Pull to refresh

Farata Systems: Ведение собственного бизнеса в течение 5-ти лет. Полезный опыт, неудачи и успехи

Lumber room
Translation
Original author: Yakov Fain
Пять лет назад, трое бывалых программистов создали новую компанию и назвали ее Farata Systems. Fa было взято из фамилии Fain, Ra из Rasputnis, и Ta из Tartakovsky. Пять лет – это значительный этап для любого бизнеса, и в этой статье я расскажу нашу историю.

Когда люди создают стартап, у них часто есть значительная идея, иногда бизнес-план и «стратегия выхода» (как правило, быть приобретенным крупной компанией за N-ю сумму денег). Но, была ли Farata стартапом изначально? Вот цитата из Википедии:

Фраза «стартап-комания» часто связывают с бурно растущими, высокотехнологичными компаниями. Инвесторов, как правило, больше всего привлекает в этих компаниях соотношение риска и прибыли и расширяемость. Затраты на запуск стартапа ниже, риски – выше, но и потенциальная окупаемость инвестиций – выше. Успешные стартапы, как правило, более расширяемы, чем налаженный бизнес, в том смысле, что, потенциально, они могут расти быстрей с ограниченными инвестициями в бюджет, рабочую силу и занимаемую территорию. Стартапы поддерживают несколько уникальных способов финансирования. Венчурные предприятия и Бизнес-ангелы могут помочь стартапам начать свою деятельность, обменивая денежные средства на эквивалентное количество акций.

У нас не было никаких инвесторов. Мы были прибыльны с первого дня, работая в качестве оплачиваемых консультантов для корпоративных клиентов. У нас не было бизнес-плана. У нас был собственный программный продукт, но он приносил очень небольшую прибыль. У нас не было денег, чтобы нанять профессионального сейлз-менеджера, который бы смог продать наши навыки потенциальным клиентам. У нас не было стратегии выхода. У нас даже не было речи для лифта чтобы быстро объяснить что же мы делаем. Так что же у нас было, и зачем мы создали эту компанию?

У нас был хороший нюх. Это было то время, когда Adobe приобрела компанию Macromedia и выпустила продукт для разработки Насыщенных Интернет Приложений (RIA). Название продукта было – Flex, и не смотря на то, что его первая версия была создана ранее, Adobe сделала несколько умных маркетинговых ходов, чтобы сделать Flex доступным. Мы решили сделать ставку на этот продукт. Мы начали с создания технических статей и публикаций в блогах о Flex; в начале 2006 года информации по этой теме не было вообще, или было очень мало. После, мы написали книгу о том, как связать вместе Flex и Java в области разработки корпоративных приложений.

У каждого из нас были оплачиваемых часы (и почасовые ставки были довольно высокими), но мы также начали нанимать новых людей и продавать их услуги клиентам. Вы спросите, как можно продать услуги консультанта любой компании, не имея отдела по продажам? Мы делали это при помощи пиара. Постоянная публикация качественных технических материалов и выступлениях на различных собраниях (от 5-ти человек в местной группе пользователей, до широкой аудитории на крупных конференциях) сделали свое дело – мы начали получать просьбы о помощи по разработке корпоративных RIA приложений. Говоря на языке программистов, мы реализовали паттерн проектирования Инверсия Управления, или как говорят на Голивудщине: «Не звоните нам, мы вам сами позвоним».

Но, публикация продвинутых технических материалов была палкой о двух концах. С одной стороны, клиенты знали, что эксперты из Farata могут успешно решить трудные задачи, с другой стороны, конкурирующие консалтинговые компании размещали своих недорогих консультантов на «вечные» корпоративные проекты.
По началу, мы начали получать просьбы о помощи только по нетривиальным ситуациям, для примера: «наша компания собирается выпустить онлайн-игру через месяц, но, когда в нее играют более двух человек, то пользователи ощущают серьезные замедления в работе»,
«наше корпоративное приложение работает хорошо, но, иногда некоторые пользователи теряют свои сообщения»
«Вам нет необходимости продавать нам Flex, мы знаем, что он хорошо для пользовательского интерфейса, но можете ли вы усовершенствовать надежность приложения и настроить протоколы взаимодействия для того, чтобы приложение соответствовало нашим потребностям?»,
«Мы выбрали Flex чтобы избежать перезагрузки страниц, но наш пилотный проект требует более 40 секунд только для загрузки стартовой страницы».

Мы помогали всем, но рост был небольшим. Устройство нескольких консультантов на проекты в крупные компании было делом хорошим, но это не открывало огромных перспектив для роста.
И в какой-то момент мы начали участвовать в тендерах по разработке проектов. Если крупная компания собиралась начать новый проект, они приглашали нескольких небольших компаний по разработке для участия в тендере. Мы были готовы подписать документы о неразглашении информации ради того, чтобы получить заявку на разработку проекта. Будучи опытными архитекторами, мы могли точно оценить все усилия, необходимые для успешного завершения рассматриваемого проекта. Мы могли предвидеть проблемы и предупредить потенциального клиента о них. Но, игроками на тендерах были неопытными – мы говорили правду.

Однажды, мы оценили проект в 250 тысяч долларов, в тоже время, наши конкуренты предложили сделать работу за 50 тысяч долларов. Теперь-то мы знаем, что они применили такую стратегию для того, чтобы просунуть ногу в закрывающуюся дверь и выиграть тендер. Через шесть месяцев после тендера, мы получили звонок от менеджера проекта той компании, жалующегося на то, что $50 тыс. превратились в $500 тыс., а проект оказался в тупике. Любопытно, но мы ничему не научились после того случая. Мы верим в то, что если стоимость проекта $250 тыс, то следует назвать именно эту сумму. Но теперь, мы предлагаем урезать объем работ при нехватки средств.

Возвращаясь к нашему промоушену, я хотел бы рассказать о роли технических тренингов для нашего развития. Двое из нас – тренеры, сертифицированные Adobe, и все это время мы проводили обучение для корпоративных клиентов. Adobe разрабатывает отличные курсы, которыми мы пользовались множество раз. Но, мы также обнаружили нишу, незанятую никем. Мы стали единственной компанией, которая предлагала расширенные программы по разработке Насыщенных Интернет Приложение в связке Flex + Java.
На протяжении последних двух лет, мы проводили недорогие публичные технические семинары в Нью-Йорке, Бостоне, Торонто, Лондоне, Москве и Брюсселе. Семинары не сделали нас богатыми, хотя и приносили прибыль, но они давали на шанс провести несколько дней среди группы разработчиков, демонстрируя свои технические навыки. Вы не сможете городить чушь в течение двух дней в комнате, заполненной профессиональными разработчиками. Вам когда-либо приходилось проходить техническое интервью, которое длилось на протяжении целых двух дней? Нет? Мы делаем это регулярно.

Эти публичные тренинги, как интервью для нас, и обычно мы получаем один-два звонка от наших бывших студентов, со словами: «Ребята, нам нужна помощь с нашим проектом». Это бывает даже через год после нашей встречи, но, лучше поздно, чем никогда.

Однажды, мы выиграли крупный проект (нет, мы не соврали в заявке на него). Как можно было распределить усилия троих опытных консультантов? Мы не могли быть одновременно в трех разных местах. Нам было необходимо нанять новых людей, чтобы получать больше прибыли и делать больше работы. Нашим консультантам мы могли предложить почасовую ставку, оговоренную с нашим клиентом, вычитая суму на рентабельность нашей компании.
В период между 2006 и 2008 годом, ставки консультантов в сфере RIA разработки существенно снизились. Стало сложно получать оплату даже по услугам экспертного уровня, и мы перешли на смешанную модель ставок. Если кто-либо нуждался в старшем разработчике с навыками Flex/Java, мы предлагали этот ресурс (ненавижу это слово, но его хорошо понимает индустрия), которая состояла из 10% моего времени (или времени одного из моих партнеров), находящегося в США и 90% времени разработчика из Восточной Европы.

Эта модель хорошо работает для нас. Она дарит душевное спокойствие нашим клиентам, которые знают, что их проект находиться в хороших технических руках, оставаясь в рамках бюджета. Такая аутсорсинговая модель работает, потому что мы (на противовес крупным компаниям) тщательно подбираем каждого разработчика, которого мы нанимаем за океаном. Сегодня, на проектах Farata работают 25-30 человек.

Мы поняли, что для небольшой компании, продажа программных инструментов для разработчиков, в буквальном смысле, невозможна. Люди хотят видеть инструмент бесплатным, и они получают его от нас. Мы открыли исходные коды немалое число инструментов, которые идут под названием пакета Clear Toolkit, который стал еще одним инструментом для раскрутки нашей компании.

С другой стороны, мы создали дочерний стартап Surance Bay, который специализируется на разработки программного обеспечения для страховой индустрии. Сегодня, Farata служит инвестором (!) этого стартапа, который начал приносить прибыль в рекордно короткие сроки, но, это уже может быть темой для отдельной статьи.

Два года назад, топ-менеджер одной крупной компании решил создать свою собственную компанию. Я был знаком с этим человеком, и он пришел ко мне с просьбой дать совет, как начать малый бизнес. Хотя, у него не было опыта ведения малого бизнеса, его опыт работы с крупным бизнесом был очевиден. Он начал с бизнес-плана и множества расчетов. Он спросил меня: «Где вы, ребята, планируете быть через пять лет? Насколько крупными вы собираетесь быть? Какую прибыль вы планируете получать? Какова ваша стратегия выхода? ». Он был очень опытным менеджером, и быстро понял, что я был не готов ответить на все его вопросы. Наконец, он сказал: «Так вы, ребята, создали компанию для того, чтобы построить себе хорошую жизнь? „

Он был прав. Не зная того, мы хотели построить для себя хорошую жизнь и делать то, что нам нравиться. Через пять лет, я могу сказать, что мы достигли цели. У нас по-прежнему нет стратегии выхода, потому что мы не планируем уходить. Мы наслаждаемся нашей жизнью, разрабатываем крутые продукты, помогаем нашим крупным и малым клиентам в достижениях их целей, мы пишем книги, тренируем и обучаемся, участвуем в конференциях, воспитываем детей, путешествуем.
Чего нам еще желать?



Яков ФайнАвтор оригинальной статьи: Яков Файн, программист, эксперт и консультант по технологиям Java и Adobe Flex. Ведущий тренингов, автор и соавтор нескольких книг. Известен в кругах Flex и Java разработчиков в разных странах мира. Известен широкому кругу слушателей по русскоязычным подкастам про США и проекту IT-тематики Радио Бермудский Треугольник.



Dmitry_Zhariy says:
Прочитайте этот текст на английском!
Попробуйте прочитать текст этой статьи на английском языке ради улучшения ваших навыков и добра.
Следующая ссылка ведет на билингвистический (смешанный, английский и русский) вариант этой статьи. Читайте текст на английском и пользуйтесь русским переводом снизу, если вдруг вы потеряете смысл англоязычного текста.

[ EN/RU ] Farata Systems: Running the company for 5 years. The lessons learned.
Tags:
Hubs:
Total votes 62: ↑46 and ↓16 +30
Views 3.4K
Comments Comments 11