Как стать миллионером в AppStore или немного формул про продвижение и продажи. Часть 2

    Great Appeal или девушка на миллион



    Девушка на миллион

    Итак, в прошлой статье мы закончили на том, что разобрались с тем, как получить «показы» нашего приложения в AppStore.

    Иногда ошибочно считается, что запуск – это самое сложное. Это, мягко скажем, не так. Настоящая работа начинается после запуска.

    Команда, искренне уверенная в качестве своего проекта, ждет вертикального взлета продаж с асимптотой к бесконечности… Но обычно получается больше похоже на новогодний фейерверк – короткий взлет, стремительное падение и забытье.


    Во всем виноваты коварные B и С. Наше приложение соревнуется с другими приложениями в топе за внимание пользователя. Если у конкурентов показатели лучше – вы падаете. Чем ниже вы упали – тем меньше у вас просмотров, тем сложнее подняться обратно. Ваш Appeal (B и С) должен быть лучше, чем у конкурентов. Если вы теряете больше чем 3-4 позиции в день – у вас плохой Appeal.

    Надо также помнить, что практически все приложения в топе регулярно используют рекламу, PR и покупку установок. А значит, чтобы заработать, нам надо не просто быть лучше – нужно быть чертовски лучше.

    B – это конверсия просмотров топа в просмотры страницы нашего приложения. Зависит она всего от 3 вещей:

    • Цена
    • Иконка
    • Название


    Все, больше ничего нет. Не важно, сколько денег вы вложили, какая крутая графика и механика. Только эти 3 параметра.

    Цена

    • Бесплатное приложение скачивают в 20-25 раз больше, чем приложение за 0.99$.
    • 1.99$ — в среднем в два раза реже, чем 0.99
    • Если приложение стоит 3$ — его будут скачивать в среднем в 70-150 раз реже, чем если бы оно было бесплатным.


    Название

    В идеале – должно само по себе быть брендом. Вот только где достать на всех брендов? Если отбросить сомнительный путь мимикрии под существующие (напр. Temple Fun), то название придется придумывать самим.

    • Название должно быть понятным
    • Оно должно быть понятным по первым 6 буквам. Так как милая надпись «бесплатно» отрезает все остальное. Соответственно, если вы не в первой десятке, то, скорее всего ваше название просто потеряется.
    • Название должно быть привлекательным


    Иконка

    Приведу внутренний диалог, который мне приходится вести с самим собой, когда стоимость разработки иконки начинает переваливать за пару тысяч не рублей

    — Нет, идеальных иконок не бывает.
    — Да, иконку придется менять.
    — Да, ее придется менять снова
    — Нет, иконки действительно отличаются друг от друга
    — Да, это имеет смысл

    Правильная иконка – это процесс. Это, в общем-то, почти непрерывный поиск. Правильно подобранная иконка повышает количество загрузок в разы.

    Если вам удалось загнать пользователя на страницу приложения – начинается работа «C».
    C – конверсия просмотра страницы вашего приложения в закачку.

    Играют роль:
    • Первые пара скриншотов
    • Первый абзац описания
    • Количество оценок и средняя оценка.


    Гораздо в меньшей степени:
    • Весь остальной текст описания
    • Остальные скриншоты
    • Отзывы


    Вредные советы №1


    1. Выберите тестовый рынок и запуститесь на нем. Выкиньте приложение в TOP а затем мучайте Appeal пока не получите приемлемый результат.
    2. Сделайте 10 вариантов иконки. И протестируйте на большой выборке (человек 50 хотя бы). Отберите 2-3 варианта и протестируйте их на тестовом рынке.
    3. Также поступите с названием. В России не знают английского. Во Франции тоже. В Германии в общем-то тоже. Если вы не супер бренд – локализуйте название.
    4. Самый привлекательный скриншот ставьте первым. Следующий по привлекательности – вторым. Третий по привлекательности – последним. Даже не пробуйте выбирать сами – оттестируйте скриншоты на выборке.
    5. Первый абзац должен быть не вступлением. Он должен быть сутью приложения и величайшим маркетинговым призывом одновременно
    6. Оценок должно быть много. Они должны быть отличными. В смысле на 5.
    7. Отзывы тоже должны быть положительные, настоящие (ну или похожие на настоящие), их тоже должно быть много. Особенно это важно при запуске приложения.
    8. Если в приложении просить его оценить, то оценит каждый 50-200 (зависит от качества приложения и настойчивости просьбы). Где-то каждый 500 – напишет отзыв.


    Виральность. Доктор, я буду жить?



    J – показатель виральности.
    Если говорить человеческими словами – «сколько человек установит приложение по совету одного пользователя». Как несложно догадаться, если показатель больше единицы, мы будем наблюдать взрывной, естественный рост установок приложения.

    Виральность

    Значительная часть Success story связаны как раз с высокой виральностью приложения. В приложение заложено нечто, что заставляет пользователя рекомендовать приложение своим друзьям и знакомым. Виральность позволяет обойти блеклый Appeal. Она не зависит от попадания в Top. Фактически это первый показатель, который связан с собственно приложением, а не с усилиями маркетинга.

    Из печального – виральность, отнюдь не синоним качества. Эти два показателя коррелируют, но только на отрицательных значениях. Просто хорошее приложение может быть виральным, а может и не быть. Проанализируйте свои приложение и ответьте на простой вопрос: почему его будут рекомендовать друзьям? На всякий случай — «Потому что оно клееееевое…» — звучит жалобно.

    Основные направления виральности:
    1. Мне выгодно позвать друга в приложение. Привлечение друга в приложение несет бонусы для самого пользователя (например, становится удобно обмениваться документами или пользователь получает 100 золотых монет).
    2. Мне интересно позвать пользователя в приложении. Результат, который получит друг, пользуясь приложением интересен мне («а он и правда умнее меня» или «теперь я могу смотреть его фото»)
    3. Я могу похвастаться приложением (отсюда растут ноги у всяких «мигалок», да и instagram не далеко ушел)
    4. Честная рекомендация – приложение действительно хорошее, и я его советую.
    5. Мне удобно позвать друга в приложение. В приложении есть удобная инфраструктура, помогающая позвать и завлечь друзей.


    Монетизация или бульон от яиц


    H – сколько мы зарабатываем на одной установке. С платными приложениями все понятно – сколько установок, столько и заработали. Но так как бесплатное приложение ставится в 20-25 раз чаще, то срабатывает простая арифметика – если на бесплатной установке мы можем заработать больше 4-5 центов, нам выгоднее сделать приложение бесплатным. Я не рассматриваю рекламную модель, так как не до конца ее знаю.

    Про системы монетизации написаны тысячи статей, а выбор системы монетизации в значительной степени определяется самим приложением. Например, сейчас мода на F2P системы с микроплатежами, с высоким ARPPU, с хорошим соотношением DAU к базе при умеренной конверсии FU в PU.

    Поэтому резонные вопросы, которые возникают:
    1. Почему пользователь запустит приложение снова?
    2. Что еще он может купить в вашем приложении?
    3. Сколько всего денег он сможет потратить?
    4. Как приложение «зацепляет» пользователя в начале, не давая ему сорваться


    И т.д.

    Получается как-то очень сложно и совсем неконкретно. Поэтому просто выскажу несколько наблюдений:

    • Appstore – территория низких цен. За 3 бакса у вас вынут душу. За 10 – вы должны быть гениальным приложением. В итоге в Appstore нету места средним приложениям со средней ценой.
    • 10 центов с бесплатной установки – хороший показатель. 20 – отличный. Больше доллара – Eldorado.
    • Средняя конверсия из бесплатного приложения в платное – около 4%.
    • На внутренних In App можно заработать больше, но ими гораздо сложнее управлять.
    • Зарабатывать можно на любой системе монетизации, кроме плохой.
    • Если приложение скачивают, но не платят – это уже победа.
    • В топ-200 кассовых приложений – 102 – бесплатные. В топ-10 8 бесплатных приложений, включая первые 4.


    Вредные советы №2


    1. Приложение должно зарабатывать столько, чтобы хватало на рекламу и покупку установок, которые позволяют держаться в топе. Если приложение столько не зарабатывает – попробуйте другой уровень «поддержки».
    2. Экспериментируйте с ценой. Иногда повышение цены на приложение или in app позволяет заработать больше, пусть с меньшей конверсией. А иногда выгоднее наоборот – снижение.
    3. Придумайте как повысить средний чек пользователя в приложении. Что он еще может купить? На что еще может потратить деньги?
    4. Бесплатное приложение должно цеплять с первой секунды. Так как в отличии от платного, продажа еще не завершилась.
    5. Обкатывайте систему монетизации на тестовом рынке, так же как и Appeal.
    6. Закладывайте механизмы виральности и систему монетизации на самом раннем этапе проектирования приложения.


    И анонсирую финальную часть:


    Share post
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 27

      –1
      Довольно интересно, ждем следующей статьи.
        0
        Картинка для привлечения внимания фантастична! =)
          +3
          А меня наоборот в основном бесят картинки для привлечения внимания, в том числе и эта. Открыл из-за заголовка.
            +1
            Спасибо, ваши комментарии подтверждают важность Appeal — хорошая иконка и верное название. Минусы вам подправил :)
          +4
          Огромное спасибо за еще одну познавательную статью. С нетерпением жду следующую.
          … с высоким ARPPU, с хорошим соотношением DAU к базе при умеренной конверсии FU в PU.
          Раскройте значения всех этих аббривиатур, если Вас не затруднит.
            +5
            ARPPU — средняя выручка на одного платящего пользователя
            DAU — количество пользователей, воспользовавшихся приложением в течение дня
            конверсия из FU в PU — доля пользователей перешедших на «платную» версию. Аббревиатуры все доступны в интернете.
            Суть предложения в том, что надо сделать бесплатное приложение, которым можно полноценно пользоваться в бесплатном режиме, в котором будет предусмотрена система микроплатежей (обычно через внутреннюю валюту (монетки, энергия, черепа, баллы и т.д.)). Приверженцы приложения должны иметь возможность и желание потратить там много денег (для лучших приложений ARPPU доходит до 50 долларов). При этом должна быть большая активная база пользователей (то есть почти все кто скачал — пользуются приложением). Это позволяет поддерживать хорошую виральность приложения и «работать» с базой пользователей, в том числе используя их как «маркетинг», например, для продвижения других приложений. При этом можно смириться, с относительное низкой конверсией бесплатных в платных.

            Именно такие приложения сейчас ищут и с охотой берут издатели. В целом это подходит для некоторых типов игр и сервисных приложений. Разумеется это не единственный вариант, просто модный.
              0
              Благодарю. Очень интересно взглянуть на кухню эппстора изнутри.
            0
            Вопрос от профана:
            Если сделать приложение, которое будет запрещать использовать мобильный детям в определённые часы (ночью), то его лучше продавать? если да, то за сколько? Или надо сделать его бесплатным?
              0
              Немного напоминает вопросы на медицинских сайтах. Там в таких случаях обычно отправляют на личный прием, так как по интернету диагностика затруднена. Если коротко — на iOs заявленная функциональность невозможна, а про андроид я слишком мало знаю, чтобы что-то советовать.
                0
                Если нет конкурентов — то продавать
                Ведь актуальность проблемы налицо
                  0
                  Разъясните юзкейс, пожалуйста? У вас дети ночью тащат телефон, чтобы порезаться в игрушки? Или у них есть телефон и вы хотите запретить им использовать его ночью?
                  +4
                  Я только одного не понял «вредные советы» вредные или полезные? По смыслу вроде полезные, но заголовок диссонирует.
                    0
                    А как же видео? Видео — это же тоже большой кусок маркетинговой кампании.
                    Порой виральность видео может дать хорошие загрузки/продажи
                      0
                      Когда мы изучали этот вопрос — выяснилась одна простая деталь. Сделать и раскрутить вирусный ролик это не сильно проще, чем раскрутить приложение. Просто снять красивую картинку — недостаточно. Просто снять прикольный ролик — тоже не достаточно. Если есть талант и бюджет — то да…
                      +1
                      Присоединяюсь к вопросу. Автор, поясните!
                      +12
                      Как-то грустно становится от того, что все это напоминает SEO в интернете: купите себе установки, напишите поддельные отзывы, сделайте бесплатную игру, в которую невозможно играть не заплатив.
                      Ну, то есть с точки зрение бизнеса и денег все понятно, но как-то все равно грустно.
                        –6
                        Мир не такой радужный и справедливый, как казалось в школе? Извините, другого нет
                          +7
                          Нет, я понимаю, что цинизм сейчас в моде, но, на самом-то деле, примеры радужного и справедливого айтишного мира, в котором добро и человечность побеждают зло и корпорации, есть.
                          Тут недавно проскакивала методичка про то, как работают в Valve, например, где люди занимаются тем, что им интересно. Всем известно про Гугл, в котором каждый сотрудник должен уделять час рабочего времени своему собственному проекту. Показательна история Steam в России, который боялись вообще тут открывать из-за катастрофического размаха пиратства, а сейчас Россия в тройке самых больших рынков в Стиме.
                          Просто как почитаешь какие-нибудь методички «Как сделать игру для соц.сетей», в которых прям по пунктам расписано, как собрать коробку Скиннера, скрещенную с доилкой, и понимаешь, что дело не в том, сколько души ты вложишь в свой продукт и как его отшлифуешь — грамотный маркетолог раскрутит до небывалых высот сущую пустышку, которая обойдет тебя во всех рейтингах. И сразу как-то на душе скверно становится.
                          Впрочем, я, действительно, из поколения, где еще была жива компания с девизом «By gamers for gamers».
                          Но это, наверное, диалог для другой темы.
                            0
                            Наверное для вас идеальный расклад — группа бедных, голодных, но очень гордых программистов, дизайнеров, которые создали отличную, хорошую, но бесплатную игру, которую к тому же никто никогда не увидит, т.к. она утонула в болоте под названием АппСтор.
                            Нельзя быть совсем идеалистом, также как и совсем жадным. Истина посередине. Даже самый лучший маркетинг сложно окупить пустышкой. Если игра содержит платежи, то необязательно что в нее невозможно играть без них. Поддельные отзывы нужны лишь до тех пор, пока не появились настоящие.
                              +3
                              Могу рассказать про наш опыт. Мы не совсем айтишники — мы делаем психологические приложения. И, может быть не совсем Valve, но нечто подобное, в «очень маленьком масштабе» нам удалось получить. У нас все сотрудники делают такие приложения, которые кажется им крутыми.И выбирают сами, что делать. Правда, наша целевая аудитория не хардкор игроки, а женщины и в меньшей степени мужчины, заинтересованные в том, чтобы узнать про себя что-то новое.

                              Что касается PR, рекламы, Appeal, монетизации — это часть продукта, который вы создаете. Если вы перечитаете мои статьи — там нет ни одного слова, про то, чтобы делать «пустышки», она все лишь о том, что сделать супер приложение недостаточно, и маркетингом придется заниматься. А вообще, я вот как раз последнюю часть статьи сейчас допиливаю, она гораздо менее теоретическая — это наш опыт про то, сколько стоит сделать качественное приложение. Суммы там, к сожалению, оказываются немаленькие. А значит, чтобы продолжать работать — надо уметь и зарабатывать.
                          +3
                          — Выберите тестовый рынок и запуститесь на нем. Выкиньте приложение в TOP а затем мучайте Appeal пока не получите приемлемый результат.
                          — Сделайте 10 вариантов иконки. И протестируйте на большой выборке (человек 50 хотя бы)
                          (и т.п.)

                          Расскажите, пожалуйста, подробнее про организацию всего этого процесса.
                            0
                            Плюсую, очень интересно было бы послушать про организацию процесса тестирования на выборке.
                            0
                            Даже не пробуйте выбирать сами – оттестируйте скриншоты на выборке.

                            Золотые слова!
                            • UFO just landed and posted this here
                                +2
                                К сожалению врожденная доброжелательность и уголовный кодекс не позволяют мне предлагать в статье использовать описанные вами приемы. Хотя в целом я с вам совершенно согласен.

                                А если честно — проблем в аппсторе очень много — слабый входящий контроль, скудная витрина, очень ограниченная редакционная политика (продвижение самим Apple), криминальный трафик, клоны, подделки, мошенничество с функциональностью, нарушение авторского права и еще тысячи вещей… Явно заслуживающих отдельного обсуждения.
                                +1
                                Я не пишу под iOS, и айфона у меня нет. Но благодаря картинке я прочитал статью. Думаю, автор разбирается в иконках.
                                  0
                                  Ждем 3 часть )

                                  Only users with full accounts can post comments. Log in, please.