Оно того не стоит: как разработчики ПО отказываются от собственных торговых платформ в пользу готовых интернет-магазинов

Вендоры, продающие свой софт у себя же на сайте, делятся на два типа: одни героически разрабатывают и поддерживают собственный интернет-магазин, а другие ставят готовые решения для продаж. Под катом — истории от Panda Security и ABBYY. Они пошли по второму пути и рассказали, почему не стали делать торговую платформу с нуля и доверились готовому решению по торговле софтом.

Путь Panda Security

Алексей Паздников
Алексей Паздников, руководитель Panda Security в России и СНГ
Компания базируется в Испании и разрабатывает облачные решения безопасности, управления IT-инфраструктурой для бизнеса, антивирусы, VPN и системы родительского контроля. Российский офис компании в Екатеринбурге продаёт решения Panda Security пользователям из России, Украины, Беларуси, Казахстана, стран Балтии, Средней Азии и Закавказья. Основная статья дохода — заказы юрлиц, но продажи антивирусов домашним пользователям тоже важны.
Идея интернет-магазина для частных покупателей появилась в начале 2000-х. Изначально он задумывался как точка продаж для частников, но сейчас через него продаются лицензии и для компаний. Корпоративных клиентов меньше, чем домашних пользователей, так как юрлица приобретают лицензии Panda Security в основном через реселлеров и аутсорсинговые IT-компании. В итоге до 80 % продаж интернет-магазина приходится на частных пользователей.
Платформу для онлайн-продаж поначалу разрабатывали своими силами внутри российского офиса Panda Security, но в какой-то момент свои услуги предложила компания Softline, показавшая преимущества своей платформы для электронной коммерции.
Мы поговорили с ребятами из Softline и решили, что передать продажи в руки подрядчика будет проще, чем заниматься ими самим. К тому же от интеграции их корзины в свой интернет-магазин мы ничего не теряли.
Алексей Паздников, руководитель Panda Security в России и СНГ
Главное требование к интерфейсу корзины: он должен быть понятным. Дизайном занималась команда Softline Ecommerce (раньше этот сервис назывался Allsoft Ecommerce), а заказчики из Panda Security просто говорили, что и как должно выглядеть. Интеграция оказалась несложной: всё прошло без проблем и почти без участия заказчика.
Подрядчику описали дизайн и требования к корзине, и вскоре тот вернулся с готовым сервисом. Представители Softline Ecommerce помогли разобраться, как пользоваться админкой, добавлять товары на витрину, редактировать карточки с описаниями программ, управлять ценами и устанавливать скидки.
Выбор продукта на сайте, его добавление в корзину и оплата происходят в облаке без участия сотрудников Panda Security: за всю техническую рутину отвечает подрядчик. Не пришлось выделять под сервис сотрудников или заниматься обслуживанием инфраструктуры.
Корзина, которой пользуется Panda Security, работает с начала 2000-х и почти не изменилась
Платформа, на которой основана корзина, позволяет оплачивать покупки разными способами. Россиянам доступны все популярные опции — карты Visa, MasterCard и МИР, электронные кошельки и даже оплата по SMS.
В соседних странах выбор поскромнее, но тоже есть все основные способы — и, судя по тому, что никто не просил добавить новых, нынешней конфигурации для большинства людей достаточно.
Процент комиссии отличается в зависимости от того, откуда пришёл клиент — с сайта вендора, из магазина Allsoft или от их партнёров. Если это житель Казахстана или Украины, отчисление будет выше, так как там есть законодательные нюансы по платежам. Представители платформы сами оплачивают налоги, включая их в комиссию, а Panda Security каждый месяц просто получает отчёты о продажах.
Сейчас кажется, что движку не хватает возможности загружать много скидочных купонов за один раз и большего количества стран покрытия. У нас есть интерес к рынкам Закавказья и Прибалтики. Хочется, чтобы жители этих стран могли расплачиваться своими национальными валютами. Говорят, что Прибалтику скоро добавят. Очень ждём.
Алексей Паздников, руководитель Panda Security в России и СНГ
Поддержка продаж тоже на стороне подрядчика. Если же подрядчик не может ответить на вопрос (1 % случаев), он перенаправляет человека к вендору и там ему помогают разобраться с активацией или установкой.
Продавец может как установить единые цены для всех стран (они конвертируются по курсу доллара), так и настроить отдельные для каждого рынка. Мы остановились на первом варианте. Оплачивать товар можно в российских и белорусских рублях, гривнах и тенге.
Алексей Паздников, руководитель Panda Security в России и СНГ
Платформа автоматически напоминает покупателю о продлении лицензии, когда истекает её срок. Заказ тоже формируется автоматически — можно просто перейти по ссылке и оплатить. Если же человек купил бессрочную подписку, деньги списываются помесячно. Благодаря этому пользователи регулярно возвращаются.
Уведомления и письма, которые приходят покупателю после оплаты, можно кастомизировать. Кроме того, можно сделать так, чтобы при покупке одного продукта в качестве бонуса выдавалась лицензия на ещё один.
Также подрядчик упоминает Panda Security в рассылках маркетплейса Allsoft.ru, включает в собственные акции, размещает баннеры с программами. Скидки, которые в Panda Security делают самостоятельно, тоже поддерживаются: о них сообщают в рассылках по базе клиентов маркетплейса.
В общем, Panda Security работает с корзиной от Softline Ecommerce уже 17 лет и к разработке собственной возвращаться не собирается.

История корзины ABBYY

Юрий Маруняк
руководитель направления интернет-продаж в российском представительстве ABBYY
С продажами в интернете ABBYY помогали разные провайдеры, а на платформу Softline Ecommerce мы полностью перешли в 2016 году. Устроила комиссия, и понравилось, что можно работать с юрлицами, автоматически отправляя им все закрывающие документы. Самим заниматься этими вопросами было бы накладно, а на стороне провайдера всё оптимизировано.
Обычно B2B-сектор покупает продукты компании в офлайне через сеть партнёров. В интернете больше частных клиентов и малого бизнеса — бывает, что они берут по несколько лицензий, но не больше 10 штук за раз. Онлайн — локомотив роста российского представительства. В 2020 году продажи ABBYY через этот канал выросли на 20%.
Интегрировать движок было легко. Наши дизайнеры и PR отдали в Softline Ecommerce требования к тому, как должен выглядеть результат, и мы получили готовую корзину. На всё ушла где-то неделя.
Юрий Маруняк, руководитель направления интернет-продаж в российском представительстве ABBYY
Дизайн корзины ABBYY повторяет стилистику основного сайта
После оплаты лицензии корзина отправляет человеку автоматическое письмо с ключом и ссылкой для загрузки. Если у него возникают вопросы по процедуре покупки, в ней помогает разобраться поддержка Softline Ecommerce. Собственный саппорт ABBYY подключается, только если нужна помощь по работе уже установленного ПО.
Всё связанное с оплатой происходит на стороне Softline Ecommerce, они же отправляют квитанции об оплате покупателям. ABBYY в конце месяца просто получает отчет.
Кроме очевидного (денег), там указывается количество купленных ключей: мы видим, откуда пришёл покупатель, сколько лицензий заказал и какую комиссию мы за это заплатили. В неё входят и налоги, мы в эти нюансы не вникаем.
Юрий Маруняк, руководитель направления интернет-продаж в российском представительстве ABBYY
Акции в компании проводят 4 раза в год. К ним рисуют баннеры, выставляют в админке даты и размер скидки. С маркетингом помогает платформа: ABBYY просто пишет, что нужна рассылка об акциях, и её делают. Также Softline Ecommerce рассказывает клиентам о скидках и акциях собственного маркетплейса: ABBYY участвует в них.

Этим маркетинговая поддержка не ограничивается. Softline Ecommerce помогает и тем, кто хочет делать рассылки самостоятельно: проводит открытые семинары и рассказывает, как правильно работать с клиентами.
Сейчас эти рассылки синхронизируются с базой из 1С, поэтому письма уходят адресно — людям, которые уже что-то купили или просматривали на сайте. Такая сегментация за год увеличила продажи в 2,4 раза. В рассылках бывают уведомления об окончании лицензии, предложения купить сопутствующие товары и напоминания, если продукт положили в корзину и забыли оплатить.
Ещё в сервисе есть возможность добавить промокоды, но ими в ABBYY не пользуются.

Вместо заключения: готовая корзина vs собственная разработка с нуля

Продажи софта, которые начались с торговли огромными бобинами в 1960-х, продолжают эволюционировать и обретать новые формы. Толкучки вокруг рыночных развалов сменились торговлей ключами в онлайне и лицензиями, которые можно купить или продлить напрямую через магазин приложений, встроенный в операционную систему. Разрабатывать собственный интернет-магазин для торговли ПО, похоже, есть смысл, только если нужно что-то сложное и многоуровневое. В остальных случаях проще положиться на готовые коробочные решения: в эволюционной гонке они, безусловно, победили.

Comments 11

    +9

    Я конечно понимаю что это рекламная статья, но как то вообще ни о чем :(

      0

      Соглашусь. Крайне низкий уровень подачи рекламного материала.

        0
        Спасибо за обратную связь! Это наши первые открытые кейсы с разработчиками, поэтому не судите строго. Мы старались их сделать полезными и рассказать про свою ecommerce платформу на основе интервью с нашими клиентами. Подскажите, чего именно вам не хватило? что было бы интересно узнать?
      +3
      А если что-то случится с софтлайном? Ну как с софткеем в свое время… Или софтлайн скажет что теперь мы хотим другой процент.
        –1
        Softline международная компания и лидирующий поставщик IT-решений и сервисов. Мы продаем софт уже более 25 лет и пережили не один экономический кризис. Тренд на ecommerce сложился давно и продажи в онлайн канале растут ежегодно. Мы ожидаем их рост и в будущем. Среди наших клиентов, которые уже подключили ecommerce платформу, крупнейшие российские и зарубежные разработчики. Есть компании, которые работают с нами более 15 лет, и мы не разу не повышали комиссию ни для одного клиента. Это наши гарантии.
        0
        У меня подгорело, но решения в вебе делятся на две части.

        Первая — сделали и работает. Написали код, другими словами. Преимущество — написали и работает, нет внешних зависимостей. Не надо обслуживать.

        Вторая — сделали и не работает завтра. Битрикс (надо обновлять, при этом ломается), Wordpress (надо обновлять, иначе затюкают в уязвимости, но зато не ломается при обновлении), внешние сервисы, которые меняют API и другого уровня «обслуживание». Надо обслуживать. На картинке наоборот — почему то коробочное «не надо».

        Ну, и почему что-то делают с нуля? Правильно! Когда нужны маркетинговые функции:
        • Поддержка разных валют (с у.е. по бизнес-логике в зависимости от поставщика с разным курсом доллара для разных товарных групп), ведь продавать мы обязаны в рублях, а заказываем в долларах или у.е. или заказали ранее по у.е. и имеем в наличии.
        • Маркетинговые акции (объявленные в 1С идентификаторы скидочных групп, которые не могут пересекаться с одними, но могут с другими группами, и выборочно округляют скидку до рубля в некоторых товарных группах, распределяя скидку по товарам, чтобы сошёлся чек в ОФД).
        • Служба поддержки, особенно когда у заказа холдируются средства, затем по быстрому каналу оно стучит в 1С, и на той стороне человек решает проблему наличия, и вовремя реагирует, причем денежные средства де-юре не списаны, и чек не выписан.
        • Статистика, особенно когда оно внутри базы данных прекрасно соединено с логами, пользователями и нужна BI выгрузка брошенных корзин по городам и устройствам, с изменением графика суммарной стоимости по месяцам.
        • Синхронизация с 1С, особенно когда нажали кнопку Оформить заказ, и 1С резервирует тут же, а при отсуствии резерва отвечает на месте, и корзина говорит: «опоздали, но не беда — вот аналоги». А во время пандемии, когда нагрузка кратно возрастает, способна переписаться с SOAP по расписанию на стороне сайта на REST+JSON на стороне 1С. Причем быстро. Очень быстро. Исключая термин «синхронизация» как понятие — только RPC и реалтайм, только хардкор, с учётом гонки запросов и версионности статуса заказа. Потому что человек может допройти процедуру оплаты в эквайринге в ту же долю секунды, когда 1С обработала предыдущий запрос о «заказ создан». Это происходит раз в десять лет в обычный год, и два раза в день в пандемию.
        • Рассылки, особенно когда надо на низком уровне делать выгрузку из сайта и мобильного приложения внешнему подрядчику с интеграцией всех сущностей. Например, в Mindbox.


        Все случаи из практики. Как удачно они подобраны в картинке, прямо задело за живое. Во всех этих случаях нужно не коробочное решение. Отличные примеры, да. Но они должны быть во втором столбце.

        P.S. Жаль панду, где я не вижу в упор на скриншоте кнопку «Давайте уже заберите мои денежки и оформите заказ», самой контрастной на странице.

        А ещё жаль людей, которые пока не догадались про две вещи: 1) посмотреть в wordstat "%companyname% купон" и подумать, откуда взялись эти люди; 2) подумать, как это обойти это в данном конкретном случае, сохранив купоны как идею и убрав, как интерфейс. Да, сложно. Да, каждый раз что-то разное. Да, у нас «коробка», страдаем.

        А ещё люди уже перестали думать, как перейти от SMS к нормальной платёжной системе, ведь 60% комиссии (имею в виду худший сценарий SMS на номер, а не ответ-подтверждение) к эквайрингу с его 3-5%. Нет, сейчас мысли про то, как не платить платформе VISA, и при этом не использовать тупое перечисление на рассчётный счёт, где мы не можем выписать чек через ОФД. СБП, QR код, вот это вот всё. Жаль, в статье нет слова «QR», а «SMS» — есть.

        P.S. не являюсь конкурентом или каким-то злобным ненавистником, просто действительно за душу задело и, как говорится, подгорело.
          0
          Я бы еще один кейс добавил, когда на стороне поставщика строки заказов могут группироваться как угодно, тогда вообще весь стандартный механизм корзин только мешает и кейс этот очень часто встречается.

          В остальном соглашусь, тоже испытал схожие чувства.
            0
            Спасибо за ваш комментарий! Отправка ключа лицензии происходит на стороне Softline Ecommerce. У нас есть разные варианты интеграции с вендором. Например, можем забрать ключи себе в пул, а можем после получения оплаты обращаться к генератору вендора, забирать ключ и отправлять клиенту. В любом случае мы берем процесс доставки на себя и снимаем всю «головную боль» с разработчика.
            0
            Добрый день! Спасибо за вашу обратную связь. Хотелось бы подробнее описать наш принцип работы. Наша платформа является «коробочным решением» для вендора, так как позволяет при минимальных настройках со стороны заказчика запустить продажи на своем сайте буквально за пару дней. Вся техническая работа: обновление стека технологий, оптимизация процессов (в том числе возврат лицензий), переход с soap на rest если потребуется — все делает команда Softline, у вендора про это «не болит голова». Вендор за небольшую комиссию получает бесперебойную работу платформы, обслуживание клиентов 24х7, соответствие всем региональным законам, автоматизацию продления лицензий и т.д.
            Поддержка разных валют и локалей — это все у нас есть, и вендор подключается достаточно быстро. Т.е. один раз подключив платформу, вы можете легко масштабировать свои продажи на разные страны мира — в этом наше преимущество перед самописной системой, на разработку которой вы можете потратить годы.
            P.S. Жаль панду, где я не вижу в упор на скриншоте кнопку «Давайте уже заберите мои денежки и оформите заказ», самой контрастной на странице.

            Действительно, на скриншот не попала кнопка оформления заказа, но в самом интернет-магазине она есть panda.shop.allsoft.ru/basket/add/3844930
            А ещё жаль людей, которые пока не догадались про две вещи: 1) посмотреть в wordstat "%companyname% купон" и подумать, откуда взялись эти люди; 2) подумать, как это обойти это в данном конкретном случае, сохранив купоны как идею и убрав, как интерфейс. Да, сложно. Да, каждый раз что-то разное. Да, у нас «коробка», страдаем.

            У нас есть данная реализация. Ряд партнеров пользуется «вшитыми» в ссылку купонами. Такая опция оставляет возможность вендору пользоваться привычным механизмом, но, при этом, упрощает клиенту процесс оформления и оплаты заказа, уменьшая количество шагов к получению скидки.
            А ещё люди уже перестали думать, как перейти от SMS к нормальной платёжной системе, ведь 60% комиссии (имею в виду худший сценарий SMS на номер, а не ответ-подтверждение) к эквайрингу с его 3-5%. Нет, сейчас мысли про то, как не платить платформе VISA, и при этом не использовать тупое перечисление на рассчётный счёт, где мы не можем выписать чек через ОФД. СБП, QR код, вот это вот всё. Жаль, в статье нет слова «QR», а «SMS» — есть.

            Оплата по QR коду у нас есть во многих странах — Чехия, Польша, Бразилия. Но в данной статье приведены примеры иных корзин.
            Не можем не согласиться, что оплата «СМС» является, своего рода, архаизмом, но пока какая-то часть населения (преимущественно старшее поколение) пользуется этим способом оплаты, опасаясь «новых технологий» и онлайн оплаты картами, способ применяется на платформе.
            P.S. не являюсь конкурентом или каким-то злобным ненавистником, просто действительно за душу задело и, как говорится, подгорело.

            Ещё раз спасибо за вашу обратную связь и подробный разбор принципов работы отдела разработки.
            +1

            Дизайн корзины у Панды позорный, саму корзину можно почти не менять 17 лет, но дизайн давно устарел.


            У ABBYY чуть современнее, но тоже плохо. Неужели за последние лет 5 нельзя было дотянуть расположение блоков до нормального? Выбор валюты — уже делает большой вертикальный пробел, компоновка блоков — "запихнём всё в левую колонку, а справа оставим кучу пустого места", как было принято при верстке таблицами как раз лет 17 назад… В общем, явно надо переверстывать.



            А мобильная версия ещё хуже: все блоки разъехались, размеры блоков и кнопок "как попало"… Тут не гордиться надо, а переделывать.


            мобильная версия

              0
              Спасибо за ваше мнение! Хотим отметить, что основная задача корзины — обеспечить максимальную конверсию клиентов в заказы. Перед запуском мы всегда согласуем дизайн корзины с вендором. Мы предлагаем разные варианты оформления, корзина полностью адаптируется под стиль сайта разработчика. Больше примеров можете посмотреть у нас на сайте: ecommerce.softline.com/ru

            Only users with full accounts can post comments. Log in, please.