Начну свой рассказ с ответа на вопрос: А зачем? Все просто. Мы самостоятельно издали серию книг для детей «Простая наука» и делаем к ним еще и наборы с экспериментами. И так как-то получилось, что издать книги через издательство не удалось и мы собрали деньги через краудфандинг. Попытка продавать книги в книжных магазинах тоже не увенчалась успехом и мы продаем их через свой интернет-магазин.
Но издавать книги и продавать их напрямую без посредников — дело не простое. Рано или поздно нам все равно бы пришлось всерьез заняться вопросом «как научиться работать с посредниками?». И второй вопрос: «а где их брать?». И вот как-то зимним солнечным утром, сидя за чашкой чая и набивая очередной текст, я увидел рекламу выставки «Мир детства 2015». «Почему бы и нет!» решил я. Вот так мы и стали участниками этой выставки. Далее я постараюсь описать все более детально и по пунктам.
1. Начало
Чтобы узнать стоимость участия, достаточно было отправить запрос на почту, указанную на сайте выставки. С нами связалась менеджер и прислала условия участия и цены. На тот момент я можно сказать, вообще не имел никакого представление на что нужно обращать особое внимание и как будет выглядеть весь процесс «участия».
В присланной презентации, в том числе, был план выставки с ценами. На плане нарисованы прямоугольники, из которых следовало что есть несколько павильонов и в них различные по размерам стенды. Цены разнились довольно сильно и были почти напрямую завязаны на занимаемую площадь. Но просто взять и сказать «нам нужно 10 метров в этом павильоне» не получится. В некоторых павильонах просто нет маленьких площадей, а в некоторых нет особо больших. Цена за метр была около 10.000р. плюс сбор за участие и НДС. В итоге мы выбирали между 4-х и 8-ми метровыми стендами. То есть между 60.000 и 120.000 рублями.
По непонятной мне причине я выбрал 8-ми метровый стенд. Забегая вперед, я понимаю что это было неверное для нашего участия решение. Но в последний момент я выкрутился и предложил половину стенда своему знакомому, который тоже производит наборы для детей. Но об этом чуть позже.
Итак, выбор сделан. За ним последовал договор и счет. Надо отдать должное организаторам выставки, сумма счета разбивается на 4 почти равные части и предлагается оплачивать согласно указанному графику. Конечно тем самым они увеличивают конверсию из таких кем я был, в таких кем я стал. То есть из желающих в участники. Они молодцы!
Договор подписали. Первый взнос сделали. Назад дороги, по сути, нет. Следующий раз когда я вспомнил о выставке это было письмо от организаторов что пора бы оплачивать второй взнос. И его оплатили. Затем снова забыл до третьего взноса и тоже самое с четвертым. И вот на третьем взносе меня начинает озарять здравая мысль, а может с кем то этот стенд разделить? И только я было об этом подумал, как я знакомлюсь с Сергеем, он производитель наборов для творчества. Говорю ему, «а не хотел бы ты, Сергей, разделить крышу над головой на ближайшей детской выставке? «Хочу» — ответил он. На том и порешили.
За месяц до начала выставки организаторы присылают письмо и начинают чуть ли не через каждые 2-3 дня присылать рассылку за рассылкой. Там и предложение о застройке стенда (это, кстати, платная услуга) и письма с просьбами заполнить какие-то анкеты и так далее и тому подобное. От всех платных услуг я отказался. Анкеты заполнял, данные из которых должны были попасть в каталог выставки.
2. Подготовка
Периодически я задумывался о внешнем виде нашего будущего стенда и о каком-то рекламном материале. Главное, я решил использовать то что у нас есть и не тратить деньги ни на что, кроме визиток и флаеров. В редакции за время нашего «творчества» успел накопиться разный реквизит, среди которого были и столы со стульями, и телевизор на подставке, и ферма которую мы планировали использовать на съемках и много чего еще. За вечер скомпоновал из них стенд, который в итоге оказался не так и плох, если учитывать что не было потрачено специально, ровным счетом, ни копейки.
Так как на нашей половине стенда мы планировали работать вдвоем с Машей (это моя коллега), то я сделал макеты визиток для обоих и распечатали их по 200 штуки. Вдобавок, заказал печать 300 шт флаеров. Благо макет флаеров у нас уже был. Все удовольствие встало в 3500 рублей.
3. Заезд
За неделю до начала выставки, от организаторов приходит письмо в котором подробно описаны правила завоза и вывоза оборудования, как заказать пропуска на авто, что можно и что нельзя. Мы выполнили все их указания и надо сказать ни во время заезда, ни во время выезда не было ни единой проблемы. Это меня, прямо сказать, удивило. Лично я готовился к разным косячкам, суровым охранникам пытающихся заработать соточку, закрытому шлагбауму с надписью «въезд через другие ворота» и так далее. Ничего этого не было.
На заезд давали время с 15:00 до 20:00 за день до начала выставки. Но у них были и платные предложения, по которым можно заезжать с самого утра и оставлять машину на протяжении всей выставке прямо на территории. Как вы понимаете, я этим предложением не воспользовался.
Все что нужно для стенда поместилось ко мне в машину. В назначенный час я въехал на территорию, припарковался у ближайшего выхода от нашего стенда, разгрузился и отогнал машину за ворота. По правилам дается час на разгрузку. С парковкой за территорией «Экспоцентра» дела не очень хороши. Есть платная городская парковка, но вся занята. Во дворах можно припарковаться, но придется плюхать пешком обратно.
На сборку стенда ушло около 3 часов. Все делал один, поэтому так долго. Мне говорили что могут стащить чего-нибудь из товара (бывалые участники), поэтому сами книги и наборы я выставил непосредственно на самой выставке. Под конец каждого дня все собирал в коробки и на утро снова доставал. Да, паранойя. Признаю.
Вот как выглядел стенд без товара:
4. Выставка
Участникам разрешается в день начала выставки приходить на стенд к 8:00, а сама выставки начинается в 10:00. Но так как у нас все было готово, то приехали мы прямо к 10 часам. С утра и до 12:00 бродили по павильону, исключительно, такие же как я «участники». Но после начали подтягиваться и «гости».
А это наш стенд в итоге:
«Бывалые» мне пояснили как вести работу на таких выставках: нужно брать контакты и визитки у всех у кого только можно. Я так и начал делать. Завел тетрадочку и если давали визитку, прикреплял ее степлером и подписывал коротенький комментарий из разговора с ее владельцем. А если у них не было визиток, просил запись контакты своей рукой. Много кто порывался свалить сразу как только получал от меня мою визитку и флаер, но я нашел причину для них все же оставить контакты о себе «Я вам пришлю на почту оптовые цены и скидки». После этого, 95% решались покончить с анонимностью и выдавали все явки.
В этом, по сути, и заключается смысл участия в выставке: встретиться с интересующим тебя поставщиком, покупателем или каким то другим контрагентом, обменяться контактами и оперативно оставить некоторые крючки, за которые ты дернешь по телефону или почте сразу после выставки. У меня набралось 92 контакта. Понятия не имею много это или мало, но моих визиток ушло около 150 штук. Предварительные расчеты дают цифру в 386 рублей за розданную визитку или 630 рублей за полученную. Глядя на цифры в будущем буду работать на выставках более расторопно. И вам того же советую.
Но возможно я бы собрал больше контактов на прошлых выставках «Мир детства 2014» или «2013». Сторажилы, опять же, утверждают, что с каждым годом количество посетителей выставки падает как минимум вдвое. Проверить эти данные у меня нет возможности, за что купил за то и продал.
Но надо признаться, что бюджетное место предполагает и минимально-возможное количество посетителей. У тех кто располагались ближе к основному входу, который около выхода из метро, людей толпилось гораздо больше. Было бы интересно взглянуть на их цифры.
Что же касается нас:
- в первый день было собрано 28 контактов;
- во второй 40;
- в третий 15;
- и 9 в четвертый день.
Самым дельным мне показался день второй, в нем были более целевые контакты. Но периодически появлялись всякие необычные. Например, к нам подошли представители крупного производителя из Гонг-Конга, и общались, как и мы, на ломаном английском. Через 10 минут разговора выяснилось что у них есть наша первая книга. Мало сказать что я удивился. Я очень удивился! Выясняется, что книгу им прислал один из их российских партнеров с рекомендацией обратить на нас внимание. И оказывается, до нашего павильона они дошли исключительно в поисках нас. Может помог им нас отыскать путеводитель по выставке, бесплатную анкету которого я заполнял в самом начале. Я, по крайней мере, решил так думать. После разговора они не стали подходить к другим стендам, повернулись и ушли. На следующий день от них пришел человек и вручил нам сувениры.
Еще подошел ко мне изобретатель разных головоломок. Познакомились, оказался дядькой с отличным чувством юмора и очень разговорчивым. Думаю что-нибудь у нас с ним сложится еще. Подарил две головоломки, которые сломали мне голову в тот же вечер. Одну так и не разгадал. Головоломки действительно очень классные, так что вот вам реклама:
Кроме стола, стульев, полочек и, собственно, самих книг с наборами, у меня в кармане был еще один козырь. Чемодан! Не просто чемодан, а светящиеся такой чемодан, с музыкой, колбами всякими, крутилками и вертелками. Делали мы его для проведения научных шоу для детей, но мне показалось что он и здесь сослужит добрую службу. И я не ошибся!
Пол-дня мы проработали без чемодана и я успел заметить как ведут себя посетители, на что реагируют и чего вообще спрашивают. И вот после обеда появляется чемодан. Ставлю его на стойку. Открываю. Включаю и …понеслось! Количество заинтересованных нашим стендом увеличилось на порядок. Я не говорю уже о соседях по выставке. Кто-то проходил мимо, затем останавливался и наблюдал. Менее пугливые подходили и спрашивали «что это?». К пятому такому вопросу у меня выработался быстрый и четкий ответ: «чемодан нужен для того, чтобы вы подошли, спросили «что это?», а я вам, под шумок, рассказал про наши книги и наборы». Почти всех веселило такое объяснение. И даже если у них было плохое настроение, оно явно улучшалось.
Выкладываю презенташку самого чемодана, из нее будет лучше понятно о чем я говорю:
Понятное дело, что подходило кучу и обычных зевак. Но они создавали некий ажиотаж и уже те, кто подходил по делу, более располагались к беседе.
Еще сделал одно замечательное для меня наблюдение: нас знают и нас узнают! И не только «Простую науку», но и меня лично :) Кто-то подходил и говорил, что они с ребенком смотрят наши видео на ютьюбе. Кто-то узнавал меня по программе на «Карусели» и просил сфотографироваться. Были и те, у которых уже есть все наши книги и они интересовались «когда будет что-то новенькое».
Когда я получаю письма или сообщения в соцсетях от зрителей и читателей, это прикольно и приятно. Но тех людей я же никогда не видел и они для меня, как бы это сказать, «виртуальные», что-ли. А тут живые люди. С настоящими улыбками, а не смайликами. И в добавок, это те, кто уже видел многое на детском рынке, ввиду своей профессиональной деятельности, и, при этом, о говорят теплые слова в наш адрес. Приятно :)
5. Продажи
Выставка «Мир детства» предназначалась для налаживания связей, заключению контрактов, знакомству участников рынка друг с другом. Как говорится, «на других посмотреть и себя показать». В пресс-релизах выставки и других промо-материалах ни о какой розничной торговле товарами ни говорилось не слова. Но оказывается, есть неглассное такое правило, что в последние день-два выставки открывается подпольная торговля. И те, кто посвящен в этот секретный ритуал, подтягиваются на выставку, подходят к стендам и, как бы невзначай, спрашивают «а купить ваш товарчик можно?» Так вот когда я пообщался с некоторыми коллегами, они мне поведали, что вполне возможно такими вот продажами «из под полы» отбить участие в самой выставке.
Идея мне понравилась. И хотя мы не были так опытны как другие, нам удалось наторговать на 25.000 рублей. Выходит, что выставка обошлась еще дешевле, чем мы изначально думали. Пустячок, а приятно.
Собственно, вот что продавали:
6. Сухой остаток
Явно, что перевести результат от выставки чисто в деньги не получится и что эффект будет растянут на несколько месяцев. Но уже невооруженным взглядом видно, что получить за 58.000 рублей около 100 целевых контактов, с которыми ты еще и познакомился лично, каким то другим способом почти невозможно. Кроме этих контактов были еще и те, кто свои контакты не оставил, но наши взял. Были те, кто вообще ничего не взял, но обратил на нас внимание. Кто-то кому то передал на словах. А может кто и в каталог выставки заглянул ненароком и задался вопросом «а кто это такие».
«Простая наука», по сравнению с многими участниками рынка товаров для детей, не просто маленькая, ее просто даже и не видно невооруженным взглядом. Раньше мы пользовались интернетом, как средством заявить о себе, но видимо пришло время выходить на большую дорогу и выставка это первый робкий шажок.
Напутствие
Если у вас есть какой-то свой проект, пусть даже пока маленький и невзрачный, но у него уже есть что предложить рынку, возможно вам стоит задуматься про участие в профильной выставке. Подумайте об этом.
Конечно, когда сам посещаешь выставку в качестве гостя и видишь эти гигантские красивые стенды, на их фоне маленькие стендики выглядят сиротливо и непривлекательно. Но если вы пришли на выставку по делу, а не просто поглазеть, то вы обязательно доберетесь и до них тоже. Ведь именно на них, возможно, как раз и находятся будущие Apple, Lego или Google. Так что пусть предрассудки не мешают принимать вам прорывные решения для вашего бизнеса!
