Создание компании. Продажи. Часть 1

[@argent00m]

Знаешь, вдохновение на создание поста довольно трудно поймать.
Однако, когда все-таки происходит формирование мыслей в единое сообщение, тогда результат стоит труда.
И на данный момент вдохновение мне пришло именно по этой тематике. В части 2 расскажу о главном опасном конкурентном преимуществе.

[@laphroaig]

Ну вот опять недооценка «горяченьких». С одной стороны понятно, этот человек знает, что хочет, проанализировал рынок, нашел самое выгодное предложение и пришел к вам (ну если по каким-либо причинам не сделал заказ в Интернете, например, чтобы «пощупать» товар), вы его продаете с минимальной маржой и отпускаете. Т.е. это редкий и не выгодный покупатель. Но у него есть один плюс — он знает, что хочет. А это значит ему можно предложить кучу сопутствующего товара (не обязательно с самым выгодным предложением на рынке) и более того, сделать постоянным клиентом, чтобы в следующий раз, даже если он будет знать, что в другом месте можно купить дешевле, он шел к вам, потому как имеет опыт работы с вами и доверяет.

Являясь «горячим» покупателем много раз сталкивался, когда забрав товар из магазина, пощупав его дома, понимаю какие аксессуары мне нужны, захожу на яндекс.маркет и нахожу их в том же магазине, может быть и не по самой лучшей цене. Первая мысль: «Во дебилы, что-же они мне его не предложили сразу — я бы взял», но теперь, извиняйте, я возьму где дешевле

[@argent00m]

Спасибо за комментарий.
Я, возможно, что-то упустил, но не могу увидеть, где я недооценил «горяченьких»? Но в любом случае, я с вами согласен, что:

1. Т.е. это редкий и не выгодный покупатель

На самом деле, такие покупатели составляют некую основу, сам «хлеб» ваших продаж. Их покупки достаточно периодичны, на основе таких людей составляют всякие маркетинговые анализы и ведут статистику продаж именно на основе данных, полученных от таких клиентов. Вы купили джинсы 3 раза за год? Значит, вся Россия в среднем покупает 500 млн пар джинсов в год. Ну и так далее.

2. Но у него есть один плюс — он знает, что хочет.

Да, с таким клиентом проще начать разговор. Ему не нужно «впаривать» (как я ненавижу это слово, вы бы знали) — он товар выбрал сам. Однако, если следовать негласным правилам технологии продаж, то иногда реально продать «горячему» клиенту иной товар, чем он собирался купить. Но делать это надо осторожно.

3. А это значит ему можно предложить кучу сопутствующего товара

В точку. Но делать это надо таким способом, чтобы не помешать клиенту приобрести товар. Пробивая на кассе, попутно спрашивать у клиента об аксессуарах. И время не теряешь, и товар предлагаешь. Но если клиент не очень торопится, то можно и основательно поговорить. Надо видеть клиента.

4. Первая мысль: «Во дебилы, что-же они мне его не предложили сразу <...>

А это основная проблема неопытных или некомпетентных продавцов. Я часто слышал вопрос к продавцам, сколько вы раз предложили дополнительный товар к основной покупке? И часто ответ был «Ноль». И как тут можно продать что-то еще, если нет предложения?
Подробнее об общении с клиентами будет написано в следующем посту «Продажа — это решение системы уравнений с двумя неизвестными».

[@ncix]

Есть еще ледяные клиенты. Это когда вам в сотый раз звонит банк и предлагает кредитную карты а ты тщательно подбирая выражения в сотый раз отказываешься. А они еще спрашивают когда можно будет перезвонить. Почему не учат не тратить время на таких клиентов? Ведь такой продавец может несколько минут что-то рассказывать про свой продукт даже не замечая, что его слушают только из вежливости.

[@argent00m]

не буду спрашивать, что за такой банк предлагает свои услуги, таким могут грешить все коммерческие организации.
это тоже кстати элемент техники продаж. Очень много есть что сказать по данной тематике.