Pull to refresh

Дневник репатриантов: как мы подняли 1 млн. $ инвестиций за шесть недель (и отдали менее 15%)

Self Promo
На UpStartConf – секции о рынке инвестиций и стартапов в рамках РИФа-2011 основатели Островок.ру рассказывали о том, как привлечь в Рунет мировых инвесторов.

Эксперты, инвесторы и IT-предприниматели Рунета сошлись в едином мнении, что на российском интернет-рынке нет публичных кейсов стартапов, нет обучения для начинающих веб-предпринимателей, что неблаготворно влияет на рынок. В этом посте репатрианты Кирилл Махаринский и Сергей Фаге презентуют кейс по привлечению инвестиций на примере проекта Островок.ру

Стартапам в России посвящается

Одна из вещей, которую мы заметили после возвращения из Кремниевой Долины в Россию, было то, как много российских стартаперов (часто очень талантливых людей) испытывают трудности в процессе привлечения начального финансирования.

Мы решили поделиться своим опытом и написать серию постов для хаброчитателей. В первом посте мы представимся, опишем этапы поиска инвестиций и процесс привлечения миллиона долларов на создание Островка за 6 недель. Мы надеемся, что наш опыт поможет тем людям, которые готовятся к запуску стартапа в России. И что это будет полезно для развития локальной экосистемы стартапов.

О нашем проекте

Ostrovok.ru – это продукт, цель которого помочь российским пользователям в процессе заказов номеров в отелях по России и всему миру. Мы начали со списка лучших предложений и скоро запустим полноценную систему бронирования отелей. Наши основные конкуренты это travel агенты в оффлайне. Наш главный он-лайн конкурент это booking.com, но мы надеемся создать более качественный user experience для российских путешественников.

Работать мы начали совсем недавно (и знаем что продукт сейчас далек от идеала), поэтому если вы заметили какие-то ошибки – критикуйте, и мы сделаем его еще лучше!

image

До Островка мы работали над собственными интернет-проектами в Кремниевой Долине. Кирилл основал Quid, компанию в сфере анализа данных, которая привлекла финансирование от основателя PayPal Peter Thiel, до этого работал в Slide (разработчик социальных приложений #1 в мире на тот момент) и учился в Оксфорде. Я(sergef) основал видеокоммуникационную компанию TokBox, которая привлекла $26 миллионов от Sequoia Capital и других инвесторов, а до этого работал в Google в Калифорнии и учился на MBA в Стэнфорде.

Сервис для онлайн-бронирования отелей Островок.ру мы основали в 2010 году и привлекли более 1 млн. долларов инвестиций от основателей и инвесторов лидеров мировой онлайн-туриндустрии, среди которых Kayak.com, ITA Software, Booking.com и Qunar.com.

Шаг 1. Теория

image

«In theory, theory and practice are the same. In practice, they are not» — Albert Einstein

Этап первоначального привлечения инвестиций называется «seed round» или «angel round» и выглядит он следующим образом.

— Наиболее типичные инвесторы — это индивидуальные инвесторы с опытом в сфере высоких технологий. Менее распространённый тип инвесторов — это венчурные компании, которые хотят инвестировать в мелкие сделки. Также это могут быть ваши родственники или друзья. Старайтесь держаться подальше от инвесторов, которые не имеют опыта инвестирования или которых не знаете вы, ваши родственники или друзья – с ними будет трудно иметь дело.
— Типичная сумма первоначального финансирования – это $100,000-500,000. Привлекать менее чем $100,000 бессмысленно, потому что этого недостаточно для достижения следующего этапа финансирования. Брать более чем $500,000 очень сложно, так как компания еще недостаточно развита.
— Типичный процент, который Вы будете отдавать инвесторам составляет от 10% до 30% акций компании, в идеале — менее 20%. Никогда не отдавайте более 30% за начальное финансирование. Вот более подробное объяснение, почему этого нельзя делать.
— Есть масса форм структурирования сделки, которые можно использовать для получения инвестиций. Лучший способ — конвертируемый долг (займовые вложения, впоследствии превращающиеся в акции). Вот очень детальное объяснение, почему это идеально для стартапа.

Шаг 2. Подготовка

image

«Fortune Favors The Prepared Mind» — Louis Pasteur

Мы вернулись в Россию в июле 2010 года с планом сделать стартап в области e-commerce. В августе мы потратили 3 недели и провели изучение индустрий, которые были хорошо освоены в других странах, но не были разработаны здесь. Результат мы свели в таблицу с сопоставимыми компаниями, основными конкурентами, и позитивными / негативными аспектами для каждой такой индустрии. После этого мы выбрали два наиболее перспективных направления из этого списка (онлайн торговля одеждой / обувью/ аксессуарами; и сектор онлайн-продаж туристических продуктов) и проанализировали их более подробно на последующей неделе.

31 августа мы приняли решение концентрироваться на travel-сегмент и сделали 12-ти слайдовую презентацию для потенциальных инвесторов. Презентация содержала в основном текст, там почти не было графики и изображений, не было бизнес-плана и финансовой модели. Для хорошего примера того, как составлять инвестиционную презентацию, см блогпост 10-20-30 от Гая Кавасаки. Составление полного бизнес-плана и финансовых моделей на столь ранней стадии, как правило, пустая трата времени, потому что все будет очень быстро меняться. На данной стадии важно понимать и демонстрировать (а) как растет рынок, (б) отсутствие идентичных решений, (в) привлекательность бизнес-модели, и (г) почему именно ваша команда преуспеет на этом рынке.

В течение августа мы начали работать с адвокатом в Лондоне, Chris Grew at Orrick Herrington & Sutcliffe. Его фирма была основным юристом Facebook и множества других успешных технологических компаний. Нас познакомил друг, который ранее пользовался их услугами для своего стартапа. Они согласились с нами работать, и отложить оплату их услуг до момента когда мы получим инвестиции в размере $ 3 млн. или более. Если не получим, мы ничего не должны. Это очень распространенная форма сотрудничества и технологические юридические фирмы это практикуют. Chris и его команда создали (а) юридическую структуру (в штате Делауэр в США, поскольку это место наиболее знакомо для наших инвесторов) (б) документы для инвесторов.

Параллельно мы составили список целевых инвесторов. Это был файл Excel из 20 инвесторов, которых знал хотя бы один из нас. Затем мы расставили приоритетность инвесторов –определили, с кем будем говорить в первую очередь, а с кем — потом. Мы также согласовали конкретные сроки для рассмотрения каждого инвестора.

Шаг 3. Привлечение инвесторов

image

«Always Be Closing» — Glengarry Glen Ross

Первым нашим инвестором стал Naval Ravikant, основатель Angel List Более подробная информация о них в посте на TechCrunch. Мы выбрали его, потому что он имеет отличную репутацию и авторитет среди инвесторов.

У нас состоялся разговор в Skype, где мы описали российский рынок и то, что мы хотим делать. Он согласился инвестировать еще до конца звонка. Мотивами к этому послужило в первую очередь то, что Россия — наименее конкурентный большой рынок в мире (с т.з. электронной коммерции). Во-вторых его привлекла наша команда. Получение этих первых инвестиций было самым важным этапом во всем процессе.

Как только мы получили его устное согласие, мы обратились к следующим 15-20 инвесторам, аппелируя к тому, что Naval уже дал согласие. Многих инвесторов это заинтересовало, однако трудно перевести интерес в формальное подписание документов без дополнительной мотивации.

Мы предложили более выгодные условия для тех, кто решится быстрее, и дополнительно мотивировали инвесторов когда кто-то другой соглашался. Каждый раз, когда у нас появлялись новые договоренности, мы давали об этом знать всем другим инвесторам, с которыми шло общение, тем самым подталкивая их включаться в проект. Спустя примерно 4 недели, мы собрали довольно большой пул инвесторов, и каждый следующий шаг был легче, чем предыдущий. Ничто так не толкает инвесторов, как действия других инвесторов. Вот еще один пример стартапа который провел похожий но более длительный процесс.
Каждый раз, когда кто-то соглашался, мы сразу же просили их подписать документы и отправить деньги (независимо от того, что делают все остальные инвесторы). Это очень важно, так как каждый день задержки снижает вероятность подписания. Как говорит Алек Болдуин, Always Be Closing.

Резюме: выбрать нишу для стартапа – найти первого инвестора с хорошей репутацией – общаться со многими инвесторами (в 3-4 раза больше, чем вам нужно) – «давить на них» – доводить до конца каждую сделку.

Следующий хабрапост

Вопрос в том, как это все полезно для вас, если у вас еще нет первичных связей и репутации с точки зрения инвесторов? В следующем посте мы постараемся описать, как найти эти ключевые связи и выстроить доверие с нулевого старта в России, а также описать ключевые ошибки которые мы совершили.
Ваши вопросы?
Tags:
Hubs:
Total votes 126: ↑118 and ↓8 +110
Views 3.7K
Comments Comments 129