Комментарии 8
Радует ваш «человеческий» стиль на сайте и в статье, но мне бы хотелось конкретики.
- Сколько висит сделка на каждом этапе?
- Сколько сделок (в процентах от всех по количеству или по объему) на каждом этапе?
- Как отсекаете трудозатратные сделки на этапе до оплаты первого счета?
- Как ведете учет?(своя/чужая crm)
Спасибо, что оценили :)
Конкретики и нам бы хотелось. Но тут все данные пока слишком переменчивы (воронку ввели недавно). Когда углядим тренды — обязательно про них расскажем.
Итого:
1. Рано обобщать.
2. Рано обобщать.
3. Мы их не отсекаем. У нас система оплаты обычно time&materials, зачем же отсекать :)
4. Учёт ведём в amoCRM. Раньше был Highrise. Недавно писали о миграции.
Конкретики и нам бы хотелось. Но тут все данные пока слишком переменчивы (воронку ввели недавно). Когда углядим тренды — обязательно про них расскажем.
Итого:
1. Рано обобщать.
2. Рано обобщать.
3. Мы их не отсекаем. У нас система оплаты обычно time&materials, зачем же отсекать :)
4. Учёт ведём в amoCRM. Раньше был Highrise. Недавно писали о миграции.
А почему вы классификацию клиентов проводите только на третьем этапе? Она же еще до отправки КП должна быть сделана.
Какое интересное совпадение, мы как раз занимаемся тем же самым — обсуждаем воронку продаж и ее оптимизацию.
У вас описаны структура жизни проекта, а мы выделили основные этапы воронки продаж. Того самого путешествия по болоту от точки А до передачи контакта менеджеру, т.к. дальше у нас проект уходит чисто из CRM и возвращается туда только сменой статуса, что закрыт. Чтобы сейлзы могли потом снова допредложить что-то, а иногда и выступить арбитром. Не все клиент готов сказать менеджеру проекта.
У нас получается такая воронка для несложных сайтов, продвижения и SMM:
Основное отличие от вашего — не выделен этап согласования КП. Но у нас чаще всего не требуется долгих согласований.
И да, спасибо, что как обычно делитесь и рассказываете всякое полезное.
У вас описаны структура жизни проекта, а мы выделили основные этапы воронки продаж. Того самого путешествия по болоту от точки А до передачи контакта менеджеру, т.к. дальше у нас проект уходит чисто из CRM и возвращается туда только сменой статуса, что закрыт. Чтобы сейлзы могли потом снова допредложить что-то, а иногда и выступить арбитром. Не все клиент готов сказать менеджеру проекта.
У нас получается такая воронка для несложных сайтов, продвижения и SMM:
- Первый контакт — говорили в телефон (чаще всего), отправили стандартное КП, назначили встречу
- Провели встречу/созвон — собрали данные, делаем бриф, считаем смету
- Отправили КП — бриф+смета, дальше этап продажи, когда нужно проводить переговоры убеждать и напоминать о себе
- Согласование договора — клиент согласен, остались формальности. Работаем с юристами
- Договор подписан — еще не заплатили, нужно дожимать
- Деньги получены — проект передан менеджеру, сделка (в терминологии CRM и отдела продаж) успешно закрыта
- Не реализовано — отвал клиента
Основное отличие от вашего — не выделен этап согласования КП. Но у нас чаще всего не требуется долгих согласований.
И да, спасибо, что как обычно делитесь и рассказываете всякое полезное.
Спасибо и вам, что рассказываете о своём варианте.
В нашей картине мира очень важно, чтобы продажник занимался деньгами, а менеджер производства — работой.
Практика показала два нюанса:
А нам-то нужны хорошие менеджеры :) Они у нас не свадебные генералы и мальчики-девочки на побегушках, а ключевые эксперты и локомотивы всего проекта. Поэтому и снимаем с них второстепенную нагрузку.
Если совсем коротко, то сделка — это «договориться о работе → выполнить её → получить деньги и всё, что можно монетизировать». А вовсе не просто «договориться о работе».
В нашей картине мира очень важно, чтобы продажник занимался деньгами, а менеджер производства — работой.
Практика показала два нюанса:
- Возня с бумажками и счетами не заканчивается с началом производства.
- Хорошие менеджеры производства ненавидят возню с бумажками.
А нам-то нужны хорошие менеджеры :) Они у нас не свадебные генералы и мальчики-девочки на побегушках, а ключевые эксперты и локомотивы всего проекта. Поэтому и снимаем с них второстепенную нагрузку.
Если совсем коротко, то сделка — это «договориться о работе → выполнить её → получить деньги и всё, что можно монетизировать». А вовсе не просто «договориться о работе».
Ребята, расскажите лучше, где вы продажников берёте? Это просто жуть какая головная боль… :)
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Пример воронки продаж сервисной IT-компании с проектной структурой производства