CRM-системы *

Совсем недавно вышло очередное обновление Битрикс24. Оно касается по большей части CRM, получения лидов и омниканальности. Конечно, хотелось о нём рассказать, но получалось как-то сухо, нужно было опробовать его в боевых условиях и уже рассмотреть реальные кейсы. Мы накатили обновление у одного из наших старых клиентов чуть раньше, чем остальным, и попросили руководителя отдела продаж и сисадмина рассказать о том, как они используют CRM в Битрикс24, поделиться мнением о самых последних изменениях в системе. Рассказ вышел живым, сегодня мы публикуем его почти полностью, с некоторыми нашими примечаниями.

Итак, сегодня в эфире — тотальное обновление CRM в Битрикс24: все лиды собираются в CRM без участия менеджера,1С-трекер подтягивает данные о продажах из всех источников, онлайн-чат работает на сайте (для всех пользователей станет доступен осенью — прим. Битрикс24) и опять-таки моментально всё передаёт в систему. Грань между онлайном и оффлайном стирается — в игру вступает незаметная CRM и мощная сеть коммуникаций, из которой ни один лид не уйдёт живым необработанным. И, конечно же, омниканальность — возможность через CRM коммуницировать с клиентом из любого источника, без переключений на каналы, потерянных лидов и сообщений.

Рисунок: Daniel Stolle

Можете считать себя уравновешенным человеком. Невозмутимым, спокойным, когда другие теряют терпение. Но это ощущение вылетает в трубу, если вы позвоните в техподдержку. Сначала придёт раздражение. Потом лицо покраснеет. В конце концов вы станете кричать в трубку такие слова, от которых ужаснётся ваша мама.

Это называется синдром гнева на техподдержку.

Вы не одиноки. Если попасть в петлю — ожидание на линии, взаимодействие с автоматизированными системами, разговор с человеком, который читает вслух бесполезный сценарий из мануала, ожидание на линии снова — то такой специфический тип воздействия на психику, по мнению психологов, может спровоцировать ярость даже у самого выдержанного человека.

Хуже того: в точности как вы и подозревали, компании вполне осведомлены о пытке, которой подвергают клиентов.

В данной статье коммуникации в CRM будут рассмотрены исключительно с технической точки зрения. Все техники и методики, которые выходят за рамки технической части, я рассматривать подробно не планирую. Тем не менее, отдельные примеры, которые будут демонстрировать работу с разными принципами работы с потенциальными клиентами, я постараюсь привести.

Итак, давайте разберемся, как строится работа с коммуникациями в CRM системе.

В предыдущей статье «Зачем нужно моделировать индивидуальные и типовые сценарии?» я рассказал про необходимость моделирования как типовых, так и индивидуальных сценариев в тех случаях, когда заказчик хочет автоматизировать три функции:

1. Моделирование операций и сценариев на основе типовых схем.
2. Сравнение полученных результатов с планируемыми.
3. Корректировка планов.

Теперь я сконцентрирую свое внимание на разнице в моделировании предстоящих работ и свершившихся действий.

Разработка программного обеспечения для корпоративного сектора — это прежде всего огромная ответственность: за логику и скорость отклика системы, её надёжность и одновременно простоту использования, актуальную функциональность, удобство установки, доработку и т.д. Когда ты сам бизнес, понимаешь, насколько другому бизнесу важно, чтобы помимо исполнения его требований, всё работало, как часы. А когда ты разработчик, именно на тебе лежит задача обеспечить это. И тогда начинаешь искать технологии, которые помогут быстро и эффективно её решать. И один из главных вопросов — какую модель обслуживания предложить пользователям, облако или десктоп? Мы выбрали десктоп ещё до того, как облака и SaaS вошли в моду. По сегодняшний день мы поставляем свою систему по этой модели. И у нас на это есть веские причины.

Наверняка многие из вас видели в интернете фотогалереи с заброшенными торговыми центрами, огромными и некогда роскошными. Впечатляющее зрелище, особенно для бизнесмена. Но первая мысль вовсе не о том, сколько денег, инвестированных в развитие, пропало. Она о том, почему это произошло. Да, есть фактор влияния структурных сдвигов экономики, есть и «вина» онлайн-торговли. Но главное — это неумение вовремя перестроиться, адаптироваться, изменить бизнес-модель. Причём не отказываясь от существующей, а встраивая её в новые условия.
Та же история может случиться с проектом внедрения CRM: система простаивает, компания меняет вендора, выбирает более дорогую систему, которая снова простаивает… Замкнутый круг. А между тем, причины неудачи довольно линейны — и в ваших руках сделать внедрение CRM успешным. Делимся опытом, как.

Привет, Хабр! Вчера нашей компании исполнилось 15 лет — самое время открыть свой блог. Нашу CRM уже неоднократно упоминали в больших обзорах на Хабре. Было и про десктоп, и про бизнес-процессы, и про доработку, и про бесплатную редакцию. Но целостной картины так и не получалось. Между тем, у нас большая история. Первая бета-версия CRM вышла в 2006 году, и с тех пор мы непрерывно работали над развитием программы, создавали связанное с ней и независимое программное обеспечение для бизнеса: от сервера сценариев до своего геолокационного сервиса и системы автоматизации гипермаркетов. Всё это время мы шли рука об руку с корпоративным сектором, собирали требования, изучали российский бизнес разного масштаба. Мы никогда не писали свою CRM ради победы в конкурсе или попадания в квадрант Gartner — мы строили бизнес, который помогает другому бизнесу. В общем, нам есть, что рассказать.

Управление проектами захватило мир — и это неслучайно. Проект является важной структурой менеджмента компаний, внутри которой реализуются задачи, ставятся сроки, планируются ресурсы. Тот, кто грамотно выстраивает работу с проектами, определённо выигрывает, поскольку команда и компания становятся гибкими и способны оперативно реагировать на любые изменения. Несмотря на популярность подхода, многие компании и команды продолжают совершать ошибки в управлении проектами, ограничиваются бумажными планерами и пересылают друг другу демотиваторы про дедлайн: «Посмотри, точно про нас». Попробуем разобраться, почему так происходит и как влияет на это автоматизация.

Управление проектами начинается с ошибок

Управление проектами — тема, изъезженная на одном только Хабре вдоль и поперёк. Тем не менее, изо дня в день компании любых масштабов и любых сфер бизнеса наступают на одни и те же грабли, управляя проектами и задачами. Иногда это обусловлено общей неразберихой и нежеланием сотрудников выстраивать свою работу прозрачной и логичной, а иногда дело в отсутствии правильного инструмента, который отлично встроится в комплекс автоматизации компании, а не будет «висеть» отдельным открытым окном или вкладкой браузера. Вот список проблем, с которыми каждый хоть раз, да столкнулся.

Марк Бениофф — знаменитый калифорнийский предприниматель, успешный бизнесмен, миллиардер, основатель одного из крупнейших облачных провайдеров и разработчиков CRM-систем Salesforce.com. С августа 2012 года — член совета директоров Cisco.

Как выяснилось, создание специальных систем по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM) — дело прибыльное. Себе господин Бениофф «назначил» $31,3 миллиона, его подчиненные в среднем получают $151 512. Иными словами, на $1 зарплаты программиста приходятся $207 вознаграждения генеральному директору.

Бениофф владеет 5% акций Salesforce при оценке компании в $56,06 миллиарда. Его состояние оценивается в $4,2 миллиарда.

22 мая 2015 года стало известно о переговорах Microsoft и Salesforce о ее покупке, но стороны не договорились о цене. Microsoft предлагала за крупнейшего после Oracle производителя облачного софта порядка $55 миллиардов. Марк Бениофф поднял цену до $70 миллиардов.

Интерес к Salesforce также проявляют Oracle, IBM и SAP.

Однако, по всей видимости, он рассчитывает на то, что покупатели не предложат больше. Бениофф все-таки не намерен продавать компанию: позже он заявил, что хочет сам принимать судьбоносные решения в компании, а именно сейчас Salesforce переживает самый интересный период за всю историю своего существования.

Теория систем рассматривает процесс как изменение системы. Действительно, любая деятельность — это действия, направленные на достижение результата, который выражается в том, что система обретает новое состояние. С процессами мы сталкиваемся в разработке, технике, химии и даже социологии. Однако каждый из нас ежедневно является участником рабочих процессов. Как показывает опыт, нередко руководители компаний избегают автоматизации и формализации процессов, им это кажется не совсем демократичным «закручиванием гаек». А напрасно. Грамотное построение и управление процессами в компании любого профиля помогает обеспечить адекватное взаимодействие сотрудников, обусловленное ответственностью и вниманием к срокам. Процессный подход не умер — он лежит в основе множества модных теорий управления разработкой, компанией, персоналом. Сегодня мы расскажем, где встречаются процессы, как ими управлять и нужны ли они вам в принципе.

Компании из самых разных отраслей бизнеса сталкиваются с часто повторяющимися бизнес-процессами, связанными с обработкой заявок. Большинство бизнес-процессов в компаниях начинается со входящей заявки от клиента. При этом во многих отраслях выполнение типовых работ и услуг – это сложный и разветвленный бизнес-процесс, на разных этапах которого требуется взаимодействие сотрудников из нескольких подразделений компании.

Часто такие типовые задачи решают не самые высококвалифицированные сотрудники, что при большом объёме работы может приводить к ошибкам и сбоям, влияющим на скорость выполнения и качество оказываемых работ и услуг.

Казалось бы, исправить проблему можно с помощью автоматизации, однако в реальности все не так просто. Часто бизнес оказывается в ситуации выбора из двух плохих вариантов — дорогостоящие инвестиции в развертывание систем автоматизации бизнес-процессов и их интеграция с существующей инфраструктурой, или «заморозка» бизнес-процесса в текущем состоянии, что в будущем приведет к снижению конкурентоспособности компании.

В статье речь пойдет о специфических для проектных предприятий процедурах документооборота, а точнее, об интеграции технического документооборота (у нас – на основе TDMS) и внешней переписки. На предприятиях других типов тоже могут существовать аналогичные потребности, поэтому, если у вас есть вопросы в отношении интеграции или автоматизации с помощью easla.com, статью также имеет смысл прочитать – тут описываются интересные технические детали.

Я собирался выступить на ежегодной конференции в ПАО «Гипротюменнефтегаз», однако из-за сильной текущей загрузки просто не успел подготовиться. Чем не оправдал ожиданий моих знакомых и коллег (ожидалась небольшая публичная дискуссия). Описываемое далее решение не содержит ничего революционного с организационной точки зрения, но, смею надеяться, некоторого внимания оно все же заслуживает.

Три года назад с целью автоматизации управления организационно-распорядительной документацией была приобретена система elma. Но после года эксплуатации стало понятно, что от нее придется отказаться.

Рассказ о том, как я ушел от elma к easla.com.

Российский рынок CRM сходит с ума. И на то есть весомые причины. Пользователи постоянно сталкиваются с термином «CRM-система» и рано или поздно начинают искать своё решения, повинуясь отчасти советам коллег, отчасти острой необходимости, отчасти моде. Но при этом по-прежнему клиенты не понимают до конца, что они хотят от системы и зачем она им вообще. Вендоры только подливают масла в огонь — в частности тем, что CRM-системой называется корпоративный софт абсолютно неоднородных конфигураций: от простых контакт-менеджеров (записных книжек) до программ, вплотную приблизившихся к ERP (сейчас их определяют как xRM). На примере нашей системы мы попробуем разобраться, чем хороши CRM-системы, кому они нужны и насколько это оправданно — автоматизировать сделки, продажи и самое ценное — отношения с клиентами.

Цель любого бизнеса (помимо того, чтобы сделать мир лучше) — зарабатывать. На верхнем уровне для достижения данной цели необходимо решение задач по 4 направлениям (о них по катом).

К сожалению, относительно «жирные» последние 10-12 лет сместили фокус исключительно в область продаж, привлечения новых заказчиков и повышения среднего чека. Другими задачами, включая автоматизацию процессов сервисного обслуживания (внедрение HelpDesk) и повышения прозрачности, практически весь средний и малый бизнес занимался по остаточному принципу.

Давайте это исправлять (читать как «анонсируем серию статей»), тем более «жир», кажется, закончился.



Если вы занимаетесь оказанием услуг по:

• созданию и дальнейшей поддержке интернет сайтов;
• техническому обслуживанию программных и аппаратных средств;
• разработке и тех.поддержке ПО;
• ремонту оргтехники и другого специализированного оборудования от лифтов до шлагбаумов и кондиционеров;
• обслуживанию торговых центров и коммерческой недвижимости

В предыдущей статье я рассказал о новой системе электронного документооборота – easla.com и предупредил всех не ходить на сайт, чтобы не испугаться сложностей.
Теперь предлагаю ознакомиться с пошаговой инструкцией, как выполнить быстрый старт путем заимствования простого опубликованного бизнес-процесса.

Всего несколько простых шагов и любой администратор не знакомый с easla.com сможет заимствовать опубликованный процесс и передать его в эксплуатацию пользователям!

Easla.com – новая онлайн система электронного документооборота (платформа). Предназначена для управления, как данными, так и документами. Позволяет поэтапно или разом автоматизировать бизнес-процессы любой сложности в организации любого масштаба.

— А-а-а, опять новая система… — подумаете вы. Но, предлагаю чуть придержать скептицизм и ознакомиться с возможностями и особенностями системы, прежде, чем записывать ее в «длинный список» под названием «слышали — знаем».

В этой статье я хочу подробно рассмотреть CRM‐систему bpm’online, особенности сервиса, его преимущества и недостатки. В прошлом я уже выкладывал развернутые обзоры таких сервисов, как Business Studio, Битрикс24 CRM и Zoho CRM .

Я профессионально занимаюсь автоматизацией продаж и бизнес-процессов на разных предприятиях, постоянно интересуюсь продуктами, которые может предложить современный рынок программного обеспечения. И в будущем планирую написать еще 2 или 3 обзора популярных площадок для автоматизации продаж, после чего планирую написание статьи, в которой, основываясь на собранной информации, проведу сравнение разных CRM‐систем.

Вплотную CRM‐системами я лично занимаюсь более 2 лет, и за это время ко мне несколько раз обращались заказчики, которые интересовались внедрением системы bpm’online. По разным причинам другие предложенные CRM‐системы этих клиентов не устраивали. Как результат – у меня появился практический опыт внедрения bpm’online для разных компаний.

Что такое bpm’online?

Сервис управления продажами bpm’online я планирую рассматривать как CRM‐систему, тем более, что в отличии от того же Битрикс24 ил Мегаплана создатели bpm’online делают особый акцент на управлении продажами.

А мы продолжаем активно разрабатывать инструменты, которые упрощают жизнь команде поддержки Linux/Unix серверов. Хотя, этот плагин может быть полезен всем активным пользователям Redmine.
Плагин redmine_chat_telegram позволяет из тикета создать чат в Telegram, а все содержимое чата записывает в тикет.
Как это работает, зачем нужно и кому будет полезно описано под катом.

Последние 8 лет в России ознаменовались взрывным ростом интереса к построению продаж, организации соответствующих процессов, внедрению CRM-ок, использованию сервисов и систем, которые по маркетинговым заявлениям «Удвоят продажи», «на 300% увеличит конверсию» и т.д. Быстрые победы — вот чего хотели владельцы компаний и инвесторы. При этом в погоне за очередным “лидом” многие забыли о том, что долгосрочные отношения складываются годами и процесс продажи является всего лишь отправной точкой. Реальность последних 1,5 лет заставила всех немного одуматься и начать внедрять Help Desk системы и автоматизировать постпродажное обслуживание.

Многие эксперты рынка твердят о том, что «жирные» годы закончились.
«Давайте признаем – кризис пришел к нам надолго. Покупателей больше не станет. Реклама больше не работает. Переждать не получится.» — Михаил Токовинин

Есть ли выход? Пожалуй, это не сиюминутные продажи и большой чек, а долгосрочные отношения и борьба за каждого клиента, в том числе за счет качества оказываемых услуг.

На зрелом рынке затраты на привлечение нового клиента растут, а расходы, связанные с удержанием почти всегда остаются на невысоком уровне. В подтверждении приводим показательную статистику из книги «Сервис как конкурентное преимущество» Джона Шоула, признанного эксперта в сервисном обслуживании:

• в зависимости от отрасли, привлечение нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего
• сокращение оттока клиентов на 5-10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли

Мы проверили готовность небольших ИТ-сервисных компаний России к новым изменившимся реалиям и сохранению текущих клиентов. Для тех, кто хочет сэкономить свое время дадим спойлер: «Не готов. Совсем». Остальных — милости просим под кат.