»

Reading time7 min
Views3.6K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

 

- Сашуля, ты мне нужна. Значит у нас есть контракт и по нему мы второй год несем убытки. Я в пятницу еду на переговоры к одной стерве и нужно найти весомые аргументы, чтобы мы могли переподписать договор на выгодных для нас условиях. Ну и не потерять заказчика. 

- Так, поняла. А у кого есть все вводные?

- Финансовые данные можешь взять у директора по денюжкам, а по стратегии переговоров можешь обратиться к развивающему директору по продукту.

- Сделаю. 

 

Слово «убыток» для проекта или контракта не должно быть чем-то пугающим. По крайней мере сразу. Минус возможен на первых этапах реализации проекта. Разобраться с перспективами помогает финансовая модель, внутри которой анализируются доходы и расходы, а также накопленный от проекта денежный доход (нарастающим итогом). И исходя из анализа финмодели делаются выводы, продумываются дальнейшие шаги и принимается решение о целесообразности старта проекта или его отмене.

 Директор по денюжкам был очень обеспокоенным. Оно и понятно, в случае прихода акционеров, очень много вопросиков будет и к нему. Кроме того, именно на директоре по денюжкам лежит задача по денежному потоку, а следовательно ответственность за предотвращение кассовых разрывов и наличие средств на счете для оплаты всех потребностей компании (аренда, заработные платы, премии, покупка железа, устрицы в честь великого праздника – пятницы и т.д.). Поэтому любой минусовый проект или проекты кроме самого убытка, угрожают нехваткой кэша, уменьшает чистую прибыль и как следствие негативно влияет на рентабельность бизнеса в целом. Поэтому все эти чрезмерно радостные возгласы кажутся немного излишними и необоснованно оптимистичными:

Читать далее
Total votes 22: ↑8 and ↓14-3
Comments9

Отношения с IT. Часть двадцать первая. Мне нужно больше разрабов

Reading time7 min
Views3.9K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Господи, мы все умрем! Все умрем! Теперь точно умрем!

- Успокойся. Что случилось?

- У нас такой бэклог, такой бэклог. Нам нужно больше разрабов.

- Сколько?

- Восемь. Нет, девять! А десять можно?

- Ну, так наймите. Мне их что ли нанимать?

- Директор по людям не может! Говорит бюджет скрипит и зарплаты у нас ниже рынка.

- Так, б***ь, ко мне в кабинет этого дармоеда! Это все? Тогда давай, иди – пиши код.

- Вот так, Сашуля, я живу который год. Успокаиваю, утираю всем сопли и подтираю ж**у.

Зачастую, после стадии MVP и получения инвестиций в раунде, продукт развивается достаточно хаотично. В большей степени ориентируясь на те контракты, которые удается подписать с потенциальным заказчиком, пусть даже на невыгодных для бизнеса и самого продукта условиях. Это объясняется и желанием нарастить выручку, и стать заметным игроком на рынке, и отсутствием опыта, и огромными амбициями стартаперов.

Как правило, в первые несколько лет продаваемый IT-продукт достаточно сырой и требует больших доработок. Чем больше контрактов и проектов заключается, тем больше и разнообразнее накапливается задач к работе. Вместе с ростом задач, растет опыт и вариативность решений, применяемые для каждого конкретного заказчика.

Исторически так сложилось, что проекты и программное обеспечение развиваются (как правило) без привязки к будущим продажам и системе управления самой разработкой. Будучи сложным продуктом – IT-продукты/услуги демонстрируют многомерность и вариативность своих возможностей исключительно при проектном подходе, что означает (как минимум на первых этапах развития компании) невозможность массового подхода к внедрению и продаже IT-продуктов/услуг. В том числе из-за этого, требуется большое количество часов высококлассных специалистов и экспертов. Этим во многом и объясняется продажа IT через энтерпрайз решения и индивидуальный подход. 

Читать далее
Total votes 20: ↑2 and ↓18-15
Comments20

Отношения с IT. Часть двадцатая. А мы не рок-звезды, парень…

Reading time7 min
Views2.9K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно. 

- Ну что, сюзерен, какие планы на следующий год? – спрашиваю я у господина, после того как он царственно плюхнулся рядом со мной на лавку под шум попсовой песни.

- Сашуля, давай выпьем. Ик… водочки сюда!

В золотые нулевые процветал финансовый сектор. Банки и страховые компании устраивали костюмированные балы, выезжали за город на корпоративы и тимбилдинги, чтобы сплотить команду, которой давно уже нет. Каждый уважающий себя сотрудник финсектора в первый день выхода на работу обновлял свое резюме, повышал на 20% ожидаемый уровень зарплаты и искал нового сюзерена. С ростом конкуренции (в том числе благодаря появлению банка Тинькофф), замедлением темпов экономического роста и обеднением населения, привычки выбрасывать деньги на ветер ради пускания пыли в глаза стали отвычками.

Однако, чужой опыт не является показательным для тех, кто только начинает расти. Поэтому новый год сюзерен возжелал отмечать два дня. Столько же, сколько гуляли свадьбу в двухтысячных. Наверное, масштаб празднования зависит напрямую от уровня культуры организатора и его масштаба личности. Сюзерен выписал для всех литры алкоголя, ночь в хорошем, но отчего-то эко-отеле в лесу, лазертаки, боулинг, снегоходы, горки, бани и прочие игрушки. И хотя я никогда раньше не видела, как сюзерен пьет (словно в последний раз), заливаясь водкой по самые уши, огромное впечатление на меня произвело не это.

Читать далее
Total votes 19: ↑7 and ↓12-5
Comments8

Отношения с IT. Часть девятнадцатая. Где твои тайм шиты, чувак?

Reading time6 min
Views2.9K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

  

- Сашуля, вот тебе первое задание. Иди и проверь нашего самого главного по продуктам.

- А что нужно проверить?

- Экономику модулей и фичей. Хочется понять, какие приносят нам наибольший вэлью. Мне кажется, самый главный по продуктам, не разбирается особенно в цифрах. Так, просто шпарит и топит за продукты, которые ему выгодны и нужны, а мне подсовывает нарисованные цифры.

 

Обычно для того, чтобы понять какие продукты наиболее ценные для бизнеса проводится ABC/XYZ анализ и с помощью несложной финмодели считается результат (доходы – расходы) и рентабельность. 

Первая проблема, с которой сталкиваешься при оценке эффективности продукта и его рентабельности – это расчетная себестоимость. Даже в продуктах, имеющие физический объем (самолет, книга, трубочки с заварным кремом) в себестоимости присутствует доля интеллектуального труда, который оценивается экспертно с учетом уровня технологии, рынка, уникальных знаний, квалификации труда рабочих, принявших участие в их создании. 

ПО, как разновидность IT – ассортимента – это полностью интеллектуальный продукт, который нельзя потрогать и посчитать поштучно из чего он состоит. Он представляет собой сумму человеко-часов, которые были потрачены для его создания людьми, с разным уровнем экспертности за определенный период времени.

Казалось бы, все просто. Но как рассчитать точно это время? Сири, Алиса, Гугль с Яндексом сразу нашепчут вам очевидные ответы – тайм шиты или любые трекеры, которые замеряют время, затраченное на разработку того или иного продукта, фичи или какой-то задачи. Существует масса инструментов, с очень широким диапазоном возможностей в том числе и по цене.

Читать далее
Total votes 15: ↑1 and ↓14-13
Comments9

Отношения с IT. Часть восемнадцатая. Пассивность

Reading time6 min
Views4.1K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Я все это уже видел не один раз, Сашуля. Ты молодец, что хочешь изменений и открыто об этом говоришь, подсвечиваешь несовершенные процессы и предлагаешь решения.

- Но почему ты не говоришь это на встречах? Почему молчишь?

- Я берегу силы. Потому что все эти разговоры, проекты и идеи ни к чему не ведут.  

Это говорит не человек пенсионного возраста, насквозь пропитанный консерватизмом и скептицизмом ко всему новому. Это говорит классный, молодой парень. Тот, кто с помощью непонятного большинству кода, делает мир более цифровым и технологичным. Тот, кто когда-то выбрал путь всех этих чудаковатых, непонятных и странных людей, то ли гениев то ли чокнутых, изменивших за такое короткое время мир до неузнаваемости. 

Может быть, с точки зрения научно-технического прогресса – IT уступает таким открытиям как электричество, паровые машины и хлопок, но нельзя не отметить, как развитие IT-отрасли повлияло на скорость изменений и качество жизни, насколько эта жизнь стала комфортнее и удобнее, благодаря новым технологиям. 

Прокручивая в голове тот короткий разговор, на ум приходит слово на букву П. Нет, не пи**ец, хотя «пи**ец» хорошо передает эмоциональную составляющую происходящего. Приходит страшное слово «пассивность».

Пассивность

Как болезнь, порождающая каждого, кто попадает в команду, проникающая в самое нутро, отравляющая и заставляющая говорить эти ужасные слова:

- Зачем тебе это все? Просто делай свою работу и не высовывайся.

Читать далее
Total votes 15: ↑5 and ↓10-4
Comments17

Отношения с IT. Часть семнадцатая. Адаптация дело рук самих адаптирующихся

Reading time8 min
Views2.1K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Сашуля, тут никому ничего не надо. Люди просто хотят получать баблишко и ничего не делать. К сожалению из ктивных - только ты да я. Ну и еще пара человек. - посвящал меня в тонкости it-жизни мой сюзерен.

- Но...

- Адаптация - это не самый важный проект в нашей компании. Поэтому, давай иди.

Роль процесса адаптации в современном бизнесе огромная. Однако, она осознается в большей степени компаниями на высококонкурентных рынках. Рынок IT в настоящий момент демонстрирует рост, следовательно, не для всех очевидно, что, управляя процессом адаптации повышается эффективность бизнеса и в длинной перспективе снижаются затраты на наем персонала.

Лучше всего ROI от адаптации посчитали для продажников на рынках, демонстрирующими стабильный рост, имеющие невысокие входные барьеры и сильных конкурентов. Эти условия позволяют сократить срок окупаемости вложений на процесс адаптации, а также на поддержание и оптимизацию этого бизнес-процесса.

Безусловно, it-компании предпочитают нанимать тех, кто уже работал в отрасли. Это позволяет уменьшить значимость адаптации и дает возможность сотруднику при смене компании «выжить» за счет предыдущего опыта. Так как IT-персонала сильно меньше, чем всех остальных (и его нехватка только усилилась в свете последних событий), а зарплатные ожидания у них выше, чем у специалистов из других отраслей и выше тех, кто совершает переход из отрасли в отрасль, то зачастую предложения о работе делаются тем, кто стоит дешевле (пусть даже имея меньшее число компетенций, знаний и навыков). Следовательно, этим людям требуется больше усилий для адаптации со стороны hr и руководителей подразделений.

Читать далее
Total votes 19: ↑5 and ↓14-8
Comments18

Отношения с IT. Часть шестнадцатая. Конкурентный анализ

Reading time10 min
Views1.6K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

 Понимаешь, мы – белый шум для всех наших потенциальных заказчиков!

- В смысле?

- Мы невыразительны. Звучим также как наши конкуренты…

- Ну уж нет! У нас лучший продукт на рынке, и чтобы другим хоть чуть-чуть приблизиться к нашим возможностям, им еще пилить и пилить.

Дело не в том или не только в том, что из себя представляет продукт и какими возможностями обладает, а в том, как каждая компания выстраивает взаимодействие со своей целевой аудиторией. Насколько хорошо понимает ее потребности, боли, желания, проблемы, цели. И исходя из этого понимания как в последующем выстраивает диалог и говорит о преимуществах продукта/услуги для своего потенциального заказчика.

Для компаний, ориентированных в первую очередь на продукт – целевая аудитория и рынок не являются важными. Особенно, если уровень конкуренции низкий, а потребность в продукте высокая. Для таких компаний заказчик является только инструментом для получения денег.

Сложные интеллектуальные продукты обладают большим количеством параметров, которые могут меняться в зависимости от факторов и запроса. Разобраться в этих параметрах, формулировках, технологиях и процессах неподготовленному человеку (большая часть заказчиков для IT продукта именно такая) и вникнуть во все нюансы – сложно. Именно поэтому, важно говорить с заказчиком на том языке, который он понимает. Из-за этого, а также ввиду непонимания важности рынка, отсутствия уважения/любви к потребителям и в целом эмпатии со стороны команд, занимающихся адаптацией it-продуктов, они после встреч и переговоров зачастую восклицают:

Читать далее
Total votes 12: ↑5 and ↓70
Comments0

Отношения с IT. Часть четырнадцатая. Точки входа

Reading time10 min
Views2.6K

 Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Как продать то, что стоит дорого и непонятно почему?

- Нужно найти точки входа и дальше использовать скрипт. 

В продажах важно не только знать скрипт и то, как он работает, но и понимать свою целевую аудиторию и точки входа (по сути, боль или проблемы ЦА), через которые может быть решена проблема, получено благо и, следовательно, осуществлена продажа. Скрипт первой встречи как правило состоит из шести блоков:

1) Рапорт;

2) Уточнение формулировки;

3) Квалификация;

4) Презентация продукта/услуги;

5) Отработка возражений;

Закрытие сделки.

Сам текст скрипта может быть адаптирован в процессе диалога и подстроен под каждую конкретную встречу. При этом, есть опорные моменты и точки, которые важно озвучивать для того, чтобы провести потенциального заказчика по всем этапам и привести к точке принятия решения (дальнейшее сотрудничество или о прекращение работы).  

Читать далее
Total votes 12: ↑5 and ↓7+1
Comments6

Отношения с IT. Часть тринадцатая. Иди и продавай

Reading time7 min
Views4K

Все события и персонажи являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

- Поздравляю! Вы только что познакомились с нашим IT-продуктом. Надеюсь, проведенное демо было полезно. Если возникнут вопросы – обращайтесь. – Сказали команде продажников ребята из QA. 

- Идите и продавайте! – Благословил своих менеджеров господин сюзерен, потирая руки в ожидании миллионных контрактов. 

Интересно, что большая часть персонала в коммерческом отделе либо никогда раньше не занимались продажами, либо не были знакомы с IT-отраслью. Для знакомства новых сотрудников со сложным интеллектуальным продуктом и погружением в его специфику, предполагается проведение одного полуторачасового демо и предоставление нескольких презентаций в повер поинте, которые визуально выглядят так, будто вернулось прямиком из двухтысячных. Дальнейшие расспросы новоприбывших и их попытки отыскать ответы столь же неэффективны, как процесс адаптации и знакомство с IT-продуктом. 

- Почему заказчики выбирают именно нас?

- Мы а**енчик!

- Есть ли у нас калькулятор стоимости?

- Нет, он нам не нужен, потому что мы ах**нчик!

- Как мы позиционируем продукт?

- Никак, мы ж ах**енчик!

- В чем наше уникальное торговое преимущество перед конкурентами?

- Пффф, у нас нет конкурентов, потому что мы - ах**нчик.

- Для кого предназначен продукт, который делает компания сюзерена?

- Нас хотят все, ведь мы кто? Да, Сашуля, мы – ах**енчик.

Услышав такой ответ невольно проникаешься верой и начинаешь нести эту мысль в переговоры. Однако практически сразу происходит столкновение с дополнительными вопросами со стороны заказчика, потому что он отчего-то не удовлетворяется столь развернутым ответом и задает кучу дополнительных вопросов, будто требуя за свои миллионы хоть каких-то пояснений.

Читать далее
Total votes 22: ↑6 and ↓16-9
Comments12

Отношения с IT. Часть двенадцатая. Почему мы стоим так дорого?

Reading time8 min
Views6.6K

- А почему наш продукт стоит так дорого?

- Тебе официальную версию или правдивую? – спрашивает главный по продукту.

- Правдивую.

- Потому что. - Длинная пауза и потом - Мы не знаем сколько стоит наш продукт. Мы от балды задрали цену и заказчик согласился. С тех пор так и повелось. Мы задираем стоимость, а если заказчик говорит: «Вы а**ли Дороговато», то торгуемся и сбавляем до тех пор, пока не уговорим его заключить контракт.

Читать далее
Total votes 20: ↑6 and ↓14-6
Comments15

Отношения с IT. Часть одиннадцатая. Как продавать то, чего нет

Reading time6 min
Views3.3K

 

Все события и персонажи являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно. 

С уходом зарубежных мастер-систем, российский рынок it приободрился.

- Какого хрена вы не продаете наш новый продукт? Мы что зря придумали продавать hcm? – возмущенно спрашивает у монитора развивающий директор.

- Мы не знаем, что продавать, обещать и как отвечать на вопросы заказчика.

- Я не понимаю, что тут может быть непонятного! Коллеги, прошел месяц, как мы приняли решение продавать. Но до сих пор ни одной сделки! Что вы до сих пор не знаете? Берете и обещаете заказчику вообще все. – еще больше кипятится развивающий.

Возможно, вечер за просмотром «Волка с Уолл Стрит» превратил развивающего директора в мотивационного оратора и гения продаж со сцены, решившего, что благодаря ему продажники начнут продавать на миллионы долларов продукт, которого еще нет. Чтобы это произошло развивающему стоит только как следует пох**сосить команду коммерческого отдела во время очередного совещания и научить «обещать все».

Такой подход со стороны развивающего директора стратегически верный. С одной стороны он демонстрирует лояльность сюзерену, с другой стороны имитирует бурную деятельность, а с третьей оказывает давление на коммерческий отдел, ответственность за результаты которого к нему не имеет никакого отношения. Очень удобно. 

Примерно с марта 2022 года стало все чаще звучать слово «импортозамещение». И если раньше это касалось улиток, сыра и деликатесов, то сейчас речь идет в большей степени о более интеллектуальных и стратегических товарах, в том числе в it-отрасли. 

Читать далее
Total votes 15: ↑4 and ↓11-6
Comments6

Отношения с IT. Часть десятая. Себестоимость и анализ фактических данных

Reading time7 min
Views2.3K

Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.

  

- У нас нет пока понимания о том, сколько нам стоит каждый проект и разработка новых фичей. Часть проектов, по словам директора по денюжкам в разрезе 2 лет – убыточные, - бесстрастно объясняет СЕО.

- Это как?

- Мы инвестируем деньги в разработку стратегических продуктов и проекты. В этом смысле, мы – уникальная компания.

- Это я уже поняла, а что по себестоимости?

- С этим вопросом иди к директору по денежкам. - говорит сюзерен и машет рукой на дверь.

Аудиенция закончена.

Вопрос с оценкой себестоимости и оценкой трудозатрат для интеллектуальных продуктов является сложным (хотя, возможно только в России и только в некоторых компаниях?). Как следует рассчитывать доработки it-продуктов или работу с багами? Вернее так, этот вопрос сложный, если о нем не подумали с самого начала и разработка существует в вакууме, а не в рамках единого производственного комплекса компании.

Не секрет, что огромное количество it-компаний для учета пользуются трекерами, таймс шитами и пр., чекая количество времени на работу в том или ином проекте. Другой момент, что не все эту работу делают на регулярной основе, и не все потом используют полученные данные для анализа рентабельности разработанного продукта и сверки плановых и фактических затрат. Кроме того, хотя очевидно, что для принятия решения о разработке нового продукта предполагается подверженные цифрами исследования или экспертная оценка емкости рынка для нового продукта, не все его делают перед принятием решения о старте новой разработки.

Читать далее
Total votes 9: ↑3 and ↓6-3
Comments9
1

Information

Rating
Does not participate
Registered
Activity