Pull to refresh

Comments 30

Статья хорошая, но на мой взгляд местами есть немного софистики, особенно в пункте про дефицит
Например:
«Разумеется, покупатель находит для себя целый ряд оправданий, не связанных с психологическим эффектом, например, «мне удобнее использовать маленькую упаковку», «мне не нужно больше». „
На мой взгляд здесь нет никаких психологический оправданий — только вопрос удобства.
К примеру, несколько раз брал вместо 1,5 литровой бутылки воды 4-ех литровые (потому что дешевле) и оказалось что это очень неудобно. Неудобно таскать, неудобно наливать воды и т.д.
То же самое насчет крекеров — я бы взял два — потому что быстро насыщаешься и хранить остальные крекеры неделями уже совершенно не хочется. и т.д. После того как несколько раз выбросил недоеденные конфеты из коробки тоже стараюсь брать меньше — столько сколько хочется съесть в ближайшее время

Возможно потому что я сам работаю разработчиком, но закрытое тестирование отпугивает от продукта больше (на мой взгляд — продукт настолько сырой и недоделанный/бажный что даже публиковать еще нельзя)

Также скорее всего уже не куплю билет в кино/концерт если лучшие места уже заняты (скорее даже наоборот — стараемся подобрать время когда будет как можно меньше всего народу в зале).
Согласен с вами. Подобные тонкости маркетинга увеличивают прибыль и продажи.
Вот эта вот маркетинговая индустрия она очень косная и ретроградная. Несколько тысячелетий назад торговцы нащупали несколько дейстительно работающих способов продажи (встать на лучшем месте на рынке и громче всех кричать «Покупай скорее чудо-мазь заморскую, помажешься, станешь первой красавицей, в тебя царь влюбится») и эти способы переписываются из книжки в книжку совершенно без подключения мозга. Сложно не согласиться с тем, что они иногда работают, но важнее было бы узнать при каких условиях они не срабатывают. а таких условий много.

1. Дар-касание.
Какой-то скрытый механизм, заложенный природой, побуждает человека оказывать ответную услугу на бескорыстный дар.

Да, ну о чем вы? Миллионы разработчиков присобачившие к демо-версии кнопку «donate» грустно смеются над этим пунктом. Сейчас в интернете все «по умолчанию бесплатное».

Запись на «стене» в профиле является неким подобием «акта о намерениях».

Что простите? То, что вы смогли заставить человека написатьна стенке в соцсети о вашем продукте никак его к покупке не склоняет.

Ранее неизвестная музыкальная композиция с большим количеством «лайков» чаще скачивается и оценивается положительно

Так она же неизвестная и это единственный числовой ориентир о ее качестве (если забыть об известности автора). К тому же, она, наверняка, стоит выше в выдаче. Если попробовать присвоить каждой песенке случайную «экспертную» оценку, а потом отсортировать по этой оценке, то получим корреляцию колическтва скачиваний с нашей случайной оценкой.

Люди в медицинских халатах, рекламирующие зубную пасту, вызывают большее доверие, нежели люди в свитерах или спортивной одежде.

Да, бросьте. Улыбающиеся девушки вызывают гораздо большее «доверие». А уж спортсмены/актеры/телеведущие…

Воду в полулитровых бутылочках покупают чаще.

Упоротый какой-то пример. Попробуйте целый день походить с двухлитровой бутылкой в сумке, а потом расскажете, что полулитровую берут из-за «искуственного дефицита»

В ресторанном бизнесе существует такое понятие как «якорное блюдо».

Гугл намекает, что по крайней мере в русском языке такого понятия нет.

Интернет-провайдеры при продаже услуг часто используют несколько пакетных предложений; одно из них имеет очень высокую цену и включает массу услуг, не нужных рядовому пользователю.

Стесняюсь спросить, вы когда в последний раз видели тарифные предложения провайдеров? Они совсем не так формируются.

Самые успешные продавцы используют на своих сайтах интересные, яркие элементы дизайна: кнопки, формы заказа, оформление карточки товара и т.д.

Слава богу, сейчас кнопки и формы заказа де-факто стандартизированы. Ужасно было бы, если каждый сайт предлагал бы свои «интересные и яркие» способы положить товар в корзину.

Резюмируя: англоязычные книжки переводятся в России большим опозданием и, читая их, надо крайне критично относиться к описанному — вполне возможно оно устарело еще 10 лет назад.
Не совсем понимаю, вы критикуете механизмы или примеры? Некоторые примеры действительно подобраны неудачно, но с большинством механизмов я согласен.

Кстати с последним пунктом я сам сталкивался в жизни (правда я бы его «изюминкой» не назвал): красиво и гармонично установленный рекламный стенд в торговом центре привлекал значительно меньше внимание, чем когда его установили небрежно. Если человек не идёт с целью осмотреть всё вокруг, то обращает он внимание как раз на такие «нетипичные» вещи.
Я о том, что важно знать, когда механизмы не действуют (и действуют ли вообще) и разумно соотносить описанное с реальным миром.
Высосанные из пальца примеры лишь наглядно демонстрируют дистанцию от теоретических построений до реальности.

То есть «дар-касание» в интернете не работает и пример с тем, что «скрытый механизм, заложенный природой» заставляет людей покупать в обмен на некий подарок — тоже устаревший мягко говоря (хотя допускаю, что когда-то это работало).
Люди в медицинских халатах, рекламирующие зубную пасту, вызывают большее доверие, нежели люди в свитерах или спортивной одежде.

Да, бросьте. Улыбающиеся девушки вызывают гораздо большее «доверие». А уж спортсмены/актеры/телеведущие…

Соглашусь, улыбающиеся блондинки модельной внешности привлекают больше людей в медицинских халатах, но когда речь идет о зубах в качестве эксперта приятнее видеть стоматолога. А спортсмены/ актеры/телеведущие вам обойдутся на порядок дороже. Смысл переплачивать?

Конечно же использовать один механизм, не смешивая приведенные, бессмысленно. В любом бизнесе есть свои особенности, факторы которые необходимо учитывать предпринимателю
95% бизнесменов терпят крах в первые 1-2,5 года
Необходим анализ, постоянный анализ текущей ситуации. Иначе ни как.
Универсальной формулы не существует и существовать не может. Есть только определенные методики, советы, механизмы на прямую зависящие от особенностей бизнеса, и работоспособность которых можно проверить только на практике.
Каждый метод хорош по-своему и содержит в себе массу возможностей. Для каждого вида бизнеса необходимо тестировать те или иные элементы: менять цену, количество товаров, суть предложений. В конце концов, методом проб и ошибок будет установлена идеальная формула для вашего бизнеса.
>Гугл намекает, что по крайней мере в русском языке такого понятия нет.

Заметил такой ход: стоит бутылка подсолнечного масла 500 мл за условных 50 рублей и рядом 1000 мл. за 90 рублей. Что побуждает к покупке большего объема за меньшую «удельную стоимость».
Ну, это вполне логично: производитель экономит на упаковке и увеличивает оборот и за это предлагает вам некоторую скидку.
ПЕТ бутылки выдувают из одинаковых заготовок, а в коробку влезет больше маленьких бутылок. Так что не аргумент.
На 1000 мл. подсолнечного масла в маленьких бутылках уходит 2 заготовки, а для больших 1. Аргумент по коробках тоже мимо, по крайней мере пока не известны габариты коробки и бутылок.
Но ведь и пользоваться этим объёмом можно дольше. Так что в данном примере манипуляций не видно.
Много написано, и практически с каждой фразой можно споспорить.

Что простите? То, что вы смогли заставить человека написатьна стенке в соцсети о вашем продукте никак его к покупке не склоняет.

Если человек написал — он уже больше в курсе об этом продукте, нежели о каком-то другом. Что не может не склонять его к покупке при прочих равных.

Так она же неизвестная и это единственный числовой ориентир о ее качестве (если забыть об известности автора). К тому же, она, наверняка, стоит выше в выдаче. Если попробовать присвоить каждой песенке случайную «экспертную» оценку, а потом отсортировать по этой оценке, то получим корреляцию колическтва скачиваний с нашей случайной оценкой.

В этом и есть смысл описанного в статье, люди склоняются к тому что б покупать\скачивать и тп то что делают другие. с чем именно вы спорите?

Да, бросьте. Улыбающиеся девушки вызывают гораздо большее «доверие». А уж спортсмены/актеры/телеведущие…

Если бы это было так на тюбиках зубной пасты были бы девушки, однако там зубы.

В остальном — согласен, что примеры не самые удачные, но как человек фактчиески не изменился так фактически и не изменились способы воздействия на него.

Тот же критикуемый «дар-касание» отлично работает в отношениях с людьми. Возможно в случае интернета такой ответной реакции к обезличенному персонажу в вике монитора у человека не возникает. Но это не значит что оно не работает оффлайн.
Если человек написал — он уже больше в курсе об этом продукте, нежели о каком-то другом. Что не может не склонять его к покупке при прочих равных.

Нет, «расшарил на стене» — это само по себе не шаг к покупке, отвлекитесь от теоретических построений и посмотрите какую-нибудь доступную вам статистику. Запись на стене это информирование других людей, а не метод воздействия на самого человека.

В этом и есть смысл описанного в статье, люди склоняются к тому что б покупать\скачивать и тп то что делают другие. с чем именно вы спорите?

Сосредоточьтесь. В интернете главное в подобном скачивании — порядок выдачи. Если сайт будет выдавать песенки в порядке, обратном количеству скачиваний, то более верхние все равно будут больше качать. Если сайт отсортирует выдачу по какому-нибудь вообще случайному параметру типа выдуманная «экспертная оценка» люди все равно будут качать то, что выше и то, у чего эта странная циферка больше.

Если бы это было так на тюбиках зубной пасты были бы девушки, однако там зубы.

Изображения на упаковках — это вообще отдельный жанр, там людей по техническим причинам изобразить сложно. И вы же не думаете, что зубы у человека вызывают большее доверие.

как человек фактчиески не изменился так фактически и не изменились способы воздействия на него.

Даже, если отставить вопрос о том, изменился ли человек (конечно же, изменился) — в сегодняшних условиях интернета у вас, как правило, нет возможности встать на «Центральную площадь» и начать тупо долбить пользователей директ-мессаджами «купи слона, купи слона, купи слона».

Но это не значит что оно не работает оффлайн.

В онлайне не работает, а в случае оффлайна для того, чтобы пробраться в зону комфорта человека и что-то ему подарить нужно самостоятельную маркетинговую кампанию разрабатывать.
«Нет, «расшарил на стене» — это само по себе не шаг к покупке, отвлекитесь от теоретических построений и посмотрите какую-нибудь доступную вам статистику. Запись на стене это информирование других людей, а не метод воздействия на самого человека»

А какую статистику смотрите вы расскажите? У меня wsiworld.com например говорит, что такой подход работат, но это чисто практический опыт. У вас есть какие-то исследования?

«Сосредоточьтесь. В интернете главное в подобном скачивании — порядок выдачи. Если сайт будет выдавать песенки в порядке, обратном количеству скачиваний, то более верхние все равно будут больше качать. Если сайт отсортирует выдачу по какому-нибудь вообще случайному параметру типа выдуманная «экспертная оценка» люди все равно будут качать то, что выше и то, у чего эта странная циферка больше.»

Это туфтология. Если выдавать например только по алфавиту, то да, у Ааааара Аааааронова будет больше скачиваний, однако с такой выдачей сайт долго не протянет. В остальном спор пустой: практически везде есть «выбрано редакцией», «проголосовали покупатели\посетители» и тп. Если вы считаете, что это не работает — со мной спорить не надо, идите спорить со всеми тему кто так делает и у них работает.

«Изображения на упаковках — это вообще отдельный жанр, там людей по техническим причинам изобразить сложно. И вы же не думаете, что зубы у человека вызывают большее доверие.»

У вас есть конкретные исследования, что изобразив на зубной пасте девушку продажи поднялись?

«Даже, если отставить вопрос о том, изменился ли человек (конечно же, изменился) — в сегодняшних условиях интернета у вас, как правило, нет возможности встать на «Центральную площадь» и начать тупо долбить пользователей директ-мессаджами «купи слона, купи слона, купи слона»»

Фб + адсенс — и фактически площадь в руках на среднестатистического пользователя.
Но это никак не относится к вопросу, что человек практически не изменился.
Об этом написано ни раз психологами, но у вас поллагаю есть какие-то ссылки на исследования где написано что все кардинально поменялось?
Последние три единицы товара в каталоге покупают охотнее.

Всегда казалось, что наоборот, последние единицы это чаще всего сданный товар, образцы из шоурумов и прочая «некондиция».
Я, к примеру, выбирая технику в интернет магазине, смотрю чтобы на складе конкретного магазина или пункта выдачи, числилось как можно больше единиц данного товара. С продуктами и одеждой ситуация подобная, последний товар с полки/вешалки если и беру, то с сильным недоверием.
Очень часто я в разговорах встречался как раз с обратным. Пример: проходя вдоль полки с винами, где их легион и я в них не разбираюсь, я смотрю среди подобных как раз на те, которых осталось мало — так как скорее всего, это вино пользуется спросом. Тот самый стадный эффект.

Естественно, подход селективный. И мясо по такому принципу я выбирать не буду.
UFO landed and left these words here
спасибо. исправлено.
«Именно поэтому большие компании содержат несколько маркетологов для реализации своей продукции.»
Не спрашивайте откуда знаю, но, например, в одном из лидеров сотовой связи в Украине в департаменте маркетинга работает больше 400 человек.

P.S. И для меня это тоже загадка чем именно они заняты. :)
Ну кто-то же должен придумывать хитровывернутые тарифы, так чтобы даже с высшим техническим после пол-литры было непонятно, сколько же я буду платить за телефон.
Кто-то должен определять, каких клиентов можно нае безболезненно избавить от лишних денег. И предлагать пути избавления: кому-то впарить ненужные ему платные услуги, кому-то просто их ненавязчиво подключить, кому-то оформить подписку на платный контент.
Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» почти тоже самое рассказывает и примеры более убедительные дает. Первые 6 совпадают, а вот последнее что-то не припомню
У меня некоторое ощущение внутри с каждым днём и каждым годом растёт, такое болезненное, что не туда мы этими путями двигаем общество и человечество целиком. Маркетинг, конверсия, тончайшие нюансы как сдоить с хомячков еще полкопейки. Уж простите за грубость.
Незначительный нюанс, но кажется вы перепутали последователей буддизма с менее вменяемыми сектантами. Это в описании первого механизма манипуляции.
На чем же тогда существуют буддийские монастыри, храмы? И например Википедия?
Они существую работой монахов и мирян по их поддержанию. Большинство направлений буддизма запрещает монахам брать деньги в качестве пожертвования. Если надо построить храм и без денег не обойтись, то из числа прихожан выбирают казначея, который распоряжается деньгами, пожертвованными на строительство храма. Часто при монастыре есть специально назначенные миряне, которые могут принять и использовать пожертвования на нужды монашеской общины, делая те или иные покупки по поручению монахов и монахинь.
Первый механизм манипуляции ни как не склоняет пользователей продать все свое имущество и отдать в пожертвование интернет проекту. Цели немного другие: выделится среди огромной конкуренции и приносить пользу окружающим, принимая не большую плату за свои старания и труды.
Первыми этот механизм поняли последователи буддизма. Люди в ярких оранжевых одеждах постоянно что-то раздают: цветы, кексы, книги, а затем просят сделать пожертвования.

Те, кого вы описали — это обычно кришнаиты, не надо путать.
Как этот пост относится к блогу Алгоритмы?
Есть много методов, но все они так или иначе эксплуатируют уже известные вещи:

1. Γαστριμαργία (gastrimargia) чревоугодие
Как Вы думаете, почему обед с клиентом давно стал неотъемлимой частью бизнес переговоров? Еда усыпляет бдительность, тормозит мыслительный процесс и создает располагающее настроение.

2. Πορνεία (pornia) прелюбодеяние, блуд (половая распущенность)
Использовать неформальные отношения для получения личной выгоды — это целое искусство, которое дано не многим, но многие к нему прибегают. Использование обнаженного тела в рекламе привлекает внимание.

3. Φιλαργυρία (philargüria) алчность
Позволяет впаривать клиенту совершенно ненужные и бесполезные для него вещи. Необходимо лишь возбудить интерес и желание обладать ею.

4. Λύπη (lüpē) печаль
В таком состоянии клиент утрачивает адекватность и становится легко внушаемым. Здесь нужно быть настойчивей — клиент не будет сильно сопротивляться.

5. Ὀργή (orgē) гнев
Находясь в состоянии гнева, клиент тратит много сил впустую. Гнев затмевает разум. При жестком соперничестве это заставляет делать ошибки, принимать несвоевременные или неадекватные решения, которые оборачиваются проблемами или крахом.

6. Ἀκηδία (acēdia) уныние
Нежелание клиента думать и действовать самому. Предложите взять на себя все его проблемы, чтобы он подсел на вас и ваши услуги. Когда это произойдет, клиентом можно будет вертеть как угодно.

7. Κενοδοξία (cenodoxia) тщеславие
У желания выделиться перед остальными не существует цены! :) Клинт выбросит последние деньги, дабы иметь возможность продемонстрировать свое превосходство перед другими. Позиционирование элитного продукта «не для нищебродов» непременно возымеет свое действие.

8. Ὑπερηφανία (huperēphania) гордыня
Озвучивание несуществующих достоинств и пение хвалебных дифирамбов. Побольше лести! Лесть усыпляет бдительность и распахивает врата! ;)
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.