Привет! Меня зовут Алексей Рожков, я руковожу агентством контент-маркетинга «Рыба», поэтому варюсь в копирайтерско-редакторской тусовке. И такое ощущение, что весь рынок хороших контентщиков — это человек 100, которые бегают из проекта проект. На какой проект ни посмотришь, везде знакомые лица.

Если хороший копирайтер или тем более редактор убегает из вашего проекта, это очень больно. Мы в агентстве постоянно ищем ребят на новые проекты и уже привыкли, что чтобы найти кого-то нормального, нужно перелопатить в лучшем случае 100 откликов. Из них 99 будут без портфолио, КрЕаТиВнЫе или вообще напишут текст о себе в стихах.

Копирайтеры и редакторы не сбегают, если у вас интересные задачи и нормально по деньгам. Первое индивидуально, а по финансовому аспекту есть, что рассказать. В этой статье поделюсь рабочими системами оплаты с плюсами и минусами, а также дам адекватные рыночные расценки.

Гонорар за единицу контента

Когда подходит: в проектах с разовыми однотипными задачами — написать статью, пост, рассылку или текст для сайта.

Контентщик выпускает за месяц N материалов, которые вы оплачиваете по определенной ставке. Сколько написал — столько и получил.

+ Прозрачно и понятно по сравнению с обычной зарплатой. Вы платите за конкретный результат в виде написанных материалов, а не за время, в рамках которого один копирайтер напишет десять статей, а другой еле-еле сделает три.

- Неопределенность. Контентщик обычно понимает гонорарную систему так: я сам определяю свой доход, сколько хочу денег, столько и беру единиц контента. Заказчик — примерно так же, но с другой стороны: когда нужны статьи, я плачу, а когда не нужно, то не плачу.

Поэтому, если вы не совпадаете в ожиданиях по объему, начинаются проблемы. Или автор не берет столько работы, сколько вам нужно, или вы его недозагружаете и он ищет другие проекты. А на другом проекте ему дадут комфортную нагрузку, и работать с вами не будет смысла.

- Автор может набрать кучу работы и всё слить. Если автор слишком любит деньги или не умеет отказывать, он перегружается, из-за этого страдают дедлайны и качество. Чтобы не краснеть перед клиентами, мы всегда делаем два срока сдачи: клиентский и внутренний. Внутренний раньше — поэтому в случае, если что-то пошло не так, есть запас, чтобы переделать текст с этим же автором или отдать задачу другому.

- Не все готовы брать сложный разовый проект даже за хороший гонорар. Например, чтобы написать подробную статью по управленческому учету, автору нужно сначала провести несколько интервью с экспертом, самому начитаться статей, изучить кейсы — и все равно всплывут нюансы, из-за которых надо будет пройти пару раундов правок.

Подписываться на такое за стандартный гонорар себе дороже, платить за статью 20-30 тысяч может далеко не каждый проект. Плюс самому заказчику придется очень долго объяснять тему, даже если исполнитель найдется. Проще нанять человека в штат, один раз погрузить его в тему и больше об этом не думать.

- Сложности в нестандартных задачах. На бумаге выглядит просто: пост пишем за N, статью за 2N, лендинг за 10N. Но на практике возникает куча нюансов: а если для поста нужно провести интервью? а если статья нужна короткая, с ответом на один простой вопрос? а если для рассылки надо глубоко разобраться в продукте? и так далее. Все это упрощает или усложняет задачу, и делает прайс-лист неадекватным.

Если забить на эти нюансы и платить строго по прайсу, авторы будут неохотно брать нестандартные задачи — зачем суетиться с постом, если все равно заплатят тысячу?

А если пытаться учитывать эти нюансы в цене, прайс-лист разрастется с трех пунктов до бесконечности, и все равно будут всплывать вопросы. Скажем, пишем пост по интервью с экспертом, но бывают эксперты пунктуальные и понятные, а бывают необязательные и из которых информацию нужно вытаскивать щипцами. Это тоже разные уровни сложности, которые надо учитывать в цене.

Мы используем такую систему для копирайтеров — у нас это ребята, которые пишут тексты в разных форматах под руководством редактора. Редактор договаривается с ними по деньгам под каждую задачу, пишет подробное ТЗ, часто даже сам проводит интервью с экспертом — копирайтеру остается только хорошо написать текст.

При этом, все равно бывает, что хотим заказать у копирайтера статью, а он не может ее взять. Приходится договариваться с кем-то другим, вводить его в задачу с нуля. Поэтому мы очень держимся за копирайтеров, с которыми сработались: можем где-то «продавиться» по цене, даем комфортную загрузку, холим и лелеем.

Вот наши средние гонорары за разовый копирайтинг:

• пост в соцсети — от 500 до 2 000 ₽

• статья — от 3 000 ₽ за простую статью в блог до 15 000 ₽ за большие материалы на сложную тему, например, про финансы

• проект лендинга или презентация — от 7 000 до 12 000 ₽

Фикс с индексацией

Когда подходит: у вас есть стабильный объем работы для копирайтера или редактора, задачи разноплановые и проще один раз договориться на зарплату, чем каждый раз считать гонорары.

В этой системе контентщик просто получает зарплату каждый месяц за задачи, которые успевает делать за свои 40 или 20 часов в неделю. Раз в несколько месяцев или раз в год зарплата повышается на процент, о котором вы договоритесь. Повышается просто за лояльность, а не за дополнительную нагрузку.

+ Стабильно. Сотрудник спокоен за деньги: ему не надо крутиться, чтобы получить комфортную сумму. Для многих в копирайтинге это огромный плюс, ради которого многие даже готовы чуть просесть в деньгах. На гонорарах ты, может, заработаешь немного больше — но зато на окладе не надо постоянно искать клиентов, вести переговоры, притираться к новым заказам и волноваться, а получится ли в этом месяце заработать нужную сумму.

+ Легко планировать расходы. Вы можете заложить оплату копирайтинга в маркетинговый бюджет хоть на год вперед, и больше к этому не возвращаться.

+ Есть понятный финансовый рост. Доход вырастет не тогда, когда копирайтер сделает что-то экстраодинарное, наберет смелости провести переговоры о деньгах или у работодателя будет хорошее настроение — а просто через, условно, полгода.

- Риск облапошиться с нагрузкой. Договорились на фултайм-работу, потом поняли, что столько задач по контенту в компании нет — а зарплату платим полную.

Но еще хуже, если получится наоборот: задач по факту оказалось больше, чем планировали. Потому что большинство копирайтеров не скажут: «Дружище, мы так не договаривались, давай что-нибудь придумаем». Они просто начнут искать новую работу, как только упахаются.

- Нет финансовой мотивации брать новые задачи. Например, редактор на фиксе работал над статьями в блог. Потом вдруг статьи стали не нужны, понадобились сценарии для видео. Но это вам они понадобились, а редактору теперь разбираться с новой задачей, набивать шишки, что-то изучать, адаптировать. Ради чего? Деньги ведь те же.

У нас в «Рыбе» фикс получают редакторы — это ребята, которые отвечают за контент внутри проектов. В их задачи входят контент-планирование, подбор авторов, дизайнеров и корректоров, созвоны с клиентами, проверка и доработка текстов.

У них всегда есть работа, поэтому мы не переживаем, что они будут сидеть без дела. А если задач становится много, то мы добавляем в команду еще одного редактора.

Нанять хорошего копирайтера или редактора на фултайм — это от 50 000 до 100 000 ₽ в месяц. Вилка широкая, потому что многое зависит от необходимого уровня. Если нужно постить про новые товары в соцсети магазина, оплата будет ближе к низу вилки. Если у вас серьезный контент-маркетинг, где сложно добывать фактуру и нужно высокое качество контента, то ближе к верху.

В нашем агентстве редактор начинает с зарплаты 60 000 ₽, по факту после НПД у него выходит 56 400 ₽. Через 4-6 месяцев повышаем зарплату до 70 000 ₽, начинаем компенсировать налог.

Спустя год работы начинаем индексировать зарплату на 15% в год. То есть, через год работы с нами у редактора получается 80 500 ₽, через два — 92 500 ₽, через три — 106 000 ₽.

Фикс с бонусом за медийные KPI

Когда подходит: проект и сотрудник нацелены на достижение медийных показателей — охватов, вовлеченности, открываемости, лайков, комментариев.

У специалиста по контенту есть базовый оклад, а вторая часть дохода зависит от того, на сколько он выполнил план по своим ключевым показателям. Такую систему есть смысл внедрять только при условии полной свободы действий: вот тебе ключевые показатели, работай как хочешь — я буду только следить за цифрами.

+ Качество работы напрямую влияет на доход. Например, СММщик мог бы просто делать посты по шаблону, но теперь сам заинтересован в том, чтобы смотреть глубже: анализировать реакцию аудитории, искать самые эффективные заходы, убирать из контент-плана неудачные темы и форматы.

+ Ответственность и проактивность. К сожалению, многие контент-проекты строятся так: есть кто-то один самый заинтересованный, который предлагает идеи, замечает просадки, тестирует гипотезы, запускает новые форматы — а остальные просто делают, что он скажет. А пока не скажет, будут делать по накатанной.

При системе оплаты с бонусом за KPI появляются другие заинтересованные — каждый за свою область. Ответственность равномерно распределяется, жить становится проще.

+ Поддерживается интерес. Вторая главная причина, почему контентщики бегают с проекта на проект — им становится скучно делать одно и то же. Когда же отчитываешься по показателям, а внутри делаешь, что хочешь, появляется больше пространства для новых идей.

- Зависимость от внешних факторов. Допустим, у вас работает редактор с KPI по дочитываемости статей в блоге. А специалист по рекламе вдруг промахнулся с аудиторией и привел в блог людей, которые просто тыкают и не читают. Итог: редактор не попал в KPI, потерял в деньгах, хотя работал нормально.

Другой пример: бонус СММщика подвязали к внутреннему охвату постов. Но потом вы решили снизить бюджет на новых подписчиков, приток снизился, аудитория стала тухнуть, охваты упали. А посты, может, были хорошие.

Примеров можно приводить еще много, потому что все взаимосвязано. Поэтому, чтобы такая система работала, обязательно нужны ответственный за всю систему и гибкость в отношении KPI — иначе контентщик не будет в полной мере контролировать свой ключевой показатель.

- Есть пространство для махинаций. Есть разные приемы, которые хорошо влияют на медийные показатели, но не приносят реальной пользы бизнесу.

Опять возьмем для примера СММ-щика с бонусом за достижение плана по охвату. Он быстро поймет, что кейсы в соцсетях получают меньше охвата, чем мемы, цитаты и прочий попкорновый контент. Ему придется решить: делать полезные для бизнеса кейсы и терять в деньгах или пилить веселые картиночки и не приносить пользу — зато бонус в кармане.

Эта система хорошо мотивирует, но сложно создается: нужно уметь планировать показатели на основе твердых данных, а не с потолка, подробно прописать контент-стратегию, иметь управляемый контент-маркетинг. И все равно будет риск, что сотрудник не получит бонус не по своей вине, поэтому лучше, чтобы процент бонуса был небольшим.

За повышенную ответственность нужно платить больше: от 80 000 до 120 000 ₽ в зависимости от объема и сложности задач. За меньшие деньги человеку будет проще пойти туда, где с него не спрашивают за показатели.

Фикс с бонусом за прибыль или лидов

Кому подходит: главным редакторам и проджектам в агентствах и контент-маркетологам в штате.

Самая сложная, ответственная и прибыльная система мотивации. У вас есть специалист, который отвечает аж за экономику проекта — и его оплата зависит от того, насколько эта экономика эффективная.

Плюсы очевидные, минус только один — очень сложно будет найти человека, который готов взять такую ответственность. Еще сложнее найти того, кто не только готов, но еще и умеет: ) Не будем на этом останавливаться, лучше расскажу, как это устроено у нас в «Сделаем».

Фикс с процентом от прибыли. Мы ведем 30 постоянных проектов, которые распределены между 4 главными редакторами. Главред ведет переговоры с клиентами, определяет стратегию проектов, подключает к проектам редакторов.

В итоге, у него получается пул проектов, по каждому он считает выручку и расходы на редакторов, авторов, корректоров, иллюстраторов, дизайнеров. Получается общая прибыль со всех проектов.

У главного редактора есть фикс 70 000 ₽, остальное он получает в виде бонуса с прибыли. Бонус рассчитывается так: берем прибыль → вычитаем фиксированную комиссию агентства → оставшаяся прибыль делится пополам между главредом и агентством.

Фиксированная комиссия агентства зависит от общей выручки главреда:

• до 1 млн — 200 000 ₽

• до 1,5 млн — 300 000 ₽

• 1,5+ млн — 400 000 ₽

Таким образом, главреды у нас зарабатывают около 150 000 ₽ в месяц.

Фикс с бонусом за лидов или продажи. Если контент напрямую приводит к лидам или продажам, можно платить контент-маркетологу бонус с этих показателей. У нас пока работает только один лоскут этой системы — расскажу про него.

В «Рыбе» есть дополнительное направление — продажа копирайтерского обучения: это большой курс по копирайтингу и платный Телеграм-канал. Так сложилось, что это обучение у нас продается только прогретой аудитории в соцсетях и рассылке и только на распродажах.

Этим у нас занимается один человек — контент-маркетолог: ведет соцсети, пишет рассылки и цепочки писем, организует распродажи. Он работает на окладе — получает 100 000 ₽ в месяц за ~2/3 своего рабочего времени. А для последней распродажи мы придумали ему бонус с продаж:

• продаешь на 500 000 ₽, получаешь 50 000 ₽ бонуса

• 800 000 ₽ — бонус 80 000 ₽

• 1 млн + — бонус 100 000 ₽

За основу взяли результаты прошлых распродаж и заложили небольшой рост. В итоге, сделали продаж на 721 000 рублей, заплатим 50 000 рублей.

***

Если нашли «своего» копирайтера, редактора или тем более главреда, держитесь за него. Хороших специалистов мало, а вакансий в «Тинькофф», «Яндексе», «Райфе» и другом крупняке много, даже после 24 февраля. Платите нормально, давайте свободу и следите, чтобы человек не закисал — и он будет с вами долго.

Возможно, у вас есть задачи по текстам и вы не знаете, сколько за них платить. Напишите о своем проекте в комментариях — мы поможем определить адекватную вилку оплаты.