В прошлой статье под названием «Как заказать сайт и не пустить деньги на ветер» мы давали рекомендации заказчикам сайтов. В этой же статье мы обещали дать рекомендации разработчикам — собственно свои обещания мы выполняем.

Что является самым важным при создании (своей) компании? Создать инновационный продукт, способный изменить мир? Найти средства? Собрать людей в команду? Создать опытный образец?.. Безусловно, все эти пункты очень важны, особенно для новой фирмы. При этом над-стоящим пунктом всего списка важных вещей является продажи. Наверняка, вы нередко встречались со спором, что важнее, производство или продажи. Ответ на этот вопрос вы не найдете в моих статьях — решение о важности вы должны принять сами. Однако найти клиента, то есть продать то, чего еще нет, намного приятнее, чем создать идеальный готовый продукт, но не зная при этом, кто и когда его купит, и ждать первых продаж.

Я занимаюсь разработкой ПО для бизнеса и иногда мне хочется пристрелить отдел продаж. Потом я беру себя в руки, вспоминаю, что именно эти ребята приносят в компанию деньги, а программисты, вообще-то висят на затратах. В этот момент приходит просветление: продавцы обладают другим мышлением, другими навыками и, чаще всего, другим образованием. И каждый день им приходится бороться с кучей возражений клиентов из серии «а один подрядчик из Индии пообещал разработать точно такую-же систему в два раза быстрее и дешевле».

Суть проблемы

Продажа – самое начало проекта и ошибки на этом этапе – самые страшные. Не проработаете ожидания клиента или промахнетесь с оценками и вас ждет «путь камикадзе». Перезаложите бюджет – потеряете клиента или у него сложится ощущение обманутости.

Чтобы хорошо продавать ПО необходимо обладать солидным опытом как в разработке (технологиях, менеджменте и процессах), так и в продажах. Эти компетенции крайне сложно совместить в одном человеке, а когда они совмещаются, такой человек называется «основатель компании» или «исполнительный директор». Я знаю примеры компаний, в которых директор проводит первичную обработку всех заказов на разработку. Обычно потолок роста такой компании 25-30 человек, а директор – перегружен.

Альтернативный вариант – делегировать оценку техническому директору (CTO). Обычно, это второй по перегруженности человек в компании. Кроме того, у технического директора вагон и маленькая тележка других задач. Таскать его на каждый pre sales – не вариант. Я искренне убежден, что любой нетривиальный проект можно разрабатывать только итеративно и только с прототипами. Такой подход до сих пор сложно принять многим клиентам на территории СНГ. Все хотят на берегу зафиксировать сроки и бюджет. К сожалению, это желание не сопровождается техническим заданием, на основании которого можно было бы работать. Хотя с точки зрения клиента конечно задача поставлена чётко и ясно.

Данная статья – не совсем скрипт для продажи в привычном понимании слова. Скорее попытка построить мостик между «техническим» и «бизнес» — мышлением и помочь тем, кто испытывает сложности с презентацией и отстаиванием итеративного подхода к разработке.

Сотруднику виртуальной АТС RingCloud недавно понадобилась новая квартира. Его рассказ нам о том, как происходил поиск новой жилплощади, спровоцировал появление этой статьи.

Все мы знаем, что найти подходящие квадратные метры далеко не самое простое занятие, зачастую занимающее все наше время. Рынок насыщен предложениями, но когда дело касается таких «крупных» приобретений, как жилая площадь (тем более для себя или своей семьи), мы становимся особенно придирчивыми. Собравшись купить квартиру, мы будем мониторить рынок 24 часа в сутки 7 дней в неделю. И, конечно, мы не будем звонить по всем предложениям по порядку. Что-то мы добавим в закладки, что-то запишем в телефоне, в конце концов, вариантов много. Мы ведь должны накопить в голове определенное количество подходящих объектов, сравнить их между собой, а потом начать обзвон.

Вот тут-то нас может и поджидать неприятность. Можно попасть в нерабочее время. А если написано: «Спешите, осталось всего 5 квартир!» или «До конца предложения 5 часов»! Вдруг это именно то, что нам нужно? Многие потенциальные покупатели справедливо полагают (учитывая цену сделки), что можно попробовать позвонить и в нерабочее время…

Добрый день, уважаемые читатели Мегамозга! В перерывах между своими статьями о создании компании мне пришла в голову идея написать небольшой сатирический рассказ, как бы выглядел типичный фрилансер на месте обычного продавца продуктового магазина, и какой бы разговор состоялся между ним и покупателем.

Автор: Андрей Майборода, СЕО GreenBusiness

Представляете, как много значит выполнение плана продаж для консалтинговой компании, помогающей выстраивать продажи? Так вот. Будем откровенны. В первый год на рынке мы, консалтинговая компания, работали без плана продаж, а во второй не всегда его выполняли.

Думаю, мы знаем о теме выполнения плана продаж, о её тонкостях, хитростях и нюансах, намного больше, чем средняя компания на рынке. И именно поэтому мы и будем говорить об этой теме, зачастую стыдливо замалчиваемой большинством компаний в нашей стране. И тем более консалтинговых компаний.

Эта заметка будет интересна прежде всего руководителям. Негатив ожидаем от ленивых менеджеров и людей, привыкших искать стопроцентные рецепты. Хотя и они найдут «печеньку» в самом конце этого материала.

Добрый день, уважаемые читатели «Мегамозга»!

После небольшого перерыва, связанного с решением проблем по регистрации компании, я вновь возвращаюсь к публикации идей, что же необходимо для создания компании.

Сегодня я рад представить вам идею о том, что такое декларирование миссии, зачем и для кого это нужно. А заодно приведу миссию моей компании (чтобы не было рекламы, я не буду раскрывать наименование). Итак, заинтересовавшиеся — прошу к прочтению!

Конечно бывает так, что работа сделана, а результат заказчика не устраивает. Это может произойти с кем угодно. В таком случае, будь вы начинающий фрилансер или опытный, не стоит сразу всё принимать на свой счёт.

В рамках заботы о фрилансерах, мы предлагаем некоторые рекомендации, как держаться в отношениях с заказчиком. Многим любителям покритиковать они могут показаться банальными, да… они банальные, но они работают. Надеемся они помогут многим уберечься от излишних переживаний, обойти стороной конфликтные ситуации и сохранить репутацию.

Будьте спокойны и выдержанны. Получив от заказчика уведомление о том, что сделанная работа его не устраивает, сделайте глубокий вдох, выдох… и не торопитесь наотвечать ему всякого! Его интересует результат, а не вы, возможно договариваясь, вы друг друга не правильно поняли. Отложите ответ минут на 15-20. Эмоции отступят, и вы сможете разобраться и договориться спокойно.

Первая наша статья получила большой отклик на Хабре, 62 тысячи просмотров, +94 голосов, 340 раз добавили в избранное. Это очень круто, и мы с радостью расскажем, что у нас произошло за последний год.

В этом сезоне вы узнаете:

• как в первый же год заработать 7 млн. в обороте на аутсорсе;
• как потерять свой первый лям и не сойти с ума;
• как стать спасителями для ваших клиентов, снять с них боль и ад вечно проблемного IT;
• как выживать в кризис;
• и супербонус для тех, кто хочет начать свой бизнес: наша бизнес-модель с преферансом и балеринами. Математически обоснованный расчет стоимости нормочаса на аутсорсе.

Часть 1. Ты видишь суслика? И я не вижу, а он есть.

Другими словами если проблема не видна, это не означает, что её нет. Разберемся?!

Работа отдела продаж связана с созданием огромного количества документов различного вида — от банальных коммерческих предложений (КП) до юридических договоров. Если вы когда либо занимались активными продажами, то знаете что для повышения эффективности КП его надо сделать персонифицированным — т.е. как минимум указать ФИО контактного лица. Что касается договоров, то в них необходимо заполнить гораздо больше информации — все реквизиты контрагента, приложить спецификацию, указать суммы и т.д. Вроде ничего сложного и что тут можно улучшить?

В рамках программы Университет Продаж компании amoCRM мы провели вебинар на тему: «Разделение труда в отделе продаж. Система мотивации на основе KPI»

В теме «разделение труда» разобрали подходы к данному вопросу и возможные роли, которые могут быть в отделе продаж.
В теме «мотивация на основе KPI» разобрали способ формирования материальной мотивации, показатели, которые необходимо включать в систему мотивации, от самых простых, до более комплексных.

В продолжении здоровенной работы, некоторые итоги которой можно подробно изучить по ссылкам здесь.
Сидели давеча, вспоминали какие еще моменты стоит учитывать с точки зрения потенциальных судов по деятельности дизайн-студий или агентств, я стал рассказывать более чем типичную историю.

Проблема аудита маркетинга и продаж заключается в том, что не описаны подходы и технологии его проведения.
Точнее они описаны, но существует столько различных вариаций и столько нюансов, что не понятно кому верить и какую технологию применить у себя в компании.

Мы выделили вопросы, которые по своей сути универсальны, ответы на них ищет любая компания, чем бы она ни занималась и с какими бы клиентами ни работала.

Рассмотрите пожалуйста данную пирамиду:



Это пирамида уровней развития компании

Данная пирамида содержит 3 уровня, как вы можете видеть.
В вопросе аудита она очень важна и играет огромную роль.

Почему она так важна?
Ответ прост, давайте рассуждать.

В конце 2014 года экономический кризис в России окончательно дошел до регионов и бюджеты на размещение рекламы очень существенно упали. Городскому порталу, понятное дело, тоже пришлось несладко, хотя до тех пор мы чувствовали себя очень неплохо. Нужно было срочно придумывать, как сохранить хотя бы текущие доходы, не говоря уже об их увеличении, т.к. клиенты один за одним отказывались от годовых размещений, мотивируя это нестабильной экономической ситуацией.

Тщательно обдумав имеющиеся у нас возможности, мы сделали следующее:

В небольших офисах далеко не всегда используются сетевые принтеры и МФУ, поэтому получить статистику использования печатающих устройств получить достаточно сложно. Тем более, если это требуется произвести с минимальными затратами. Такие данные смогут помочь определить наиболее активно используемые устройства, оценить нагрузку на них и принять своевременные решения по закупке расходных материалов, техническом обслуживании или даже замене на более экономичные и производительные. Данную задачу возможно решить без дополнительного ПО используя встроенные средства управления журналами Windows и скриптом на Powershell.

С ростом объёмов информации, обрабатываемых компаниями, растут и серверные парки. Всё это обилие крупной техники со временем устаревает, списывается и… зачастую выбрасывается или простаивает мёртвым грузом на складах. Однако серверы, как и любая электроника, содержат в своём составе большое количество вредных веществ, поэтому их необходимо грамотно перерабатывать. Казалось бы, это довольно скучное и затратное занятие, но если подойти к нему с умом, то можно добывать из старых серверов золото. В буквальном смысле. И не только из них.

Рано или поздно каждый разработчик сталкивается с вопросом лицензирования своих разработок. Более или менее понятно, когда разрабатывается коммерческий продукт с закрытым кодом. Но когда разработчик желает распространять программу, плагин или библиотеку классов бесплатно и с открытыми кодами, то могут возникнуть трудности, потому что в природе существует масса лицензий подобного рода. Эта статья призвана собрать, упорядочить данные по лицензиям и вычленить самое главное.

UPD: опубликован перевод небольшого куска официального GPL FAQ habrahabr.ru/blogs/Dura_Lex/45878
UPD2: скорректирован и переформулирован список совместимых лицензий

Недавно я написал статью под названием Мир лицензий: разбираемся с GNU GPL, в которой постарался осветить мир gpl-лицензий, историю и различия в версиях. Статья вызвала большой резонанс, возникло много вопросов, споров. Чтобы немного прояснить ситуацию с GPL, я решил перевести часть официального GPL FAQ. В нем затрагиваются многие вопросы и разъясняются некоторые позиции лицензии. Надеюсь, данный перевод несколько прояснит ситуацию с GPL.

В дальнейшем я продолжу цикл публикаций про лицензии описанием BSD, Apache, MIT и других свободных и не очень лицензий. Кроме того, постараюсь затронуть вопрос лицензий в нашей стране. А пока, предлагаю почитать данный перевод.

В предыдущих статьях я постарался рассказать про лицензии GPL и BSD, их историю, виды и чем они отличаются друг от друга. В этот раз я постараюсь рассмотреть другую, чуть менее популярную лицензию — X11(MIT) license.

Недавно мной была написана статья Мир лицензий: разбираемся с GNU GPL, в которой я попытался обобщить основную информацию про лицензии GPL, кратко рассказать об истории лицензии, ее версиях и совместимости других лицензий с GPL. В комментариях к статье возникло несколько вопросов и, для ответов на некоторые из них, мной был сделан частичный перевод официального GPL FAQ.

Как это часто бывает, первая статья стала поводом к продолжительным спорам, суть которых сводилась к одному вопросу: «что лучше (для людей, программ, мира, будущего) GPL или BSD лицензии?». На мой взгляд, этот спор сродни вопросу «с какого конца разбивать яйцо?» и не имеет одного определенного ответа. Использование определенной лицензии — это дело каждого и разнообразие их — лишь положительный фактор, который дает разработчикам (и авторам) больше свободы и возможностей для распространения своих трудов.

В этой статье я постараюсь рассмотреть вторую сторону споров — лицензии BSD, их различия, историю и производные. Кроме того, я попытаюсь сравнить GPL и BSD и рассказать, почему оригинальная BSD-лицензия несовместима с GPL.

UPD: обновлены разделы «Original BSD license» и «ISC license (OpenBSD license)»