Ожидается, что объём розничных продаж через Интернет в 2023 году достигнет 6,3 трлн долл. и превысит 8 трлн долл. к 2026 году. Всё чаще и чаще сделки между продавцом и покупателем совершаются в Интернете, и конкуренция в этой отрасли растёт.
Компаниям приходится осваивать новые методы продвижения и использовать VR, AR и другие передовые технологии для проведения эффективных рекламных акций. Привычные инструменты (SEO, Push, SMS) нуждаются в пересмотре, чтобы привлечь внимание покупателей.
Что такое маркетинг электронной коммерции
Прежде всего, давайте поговорим, что такое е-коммерция.
Электронная коммерция (e-commerce) — это ведение бизнеса с помощью онлайн каналов, которые становятся основным способом привлечения и общения с клиентами. Обычно под электронной коммерцией понимают реализацию товаров и услуг через Интернет.
Рынок электронной коммерции растёт каждый год и осваивает различные каналы продвижения. Цифровой маркетинг хорошо зарекомендовал себя в электронной коммерции. Невозможно представить себе интернет-магазин без рекламных рассылок, позволяющих сделать товар более заметным на фоне конкурентов.
Под маркетингом в электронной коммерции понимают цифровые методы и приёмы, используемые для продвижения товаров и услуг и увеличения продаж. Для e-commerce важно постоянно привлекать внимание новых потребителей и повышать узнаваемость бренда.
Стратегии цифрового маркетинга для электронной коммерции
Стратегии цифрового маркетинга в электронной коммерции варьируются в зависимости от целей и возможностей бизнеса. Ниже приведены примеры, доступные маркетологам для продвижения своего бизнеса в интернете как самостоятельно, так и в сочетании с другими методами.
Веб-сайт
Электронная коммерция требует постоянного совершенствования ресурсов сайта с целью улучшения пользовательского опыта и оптимизации для поисковых систем.
Чтобы создать сайт, который будет успешно индексироваться поисковыми системами, необходимо:
Создавать контент, отвечающий на вопросы пользователей, а не набор из ключевых слов. Роботы стали умнее, и их не введёт в заблуждение фраза «купить диван недорого» в блоге о выращивании огурцов.
Учитывать время просмотра страниц и коэффициент отказа (сколько пользователей покинули сайт).
Сбалансировать скорость загрузки сайта, удобство его использования и функциональность. Пользователи нетерпеливы: они не будут ждать, пока загрузится большое количество изображений или анимации. Кроме того, если клиент с первого раза не разобрался, как оформить заказ, он, скорее всего, перейдёт к конкурентам.
Адаптировать сайт к мобильным устройствам. Чем проще оформить заказ на смартфоне, тем выше вероятность конверсии. В 2023 году было бы странно, если бы сайты не поддерживали смартфоны.
SEO — это долгосрочная стратегия, которая может привести нужных клиентов в вашу компанию. Однако если вы не будете постоянно оптимизировать работу своих интернет-ресурсов, другие компании быстро обгонят вас.
Контент-маркетинг
Это также долгосрочная стратегия, поскольку необходимо время, чтобы установить доверительные отношения с клиентами, сформировать лояльность и объяснить, как использовать ваши продукты.
Такие бренды, как «Нетология», даже создают собственные блоги и фирменные СМИ для этих целей.
Эта образовательная платформа фактически является магазином курсов. Чтобы продавать, компания объясняет, как правильно выбрать курс, рассказывает о различных профессиях и приводит результаты исследований, посвященных потребностям различных сфер деятельности. Таким образом, «Нетология» разогревает своих пользователей.
Контент-маркетинг также связан с поисковой оптимизацией. В статьях можно отвечать на вопросы пользователей и добавлять ключевые слова. Интересные статьи дольше привлекают внимание посетителей.
Помимо прочего контент-маркетинг предполагает публикацию материалов на внешних источниках (партнёрские блоги, специальные сайты (например, VC.ru), социальные сети, подкасты, Youtube и т.д.).
Многоканальный маркетинг
Омниканальный маркетинг подразумевает одновременное общение с клиентами по разным каналам. Это означает, что данные из электронных писем, push-рассылок, SMS, мессенджеров собираются в единый источник. Допустим, пользователь начинает общаться с компанией по электронной почте, а затем отправляет сообщение в Messenger по поводу того же заказа. Если работает омниканальность, эти два запроса сольются в один, что исключит дублирование и неточность данных.
Персонализация покупателей в электронной коммерции требует омниканального маркетинга. Если компания может отслеживать каждый шаг и заказ клиента, она может анализировать поведение и подбирать продукты или предлагать клиентам особые условия. Это положительно сказывается на лояльности клиентов и повторных покупках. Хранение данных обеспечивается платформой CDP.
Ведение социальных сетей
Социальные сети — удобный способ охвата большой аудитории, а также анализа ее интересов и потребностей. В социальных сетях можно представлять свои продукты. Некоторые бренды стали популярными именно через соцсети.
Например, одежда магазинов IRNBY известна благодаря своей основательнице Анастасии Мироновой. Она начинала как фитнес-блогер и набрала более миллиона подписчиков, а позже выпустила свою линейку одежды.
В настоящее время у бренда более 300 тыс. подписчиков. Не все из них интересуются развитием основательницы или следят за модными трендами. Многих привлекают нестандартные фотографии и яркие модели.
Инфлюенс-маркетинг
Продвижение с помощью лидеров мнений имеет большой успех. Когда товар или услугу рекламирует известная личность, аудитория проникается доверием. Так, например, Полина Гагарина сотрудничала с Ozon, и даже писала специально для них песни.
Персонализированные предложения
Вероятность покупки увеличивается, если предлагать покупателям те товары, которые им нужны. Компании в электронной коммерции используют стратегию персонализации: они собирают данные о пользователях, чтобы угадывать желания и потребности клиентов.
Онлайн-кинотеатры спрашивают у пользователей оценку на просмотренный фильм или сериал и на основе этой информации делают уникальную подборку по интересам. Если подборка окажется удачной, заинтересованные пользователи продлевают подписку на следующий месяц.
Метод PPC
Рекламные кампании с оплатой за клик — это проверенный временем способ размещения рекламы на определённых платформах (сайтах). Проведение такой рекламной кампании очень выгодно, поскольку вы платите только за количество реальных кликов на сайте рекламодателя. Рекламные объявления создаются на основе поискового запроса пользователя.
Этот метод быстро генерирует трафик и повышает осведомлённость пользователей о вашей компании. Но использование PPC-метода требует детального изучения аудитории и подбора подходящих ключевых слов.
Продвижение через пользователей
Первый вариант — с помощью отзывов довольных клиентов, которые уже приобрели товар. При заказе через Интернет мнение других покупателей играет важную роль: 90% людей читают отзывы, прежде чем совершить покупку в Интернете. Поэтому бренды мотивируют пользователей оставлять обратную связь.
Второй метод продвижения — это реферальные программы (приведи друга). Если кто-то рекомендует товары или услуги компании своему знакомому и тот делает заказ, то постоянный клиент получает бонусы (например, скидки, специальные условия, подарки).
Пять примеров автоматизированных цепочек писем в индустрии электронной коммерции
Сопровождение заказа
После того, как клиент совершил покупку, его постоянно информируют о состоянии его заказа, пока он не получит товар.
Напоминание об «избранных» товарах
Часто покупатели отмечают какой-либо товар как «желаемый», но после забывают о нём. Напомните им о товаре, покупку которого они отложили.
«Брошенная» корзина
Вот ещё пример «забывчивости» покупателя — когда он кладёт товар в корзину, но не завершает покупку. Это может произойти по разным причинам: покупатель отвлекается на что-то и забывает; у него оказывается не подключенной платёжная карта, и он не может совершить оплату быстро или просто недостаточно денег и клиент откладывает покупку на потом. Уведомляйте покупателей об оставленных товарах в корзине по электронной почте. Лояльных покупателей можно стимулировать к покупке с помощью промокода, который применяется только к тем товарам, которые находятся в их корзине.
Индивидуальные предложения в личном кабинете
Предоставьте покупателям возможность почувствовать себя особенными. Баннер с персональными предложениями обычно отображается при входе в личный кабинет.
День рождения интернет-магазина
Дни рождения — это отличная возможность поблагодарить покупателей за то, что они всегда пользуются услугами вашего магазина. Организуйте весёлый конкурс и приготовьте ценный приз. Таким образом вы сможете повысить лояльность покупателей и доверие к вашему бренду.
Заключение
Интернет-маркетинг в электронной коммерции — это набор инструментов и приёмов, используемых для продвижения товаров и услуг компаний, ведущих бизнес преимущественно через Интернет. Основная цель, как и в офлайн бизнесе, — покупка, и достигается она с помощью различных стратегий, таких как поисковая оптимизация, улучшение юзабилити сайта, контент-маркетинг, omni-channel, социальные сети, кампании PPC (pay-per-click) и персонализированные предложения.
Стратегии и инструменты подбираются компаниями индивидуально, исходя из их целей и ресурсов.
