Pull to refresh

История провала интернет-магазина

Project management *
Обычно, изучая чужую деятельность, встречаешь только истории успеха. Однако зачастую большую пользу можно получить, изучая, почему та или иная задумка провалилась. На Хабре периодически встречаются подобные истории, и это говорит в пользу Хабра как мегаполезного ресурса, ну и в пользу смелости авторов этих историй.

На них будут показывать пальцем, плевать и топтать ногами. Так, наверно, думает каждый, кто мается сомнениями по поводу — описывать свои неудачи или нет. Да, конечно, легко задним умом судить. Принимать решения, находясь внутри ситуации, гораздо тяжелее.

Я очень долго не решался это сделать, но что-то меня настойчиво подвигало. Я думаю, это было естественное желание помочь другим людям — в данном случае хотя бы советом, как делать не нужно.

2005 год, Москва. Я уже несколько лет работал в молодой и мелкой, но подающей надежды веб-компании, которая умудрилась зацепить парочку очень крупных клиентов для постоянного обслуживания. Неплохой коллектив, толерантное отношение начальства, свободный график и т.п.
До этого вдвоём с партнёром я реализовал успешный стартап, который был удачно продан. Но вскоре после этого мои интересы поменялись, и так как идей для собственного проекта не было, я устроился наёмным работником. Умел сносно писать на perl, понимал, как работает web, более-менее разбирался в javascript.

И вдруг один человек подал идею сделать совместный проект — интернет-магазин. Свой проект всегда интереснее, чем наёмная работа, поэтому я согласился попробовать. Принципиально было решено делать всё с нуля и без инвесторов. Аргумент партнёра: “работа на инвестора ничем не отличается от работы по найму”.

Днями я продолжал работать в офисе, а вечерами и выходными писал магазин на perl. В то время, наверно, уже существовали CMS на php и даже, наверно, готовые магазины — но было принято решение делать своё. Аргументы:
— программировать нравится, чего бы и не накодить
— изучать php, чтобы копаться в чужом коде, не хочу
— в своём всяко лучше разберусь, чем в чужом — если нужно будет делать функционал, не представленный в готовом продукте (а наверняка придётся делать) и исправлять возможные ошибки продукта (наверняка такие есть везде)
— после каждого обновления продукта придётся тестировать, работает ли изменённый и исправленный мною функционал

Дизайн делали своими силами, полагая, что в магазине главное — удобство использования и привлекательные предложения. Долго ли, коротко ли, а за полгода такого режима магазин был сделан в первом приближении. Витрина, система обработки заказов, система редактирования контента и система отчётности. Летом он работал в режиме тестирования, в сентябре открылся “официально”.
Торговать решили по системе “под заказ” — таким образом не нужно было вкладываться в свой склад.
Я изучил рекламные системы Яндекс.Директ и Бегун, и после запуска рекламы пошло настолько приличное количество заказов, что заставило задуматься. Ведь дальше будет только лучше, правильно? Поэтому я принял рискованное решение и уволился с работы.

Курьеров было решено нанимать своих — в то время транспортные компании жировали и предлагали свои услуге по цене в три раза превышающей цену, которую мы платили курьеру за каждую доставку (у компаний курьеры были, как правило, автомобильные, наши же могли развозить заказы на метро).

Итак, у двух партнёров был следующий список обязанности:
— администрирование сервера
— программирование
— наполнение сайта контентом
— поиск и работа с поставщиками
— найм и обучение курьеров
— работа с курьерами, планирование маршрутов доставок
— забор продукции от поставщиков
— сборка заказов
— обзвон покупателей и приём звонков
Удивительно, но два человека с этим справлялись.

Ошибки:
— работа с полного нуля чревата очень долгим и трудоёмким подъёмом. Конечно, если вам повезло сделать продукт/услугу, который внезапно становится очень популярным — ну, это вам сильно повезло. 1 случай из 10000. А если это, к примеру, торговля — тут начинаются кассовые разрывы, всасывание денег в товар и прочие прелести. Если рост заказов превышает процент прибыли с продаж, то денег не хватает. Ситуация, казалось бы, парадоксальная — продажи растут, а доходов нет. В таких случаях очень нужна подпитка со стороны. Да, конечно, спонсора/инвестора во-первых надо ещё поискать. Во-вторых, придётся советоваться с ним по всем вопросам — как я понимаю, в России с инвесторами типа “ангелы” напряжёнка (а 10 лет назад про них вообще не слышали). А обычно человек с деньгами хочет просто купить как минимум 51% бизнеса и раздавать команды, или просто вскорости продать его подороже. Ну что ж, идеала не бывает. В любом выборе есть плюсы и минусы, их надо взвесить заранее.
— желание всё делать самому и экономить деньги приводит к тому, что ты закапываешься в работу и много чего не успеваешь, да и к тому же качество продукта страдает. Иногда необходимо отдавать на аутсорс специфические вещи типа разработки дизайна или создания рекламной кампании. Да, ты лишаешься части прибыли, зато приобретаешь нечто более ценное — личное время. Которое можно потратить на стратегическое планирование, к примеру. Для примера, когда мы всё-таки решили обратиться к специалистам по контекстной рекламе, их кампания оказалась примерно в полтора раза эффективнее моей (считая по финальной стоимости покупателя). Ну а про разницу дизайна, сделанного самостоятельно и дизайна, сделанного хорошим дизайнером, и говорить нечего.
— не стоит пытаться всё сделать самому с нуля. Хотя бы на первом этапе проще взять готовую систему CMS и подстраиваться под неё — это опять-таки освобождает кучу времени на управленческую деятельность.
— надо было учить php. Сейчас, судя по вакансиям на рынке web-программистов, больше, чем программисты php, пожалуй требуются только специалисты по javascript.
— чем больше отдашь на аутсорс, тем лучше. Работа со своими курьерами явилась источником непрекращающейся головной боли. Найм, тренировка людей, разборки с проблемами по доставке, разработка маршрутов… Проблемы с сезонностью, когда количество заказов резко возрастало. Нужно было самостоятельно балансировать между тем, когда курьеров слишком много и им неинтересно работать, и между тем, когда их слишком мало и они не успевают делать доставки. Многие доставки приходилось делать самостоятельно из-за нехватки курьеров или из-за большого веса заказов. Ну и несение убытков в случае исчезновения курьеров с товаром. К слову, родная милиция в этих случаях продемонстрировала мне настолько конкретный пофигизм, что я навсегда разуверился в этой организации. В общем, курьеры — это то, что в первую очередь надо отдавать сторонней компании. И пусть там стоимость доставки больше — это плата за спокойное обслуживание, когда ты размещаешь заявку на доставку, а всё остальное делает компания, в том числе несёт материальную ответственность
— первая версия магазина была сделана в процедурном стиле. И с годами туда добавлялись, естественно, новые фичи, которые сразу и не предусмотришь. Это обернулось кошмарным спагетти-кодом общим объёмом более 500 кб, в который с каждым разом всё страшнее было залезать. При создании большого проекта уделяйте особое внимание хорошей структуризации (ООП, MVC).
— работать на себя — это круто, это захватывает. Но это ещё и очень сложно, без каких-либо гарантий успеха и очень тяжело. А если не получилось — психологически очень трудно возвращаться к наёмной работе

2006-2008 годы. Продажи растут на 50% каждый год, появляются новые поставщики, всё пучком, цветёт и пахнет. Мы продолжаем работать со своими курьерами. В умную голову приходит гениальная мысль. Зачем нам платить за офис-склад, если мы можем купить квартиру по ипотеке? Это же вложение в недвижимость. Когда мы платим за аренду, эти деньги уходят в никуда. А когда мы оплачиваем ипотеку, мы в финале получаем квартиру. Её всегда можно будет в случае чего продать дороже. Возьмём однушку, разместим там пункт сборки и мини-склад, будем принимать там курьеров.
Напоминаю, что в первой половине 2008 года цены на недвижимость продолжали расти, а доллар продолжал стабильно падать. Конечно, в начале 2008 года стали рушится американские банки, но кто ж знал, что это обрушит всё остальное так сильно? Обычно все рассуждали в стиле “так США и надо”.
Сказано-сделано. Кредит взяли в долларах.

Ошибки:
— офис действительно редко когда нужен. Но только потому, что большинство операций ИМ можно и нужно отдать на аутсорс. Операторы — кол-центр. Курьеры — транспортная компания. В идеале — снять уголок на складе транспортной компании и собирать там заказы.
— ипотеку брать нельзя
— вообще ипотеку нельзя брать!
— вообще, кредиты — зло. Кредит берётся потому, что “я хочу что-то сейчас, ну а оплачу потом, ведь дальше всё будет только лучше”. Это опасное заблуждение. Вы не можете знать, что будет завтра. Принцип должен быть простой: накопил — купил. Есть вариант взятия бизнес-кредита в банке, но это тоже не сахарный расклад, и во многом напоминает наличие частного инвестора. Только с банком ещё труднее договориться.
— не стоит смешивать бизнес и ивестиции. Доходы от бизнеса лучше вкладывать непосредственно в него
— это только СССР не зависел от финансового краха в США

2009 год. Стало хуже. Впервые с начала работы количество и сумма заказов пошли вниз. Пришлось затягивать пояса. Доллар рос, а кредит отдавать было нужно. Ну ничего, кризис рано или поздно кончится — рассуждали мы…

Ошибки:
— мировой финансовый кризис быстро не заканчивается

2010 год. На фоне кризиса транспортные компании поумерили свои аппетиты, и начали снижать цены. Одна из начинающих ТК вышла на нас через холодные звонки и предложила нам такую же стоимость доставки, какая у нас была на тот момент со своими курьерами. Мы, конечно, согласились.
Продажи продолжали падать. Денег становилось всё меньше, а кредит надо было отдавать. После попыток передоговориться с банком и занять денег стало ясно, что делать нечего. Пришлось продавать “вложение в недвижимость”. А к тому времени цены упали настолько, что квартиру удалось продать за сумму даже меньшую, чем задолженность перед банком. И мы оказались в ситуации, когда мы должны банку денег за квартиру, которой уже нет.

Хотя наше положение кардинально ухудшилось — ужасно не хотелось бросать дело, которому было отдано столько сил.

Ошибки:
— мне кажется, лучше заранее определить время, по истечению которого вы пообещаете себе бросить чемодан без ручки и заняться чем-то другим. Чем больше времени терпишь, тем обиднее потом бросить. А время-то уходит.

2011-2013. В середине 2011 пошёл первый робкий рост продаж. По сравнению с сытным 2008 годом продажи в 2 раза меньше, но всё-таки рост есть. А когда есть рост, бросать дело ещё более обидно.
Однако, рост был порядка 5% в год, что и с докризисным ростом несравнимо, и само по себе слишком мало. Рост количества заказов был больше, но средняя сумма заказа сильно уменьшилась. Но уже выработалась настолько сильная привычка и привязанность к делу, что бросать его стало очень тяжело.

2014. Продажи опять начали падать. Многие предприниматели сейчас отмечают падение — и в торговле, и в услугах. Уж не знаю, с чем это связано — у аналитиков, как всегда, готово огромное количество вариантов, на выбор. Но скорее всего рынок близок к хаосу — незначительные изменения приводят к серьёзным колебаниям, и просчитать, что именно послужило причиной падения или роста, невозможно. К тому же, это не так важно. Важно, что пришлось собрать мужество в кулак и признаться себе в провале предприятия. Или, по крайней мере, в том, что ожидания не оправдались.

Ошибки в целом по проекту
:
— определите заранее ваши ожидания от проекта и сроки по этим ожиданиям. Для разных проектов они будут разными, но они должны быть разумными. Пообещайте себе, что оставите проект, если он в заданный срок не вышел на заданный уровень. Лучше быстрее займитесь чем-то другим
— следите за новыми тенденциями в отрасли, и старайтесь всё время обучаться новому. Планируйте свою занятость так, чтобы у вас было время овладеть запасным инструментом.

Желаю вам успеха и успешного обучения на чужих ошибках.
Tags:
Hubs:
Total votes 131: ↑116 and ↓15 +101
Views 85K
Comments Comments 86