Сегодня мы расскажем про цифровую онлайн-платформу «Северстали», которая объединяет заказчиков и исполнителей заказов по металлообработке. Потребность рынка в этом маркетплейсе была настолько сильная, что за первые полгода он обеспечил крупными заказами 77 предприятий. Однако заметим без ложной скромности, что, как это часто бывает у новаторов, у нас тоже не обошлось без сложностей разработки. Я, Сергей Протацкий, директор по продукту COMETAL, расскажу, как мы делали маркетплейс для металлообрабатывающих и машиностроительных предприятий. Надеюсь, наш опыт этой разработки кому-то пригодится.
Производственные маркетплейсы? Почему бы нет
Мы все уже привыкли к цифровым платформам, на которых можно купить товары широкого потребления, продукты, туры или даже квартиры. В бизнесе этот эффективный инструмент тоже не новость: облачные сервисы, различные услуги, поиск специалистов — всё это развивается на цифровых платформах. Но что происходит, когда мы приходим «на работу». Если для закупки инструмента или сырья мы также начали пользоваться маркетплейсами, то для поиска исполнителей для задач посложнее мы продолжаем применять старые методы: поисковая строка браузера, звонки потенциальным исполнителям, «сарафанное радио», опыт предыдущего взаимодействия.
Кстати, на счёт опыта взаимодействия. Мы работаем с большим количеством машиностроительных компаний и хорошо понимаем проблемы, с которыми сталкиваются наши клиенты — и заказчики, и исполнители.
Как мы поняли, что это актуально
Многие из заказчиков «металлических услуг» были недовольны качеством продукции, изготавливаемой компаниями, в которые они обращались. Заказчики были вынуждены искать в интернете новые заводы-изготовители. При этом основной объём этих заводов либо не имел сайтов; либо имел, но это были сайты «в стиле девяностых», которые не давали никакого понимания о возможностях производства; либо сами заводы находились настолько далеко от заказчика, что требовались большие затраты на логистику. Помимо этого у заказчиков были и другие проблемы. Суммируем их:
долгий поиск поставщика
длительные сроки согласования и выполнения заказа
содержание непрофильных переделов
непрозрачное ценообразование
необходимость контроля выполнения размещённого заказа
Мы также знаем, что исполнители услуг по изготовлению изделий из металла (машиностроительные компании) тоже испытывают производственные сложности, приносящие убытки:
сложность поиска новых клиентов
из-за этого — простой производственных мощностей
большая часть проработки заказов уходит «в стол» — потенциальные клиенты просят оценить стоимость, но это не всегда приводит к покупке
риск не получить деньги за выполненный заказ
невозможность прогнозировать загрузку в долгосрочной перспективе
Такие коммуникативные сложности заказчиков и исполнителей отлично решал бы объединяющий онлайн-ресурс электронной коммерции. Мы решили перенести удобство таких платформ в В2В-сектор и создать маркетплейс услуг по производству изделий из металла.
Идея заключалась в том, чтобы объединить все производственные мощности исполнителей в единую структурированную базу с подробным описанием технических возможностей. По обращению заказчика исполнитель может в короткий срок изготовить необходимые изделия с минимальными затратами для всех. Такой производственный маркетплейс может объединить тысячи машиностроительных предприятий! Надо делать.
Разработка маркетплейса в два этапа или Первый блин «из коробки» комом
Как должен работать маркетплейс? Наша цифровая онлайн-платформа должна объединить заказчиков и исполнителей услуг по металлообработке. Заказчики в режиме «одного окна» смогут приобретать расширенный спектр «металлических услуг», а исполнители — обеспечить себя заказами. При этом заказчики сокращают издержки, связанные с поиском, размещением и контролем за процессом изготовления у подрядчика, а исполнители получают целевые заказы, экономя время и деньги на рекламе. Но вначале надо убедиться, что наша идея реалистична.
Проверка гипотезы о том, что такая площадка будет востребована
Для проверки этой идеи-гипотезы вначале мы сделали лендинг и разместили рекламу. Чтобы иметь возможность сохранять поступающие контакты, купили лицензию CRM-системы. В неё подключили телефонию и почту, настроили воронку продаж с необходимыми триггерами и задачами. Параллельно с этим процессом занимались подключением первых исполнителей.
Результатами этого этапа стало подтверждение нашей гипотезы. Действительно, платформа оказалась востребована. Мы начали получать большое количество заказов, клиентам был интересен наш продукт.
Первая версия платформы под названием «интернет-магазин»: как мы его допиливали и к каким болезненным выводам пришли
После получения и выполнения первых заказов мы приняли решение о разработке платформы, которая должна включать следующий функционал.
У заказчиков, исполнителей и менеджеров должны быть личные кабинеты. В кабинеты менеджеров будут стекаться заявки от заказчиков, которые менеджеры смогут обрабатывать и размещать запросы исполнителям на изготовление.
Исполнители будут выставлять коммерческие предложения и отчитываться о выполнении заявки. Заказчики могут согласовать коммерческое предложение и контролировать процесс изготовления заявки.
Так как идея была схожа с интернет-магазином, мы решили купить коробочный интернет-магазин и доработать его функционал.
Архитектура первой версии «интернет-магазина»
У предложенной нам версии интернет магазина была монолитная архитектура. Вендор убедил нас, что проблем с “монолитом” не возникнет, а наоборот у монолита есть масса преимуществ. Да и нужно было начинать стартовать разработку время на выбор не было. (Картинку реальную не дам, это небезопасно)
Почему эта версия не подошла
Мы планировали быстро развернуть коробочное решение, и, немного модифицировав его «под себя», приступить к основной работе с заказчиками и исполнителями. А далее, с получением обратной связи от пользователей мы хотели постепенно доводить решение до идеала. Однако получение MVP-версии продукта затягивалось, мы начали понимать, что быстрое разворачивание не удалось. Во время доработки коробочного решения мы поняли, что работы будут гораздо более объёмные, чем мы планировали на старте, поэтому надо увеличивать команду разработки на стороне вендора, чтобы уложиться в планируемые сроки. В результате 6 месяцев ожидания мы получили MVP-версию. Но когда мы начали в MVP-версии,- оказалось, что многий функционал не работал так как мы хотели, порой не согласовывалась логика работы, порой бизнес процесс был очень сложен. Нужно было срочно дорабатывать MVP-версию по возникшим замечаниям. Допиливания длились еще 2 месяца. Через два месяца весь базовый функционал продукта стал работать как нам нужно.
Пока мы разрабатывали MVP-версию и потратили на ее создание 8 месяцев количество исполнителей, заказчиков и заявок росло кратно работать на изначально настроенной CRM-системе становилось всё неудобней, и изначально настроенный бизнес-процесс начал давать сбои, ведь он не был рассчитан на такие нагрузки. Нужно было пересмотреть бизнес-логику работы. В процессе отрисовки бизнес-процесса пришло понимание того, что его надо автоматизировать на базе CRM-системы.
Мы купили виджет BPM-моделлер, который позволяет выполнять разработанный бизнес процесс. Это удобная программа: она может создавать сделки и задачи, заполнять поля сделки, перемещать сделку с этапа на этап, распределять сделки по очереди между менеджерами, менять ответственного за сделку, отправлять письма и SMS заказчикам и исполнителям — всё это существенно ускорило работу менеджеров. Одним из главных преимуществ виджета была возможность отправлять webhook в необходимое по бизнес-процессу время. С помощью этого свойства мы планировали интегрировать CRM-систему с разрабатываемой платформой. Интеграция была первостепенной доработкой которую нужно было сделать на платформе, ведь нужно было мигрировать все контакты и заявки. На деле с функцией отправки и приёма вебхуков постоянно возникали проблемы: то CRM-система не отдавала данные в виджет, то происходил сбой с бизнес-процессом, то оказалось, что невозможно просто отправить вебхук обратно в CRM-систему. Нужно отправлять его только через интегратора, а это дополнительная прослойка, которая в свое время тоже начинает сбоить, и количество ошибок в работе растёт кратно.
Пока что нашим менеджерам приходилось работать сразу в двух системах (как нам казалось, временно). Заявка поступала в CRM, где отсеиваются “мусорные” заявки и происходит её обработка, а затем поступала на платформу, где подбирался исполнитель, которому система отправляет запрос.
Более того, после месяца работы MVP-платформы и её интенсивной доработки на нас совершается DDoS-атака, и платформа «ложится» на месяц. Честно говоря, это ощущалось, как катастрофа. Оказалось, что облачное окружение системы абсолютно никак не защищено и сломать его мог даже школьник. Хорошо, что пользовательские данные не утекли в сеть, а у нас была подстраховка в виде CRM, в которой менеджеры смогли продолжить работать, хоть и не на полноценном функционале (например, не работал подбор исполнителей).
После оживления системы от DDoS-атаки мы принялись навёрстывать упущенное время, стараясь максимально быстро выпускать функционал. Однако это становилось всё сложнее и сложнее ввиду множества багов после каждого релиза. Мы дорабатывали что-то одно — ломалось что-то другое. Тут мы впервые осознали все «прелести» монолитной архитектуры: количество разрабатываемых фичей пришлось сильно сократить, ведь подрядчик большую часть времени занимался исправлением багов платформы.
Количество наших пользователей росло. Прибавлялись и заказчики, и исполнители, а приложение работало всё медленнее и медленнее. Однажды на ревью кода мы пригласили ещё одну команду от подрядчика — так сказать, получить второе мнение. Их вердикт нас одновременно и ошеломил, и подтвердил догадки — code smell, нужен срочный рефакторинг. И это происходит в течение полутора месяцев от начала работы с платформой (после DDoS)! Ни о каких новых фичах не могло быть и речи. Подрядчик ушёл в долгий двухмесячный процесс стабилизации приложения за свой счёт.
И без того не весёлая работа с приложением омрачалась ещё и тем, что его ядро находилось на лицензии, которую нужно было постоянно оплачивать. И все наши доработки, которые выполняет подрядчик, будут работать только на этом ядре, то есть к другому подрядчику перейти нельзя.
В этом месте было принято очень тяжёлое решение: нужно все делать заново. Мы сможем. Но необходимо учесть все допущенные ошибки, тем более, что за время работы платформы мы поняли, что идея не просто жизнеспособна, а очень нужна рынку.
Вторая (финальная) версия: три MVP
Собирать инхаус-команду уже было бы затратно и по времени, и по финансам. Поэтому мы снова решили воспользоваться услугами сторонних компаний и окунулись в подбор нового вендора. При проведении пресейлов с новыми подрядчиками за основу была взята существующая платформа — весь её бизнес функционал нужно было повторить на новом маркетплейсе.
Выбор нового вендора занял около двух месяцев. При выборе вендора возник еще один вопрос, как построить работу с вендором, отдать работу на аутсорс или взять сотрудников вендора на аутстаф. Было принято решение отдать работу на аутсорс, т.к. при таком подходе мы могли четко прогнозировать затраты на проект, ведь в договоре мы указали конкретную сумму во сколько всю работу оценил вендор. Мы заключили договор Time and Materials с фиксированным потолком цены. Т.е. дешевле вендор сделать мог, а вот дороже нет.
Мы остановились на самописном решении, бэк решили писать на Java, фронт на JavaScript (React), и применить микросервисную архитектуру.
Объявленный вендором, срок реализации MVP новой платформы составлял восемь месяцев. Из-за большого объёма функционала было принято решение разделить его на три версии: MVP1, MVP2, MVP3. Вторая версия, которую планировали поставить через шесть месяцев должна была позволить всем пользователям платформы перейти на использование новой платформы, а третья версия как раз и должна была иметь полный функционал старой платформы. Параллельно запустили работы по UX- и UI-аудиту, а также по полному редизайну. Версия 2.0 должна иметь кардинальные отличия от текущей версии платформы.
Уже через 1 месяц новой разработки у нас появились первые результаты работ, через 4 месяца мы получили MVP1, а через 6 месяцев разработки с нуля — MVP2.
По ходу разработки мы существенно упростили и облегчили бизнес-логику. При этом, выпустив MVP2 и не дожидаясь выпуска финальной версии продукта, мы смогли перевести всех пользователей на новую платформу и отказаться от использования старой.
Как сейчас выглядит маркетплейс Cometal
Сегодня платформа Cometal выступает гарантом стабильности и качества для наших партнеров.
Клиентами платформы являются:
Сельскохозяйственное машиностроение
Энергетическое машиностроение
Оборудование для атомной промышленности
Железнодорожное машиностроение
Судостроение
Жёлтая техника
Техника для добывающей отрасли
Оборудование для химическое промышленности
Производители металлоконструкций
Резервуаростроение
К Cometal подключено 200+ российских исполнителей.
Как работает Cometal с пользовательской стороны
У пользователей маркетплейса очень простая логика работы с сервисом — буквально в один клик. Всё остальное делает система и наши менеджеры.
Что делает платформа со стороны заказчика
Заказчик заполняет простую форму на сайте или на портале.
Мы отправляем запрос на наши предприятия и уточняем информацию, если возникают вопросы.
Получаем предложения от предприятий.
Выбираем самое подходящее предложение и заключаем с заказчиком договор поставки.
Выбранное предприятие приступает к производству.
Мы контролируем качество исполнения заказа.
Упаковываем заказ и отправляем его заказчику.
Заказчик, работая через маркетплейс, получает:
сокращение времени на поиск, выбор, оценку поставщика;
прозрачное ценообразование;
сокращение издержек, связанных с поиском, размещением, контролем за процессом изготовления у подрядчика;
предложения от изготовителей, отобранные, исходя из критериев заказчика (платформа будет выбирать исполнителя из десятков и сотен компаний, предоставляя лучший вариант по указанным критериям);
высвобождение площадей для расширения сборки вследствие передачи большого количества операций платформе, а также отказ от лишних площадей (складских, производственных);
отказ от менее маржинальных переделов;
срочное изготовление аварийных позиций.
Что делает платформа со стороны исполнителя (производителя)
Производитель заполняет простую форму на сайте.
Мы проводим инспекцию его предприятия и мощностей.
Заключаем с ним договор поставки.
Присылаем запрос на коммерческое предложение, подписываем спецификацию.
Исполнитель производит продукцию.
Мы контролируем процесс и качество исполнения заказа.
Исполнитель отгружает заказ нашим логистическим партнёрам.
Производитель, работая через маркетплейс, получает:
постоянный поток заказов от платформы;
гибкость в построении стратегии развития (массовость/уникальность);
сокращение издержек на поиск клиентов, совершенствование ценностного предложения;
участие в крупных заказах, предоставляя только свой передел в конечном проекте;
выполнение сторонних заявок в периоды спада собственных заказов;
прозрачную оплату через функцию «безопасная сделка».
Все пользователи платформы имеют в своем арсенале цифровые средства:
отслеживание всех заявок и заказов;
автоматизация некоторой части документооборота;
автоматические уведомления на портале, на почту, на WhatsApp;
чат с менеджером;
управление профилем компании.
Для пользователей платформы также предусмотрены удобные финансовые инструменты:
Банковская гарантия — позволяет клиенту совершать покупки с отсрочкой платежа, после предоставления гарантии.
Факторинг — позволяет расплачиваться за покупки с использованием лимита, установленного фактором.
Универсальный кредит — позволяет с помощью компании «Северсталь» получить целевое кредитование на льготных условиях в банках-партнерах.
Так что слоган «Изготовление деталей из металла в один клик» полностью соответствует сути работы платформы: с вас чертёж и клик, с нас — поиск исполнителя, изготовление, контроль и доставка.
Посмотрите, как это выглядит.
Примеры запросов на платформу и реализованных проектов
Описание заказа: Резка и гибка деталей. Металл 2 мм толщиной, длина деталей до 6 метров. Количество: 200 шт. ежемесячно.
Чертёж:
Или даже так просто:
Описание заказа: Рубка деталей. Металл 2 мм толщиной, Количество: 1 000 000 шт.
Чертёж:
Производственный цикл в машиностроении с участием нашего маркетплейса выглядит так:
А так выглядят примеры реализованных проектов:
За первое полугодие 2023 года компания «Северсталь» с помощью маркетплейса Cometal:
Обеспечила крупными заказами около 80 предприятий.
Поставила более 1500 тонн продукции из металла.
Проехала более 100 000 км, осуществляя доставку до наших клиентов.
Какие уроки мы вынесли: конструкторы.
Оглядываясь назад и подводя итоги разработки, начиная еще с первой версии платформы, мы хотели бы выделить такие моменты:
В последнее время на IT-рынке появилось большое количество разного рода конструкторов, на основе которых можно собрать абсолютно любую информационную платформу. Да, они будут существенно уступать «самописным» версиям, но для быстрого старта такие конструкторы вполне подходят.
Благодаря небольшим вложениям на старте при использовании конструкторов можно более гибко протестировать гипотезы и понять жизнеспособность своих идей.
Нужно уделять большое внимание кибербезопасности и очень хорошо защищать данные от утечки, а менеджеров — от простоя.
Наши дальнейшие планы
В этом году Cometal планирует увеличить количество заказов минимум в два раза, расширить свои регионы присутствия, а также:
внедрить функционал аукциона;
внедрить полноценный электронный документооборот;
обеспечить возможность закупки металла для производства заказа;
реализовать управление отгрузками;
реализовать управление графиком производства;
разработать калькуляторы для оценки стоимости заказа;
наполнить личные кабинеты пользователей полезной информацией о заказах;
сделать процесс работы платформы более прозрачным.
Обращайтесь!
