За что ITшнику любить некоторых маркетологов или руководство по маркетингу для IТ-стартапа

«Я рекламист: да-да, это именно я загаживаю окружающую среду. Я — тот самый тип, что продает вам разное дерьмо. Тот, что заставляет вас мечтать о вещах, которых у вас никогда не будет. О вечно лазурных небесах, о неизменно соблазнительных красотках, об идеальном счастье, подкрашенном в PhotoShop'e… Сделать так, чтобы у вас постоянно слюнки текли, — вот она, моя наивысшая цель. В моей профессии никто не желает вам счастья. Ведь счастливые люди — не потребляют», — отрывок из романа «99 франков» Фредерика Бегбедера.



Да, из-за таких маркетологов как Октав, сложно произносить слова «я маркетолог» с гордостью. На нашем постсовестком пространстве маркетинг сплошь оброс негативными стереотипами… Кто-то сразу морщась вспоминает о сетевом маркетинге, кто-то о задалбывающей непорядочной рекламе и уловках.

Но в этой статье я покажу вам благородную сторону маркетинга, которая сделает ваш стартап успешным без всякого впаривания. Речь о маркетинге, приносящем пользу компании в виде прибыли, а клиенту — в виде решения его проблемы.

Вот основные мысли:
  • Маркетинг — краеугольный камень для бизнеса и стратапа, в частности
  • Маркетинг — это не совсем то, что вы думаете
  • Можно заниматься маркетингом и не быть сволочью.


А еще, эта статья — наш ответ Чемберлену, то есть Хабравчанину, написавшему "За что конкретно я ненавижу некоторых отдельно взятых маркетологов…".

Без маркетинга даже не начинайте


«Главная проблема стартапа заключается не в продукте, и не в технической составляющей, а в маркетинге», — из выступления Рэнда Фишкина, Moz.

А вот еще один аргумент…

46% стартапов проваливается из-за недостатка знаний в маркетинге и управлении, NASBP.



Поэтому, если вы решили, что главное — это продукт и деньги, а о маркетинге можно подумать потом, то подумайте еще раз. В том же видео Рэнд даже рекомендует начать продвижение продукта еще на этапе идеи.

Придется либо самому стать маркетологом, либо взять его в команду.

Маркетинг — это не совсем то, что вы думаете


«В эпоху массового потребления о маркетинге думали в последнюю очередь. Маркетинг и реклама были синонимами, а главная задача заключалась в продвижении того, что уже было. В эпоху интернета, маркетинг это и есть продукт, услуга, а главное, это то, что о нем говорят и те связи, которые благодаря этому создаются», — Сет Годин, гуру маркетинга.

Самое широко распространенное заблуждение о маркетинге заключается в том, что его роль сводят только к продвижению.

На самом деле маркетинг нужен стартапу чтобы:
  1. делать то, что кому-то очень нужно
  2. рассказывать об этом так, чтобы вас поняли и прониклись
  3. привлечь достаточное количество покупателей, чтобы перестать питаться объедками и спать на коврике у друга.


1-я функция маркетинга: помочь компании делать то, что кому-то очень нужно

«Вместо того, чтобы задаваться вопросом „Можно ли создать этот продукт?“, лучше спросите себя „Нужно ли создавать этот продукт?“ и „Сможем ли мы с этим продуктом построить успешный бизнес?“», — Эрик Райс, автор бестселлера "Бережливый стартап".

Вопреки бытующему мнению о том, что маркетинг=реклама, первая задача маркетолога в стартапе — это поиск оптимальной ниши (market fitting), а именно ответ на вопрос: “КАКУЮ проблему КАКИХ клиентов, КАК вы решаете и ЧЕМ ваше решение лучше других”.

Если ответ на этот вопрос изначально неверный, то идти дальше нет смысла.

Самые популярные ошибки провалившихся стартапов заключаются, во-первых, в неправильном мышлении на этапе идеи продукта, когда забывая спросить “зачем”, инженерный мозг несется на всех парах, создавая очередной шедевр; во-вторых, в банальном игнорировании конкурентов.

  • Проблема №1: Решение несуществующей проблемы

«Великие стратапы решают очевидные, в идеале, очень большие и колючие проблемы клиентов… К сожалению, это был не наш случай», — откровения провалившегося стратапера Vinay on Vitoto’s Failure.

Вот один из отличнейших примеров того, как Эмили Брук, основатель Blaze, искала идею своего стартапа и прибежала с очередной находкой — какими-то особыми светоотражателями для городских велосипедистов, к своему ментору, он сказал ей, что это не решает никакую из НАСТОЯЩИХ проблем городских велосипедистов, и главное, чем ей нужно заняться, так это поиском проблемы, а не решения. В конечном итоге она нашла настоящую проблему — закрытый участок обзора у автомобилистов, когда они просто не видят велосипедиста из-за чего происходит самое большое количество несчастных случаев, причем, часто смертельных. Ее решение — специальный лазерный фонарик, который проектирует значок велосипеда на дорогу на 5-6м вперед, так чтобы его видели водители. В итоге проект получил признание публики и выиграл множество конкурсов.



Как по мне, то с решением, спасающим жизни промахнуться сложно.

  • Проблема №2: Все то же самое, только в профиль

Когда выходишь на рынок с новым продуктом, то есть два варианта: либо решать такую проблему клиента, которую до сих пор еще никто не решил; либо, решать ту же проблему, что и другие, но делать это кардинально лучше.

Если вы мало чем отличаетесь от конкурентов, а в случае со стартапом, у вас нет пока бренда, то вам придется конкурировать только по цене, а на этом поле битвы стартап, у которого крайне мало ресурсов и отсутствует экономия на масштабе, просто не выживет.

Например, продукты компании 37signals решают те же проблемы, что и множество других компаний, но делают это по-другому. Их продукты объединяет один очень важный диференцирующий фактор — простота.

«Мы верим что программное обеспечение — это слишком сложно. Слишком много фич, слишком много кнопок, слишком много времени на обучение. Мы специально создаем продукты, которые делают меньше…», 37signals.

К слову их установка «все гениальное — просто» читается во всем, что они делают: и в подходе к разработке ПО, и в книгах, и в маркетинге, и в сайте и даже в недавнем решении стать компанией одного продукта, отказавшись от всего, кроме Basecamp. Да, они просто гении предпринимательства и маркетинга…



⇒ Что делает полезный маркетолог

Дабы уберечься от решения несуществующей проблемы и создания второго Facebook маркетолог должен:
  • Провести исследование рынка, чтобы выбрать проблему и понять аудиторию.
  • Проанализировать конкурентов, чтобы найти свое место на рынке и выгодно отличаться от остальных.
  • Участвовать в разработке концепции продукта, чтобы быть адвокатом будущего покупателя и смотреть на все его глазами.
  • Тестировать первый и последующие прототипы и правильно интерпретировать обратную связь с пользователями.


2-я функция маркетинга: рассказывать о продукте так, чтобы поняли и прониклись

«Вы можете создать гениальную и очень нужную вещь, но если вы не сможете о ней так же хорошо рассказать инвесторам и потенциальным клиентам, так и останетесь не с чем», — эту хоть и очевидную, но тем не менее умную мысль я недавно услышала от стартапера Анатолия Макаревича, Gistroll.

Мне кажется, эта проблема особенно актуальна для IТ-ишников, среди которых много интровертов, хотя возможно это стереотип.
Лучшее, что может с вами случиться — это то, что вы и есть ваша целевая аудитория, то есть собираетесь продавать свой продукт таким же как вы. Это на порядок упрощает задачу.

Как в случае с теми же ребятами из 37signals, которые создали Ruby on Rails, в том числе и для себя, чтобы облегчить свою работу.



Только так везет далеко не всем и не всегда, и вероятнее всего вы разрабатываете продукт, для человека из параллельного мира.
Когда приходит время сформулировать свою идею, стартаперы чаще всего допускают две ошибки…

  • Проблема №1: Забрасывают, только что выпавшего из саней, потенциального пользователя непонятной терминологией и перечислением фич




Время нагрева, макс. температура, керамическое покрытие, ионизация… хмм, ни о чем не говорит.

  • Проблема №2: вместо описания — тескт нулевой калорийности, состоящий из абстрактных слов, который также бы подошел и к десятку других продуктов

«Система автоматизации «X» представляет собой универсальное многофункциональное программное обеспечение для управления процессами на малых и средних предприятиях», это описание существующего продукта, который я не буду упоминать по понятным причинам. После прочтения этого подстрочника, у вас появилось хоть малейшее представление что это и зачем?

⇒ Что делает полезный маркетолог
Чтобы ваши pitch-и зажигали глаза клиентов и инвесторов, а в конце вы слышали волшебное: «Хочу! Заверните два!», следуйте этим правилам:
  • Обращайтесь к конкретному человеку, который будет пользоваться вашим продуктом или который должен благодаря вам обогатиться (инвестору), с совершено конкретными установками, стереотипами и проблемами, а не к мужской аудитории от 18 до 45, которые работают в офисе и носят кеды..

Для этих целей есть замечательный инструмент под названием "идеальный покупатель" (Buyer Persona), собирательный образ ядра вашей целевой аудитории. Создается достаточно детализированный профиль клиента, в который включают всю информацию, которая может быть так или иначе связана с решением о покупке вашего продукта/услуги. Получается некий Инокентий, для которого и создается маркетинговый материал.

  • Делайте упор не на фичи, а на то, зачем они нужны вашему пользователю

Вот хорошая иллюстрация разницы между фичами и выгодами ("features vs benefits").

Как большинство стартапов продают свой продукт/услугу:



Как стартапам следует продавать свой продукт/услугу:



В первом случае мы имеем просто молоток 2.0 и перечисление того как и из чего он сделан, а во втором — нам сразу показывают в чем фишка этого молотка («Легкий, заметный, со слабой отдачей»), а затем объясняют зачем пользователю этого молотка каждая из перечисленных фич (например: «Сбалансирован на заводе для обеспечения максимальной ударной силы»).

Чтобы перевести технические характеристики на язык клиента задайтесь тремя вопросами:
Почему мы вообще включили эту функцию/характеристику в наш продукт?
Какую проблему клиента она решает?
Что в результате этого получает ваш клиент?
Ответив на третий вопрос вы, наконец, получите ту самую «выгоду», которая будет понятна вашему клиенту.

  • Расскажите историю — «Tell it, Don’t Sell it»

Понятное описание с соблазнительными выгодами — это хорошо, но все еще не цепляет потенциального клиента до такой степени, чтобы рассказывать о вас всем вокруг. Тут без излюбленного американцами storytelling-а не обойтись.

Как вы пришли к идее своего продукта и как собираетесь с его помощью изменить мир? Как вы с одной ногой и одним глазом, без денег, когда совсем никто в вас не верил, создали это чудо?.. Все это конечно должно быть правдой, ведь вы же действительно не просто так решили пахать днями и ночами, вкладывая кровные денежки, без каких-либо гарантий успеха?!

Рэнд Фишкин, основатель Moz, почти в каждом своем выступлении непременно рассказывает о том, как он в долг открыл консалтинговую компанию вместе со своей мамой, показывает на графике как его долги росли до тех пор, пока он уже не мог выплачивать проценты и его начали искать кредиторы, как ему повезло с будущей женой, которая это все вытерпела… ну и в конечном итоге, как они переформатировались из консалтинговой в софтверную компанию и все получилось, теперь Moz превратилась в многомиллионного монстра.



3-я функиця маркетинга: привлекать достаточно покупателей, чтобы выжить и процветать

Не смотря на душеспасительные тренинги, статьи и книги от «бывалых», среди ИТ-стартаперов все еще бытует мнение: “хороший продукт продает себя сам”. Поэтому, многие полностью сосредотачиваются на создании продукта, тратят на это все или почти все ресурсы, а о том, что его нужно еще и продвигать вспоминают в последнюю очередь.

На самом деле, придумать как сделать так, чтобы куча нужного народа узнала о вашем продукте, потратив при этом те пару копеек, которые есть у стартапа — это такое же искусство, как и создание самого продукта.

Тут стартаперы часто допускают две распространенные ошибки: вбухивают все деньги в малорезульативные методы продвижения и/или неправильно используют “бесплатные” каналы продвижения (речь о блогах и соцсетях).

  • Проблема №1: когда тратят все или почти все на платные способы продвижения

Часто, по незнанию, желая получить быстрые результаты стартаперы ставят все на контекстную рекламу в поисковиках и соцсетях, плюс, может еще добавляют баннерную рекламу в профильных СМИ, и рекламу на мероприятиях (конференциях, всяких кэмпах и викэндах).

Это все хорошие методы, только исключительно этим сыт не будешь, в смысле, одной только рекламой редкий стартап может обеспечить себе, нужный для выживания, уровень продаж. Просто не хватит денег.

Уже не говоря о том, что хоть такая реклама и наименьшее из зол, но это все равно не самый полезный вид маркетинга с точки зрения клиента.

Как и во всех остальных случаях, с продвижением стартаперу нужен хак, то есть способ получить больше за меньше.

Рэнд Фишкин хвалится тем, что до 2010 они вообще не платили за привлечение покупателей (имею ввиду Paid Customer Acquisition).
А на картинке ниже, показан их расклад каналов привлечения покупателей на текущий момент (выкладывания презентации). Сине-голубые сегменты — платные каналы, остальные — «бесплатные». Конечно они не бесплатные, так как все равно в них нужно вкладывать качественные человекочасы, но ведь мозг — это и есть главный актив стартапа!



А если в целом посмотреть на соотношение вложенных денег в платные и «бесплатные» каналы, то получается, что основной потенциал кроется именно в «бесплатном» продвижении…

При этом если посмотреть на весь мировой интернет-маркетинг, то в 2012 на «бесплатные» каналы было потрачено $5 миллиардов, которые сгенерировали 90% трафика, а на платные — $40 миллиардов и которые сгенерировали всего 10% трафика (Forrester).
Если и это не переубедит вас искать альтернативы платной рекламе, то я не знаю, что тогда.

  • Проблема №2: неправильно используют «бесплатные» каналы продвижения

Как я уже говорила, бесплатные каналы это: блог компании, странички и группы в соцсетях, рассылки, блоги экпертов и отраслевые порталы.

Чаще всего наблюдается такой сценарий… Компания, с трудом насобиравшая горстку читателей блога, подписчиков на рассылку, фолловеров на странички или группы в соцсети, возможно даже платила для этого за контекстную рекламу, надеется, что дальше эта аудитория будет расти обратно-пропорционально сама. При этом стартапер думает: «Ура! Бесплатная площадка для рекламных объявлений», и давай бомбить подписчиков апдейтами, акциями и скидками.



«- Вот новые фотки моего ребенка!
— Я только что вернулась со встречи выпускников!
— (рекламный пост) А вы знали, что у нас есть 7 сендвичей, которые содержат меньше 6 грамм жира?
Если вы собираетесь влезать в нашу ленту, по крайней мере, скажите что-то интересное», — Tom Fishburne, Marketoonist.

А вы сами, как относитесь к такому контенту? Наверное, также, как и ваши пользователи — мягко говоря, плохо. Излишне объяснять, что это не работает.

Есть еще одна каста, и вероятнее всего вы как раз, из нее. Вы понимаете, что продвигать компанию можно и с помощью качественного обучающего или развлекающего контента. Один только Хабраэффект, чего стоит!



При этом, часто компании, не имея четких ориентиров, создают свой контент, не зная:
Какой именно контент будет интересен целевой аудитории?
Какой контент, в конечном итоге, поспособствует достижению целей компании (в т.ч. продажам)?

Если вы создаете контент от случая к случаю, выбираете тему, полагаясь только на интуицию, и плохо представляете себе, как именно тот или иной контент даст нужные вашему бизнесу результаты, то вы работаете тяжелее, чем нужно и получаете меньше, чем могли бы.

⇒ Что делает полезный маркетолог

Есть, в общем-то, только один способ продвигать свой продукт с пользой и для компании и для ее клиентов одновременно — контент маркетинг.
“Контент маркетинг — это и есть маркетинговый хак”, — Рэнд Фишкин.

Контент маркетинг, подразумевает продвижение компании с помощью полезного контента, когда место того, чтобы «впихивать» клиентам рекламу своего продукта, за которою вы еще и платите, клиенты находят вас сами, прочитав информативную статью, просмотрев полезное видео и т.д.
Это то “бесплатное” продвижение, о котором шла речь выше.

Для небольшого стартапа Groove (SaaS решение для техподдержки) именно контент маркетинг стал одним из самых главных факторов успеха. Они запустили блог под названием «Путь к первым $100 000» (речь о выручке в месяц).



Это серия статей, в которых они честно описывают свои взлеты и падения, а главное делают очень ценные выводы, чтобы читатели, по возможности, учились на их ошибках. На сегодняшний день выручка Groove уже перевалила за отметку $50 000/месяц. И сейчас, когда им задают самый популярный вопрос: «Где вы берете клиентов?», они отвечают: «Прямо тут, на нашем блоге». Алекс говорит, что их блог – это самый большой источник клиентов. Теперь блог стал их брендом. Они с уверенностью утверждают, что не достигли бы цели в $50 000 без этого проекта.

Не всякий контент маркетинг полезный. Можно днями и ночами писать статьи, которые никому не интересны, а можно писать просто умопомрачительные вирусные статьи, которые будут генерить тонны трафика и, при этом, 0 продаж. Вот, на мой взгляд, основные важные шаги, отделяющие любителей от профи, в контент маркетинге…


Контент маркетинг должен давать долгосрочное конкурентное преимущество. В Сети уже есть океан информации “обо всем на свете”, очередной блог про Agile программирование, очередная группа в Facebook о кулинарии — это пустая трата ресурсов. Вы должны найти свой личный островок, который будет только вашим, в информационном пространстве, и, соответственно, в голове у ваших потенциальных пользователей.

Для этого вам нужна большая идея — это ваш уникальный взгляд на решение проблемы ваших клиентов, частью которого является ваш продукт.

Большая идея 37signals — простота. Да, я продолжаю восхищаться, как они развивают эту тему во всех сферах безнеса. Один из лучших примеров — их книга Rework, о том, как создать и управлять компанией, избавляясь от всего лишнего и у себя в голове и вокруг.

  • Поймите какой путь к покупке проходит клиент и помогайте ему пройти этот путь

«Не инвестируйте ни в один канал продвижения, пока не поймете какой процесс покупки проходит ваш клиент», — Рэнд Фишкин.



Вы уже слышали, что есть потенциальные клиенты, готовые прямо сейчас выложить деньги на стол, а есть те, которым, возможно бы, очень пригодилось то, что вы продаете, но они еще об этом не знают. Так вот, вторых гораздо больше. И если вы поможете им, отвечая на их вопросы на каждом этапе покупке, снабжая актуальной, нужной и интересной информацией — они вас запомнят, полюбят и обогатят.

Вот пару примеров того, как это делает Moz:



Этап (покупки) 1: Осведомленность
Пособие «SEO для начинающих» — Рэнд говорит, что их покупатели не чайники, так как использование программных продуктов Moz требует определенного уровня знаний и навыков в интернет-маркетинге. Маркетологи Moz cоздают бесплатный обучающий контент для новичков как раз с целью дотянуть их до нужного уровня.

Этап 2: Исследование
«25 шагов к овладению SEO-мастерством» — сборник советов по оптимизации для поисковых систем.
Вебинары и ряд статей, которые также способствуют повышению самосознания потенциальных пользователей.

Этап 3: Выбор
Информация о продуктах и условиях.
Кейсы.

Этап 4: Покупка
Загрузка демо-версии.
Ответ на вопрос: «Почему Moz?».

Этап 5: Повторная покупка и рекомендации
Moz-академия, где оплатившие подписку на продукты компании, могут и дальше просвещаться в сфере интернет-маркетинга.

На самом деле, у Moz гораздо больше контента для каждого из этапов покупки, это лишь несколько примеров.

***
Итак, резюмирую… Правильный маркетинг отвечает и за продукт и за его продвижение.
На этапе идеи и создания продукта, исследования рынка и конкурентный анализ помогут вам понять, что же действительно нужно вашим потенциальным клиентам. Ведь продавать то, что кому-то очень-очень нужно гораздо легче и, что не говори, приятней.

Если ваши будущие пользователи и инвесторы находятся совсем в другой среде обитания, а значит мыслят другими категориями, чем вы, уделите особое внимание своим pitch-ам. Говорите на их языке, о том что их волнует и забудьте, хоть не на долго, о фичах. А еще, помните, что люди покупают у людей, а не у компаний, поэтому, рассказывайте им свою историю.

Как можно раньше начинайте думать о продвижении. Продвигайте свой продукт с помощью полезного контента, тем самым принося пользу вашим клиентам. Найдите для этого свою большую идею, чтобы клиенты запомнили кто вы и за что стоите. А создавая контент думайте о том, что хочет знать и что нужно знать вашему потенциальному пользователю.

Надеюсь мне удалось показать вам благородную сторону маркетинга и теперь вредные стереотипы не помешают вам построить выдающийся стартап.
Share post

Comments 24

    +14
    Правильный маркетинг отвечает не за продукт и его продвижение, а за ваши отношения с клиентом. Ещё есть внутренний маркетинг, когда вашего продукта не стремаются ваши же люди. Правильный маркетинг — это идти ногами на производство и думать о коробках там. Идти в разработку и знакомить лохматых очкариков с живыми людьми. Видеть продукт через год и два после покупки и думать о том, чтобы он был полезен и дальше.
    Давайте расскажу на пальцах на неделе в деталях.
      +7
        0
        Для меня ваши статьи — это просто рассуждения на тему маркетинга.
        В них есть ваш жизненный и рабочий опыт, который по видимому богат и интересен, и мне в том числе, но вы выдаете его за какую-то догму.
        Ехать на одном опыте — все равно как есть одну и ту же кастрюлю борща, он либо испортится, либо закончится…

        На самом деле с теми же проблемами, о которых вы пишите в этиой статье уже сталкивались миллионы людей, которые находили очень хорошие решения, а другие пользовались их опытом и далее совершенствовали эти решения. На мой взгляд просто глупо этим не пользоваться и сводить весь маркетинг к Котлеру. Котлер — это всего лишь основа, набор основных принципов и терминов, оси координат, так сказать.

        Например, если я правильно поняла, то основная проблема, которую вы рассматриваете в этой статье про честность — это выбрать что лучше обмануть клиентов, чтобы продать больше сейчас, а что будет потом не важно, или стараться все делать очень хорошо, чтобы клиенты возвращались. На самом деле на этот вопрос уже давно ответили, объяснили и подвели базу… Есть понятие жизненного цикла клиента и давно доказано, что для большинства гораздо дешевле и выгоднее удерживать старых клиентов, чем все время тратить ресурсы на привлечение новых и жить только за счет новых клиентов. Есть понятие сарафанного радио, которое масштабируется в соцсетях и TripAdisorе. Это не значит, что новые не нужны, это значит что жить все время обманывая не выгодно, даже греческому ресторану для рухнувших с дуба туристов, потому что сейчас все больше людей пользуются тем же геотаргетингом. Это, если убрать всякие морали, чисто с финансовой точки зрения.

        Кроме, того есть уже куча методик, которые помогут вам привлекать новых и удерживать старых клиентов, не обманывая, а наоборот принося пользу. Речь о том, же контент маркетинге, и конечно не только. Но контент маркетинг — это способ тиражировать управление отношениями с клиентами (CRM), когда компания рассчитывает на массовую аудиторию и просто не в состоянии окучивать и отвечать на все вопросы каждого, отдельно взятого клиента. Когда ты привлекаешь удерживаешь внимание новых и существующих клиентов, давая им полезную информацию. Та же парикмахерская в спальном районе может помогать клиентам поддерживать здоровье волос, делать домашние укладки в виде статей на блоге и каких-то мастер-классов, и кто знает, приторговывать сопутствующей косметикой и другими примочками нужными для этого дела и не менее качественными.

        0
        На 100% с вами согласна! Об этом, собственно, я и писала.
        Как говорится… «Маркетинг, в отличие от бухгалтерии, – это не отдел, а образ жизни, то, чем все работники вашей компании занимаются 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году».Джейсон Фрайд, «Rework: Бизнес без предрассудков»

        Для этого либо сам владелец компании должен быть маркетологом (Стив Джобс) или маркетолог должен «ходить ногами на производство»,

        Рассказывайте…
          0
          Не совсем. Вы написали так, как будто маркетинг — внешняя функция бизнеса. А это прямой onboard, интегрированный во все процессы с самого начала до конца.
            0
            Жду вашего рассказа «на пальцах на неделе в деталях». Понятия честности освоены.
        0
        Браво! Многое понимал, но не мало оказалось новым. Добавил в закладки как краткое пособие
          0
          Огромное спасибо! Интересно, что именно оказалось новым. Если хотите могу дать ссылку на более развернутое описание интересующих вас моментов.
            0
            1) Большая идея, вроде бы очевидно, но не заострял так внимание никогда
            2) продвигать надо начинать еще до создания продукта. Я забыл про этот метод. Тут я вот еще когда то в книжке какой то читал, что надо заранее продать продукт 10 клиентам, еще до его создания. Возможно это было в «Том ДеМарко Deadline», там правда книга про управление проектами, но очень крутая, я прочитал на одном дыхании.

            Кстати, возможно Вы посоветуете литературу почитать по этой же теме
              0
              Да, про то что продают продукт еще до его создания я слышала не раз, наверное из этих же соображений был создан Kickstarter. Вообще это супер-идеология, хотя бы потому, что позволяет получить обратную связь от покупателя еще до создания продукта. Я не думаю что таким образом можно решить все проблемы, но после того, как мне приходилось сталкиваться с компаниями отчаянно пытающимися продать монстров, которые были созданы в полном отрыве от реальности, это конечно наилучший способ запускать любой продукт.

              По поводу книг…
              На тему большой идеи есть прекрасная книга Сета Година «Фиолетовая корова», о том как делать «вирусные» продукты, о которых покупателя сами захотят всем рассказывать. Вот это выступление на Тed в какой-то степени об этом www.ted.com/talks/seth_godin_on_sliced_bread.

              А вот моя белая книга www.itsells.com.ua/pm которая более подробно раскрывает все инструменты и подходы, о которых я говорю в статье. Можете просто кликать на интересующую часть в Содержании в пдф версии (можно скачать внизу страницы) и попадете куда нужно.
                +1
                Спасибо. Как прочитаю книгу, напишу отзыв
          +1
          Почему-то во многих руководствах по продвижению стартапов сводят к следующему (график в это статье How Do We Get Customers это подтверждает): SEO-оптимизация, контент-маркетинг, бесплатное продвижение… черт, да если бы все было бы так просто. Я не говорю, что не нужно читать статьи по маркетингу, но если у вас именно бизнес — нужно идти и продавать — воронки продаж, холодные/горячие звонки, встречаться с клиентами, не питчить, а презентовать свой продукт или услугу. Конечно все зависит от бизнеса, и большая ошибка сводить все к успеху 37signals или другой компании. Маркетинговый план, развитие любого бизнеса — это искусство, в котором не последнюю роль играют люди, которые составляют бизнес и оставляют в нем свой уникальный отпечаток. Невозможно в точности повторить успех другой компании, как невозможно войти в одну реку дважды — это всегда будут разные пути и разная история. Так же как невозможно написать 10 ошибок/10 успехов стартапера. Один скажет — разрабатывать продукт нужно для конкретного пользователя, перед разработкой нужно опросить потенциальных клиентов, а другой ответит — если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь. И каждый будет прав. Просто бизнес у них разный. Другие люди, другое время, разные продукты, другая история. Но за статью спасибо)
            –1
            «Почему-то во многих руководствах по продвижению стартапов» — это не руководство по продвижению, это руководство по маркетингу, в котором продвижение — это всего лишь часть, при этом не самая главная.

            «SEO-оптимизация, контент-маркетинг, бесплатное продвижение… черт, да если бы все было бы так просто» — это совсем не просто!

            «Конечно все зависит от бизнеса, и большая ошибка сводить все к успеху 37signals или другой компании.» — конечно ВСЕ зависит от конкретного бизнеса, нельзя повторить в точности то же самое что делает другая компания и ожидать того, же успеха. 37сигналов — это всего лишь один из примеров, без которых не понятно о чем речь, а к примеру контент маркетинг — это всего лишь инструмент, с помощью которого, как и с помощью молотка можно и дом построить, а можно и пальцы отбить.

            «Маркетинговый план, развитие любого бизнеса — это искусство, в котором не последнюю роль играют люди, которые составляют бизнес и оставляют в нем свой уникальный отпечаток. » — люди играют главную роль, т.к. дай дураку в руки самый лучший инструмент и покажи какой гвоздь забить и он скорее всего разобьет себе голову.

            «Один скажет — разрабатывать продукт нужно для конкретного пользователя, перед разработкой нужно опросить потенциальных клиентов, а другой ответит — если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь. И каждый будет прав. » — так и есть, неужели вы думали что я или кто-то другой в своем уме скажет что он изобрел универсальное решение для всех?
            +15
            Я хочу представить вашему вниманию краткое пояснение, почему ваша статья не решает поставленной задачи.

            А еще, эта статья — наш ответ Чемберлену…".


            Я понятия не имел, чем именно занимается «Чемберлен», и мне не было до этого никакого дела, когда я читал его статьи. Но, если вы откроете любую из них и начнете читать, то за небольшой промежуток времени окажетесь на месте главного героя, и начнёте понимать, о чем идет речь, даже не зная возможной сути процессов, притом понимать таким образом, как обычно понимаешь что-то на уровне собственного внутреннего диалога, как будто это ты сам себе говоришь. Понимаете о чем я? Это когда вы заходили в магазин и удивлялись несуразным ценникам, или покупали просроченное молоко, или вместо творога — «продукт». При этом статьи на тему маркетинга и техпроцессов — ровно такие же увлекательные и общечеловеческие, несмотря на то что и содержат какие-то знания и «зерно истины» — упор делается не на это, а на «легенду», человеческую историю. Её понимаешь, в неё погружаешься и осознаешь, а уже потом соглашаешься или споришь. Этакая притча.

            В случае вашей статьи, я совершенно не готов, к примеру, спорить с ней по существу, но не потому что я тупой, а потому что вы внедрили в неё слишком много этого «существа», точнее даже «сущностей», не оставив места обычной человеческой истории. Честно, я не представляю себе человека, которому притча о просроченном молоке и криво пробитом чеке будет менее понятна, чем ваша изобилующая питчами, стартапами, хаками и прочими нечеловеческими способами доносить свою точку зрения.

            Поэтому, я, когда мне понадобится настольная игра, вспомню, что есть такая компания, участник которой нередко пишет человеческие статьи, и как раз продаёт настолки — вот он сможет посоветовать, продать, а то и отговорить от какой-то покупки, и обращусь к нему, в его компанию. К вам же обратиться сложнее, и, глобально, по двум причинам: первая — я не понимаю, что именно вы продаёте (а значит оно мне не нужно), и вторая — я вас опасаюсь, спрошу, например, «а что вы продаёте, вдруг мне нужно», а вы мне в ответ «Стартапер Алекс однажды сказал в своем питче, что клиенты, бающие экспириенсы могут инвестировать в фьючер бат ай донт ноу вер май сентенс гоин, сорри».

            А что вы продаёте? Ну, кроме маркетинга. И, если можно, не цитатой :)
              +12
              Чёрт, я хочу уметь так писать.
                0
                Согласна и с вами! С сущностью, возможно, перебрала. Это из-за того, что обычно читаю ресурсы для маркетеров, для которых тут сущности было бы в самый раз

                Сильно хотелось, чтобы после прочтения, у человека появилось представление о том, что он может сделать чтобы превратить свою идею в бизнес. Хотелось дать обзор маркетинга для такого специфического бизнеса, как технологический статртап, потому что так часто люди по не знаю гонятся за какими-то блестяшками вроде посадочных страниц, думая, что это все что заставит их бизнес взлететь. В общем, хотелось сделать статью максимально полезной и все подходы продемонстрировать на примерах, предупредить о возможных ошибках.

                Мне тоже нравится статья Чемберлена, судя по всему ваша Milfgard, по тем же причинам.

                Я пока ничего кроме маркетинга не продаю, а по сути помогаю тем, кто создал что-то интересное сделать это востребованным.

                Еле удержалась, чтоб не вставить цитату )
                  +3
                  Отлично сформулировано почему я так и не смог дочитать эту статью. Спасибо.
                  0
                  Хорошая попытка, маркетинг, но тебя не существует.
                    +1
                    Если за что и «любить» маркетологов, то только вот за это: www.youtube.com/watch?v=280f6PFEayc
                    Из любого говна конфетку сделают :(
                      +2
                      Без паблисити нет просперити ( © Ильф и Петров)
                      Спасибо за статью!
                        0
                        В этом месте я конкретно подвис, пытаясь добавить в избранное.
                        image
                          0
                          Спасибо за статью! Интересно мнение стартаперов. В условиях ограниченных ресурсов, в IT-стартап вы кого бы взяли: «маркетолога-маркетолога» — в классическом виде не технарь, но с большим опытом ведения успешных кампаний по продвижению других проектов или обязательно «человека из IT, который прочитал несколько книжек по маркетингу», технарь и хорошо знает отрасль, но большим опытом в продажах не обладает?

                            0
                            Я не беру на работу людей, которые будут бесполезны в «маркетинге». Так называемый «уровень» маркетолога связан лишь с его личной контактной базой. Насколько большую аудиторию и её реакции он может описать. Поэтому важно, чтобы у каждого человека в команде была какая-то полезная информация и он был лоялен продукту, то есть сам его бы хотел использовать и может сказать почему. И чем разнообразнее представленные аудитории и соответственно, люди, их представляющие — тем лучше продукту.
                            0
                            Проблема №2: Все то же самое, только в профиль

                            Когда выходишь на рынок с новым продуктом, то есть два варианта: либо решать такую проблему клиента, которую до сих пор еще никто не решил; либо, решать ту же проблему, что и другие, но делать это кардинально лучше.

                            Все может быть не так уж и плохо. Можно выпустить то же самое если места на рынке хватает. Я работаю в IT стартапе. Достаточно узкая бизнес-тематика и конкурентов штук 300. Топ в органическом поиске гугла просто забетонирован старыми игроками которые там по нескольку лет торчат. И, тем не менее, удается отпиливать кусочки рынка, получать клиентов. Контент-маркетинг работает, крауд-маркетинг, SMM. Хоть и очень тяжело, но клиентская база собирается. Но это, конечно, выживание, а не жизнь.

                            Only users with full accounts can post comments. Log in, please.