Друзья, вот так, совершенно незаметно для нашей команды прошел год с момента основания Копини. Мы писали идеалистические посты про 600 тыс руб. на запуск, офис и команду, объем рынка и продажи. Многие нам предрекали провал, банкротство и армагедец. Но все оказалось не так уж плохо…
Под катом история нашей компании за год, от основания, первых продаж и привлечения бизнес ангела, до закрытия раунда в $500 тыс. от SoftLineVP. Ну и конечно отчет, ошибки и наш опыт.
Идея проекта родилась летом 2010. В августе с партнером зарегистрировали компанию и начали работать над Копини фултайм. Сервис увидел свет 1 ноября 2010 и тут все пошло не по плану =). Продажи не шли, не было понимание что, как и для чего. Ближе к концу года начали активно участвовать в различных мероприятиях: поинты, краштесты и т.д. Понимая, что компании нужен «крестный отец»/ментор начали искать бизнес-ангела. Не для денег, а для экспертизы и связей.
Первый кто пришел на ум, был Павел Черкашин. В итоге письмо с темой «Павел, вы нам нужны =)» и описанием проекта ушло на заветную почту. Каково же было наше удивление, когда обнаружили на следующий день регистрацию в Копини с почты на домене microsoft.com! 2 встречи, переписка и Term Sheet был подписан. Остальное формальности.
Тем временем пришло понимание, как продавать в b2b, что надо рынку, как PR’ится и вести маркетинг. Начали делать «правильные фичи», появились знаковые клиенты и первые продажи. Кстати, у нас до сих пор хранится в первая платежка от 29.11.2010 на 4320 рублей от sms.ru.
В начале 2011 года наш проект стал лучшим на конкурсе CloudConf от Софтлайн. К тому времени мы существенно пересмотрели позиционирование, продукт и направление развитие. Что, по всей видимости, и привлекло внимание SoftLine VP. А дальше как обычно: встреча, презентация, Term Sheet, Due Diligince, одобрение инвестиций и юридическое оформление сделки. Итог: $500 тыс. за 25,1% компании и у основателей (нас) остался контроль. Хочу отметить, что немалую роль в этой сделке сыграл авторитет Павла Черкашина, за что ему большое спасибо.
Было еще пару забавных моментов. Как то после StartupPoint’а нам предложили купить 51% компании (спустя всего несколько месяцев после ее основания) за… $100 тыс. Мы даже договорились не вести переговоров с другими инвесторами. Слава богу все обошлось.
Еще мы общались с ребятами из Яндекса по поводу различных партнерств. Замечу, очень позитивные ребята. Тут уже мы начали вести агрессивную политику и загнули цену за Копини в $1 млн. Я бы тоже на тот момент послал бы нас подальше =) Хорошо все, что хорошо кончается.
Если подводить итог за год в цифрах и фактах, то это:
P.S.
Возможно через пару лет, читая этот текст, назову его также «идеалистическим» и буду долго смеяться над советами. Но сегодня, это опыт нашей команды и история создания проекта с нуля. Буду рад ответить на ваши вопросы.
Успехов друзья!
Под катом история нашей компании за год, от основания, первых продаж и привлечения бизнес ангела, до закрытия раунда в $500 тыс. от SoftLineVP. Ну и конечно отчет, ошибки и наш опыт.
Наша история
Идея проекта родилась летом 2010. В августе с партнером зарегистрировали компанию и начали работать над Копини фултайм. Сервис увидел свет 1 ноября 2010 и тут все пошло не по плану =). Продажи не шли, не было понимание что, как и для чего. Ближе к концу года начали активно участвовать в различных мероприятиях: поинты, краштесты и т.д. Понимая, что компании нужен «крестный отец»/ментор начали искать бизнес-ангела. Не для денег, а для экспертизы и связей.
Первый кто пришел на ум, был Павел Черкашин. В итоге письмо с темой «Павел, вы нам нужны =)» и описанием проекта ушло на заветную почту. Каково же было наше удивление, когда обнаружили на следующий день регистрацию в Копини с почты на домене microsoft.com! 2 встречи, переписка и Term Sheet был подписан. Остальное формальности.
Тем временем пришло понимание, как продавать в b2b, что надо рынку, как PR’ится и вести маркетинг. Начали делать «правильные фичи», появились знаковые клиенты и первые продажи. Кстати, у нас до сих пор хранится в первая платежка от 29.11.2010 на 4320 рублей от sms.ru.
В начале 2011 года наш проект стал лучшим на конкурсе CloudConf от Софтлайн. К тому времени мы существенно пересмотрели позиционирование, продукт и направление развитие. Что, по всей видимости, и привлекло внимание SoftLine VP. А дальше как обычно: встреча, презентация, Term Sheet, Due Diligince, одобрение инвестиций и юридическое оформление сделки. Итог: $500 тыс. за 25,1% компании и у основателей (нас) остался контроль. Хочу отметить, что немалую роль в этой сделке сыграл авторитет Павла Черкашина, за что ему большое спасибо.
Было еще пару забавных моментов. Как то после StartupPoint’а нам предложили купить 51% компании (спустя всего несколько месяцев после ее основания) за… $100 тыс. Мы даже договорились не вести переговоров с другими инвесторами. Слава богу все обошлось.
Еще мы общались с ребятами из Яндекса по поводу различных партнерств. Замечу, очень позитивные ребята. Тут уже мы начали вести агрессивную политику и загнули цену за Копини в $1 млн. Я бы тоже на тот момент послал бы нас подальше =) Хорошо все, что хорошо кончается.
Если подводить итог за год в цифрах и фактах, то это:
- 2250 созданных сообществ,
- 550.000 участников в сообществах,
- 1.320.000 руб потрачено с момента запуска,
- 2179 комитов в VCS,
- 56 различных презентаций для клиентов, инвесторов, партнеров,
- более 1000 холодных звонков клиентам,
- а на закуску, те к кому мы все-таки достучались =)
Ошибки
Теперь пару слов о тех ошибках, которые мы совершили. Куда же без них.- Нереалистичный план продаж и завышенные конверсии. Банально не было опыта аналогичных проектов и b2b продаж.
- Неверные акценты в разработке. Иногда по запросу потенциального клиента делали фичи. В итоге фича есть, а клиента нет.
- Непродуманный маркетинг. Пробовали продавать Копини холодными звонками… это надо было слышать. Одно время хотели даже сделать микс из записей звонков. Доходило даже до мата со стороны клиентов.
- Ну и так, по мелочи
Наш опыт
- Старайтесь искать только профильного бизнес-ангела и фонды. Нам очень повезло. Павел Черкашин отлично знает, что такое CRM и b2b, имеет огромный предпринимательский опыт и полезные контакты. В то же время группа компаний SoftLine отличный партнер в продвижении и продажах b2b сервиса.
- У нас небыло возможности много участвовать на стартаперских мероприятиях, как делают многие (один SturtupPoint и один CrushTest). Но и этого хватило понять, что по большому счету тусовки — пустая трата времени. Уходит кучу сил и ресурсов на подготовку, а толку от них реально мало. Не так давно встретил товарищей, которые вместе с нами год назад презентовали проект, а сейчас все так же продолжают клянчить инвестиции (уже меньше денег и за больший процент) не сделав за год ничего. Рекомендую Яндекс.Старт, конкурс WebReady.
- Если ваш не проект не способен без инвестора генерить хоть какую то, но прибыль — забейте на него (речь идет о начинающих предпринимателях, без опыта, связей и авторитета). Если он не приносит реальной пользы вашим клиентам – забейте на него. Если вы за год не сдвинулись с мертвой точки – забейте и идите дальше.
- Не слушайте всех подряд. Есть куча «экспертов», которые скажут, что ваш проект гавно и никогда не выстрелит, хотя знакомы с ним по картинкам в презентации. Есть такие же представители фондов, с завышенной самооценкой и пафосом, которые начинают тебя учить как вести бизнес, когда ты еще не успел открыть рот.
- Вот если честно, то от слова «стартап», как и многих из вас, уже воротит. Поэтому называйте то, что вы делаете – бизнес. Уже такое определение означает некий доход, обязательства и реальных клиентов.
- Не делайте проект, думая о его продаже. Делайте для себя, для генерации прибыли.
- Рассчитывайте на то, что проект начнет зарабатывать только через 2-3 года. А до этого голод, холод и бессонные ночи.
P.S.
Возможно через пару лет, читая этот текст, назову его также «идеалистическим» и буду долго смеяться над советами. Но сегодня, это опыт нашей команды и история создания проекта с нуля. Буду рад ответить на ваши вопросы.
Успехов друзья!
