Comments 3
Прочитал статью позавчера в самолете, сейчас опять попалась на глаза. Летел думал, мало кому в таком формате статья будет интересно. Но реальность даже превзошла ожидания — 0 комментариев. Наверное, понимаю почему. :) попробую сформулировать, если кому-то будет интересно.
Занимаясь продажами — я очень четко вижу, что даже в ретейле покупателям важен системный подход. Допустим, продаю магнитики на холодильник. И допустим, магнитики продаются с какими-то пейзажами и картинами. И вот подходит покупатель, и есть две линии поведения:
Понятно, что второе — это в большей степени придумка, но люди любят считать, что они покупают не просто безделушку, как у всех, а что-то эксклюзивное: «Прикинь, не просто пейзаж, а там люди работали, считали — как сделать наиболее классную картинку».
Также и в продажах ИТ-систем, начиная от Oracle, и заканчивая Web-студиями. У каждой веб-студии есть «соус» под которым они продают свои услуги. Но соус есть соус. Он сам по себе не накормит, от голода не спасет. Ну… пусть будет.
Поэтому мне кажется, и комментариев нет. Методика придумана веб-студией, и используется только ей. Широкого распространения она не получила, никто больше ее не использует. В рамках данной веб-студии, никакой аналитики по успешности модели нет, ссылок на «авторитеты» тоже нет. Даже ссылок на сайты, которые студия сделала по такой модели — тоже нет. Например, для меня, заказывавшего уже не один сайт — ценность такого подхода равна нулю. Хотя для тех, кто заказывает сайты впервые, данный «соус» вполне может быть фактором конечного выбора исполнителя. Но тогда получается, что STM (а по сути чек-лист функций), скорее «отбрасывает» студию в сегмент начинающих заказчиков, которые еще не понимают реальной стоимости сайтостроения, жмутся в деньгах, и пытаются все сделать за 10-20 тыс. руб. Интересно ли это студии? :)
Занимаясь продажами — я очень четко вижу, что даже в ретейле покупателям важен системный подход. Допустим, продаю магнитики на холодильник. И допустим, магнитики продаются с какими-то пейзажами и картинами. И вот подходит покупатель, и есть две линии поведения:
- Посмотрите, какой магнитик — красивый, очень хорошо будет смотреться на холодильнике
- Мы используем при создании магнитиков выверенный расчет: мы изучили, что такое золотое сечение, проанализировали и статистически выделили места расположения фигур на картине самых известных художников, вычислили цветовую гамму, наиболее оптимальную для глаза среднестатического человека. Поэтому наши магнитики всегда задержат взор ваших гостей, которые обязательно поинтересуются, откуда он, и где вы были
Понятно, что второе — это в большей степени придумка, но люди любят считать, что они покупают не просто безделушку, как у всех, а что-то эксклюзивное: «Прикинь, не просто пейзаж, а там люди работали, считали — как сделать наиболее классную картинку».
Также и в продажах ИТ-систем, начиная от Oracle, и заканчивая Web-студиями. У каждой веб-студии есть «соус» под которым они продают свои услуги. Но соус есть соус. Он сам по себе не накормит, от голода не спасет. Ну… пусть будет.
Поэтому мне кажется, и комментариев нет. Методика придумана веб-студией, и используется только ей. Широкого распространения она не получила, никто больше ее не использует. В рамках данной веб-студии, никакой аналитики по успешности модели нет, ссылок на «авторитеты» тоже нет. Даже ссылок на сайты, которые студия сделала по такой модели — тоже нет. Например, для меня, заказывавшего уже не один сайт — ценность такого подхода равна нулю. Хотя для тех, кто заказывает сайты впервые, данный «соус» вполне может быть фактором конечного выбора исполнителя. Но тогда получается, что STM (а по сути чек-лист функций), скорее «отбрасывает» студию в сегмент начинающих заказчиков, которые еще не понимают реальной стоимости сайтостроения, жмутся в деньгах, и пытаются все сделать за 10-20 тыс. руб. Интересно ли это студии? :)
Интересная модель, спасибо.
Наверное, в корзину доверия я бы добавила уважительное обращение к пользователю и к его действиям.
Изучая новые модели, подходы к построению продающих продуктов, меня все не может покинуть чувство искусственности: все должно как-то воздействовать на пользователя, как-то им управлять… все должно быть идеально и для чего-то нужно. Наверное, отсутствие недостатков пугающе для меня, т.к. мир сам по себе неидеален. Хотя не могу исключить того, что чертовски удобно пользоваться продуманными продуктами!
«Чобственный опыт » — очень бросается «Ч» в глаза, исправьте, пожалуйста.
Наверное, в корзину доверия я бы добавила уважительное обращение к пользователю и к его действиям.
Изучая новые модели, подходы к построению продающих продуктов, меня все не может покинуть чувство искусственности: все должно как-то воздействовать на пользователя, как-то им управлять… все должно быть идеально и для чего-то нужно. Наверное, отсутствие недостатков пугающе для меня, т.к. мир сам по себе неидеален. Хотя не могу исключить того, что чертовски удобно пользоваться продуманными продуктами!
«Чобственный опыт » — очень бросается «Ч» в глаза, исправьте, пожалуйста.
От статьи как-то веет маркетологической «игрой в слова», без всякой чёткой теории.
Если блок со скидкой 90% и таймером повысил продажи — так естественно, это же M — мотивация.
Если тот же самый блок понизил продажи — так чего ж вы хотели, это же T — доверие, кто же в здравом уме будет доверять скидке в 90%?
Если нужно повысить продажи, как определить, чего именно из S T M не хватает на сайте? Есть ли примеры «golden ratio»? Кейсы «было-стало» с цифрами повышения конверсии? «На глаз»-то и без всякой теории можно что-нибудь придумать.
Просто если брать изначальные вопросы как «стоит ли вносить правку Х? повысит ли она конверсию? насколько? это оправдает затрату человеко-часов?», то теория вообще не может дать уверенного ответа, даже в примере с «игрой со шрифтами».
Если блок со скидкой 90% и таймером повысил продажи — так естественно, это же M — мотивация.
Если тот же самый блок понизил продажи — так чего ж вы хотели, это же T — доверие, кто же в здравом уме будет доверять скидке в 90%?
Если нужно повысить продажи, как определить, чего именно из S T M не хватает на сайте? Есть ли примеры «golden ratio»? Кейсы «было-стало» с цифрами повышения конверсии? «На глаз»-то и без всякой теории можно что-нибудь придумать.
Просто если брать изначальные вопросы как «стоит ли вносить правку Х? повысит ли она конверсию? насколько? это оправдает затрату человеко-часов?», то теория вообще не может дать уверенного ответа, даже в примере с «игрой со шрифтами».
Если задав себе вопрос: повлияет ли эта правка на удовлетворенность пользователя, его доверие к нам или мотивацию к покупке? — не получается дать определенного ответа, её вносить не следует. Это относится к игре со шрифтами, цветами, «сделать красным жирным телефоном в шапке» и прочему. Только конверсия и максимальная эффективность.
Привлекательность — приятное графическое оформление, соответствующее идеи бренда, вызывает у пользователя доверие и желание изучить сайт более глубоко. [+ S, + T]
Sign up to leave a comment.
Создание продающих сайтов с помощью STM модели