Comments 13
Есть ли информация по показателям конверсии в лида, возможность и сделку среди сотрудников покупателя?
То есть, кто чаще убедит в покупке вашего решения: сотрудник, которого это B2B решение касается, директор по технологиям, генеральный директор?
Эти данные помогли бы узнать, на кого лучше воздействовать.
То есть, кто чаще убедит в покупке вашего решения: сотрудник, которого это B2B решение касается, директор по технологиям, генеральный директор?
Эти данные помогли бы узнать, на кого лучше воздействовать.
0
Информация о том, что разные каналы дают разную конверсию лишена смысла, если не сопоставлять ее со стоимостью приобретения лида (потенциального клиента) через этот канал. Т.е, например, если самый неэффективный канал (Events — 7.6%) позволяет нам при всей своей неэффективности приобретать лиды по 100 долларов за штуку, а куда более эффективный (с точки зрения конверсии) Tradeshow — по 500 долларов за лид, то очевидно же, что нужно использовать Events.
Что касается канала employees & customers referrals — то это довольно плохо масштабируемые каналы, и выстраивать В2В бизнес полностью на customer referrals — ну не знаю.
Что касается канала employees & customers referrals — то это довольно плохо масштабируемые каналы, и выстраивать В2В бизнес полностью на customer referrals — ну не знаю.
+1
Согласен с вами. Ни одним из каналов нельзя принебрегать. Однако, думаю, многие уделяют недостаточное внимание рефералам — для этого необходимо заботиться о репутации, стараться максимально удовлетворить любого кастомера (ведь он потенциально может вас отрекомендовать).
Еще один момент заслуживающий внимания — это высокая эффективность соц. сетей — думаю этот канал будет наиболее эффективным если учесть стоимость преобретения возможности (Opportunity)
Еще один момент заслуживающий внимания — это высокая эффективность соц. сетей — думаю этот канал будет наиболее эффективным если учесть стоимость преобретения возможности (Opportunity)
0
То, что использовать нужно все и постоянно тестировать — это 100%. А вот то, что умение продавать — менее важно, чем то, откуда приходит клиент не всегда верно. Иногда потенциальный клиент пришел с феноменальной заинтересованностью, но нарвался на такое «обслуживание», что ни в страшной сказке сказать… Да и от того, на кого ориентирован продукт, зависит немало. Бывает, что менеджер заинтересовался, а вот руководство сочло, что это нерациональное вложение средств. И тут надо будет приложить усилия, чтобы организовать контакт с «вышестоящими инстанциями».
0
Интересно как у них работают соц.сети для b2b, неужели в этой сфере действительно кто то принимает решение на основе постика в ФБ? (сложно представить чтоб у нас в стране кто то приходил из вконтакта и делал b2b заказы).
0
Возможно, речь идет о том, что принимающее решение лицо более склонно делать выбор в пользу того, с кем у него уже есть какие-то «дружеские» связи. Это весьма логично. Единственный «постик», естественно, ничего не даст.
0
Хороший пример Хабр, ну, или тематичные сообщества в fb. Почитал клёвые посты от клёвых ребят, задумался о том, что и твоему бизнесу такое надо — обратился.
+3
Соцсети это имидж и PR компании.
Официальные странички в фейсбуке или LinkedIn дают видимость того, что компания жива, что-то делает, развивается и т.д.
Лично мне, наша страничка в фейсбук не раз помогала получить клиента!
Очень часто начинаю потенциальному нашему дилеру рассказывать о каком-нибудь нашем супер-продукте, а он мне говорит что-то типа «а да, точно я читал это у вас на фейсбуке» :) Что неимоверно помогает в продаже, и заключении договора! :)
Да банальное объявление на страничке в фейсбуке о том, что мы участвуем в выставке — даст больше заинтересованных посетителей, чем такой же анонс на сайте (опять же, по опыту).
Официальные странички в фейсбуке или LinkedIn дают видимость того, что компания жива, что-то делает, развивается и т.д.
Лично мне, наша страничка в фейсбук не раз помогала получить клиента!
Очень часто начинаю потенциальному нашему дилеру рассказывать о каком-нибудь нашем супер-продукте, а он мне говорит что-то типа «а да, точно я читал это у вас на фейсбуке» :) Что неимоверно помогает в продаже, и заключении договора! :)
Да банальное объявление на страничке в фейсбуке о том, что мы участвуем в выставке — даст больше заинтересованных посетителей, чем такой же анонс на сайте (опять же, по опыту).
0
Про мероприятия (Events) с их скромными 7.6% ну совсем не согласен. Возможно, что прямой переход действительно такой низкий. Но сходив на мероприятие человек узнал про компанию, про её продукты, про проблемы, которые этими продуктами можно решить. Затем с этими мыслями несколько раз переспал, нашёл применение для себя и начал узнавать более подробно на вебинарах, на сайте компании, в соцсетях и т.п.
На вебинар -то уже тёплй клиент приходит, а на сайт уже горячий (чтоб узнать цену или купить).
По-моему, эти аналитики не анализировали дальше одного шага. Они насчитали каких-то цифр и даже не задумались о том, почему цифры именно такие.
На вебинар -то уже тёплй клиент приходит, а на сайт уже горячий (чтоб узнать цену или купить).
По-моему, эти аналитики не анализировали дальше одного шага. Они насчитали каких-то цифр и даже не задумались о том, почему цифры именно такие.
+1
Согласен с Вами на 100%.
Аналитика для B2B сегмента совершенная некорректная и бесполезная, т.к. от знакомства клиента с продуктом до покупки в B2B сегменте происходит несколько точек контакта. Например, выставка — контекстная реклама — сайт — вебинар — личная встреча. Анализировать эффективность только одного, по видимому последнего канала, по меньшей мере бессмысленно.
Аналитика для B2B сегмента совершенная некорректная и бесполезная, т.к. от знакомства клиента с продуктом до покупки в B2B сегменте происходит несколько точек контакта. Например, выставка — контекстная реклама — сайт — вебинар — личная встреча. Анализировать эффективность только одного, по видимому последнего канала, по меньшей мере бессмысленно.
0
Не вполне понятна методика исследования. Есть только фраза «Implisit проанализировала «воронку продаж» сотен компаний». Но ведь тогда это просто «средняя температура по больнице». Воронка продаж и конверсия по каналам определяется отраслью, продуктом, средним размером сделки, психологическими особенностями целевой аудитории. То есть то, что хорошо для одной компании, будет плохо для другой. Какой смысл делать отчет о средних данных…
0
Высокая конверсия не означает высоких продаж. Через мероприятия, вебинары и прочие вещи, генерирующие контент, можно получать огромное количество лидов, в отличие от сайтов или прямой рекламы, где только действительно заинтересованный в покупке человек оставит контакты.
Лучше бы сделали статистику в деньгах распределения deals по lead source.
Лучше бы сделали статистику в деньгах распределения deals по lead source.
0
Понятно что есть нюансы: индустрия, менталитетет, пр. Скажу больше — данные результаты получены на основе анализа данных всего из одной (хоть и самой популярной) CRM — salesforce.com. Скорее всего, 95% компаний, чьи данные были включены в выборку из США. Все равно, данные считаю достаточно репрезентативными.
Насколько вижу в комментариях, интересными темами для многих являются:
1 — средняя стоимось лида в канале
2 — средний размер сделки сгенерированой тем или иным каналом
3 — разбивка данных по индустриям
Если наткнусь на подобную статистику — обязательно выложу.
Так же буду благодарен если кто-то поделится показателями своих компаний или своими личными наблюдениями на этот счет.
Насколько вижу в комментариях, интересными темами для многих являются:
1 — средняя стоимось лида в канале
2 — средний размер сделки сгенерированой тем или иным каналом
3 — разбивка данных по индустриям
Если наткнусь на подобную статистику — обязательно выложу.
Так же буду благодарен если кто-то поделится показателями своих компаний или своими личными наблюдениями на этот счет.
+1
Sign up to leave a comment.
Неожиданные результаты исследования B2B продаж [инфографика]