Growth Hacking *

Разработка программного обеспечения и эксплуатация уже реализованного софта (например, приложения) находится в особом положении в контексте анализа расходов. Особенность в том, что типичный цикл производства товара и его продажи не существует в ИТ отрасли. Вместо этого мы имеем фактически бесплатно размножаемые копии продукта, но высокие издержки на само создание этого продукта и его поддержание. По этой причине экономика ИТ компании сильно отличается от экономики “свечного завода” или магазина.

Давайте детальнее рассмотрим ситуацию с издержками в ИТ компании. К сожалению не получится обобщить все ИТ компании в одну схему. Я попробую выделить несколько распространенных схем работы и рассмотреть их. Возможно кто-то из читателей добавит еще какие-то схемы, интересные для рассмотрения.

Я хочу выделить следующие типы ИТ компаний, хотя этот список, конечно, не полный:

1. Аутсорсинговая разработка — команда пишет софт под заказ и под требования заказчика. В дальнейшем софт чаще сопровождается самим заказчиком. Отношения фокусируются только на разработке и по сути продажи часов работников (как в форме прямой продажи часов, так и fix price, когда риски изменения сроков проекта ложатся на разработчика)
2. Вендор B2B софта — команда пишет софт для дистрибуции B2B, осуществляет внедрение, поддержку и разработку нового функционала.
3. B2C продукты — сюда я отнесу все компании, занимающиеся созданием B2C приложений и продуктов, работающих с массовым клиентом.
4. Провайдеры инфраструктуры — хостеры, дата центры, серверные мощности, сервисы обработки транзакций и т.п.

Какие расходы имеет первый тип компании? Давайте разделим на разные кучки расходы по основным типам, которые не зависят от предприятия:

24 октября Mobio, Getloyal и партнеры в третий раз проведут конференцию по продуктовому маркетингу — Epic Growth Conference (#egconf).

Более 700 представителей крупнейших продуктовых компаний соберутся в Москве, чтобы обменяться опытом и послушать приглашенных докладчиков из Booking.com, Aviasales, Skyeng, App in the Air и других продуктовый компаний.

В этой статье давайте посмотрим на MRPU, разберемся какие есть особенности его подсчета и что он нам может дать.

MRPU — monthly revenue per unit, ежемесячная выручка на единицу. Это широкое понятие включающее в себя и средний чек, и среднюю выручку на пользователя/клиента/продажу. Гибкость слова unit позволяет дать нужное вам определение.

Для чего нам это нужно? Вся цель анализа продукта состоит в том, чтобы изолировать причины и выявить факторы, которое влияют на финансовые показатели. Динамика клиентской базы (см. статью тут) определяют в основном факторы связанные с вашей работой по привлечению и удержанию. MRPU же затрагивает ваши цены, набор услуг и полноту предоставляемых сервисов. Хотя ваш успех по части привлечения зависит от цен и набора услуг, MRPU в нашем уравнении выручки отвечает непосредственно за сами деньги.

Мы можем варьировать понятие MRPU в зависимости от вашего контекста. Идеология этой метрики:

• Период — Monthly
• Показатель — Revenue
• За — Per
• Единицу — Unit

Рассмотрев когорты в целом, теперь мы можем перейти к их изучению в части привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов одна из ключевых дисциплин в управлении и развитии продукта, т.к. Именно от потока входящих клиентов зависит вся ваша выручка и способность контролировать рынок и побеждать конкурентов.

Поток новых клиентов не появляется из воздуха, его количество зависит от ваших маркетинговых усилий. Привлечение клиентов это корректный процессинг потенциальных клиентов со стадии контактов до стадии продаж. Входящие в когорты новые клиенты на самом деле финальный этап воронки продаж. Костяк этапов в воронке продаж выглядит так:

В чем состоит главная цель ваших маркетинговых усилий? Вы должны на правильном рынке, обратится к правильным людям, чтобы они с наименьшими усилиями купили наибольшее число ваших товаров и услуг и стали ваши постоянными клиентами. Воронка продаж показывает, насколько успешно вы проходите по этим этапам взаимоотношений и на каком этапе теряете больше всего потенциальных клиентов.

Мы не только пишем анонсы событий, но периодически их еще и посещаем. Одним из ярких впечатлений этого лета для нашей команды стала конференция ФРИИ — «Запуск пилотов со стартапами. Кейсы корпораций». Как занимающие промежуточное положение между этими категориями, мы можем сыграть роль рефери и похвалить организаторов за умение выдержать баланс. Вопреки названию площадку представители корпораций и стартапов поделили практически поровну, проблемы и интересы одной группы не забивали в дискуссиях проблемы и интересы другой, так что общая картина не получилась однобокой.


Фото с официальной страницы Фрии на Facebook

Речь по большей части шла о самых первых этапах сотрудничества — запуске проекта в тестовом режиме. Программа аккуратно продвигалась от общего к частному: от истории и общей схемы к частным моментам, сюрпризам и ошибкам, с которыми столкнулись участники, пытаясь приложить ее к реальности. Под катом мы расскажем обо всем, чему научились за эти несколько часов.

Более 5 лет я занимаюсь анализом продуктов, маркетинга, управленческих решений в ИТ компаниях или компаниях с большой опорой на ИТ. Я решил систематизировать свои знания и написать серию статей об организации и проведении анализа продукта. Я затрону темы оценки экономики, эффективности фич, обустройстве взаимоотношений с маркетингом, базами данных, оценке клиентского поведения и всего такого.

Ключевая задача — пройтись по всем инструментам управления и оценки продукта, обсудить используемые управленческие, маркетинговые и аналитические инструменты. Погрузится в применении Big Data и Machine Learning в развитии продукта, определить возможности этих решений и их применимость. Эта статья открывает серию статей по анализу продуктов.

Экономика продукта

Чтобы не заблудится в хитростях оценки продуктов и эффектов в них, лучше всего начать с общей картины. Для этого и используется подход Top-down, когда мы спускаемся от самых общих экономических характеристик до атомарных событий, происходящих в продукте. Такой подход позволяет всегда понимать, как каждая характеристики продукта связана между собой и всегда иметь полную картину продукта.

Определение контура для анализа является ключевой задачей. Экономика продукта исключает множество финансовых явлений, характерных для экономики предприятия. Мы начнем с ядра формирования прибыли постепенно нарастим на него “мясо”.

Финансы продукта начинаются с простой формулы:

В рамках проекта Mobio Talks основатель компании Getloyal Алексей Писаревский взял интервью у Даниила Шулейко — управляющего директора Яндекс.Такси.


В интервью обсудили:

— слияние Яндекс.Такси и Uber;
— изменение в процессах после интеграции компаний;
— перспективы Uber.Eats и Яндекс.Еда;
— рынок агрегаторов такси и каршеринг;
— конкуренцию агрегаторов;
— карьеру в компании Яндекс;
— выступление на Epic Growth Conference про повышающие коэффициенты на цены и ограниченные ресурсы;
— и многое другое.

Смотрите полный выпуск на канале Mobio Talks или читайте расшифровку в Секрет Фирмы. Ниже публикуем сокращенную версию.

Если вы закупаете трафик в мобильное приложение, то в нем обязательно должен стоять мобильный трекер, чтобы отслеживать качество привлеченного трафика. Среди самых популярных решений на мировом рынке выделяют Adjust, Appsflyer, Tune, Branch. Среди рынка России и СНГ также известны решения от Яндекс (Appmetrica) и и Mail.ru (MyTracker).

Главный growth менеджер в Skyscanner Катерина Тониоло (Caterina Toniolo) рассказала на Epic Growth Conference о том, как команда проверяла гипотезы и проводила эксперименты, чтобы увеличить рост мобильного приложения.


Смотрите видео и читайте заметки под катом.

На конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference Андрей Хусид CEO RealtimeBoard поделился, как трансформировалась структура команды в соответствии с изменениями в продуктовой стратегии компании.


Смотрите видео и читайте заметки под катом.

Виктор Кувшинов, Head of Product PandaDoc рассказал на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference, как и для чего используется лидскоринг в Sales-assisted или в смешанных Self-service/Sales-assisted продуктах на примере PandaDoc.


Смотрите видео и читайте расшифровку под катом.

Часто рост воспринимается как набор хаков для увеличения метрики. Но это лишь вершина айсберга. Как самим придумывать гроусхаки для кратного роста метрик, а не просто вдохновляться чужими, рассказывает Байрам Аннаков CEO App in the Air на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference.



Как работает Growth System на примере мобильных продуктов. Смотрите видеозапись выступления или читайте расшифровку под катом.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Product Advisor Иван Замесин поделился в рамках проекта Epic Growth Story, как быстро проверять гипотезы и собирать фидбек от пользователей с помощью Customer Development.


Смотрите интервью и читайте заметки под катом.

За последние 5 лет Фердинанду Гедзену (Head of Growth, Recruitee) довелось поработать более чем с 400 компаниями по всей Европе. В каждой из них он старался найти рецепт или уникальный ингредиент для эпичного продуктового роста. На Epic Growth Conference в Москве он подытожил свои наблюдения и рассказал о трех важнейших принципах, которые заложены в абсолютном большинстве успешных компаний — о трех китах продуктового роста.


Заметки выступления и основные мысли можно прочитать под катом.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Денис Пушкин Head of Product Marketing в Skyeng поделился, как устроен продуктовый маркетинг и growth-hacking в одной из самых быстрорастущих компаний России.


Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

Директор по продукту Aviasales Антон Байцур на конференции Epic Growth Conference, которую организовали Mobio, Getloyal и Appsflyer при поддержке myTarget, Appnext.

В своём докладе Антон рассказывает, как менялись и адаптировались процессы внутри компании, чтобы команда смогла сохранить динамику развития и роста Aviasales.


Полную текстовую расшифровку можно посмотреть по ссылке. Или прочитать короткие заметки ниже.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Олег Хаустов Head of Performance Marketing (Delivery Club) делится гроусхаками и трендами монетизации в продуктах.


Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

Epic Growth Story — флешмоб от Gett и Epic Growth Conference, где специалисты по продуктам, маркетингу и дизайну делятся эпичными историями роста. В формате блиц-интервью Евгений Лисовский (Maps.me) делится гроусхаками и экспериментами, которые принесли кратный продуктовый рост.

Делитесь своими историями на Facebook с хештэгом #epicgrowthstory. Лучшие авторы получат призы от Gett и попадут в подборку и на сайт.


Смотрите интервью и читайте расшифровку под катом.

«Талант выигрывает игры, а команда чемпионаты». Так однажды сказал Майкл Джордан и оказался прав. Любое успешное решение, будь то выигранный чемпионат или релиз нового продукта в IT команде, достигается усилиями каждого отдельного человека. С чего начинается командный путь к успеху?

В предыдущей статье мы говорили о рынке как стереотипе, относительно сегмента, потребности, предложения. Примером в этой статье были действия различных организаций приведшие их на вершины бизнеса. Мы еще вернемся к этому разговору, а сегодня мы поговорим о своевременности тех или иных действий.

Согласно теории Социального дизайна, абсолютно все социальные общности (целые отрасли, бизнес-организации, политические партии и даже семья), которые можно представить системно, проходят хотя бы раз в течение своей жизни, через три фазы (см. рис.) условно называемые: Морфогенез, Действие, Поведение. В терминах данный процесс (циклы) называется АСК-сценарий (Антропо-социо-культурный сценарий). Почему АСК? Тут мы опираемся на понятия и труды американского социолога, русского происхождения Питирима Сорокина, основателя социологического факультета Гарварда. Он утверждал, что всегда, когда мы имеем дело с социальным объектом, надо думать о трех подсистемах: человеке, культуре и структуре. Они, взаимодействуя между собой сложным образом, порождают вполне закономерный ход событий. Понимание этих циклов, правильная диагностика нынешнего положения на этой «петле жизни», позволяет применять (разрабатывать) своевременные и адекватные шаги и стратегии.


Антропо-социо-культурный сценарий жизненных циклов организаций