Привет!

Чтобы продавать свой товар клиентам и делать это успешно, мало просто иметь отличный товар, возможности бесперебойных поставок, налаженные логистические цепочки и прочее. Важно ещё на самом деле знать свою целевую аудиторию. Потому что, как показывает практика, реальная аудитория продукта или сервиса может ощутимо отличаться от задуманной. Или же быть много шире, чем та, что сейчас.

С подобным случаем мы столкнулись на примере одного из клиентов сервиса Билайн Аналитика — у него есть собственная производственная площадка по изготовлению свежевыжатого сока алоэ и дистрибьюторская сеть в Москве и области. К нам клиент пришёл с запросом просто увеличить количество заказов за счет рекламы. Про ЦА и её особенности на том этапе особо никто не думал, она казалась очевидной.

Но мы решили, что we need to go deeper

Читать далее

Что было проделано командой билайн

Прежде всего, мы:

• сравнили аудиторию клиента с его конкурентами. 

• сравнили аудиторию клиента с его партнерами (перепродавцами).

Блок "Соцдем" из наших отчетов браво отрапортовал, что у конкурентов в 4 раза больше мужчин. Зацепка интересная — клиент был уверен, что его продукция интересна в основном женщинам, и не подозревал, что мужчины также активно интересуются соком алоэ. При этом сайт был заточен именно под женскую аудиторию (дизайн и подача).

Решили в качестве эксперимента сделать на сайте подборку рецептов для спортсменов, настроить соответствующее SEO и индексацию поисковой выдачи. А также подумать и над визуальной составляющей.

Следующий отчет показал, что у конкурентов весьма значимый процент молодой аудитории. Сделали вывод, что у конкурентов есть более дешевые продукты в похожей категории. Сам продукт не столько для ЗОЖ лайфстайла, а для косметических процедур и оздоровления/очищения организма. С увеличением числа продаж клиент сможет снизить стоимость единицы товара и начать привлекать более молодую аудиторию. 

Во время обсуждения с клиентом у него появилась идея нового продукта, который он сможет продавать по более низкой стоимости и привлекать молодую аудиторию.

Кроме этого, мы посоветовали клиенту в пилотном режиме сделать тестовую партию нового продукта, заточенного под молодую аудиторию, а также завести ТГ-канал с соответствующим контентом.

Продается — и ладно

Как-то так клиент на первых порах подходил к продажам, из-за чего и не сильно знал собственную ЦА. Наши отчёты показали, что прямо сейчас у клиента есть женская аудитория (в выборке всех клиентов и в выборке постоянных клиентов), которая находится в возрасте 35+, имеет авто и высокий доход.

Выходит, что мы имеем дело с сегментом, в котором потребитель созрел для того, чтобы «заморачиваться» своим здоровьем и сохранением молодости, и ему нужен определенный уровень знаний.

После изучения этого блока клиент настроил соответствующий таргет на ряде рекламных площадок, а также закупил рекламу у блоггеров.

Итого

Первоначально клиент был уверен, что его продукт интересен женщинам, что это чисто бьюти-направление, которое, прямо скажем, обычно не сильно интересно мужчинам. Ну хорошо, не так сильно, как женщинам. После изучения каждого отчёта мы выдавали клиенту набор конкретных рекомендаций, которые должны помочь его бизнесу.