Growth Hacking *

В этой статье давайте посмотрим на MRPU, разберемся какие есть особенности его подсчета и что он нам может дать.

MRPU — monthly revenue per unit, ежемесячная выручка на единицу. Это широкое понятие включающее в себя и средний чек, и среднюю выручку на пользователя/клиента/продажу. Гибкость слова unit позволяет дать нужное вам определение.

Для чего нам это нужно? Вся цель анализа продукта состоит в том, чтобы изолировать причины и выявить факторы, которое влияют на финансовые показатели. Динамика клиентской базы (см. статью тут) определяют в основном факторы связанные с вашей работой по привлечению и удержанию. MRPU же затрагивает ваши цены, набор услуг и полноту предоставляемых сервисов. Хотя ваш успех по части привлечения зависит от цен и набора услуг, MRPU в нашем уравнении выручки отвечает непосредственно за сами деньги.

Мы можем варьировать понятие MRPU в зависимости от вашего контекста. Идеология этой метрики:

• Период — Monthly
• Показатель — Revenue
• За — Per
• Единицу — Unit

Рассмотрев когорты в целом, теперь мы можем перейти к их изучению в части привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов одна из ключевых дисциплин в управлении и развитии продукта, т.к. Именно от потока входящих клиентов зависит вся ваша выручка и способность контролировать рынок и побеждать конкурентов.

Поток новых клиентов не появляется из воздуха, его количество зависит от ваших маркетинговых усилий. Привлечение клиентов это корректный процессинг потенциальных клиентов со стадии контактов до стадии продаж. Входящие в когорты новые клиенты на самом деле финальный этап воронки продаж. Костяк этапов в воронке продаж выглядит так:

В чем состоит главная цель ваших маркетинговых усилий? Вы должны на правильном рынке, обратится к правильным людям, чтобы они с наименьшими усилиями купили наибольшее число ваших товаров и услуг и стали ваши постоянными клиентами. Воронка продаж показывает, насколько успешно вы проходите по этим этапам взаимоотношений и на каком этапе теряете больше всего потенциальных клиентов.

Мы не только пишем анонсы событий, но периодически их еще и посещаем. Одним из ярких впечатлений этого лета для нашей команды стала конференция ФРИИ — «Запуск пилотов со стартапами. Кейсы корпораций». Как занимающие промежуточное положение между этими категориями, мы можем сыграть роль рефери и похвалить организаторов за умение выдержать баланс. Вопреки названию площадку представители корпораций и стартапов поделили практически поровну, проблемы и интересы одной группы не забивали в дискуссиях проблемы и интересы другой, так что общая картина не получилась однобокой.


Фото с официальной страницы Фрии на Facebook

Речь по большей части шла о самых первых этапах сотрудничества — запуске проекта в тестовом режиме. Программа аккуратно продвигалась от общего к частному: от истории и общей схемы к частным моментам, сюрпризам и ошибкам, с которыми столкнулись участники, пытаясь приложить ее к реальности. Под катом мы расскажем обо всем, чему научились за эти несколько часов.

Более 5 лет я занимаюсь анализом продуктов, маркетинга, управленческих решений в ИТ компаниях или компаниях с большой опорой на ИТ. Я решил систематизировать свои знания и написать серию статей об организации и проведении анализа продукта. Я затрону темы оценки экономики, эффективности фич, обустройстве взаимоотношений с маркетингом, базами данных, оценке клиентского поведения и всего такого.

Ключевая задача — пройтись по всем инструментам управления и оценки продукта, обсудить используемые управленческие, маркетинговые и аналитические инструменты. Погрузится в применении Big Data и Machine Learning в развитии продукта, определить возможности этих решений и их применимость. Эта статья открывает серию статей по анализу продуктов.

Экономика продукта

Чтобы не заблудится в хитростях оценки продуктов и эффектов в них, лучше всего начать с общей картины. Для этого и используется подход Top-down, когда мы спускаемся от самых общих экономических характеристик до атомарных событий, происходящих в продукте. Такой подход позволяет всегда понимать, как каждая характеристики продукта связана между собой и всегда иметь полную картину продукта.

Определение контура для анализа является ключевой задачей. Экономика продукта исключает множество финансовых явлений, характерных для экономики предприятия. Мы начнем с ядра формирования прибыли постепенно нарастим на него “мясо”.

Финансы продукта начинаются с простой формулы:

В рамках проекта Mobio Talks основатель компании Getloyal Алексей Писаревский взял интервью у Даниила Шулейко — управляющего директора Яндекс.Такси.


В интервью обсудили:

— слияние Яндекс.Такси и Uber;
— изменение в процессах после интеграции компаний;
— перспективы Uber.Eats и Яндекс.Еда;
— рынок агрегаторов такси и каршеринг;
— конкуренцию агрегаторов;
— карьеру в компании Яндекс;
— выступление на Epic Growth Conference про повышающие коэффициенты на цены и ограниченные ресурсы;
— и многое другое.

Смотрите полный выпуск на канале Mobio Talks или читайте расшифровку в Секрет Фирмы. Ниже публикуем сокращенную версию.

Если вы закупаете трафик в мобильное приложение, то в нем обязательно должен стоять мобильный трекер, чтобы отслеживать качество привлеченного трафика. Среди самых популярных решений на мировом рынке выделяют Adjust, Appsflyer, Tune, Branch. Среди рынка России и СНГ также известны решения от Яндекс (Appmetrica) и и Mail.ru (MyTracker).

Главный growth менеджер в Skyscanner Катерина Тониоло (Caterina Toniolo) рассказала на Epic Growth Conference о том, как команда проверяла гипотезы и проводила эксперименты, чтобы увеличить рост мобильного приложения.


Смотрите видео и читайте заметки под катом.

На конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference Андрей Хусид CEO RealtimeBoard поделился, как трансформировалась структура команды в соответствии с изменениями в продуктовой стратегии компании.


Смотрите видео и читайте заметки под катом.

Виктор Кувшинов, Head of Product PandaDoc рассказал на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference, как и для чего используется лидскоринг в Sales-assisted или в смешанных Self-service/Sales-assisted продуктах на примере PandaDoc.


Смотрите видео и читайте расшифровку под катом.

Часто рост воспринимается как набор хаков для увеличения метрики. Но это лишь вершина айсберга. Как самим придумывать гроусхаки для кратного роста метрик, а не просто вдохновляться чужими, рассказывает Байрам Аннаков CEO App in the Air на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference.



Как работает Growth System на примере мобильных продуктов. Смотрите видеозапись выступления или читайте расшифровку под катом.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Product Advisor Иван Замесин поделился в рамках проекта Epic Growth Story, как быстро проверять гипотезы и собирать фидбек от пользователей с помощью Customer Development.


Смотрите интервью и читайте заметки под катом.

За последние 5 лет Фердинанду Гедзену (Head of Growth, Recruitee) довелось поработать более чем с 400 компаниями по всей Европе. В каждой из них он старался найти рецепт или уникальный ингредиент для эпичного продуктового роста. На Epic Growth Conference в Москве он подытожил свои наблюдения и рассказал о трех важнейших принципах, которые заложены в абсолютном большинстве успешных компаний — о трех китах продуктового роста.


Заметки выступления и основные мысли можно прочитать под катом.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Денис Пушкин Head of Product Marketing в Skyeng поделился, как устроен продуктовый маркетинг и growth-hacking в одной из самых быстрорастущих компаний России.


Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

Директор по продукту Aviasales Антон Байцур на конференции Epic Growth Conference, которую организовали Mobio, Getloyal и Appsflyer при поддержке myTarget, Appnext.

В своём докладе Антон рассказывает, как менялись и адаптировались процессы внутри компании, чтобы команда смогла сохранить динамику развития и роста Aviasales.


Полную текстовую расшифровку можно посмотреть по ссылке. Или прочитать короткие заметки ниже.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Олег Хаустов Head of Performance Marketing (Delivery Club) делится гроусхаками и трендами монетизации в продуктах.


Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Евгений Лисовский (Maps.me) делится гроусхаками и экспериментами, которые принесли кратный продуктовый рост.

Делитесь своими историями на Facebook с хештэгом #epicgrowthstory. Лучшие авторы получат призы от Gett и попадут в подборку и на сайт.


Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

«Талант выигрывает игры, а команда чемпионаты». Так однажды сказал Майкл Джордан и оказался прав. Любое успешное решение, будь то выигранный чемпионат или релиз нового продукта в IT команде, достигается усилиями каждого отдельного человека. С чего начинается командный путь к успеху?

В предыдущей статье мы говорили о рынке как стереотипе, относительно сегмента, потребности, предложения. Примером в этой статье были действия различных организаций приведшие их на вершины бизнеса. Мы еще вернемся к этому разговору, а сегодня мы поговорим о своевременности тех или иных действий.

Согласно теории Социального дизайна, абсолютно все социальные общности (целые отрасли, бизнес-организации, политические партии и даже семья), которые можно представить системно, проходят хотя бы раз в течение своей жизни, через три фазы (см. рис.) условно называемые: Морфогенез, Действие, Поведение. В терминах данный процесс (циклы) называется АСК-сценарий (Антропо-социо-культурный сценарий). Почему АСК? Тут мы опираемся на понятия и труды американского социолога, русского происхождения Питирима Сорокина, основателя социологического факультета Гарварда. Он утверждал, что всегда, когда мы имеем дело с социальным объектом, надо думать о трех подсистемах: человеке, культуре и структуре. Они, взаимодействуя между собой сложным образом, порождают вполне закономерный ход событий. Понимание этих циклов, правильная диагностика нынешнего положения на этой «петле жизни», позволяет применять (разрабатывать) своевременные и адекватные шаги и стратегии.


Антропо-социо-культурный сценарий жизненных циклов организаций

29 марта Mobio, Getloyal и Appsflyer при поддержке myTarget, Appodeal, Appnext, Gett организуют вторую международную конференцию по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference 2018.

Более 600 представителей крупнейших продуктовых компаний соберутся в Москве, чтобы обменяться опытом и послушать приглашенных докладчиков из SkyScanner, Яндекс.Такси, PandaDoc, Intercom, Aviasales и др.



Представители продуктовых компаний могут подать заявку на бесплатный билет на сайте egconf.ru. Количество мест ограничено, ведется ручной отбор заявок.

Докладчики EGC 2018:

• Анна Булдакова (Product Manager, Intercom);
• Байрам Аннаков (CEO, App in the Air);
• Даниил Шулейко (Управляющий директор, Яндекс.Такси);
• Антон Байцур (CPO, Aviasales);
• Микита Микадо (CEO, PandaDoc);
• Алексей Писаревский (CEO, Getloyal);
• Катерина Тониоло (Principal Growth Manager, Skyscanner);
• Фердинанд Гетзен (Head of Growth, Recruitee);

Прежде чем рассказывать, как забраться на вершину рейтинга Product Hunt, я, пожалуй, покажу, что пытается сделать БОЛЬШИНСТВО — терпя при этом неудачу и обрекая себя на глухие рыдания в подушку.

Как неудачники выходят на Product Hunt

1. Гуглят «Как попасть в топ Product Hunt».
   
2. Читают 2–3 статьи, в каждой из которых по 5–10 советов.
   
3. Используют 5 самых простых советов.
   
4. Ждут…
   
5. Терпят неудачу (т. е. даже не попадают на первую страницу).
   
6. Плачут.
   
7. Не имеют ни малейшего понятия, что они сделали не так.
   

На 100% максимально совершенно абсолютно надежный способ попасть в топ Product Hunt (и получить шанс станцевать победный танец)

Будем смотреть правде в глаза: Product Hunt — игра с нулевой суммой. Варианта здесь только два: ты либо попадаешь на первую страницу и пожинаешь плоды, либо не попадаешь — и отваливаешь. Поэтому обязательно нужно попасть на первую страницу — как минимум, — а лучше в топ-3.

ВНИМАНИЕ! Если продукт совершенно отстойный, ему ничто не поможет. Но если он местами неплох, то мои подсказки могут сработать.

Переведено в Alconost