Как стать автором
Обновить

Наши грабли в запуске hardware-стартапа — поиск бизнес-модели и разработка MVP в сфере «интернет вещей»

Время на прочтение10 мин
Количество просмотров15K
Всего голосов 35: ↑31 и ↓4+27
Комментарии20

Комментарии 20

спасибо за статью! очень полезно!

А ФРИИ, и правда, как любой инструмент надо применять правильно.
Еще раз понял точку, на которой буду обращаться к акселераторам/фондам.
Обожаю статьи, написанные с самоиронией!

А теперь вопрос по существу.

Вы пишете, что акселератор помогает найти свою нишу, ценность и так далее. Тестировать бизнес-модели. Но разве это не то, что стартапам полагается делать по умолчанию? Самим, без пенделей? Или просто не хватает кругозора, опыта, наконец, изнутри все видится по-другому?
Что делать тем, кто не попал в акселераторы? Ведь придется точно также искать свою нишу, ценность, тестировать бизнес-модели.
Каков вопрос, таков и ответ)))
По существу:
1. Книжек про стартапы — овер дофига. Садись и читай. Через год можно вынести какое то мнение и понять план действий. Что будем кушать год — не понятно
2. В инете про стартапы — куча статей и такая же куча срача с обсуждением, из которой вынести что то еще сложнее, чем из вороха книг.
3. Многие, на самом деле, доростают до осознания необходимости структурированного подхода слишком поздно. Особенно если есть готовый продукт и какие то продажи. ЧСВ никуда не денешь, что уж там… Поэтому выбить из головы гордость за первые сделки и заставить прекратить метаться можно только кувалдой «надо», а не легким поглаживанием литературой.
4. Даже если все есть на руках, даже если прочитаны правильные книги и есть четкое понимание «надо», остановиться в ступоре очень легко. То, что говорится в книгах, хорошо на бумаге, но переложить опыт на свой проект бывает сложно, нужен взгляд со стороны. Желательно — с опытом накладывания ни на один подобный проект.
5. Взгляд со стороны — это вообще прекрасно, потому что нам просто повернули чуточку башню, подали нашу работу немного под другим соусом, и родилось УТП (уникальное торговое предложение). Замечу — без единой строчки кода.
6. Так же аксель — это экономия времени на поиск контактов. Ребята реально помогают быстро проверять концепции, предоставляя ЛПР-ов из практически любой сферы
7. Контроль за циклом «креатив — формирование УТП — проверка гипотез — MVP — корректировка УТП — продажи». В акселераторе не позволяют застрять на каком то из этапов, ведя вместе с тобой проект, заставляя пробегать дистанцию за очень короткие сроки вместо вдумчивого медитирования на невнятные результаты. Как итог — можно проверить больше концепций за менее короткий срок, быстро отказавшись от нежизнеспособных или с непонятным финансовым результатом

ФРИИ в данном случае не уникален, по косвенным признакам так работает большинство акселераторов (я не беру сейчас сложные научные структуры, которые направлены на цикл разработки в 6-12 месяцев). Отличаются акселераторы только в области специализации. Но то, что эффект и польза неиллюзорны — сомнений не вызывает. Мы во ФРИИ за 3 месяца сделали то, что самостоятельно прошли бы за год, если не больше, причем с непонятно каким результатом. А для любого стартапа время до появления продукта = количество сожженных средств.
Спасибо за подробный ответ.
А мне еще вот что интересно.
Часто читаю о том, что в акселераторах (ну или сами) люди делают пивот, когда видят, что первоначальная идет не работает или работает не так, как они ожидали. И иногда даже эти пивоты приводят к кардинально другому продукту. Что сами стартаперы об этом думают? Ведь у них была идея, видение, цель, и вдруг все поменялось! Не хочется ли в такие моменты все бросить и послать к черту?
Могу ответить как тот самый стартап, который совершил тот самый пивот. Когда ты херачишь башкой об стену, то ты либо ее проламываешь, либо тебя вибрацией сносит к двери. Дверь — это пивот концепции, когда ты понимаешь, что сделано не так. Жалко ли мне? Ни разу. Потому что мне было бы во сто крат жальше времени, которое я бы потратил на продолжение борьбы с бетоном. И тут большой вопрос — либо удалось таки проломить, либо — сдох бы по дороге. Зачастую пивот — это просто продавать по другому то, что уже готово. Продавать другой ЦА. Продавть другими механизмами. И если на одну чашу весов положить «о божечки ты мой, как же я расстанусь с такой привычной моделью продажи», а на другую «баста, карапузики, у нас кончились деньги, а продаж все нет», выбор очевиден.
Нет, ну конечно, если речь о ЦА, то окей. Тебе не удается продать твой продукт одной ЦА, пойдем к другой. А вот если вам говорят — вы не можете продать свой продукт, надо его изменить. Например, история фликра(взято отсюда, за достоверность не ручаюсь — http://zillion.net/ru/blog/1414/pivot-modieli-pravila-kieisy). То есть сначала была идея игры, которая пивотировалась в идею фотошеринга. Убиться можно! Нет, ну понятно, что у фотошеринга аудитория гораздо больше и востребованность такого сервиса выше, но… не знаю, на мой взгляд, не стоит затевать стартап только ради бабла :(
Задача любого стартапа на первоначальном этапе — не сдохнуть. Если мы рассуждаем с точки зрения армии молодых и горячих, пилящих убийц уберов и ФБ, тогда это вообще отдельная история массового психоза. В остальных же случаях стартап — это то, что болит. Т.е. мы видим, что в какой то отрасли есть проблема, и решаем изменить немножко мир. Или множко — как получится. Другое дело — готов ли мир меняться так, как мы его видим?

И в данном случае пивот — это свернуть с рельс ожидания на рельсы выживания. Никто не говорит о том, что идею изначальную нужно выкидывать. Но зачастую изначальная идея очень сложна в реализации. Либо потому, что продукт сложный и требует большого количества доработок. Либо потому, что аудитория не готова, и культуру потребления продукта надо создавать. Либо потому, что скорость развития недостаточна для выживания комании. И тут на помощь приходит pivot, когда мы меняем модель ради того, чтобы через пол-года компания продолжала существовать. И если у нас формируется стабильный источник дохода, то можно вернуться к первоначальной. Но вернуться уже имея имя, историю продаж и деньги на эксперименты.
НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
Стартап-шмартап, портянка текста, а самого главного так и не написали — как продажи делали? Откинуть все сегменты кроме одно хорошо конечно, а вот найти лицо принимающее решение о покупке совсем другое ;)
Клевый вопрос, имхо. Не в бровь, а в глаз))) Если интересно, могу написать несколько статей в разрезе IoT о том, как мы делали продажи. И откуда вообще родилась концепция. Потому что на эту тему можно и нужно писать 3-4 таких портянки. Иначе — ответ на вопрос можно свести к простому «взяли трубку, позвонили 1000 раз, херак — клиент»
И это оптимистичный вариант
Вот-вот. На самом деле, вопрос «как продать» очень сильно зависит от индустрии, ЛПР, модели. Во ФРИИ с этим вопросом нам больше всего помогли Хасанов, Красинский, Валь. Наверное все же стоит описать свой опыт. Но в каждом случае он индивидуален, сложно все автоматизировать до «делай раз, делай два»
dtcDev хорошая статья. Вот вопросы:
1) После того как сделаешь свой MVP на Ардуинке или там Intel Edison, надо сделать свою плату? Получится же под нее переработка кода да и нужен хороший схемотехник, разводку там сделать. Но, выходит, продаваемую штуку не сделать на готовом наборе? я, например, читал что на том же edison есть крутые проекты.
2) А в какой стране заказывать нормальные платы, если не в китае? Корея\Тайвань или что-то поближе?
3) а не пробовали с московскими каршерингами работать? я думаю система диагностики им бы пригодилась, тем более у некоторых запланировано расширение парка.
Вот самое интересно это как раз переход от макета с проводами и ардуинки до нормального массового выпуска и его сопровождения годами.
Тут проблем много, самая главная в том что «работает — не трогай» не работает: рано или поздно снимут с производства что-то, либо какой либо не особо выдающийся транзистор станет недоставаемым или стоить как топовый МК, или ОУ испортится или… или… или много их.
Вот и становится проблема как постоянно развивать и сопровождать изделие так чтоб его качество не скатилось и не испортились незначительные функции после тысячной страницы журнала изменений.
А железячные юнит тесты с 100% охватом трудны, а порой невозможны в силу повышения себестоимости если их на этапе тестирования сразу не заложить да так чтоб отнимало пару минут на изделие.
Но это всё справедливо начиная с тысяч штук в месяц, а не для пары десятков поделок в год.
Чего и желаю автору статьи и надеюсь он про производство так же хорошо распишет спустя лет 5.
Опять же, переход от «поделок на девкитах» к мелкосерийному производству мы тоже проходили. И на заменяемость комплектующих закладывались, начиная от выбора массовых (с дестяком заменителей) для пассивных и жесткой логики, заканчивая просчетом 3-4 процессоров на тот же футпринт и разводкой с напайкой разных модемов.

При переходе, согласен, возникает куча вопросов, достойных отдельной статьи. Задача же этого материала была проста — хватит закапывать миллионы в то, что имеет абсолютно невнятную рыночную перспективу
1. Надо. В большинстве слуачаев. По разводке платы — как только мы найдем проект, с которым можно сделать подобную вещь, обязательно напишу статью на живом примере. Я убежден, что в том же большинстве случаев 5 экземпляров прототипа можно получить за 50-100К, начиная от «хочу плату» и заканчивая «вот оно, для которого мы будем писать прошивку»
2. Россия жыш! Фирм достаточно много, сроки — 3-4 дня при срочном производстве)) Я об этом говорил на выступлении на Startup Village — почему то про эту конкретную возможность очень часто забывают
3. Пробовал. Сейчас это скорее молодой и растущий рынок, который только делает первые шаги. Я общался с парой представителей, все свелось к парадигме «овес нынче дорог». А вообще да, система для них. Дело в том, что основное преимущество ее там, где сменные водители (обычно постоянные водители лучше следят за техникой). Каршеринг же — возведенная в абсолют парадигма, в которой принцип «не свое — не жалко» царствует повсюду. Но пока не сраслось.
а напишите мне в личку (или id185812), есть у меня полезные контакты в каршерингах
done
Как проект то называется? В восьмом наборе ФРИИ есть — КОТ (Москва), но сайт не работает.
Позволим себе ответить за Александра, который вне зоны доступа работает где-то в полях :) Да, это проект КОТ из 8 набора, но сайт у них уже новый — http://abwd.ru/
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий