Вопросы заказчика на переговорах о разработке мобильного приложения

    Добрый день, друзья!

    В этой небольшой статье я хочу поделиться опытом переговоров при продаже услуг студии разработки мобильных приложений. Текст и изложение прошу воспринимать как личный опыт и «одну историю». Материал вроде «как нужно продавать» или «как вести переговоры» вы тут не найдете.

    Итак, ниже я расскажу о процессе переговоров с компанией-заказчиком на разработку мобильного приложения.

    image

    Начну эту историю с появления в моем ящике письма с просьбой ответить на «один простой вопрос»: «когда мы сможем это сделать, и сколько это будет стоить?». В приложении ТЗ на 99 страниц.

    Последующее общение с представителем довольно крупной компании-заказчика подсказало, что ребята настроены серьезно и на данном этапе они пытаются отобрать список разработчиков. Серверная часть уже готова и вполне работает, требуется ios приложение к определенному времени.

    Назвал цену и сроки, заложив запас на некоторые риски и темные места в тз. Спустя пару дней получил приглашение встретиться: прошел со своим предложением в некий шот-лист претендентов.

    На данном этапе я изучил историю компании, перечитал массу публикаций в прессе. Заочно познакомился с учредителями и загуглил данные о тех, с кем предстояло общаться. Нужно сказать, что компания мне понравилась. Я подумал, что было бы интересно поработать над их приложением и создать что-то действительно интересное и достойное.

    День переговоров

    image

    Свежий бизнес-центр в центре, пара этажей под «офис», ресепшн, кожаная мебель, маки на столах и прочие атрибуты «современной успешной компании». Знакомлюсь с заочным собеседником и проходим в переговорную.
    Обмен визитками, представляемся. У ребят есть план беседы и список вопросов. Уверен, что у каждого заказчика эти вопросы свои, но что-то наверняка повторяется.

    Далее сухо список вопросов по ходу беседы

    1) Сказали, что мое предложение по цене оказалось самым низким. Причем, значительно ниже других. Вопрос – почему?
    2) Что нужно для начала работы?
    3) Какова структура моей компании?
    4) Как будет происходить взаимодействие между «вами и нами»?
    5) Как мы поведем себя, если поймем, что не успеваем?
    6) Как давно мы на рынке и чего добились, опыт аналогичной работы.
    7) Подготовка к публикации приложения.
    8) Обсудили вопросы по ТЗ.
    9) Спросили мой опыт по интеграции билинга и спросили совет по выбору оператора.
    10) Оплата, договор, платежи.
    11) Гарантии завершения в срок?
    12) Мои рекомендации по системам метрик и аналитики.

    В самом начале, отвечая на первый вопрос, я старался обратиться не только к тем, кто за столом, но и к собственнику, который как-бы в сторонке сидел и занимался своими делами. На что он мне сказал: «мне все равно кто будет делать, лишь бы вовремя. Не обращайте на меня внимания». Таким образом, сформировался основной их интерес: «кто сделает вовремя?». Ни цена, ни качество, ни что-либо еще переговорщиков так не интересовали, как слепые гарантии успеть в срок. Как выяснилось в ходе беседы, заказчик, говоря о сроках, подразумевал не просто закончить разработку, а выпустить продукт на рынок. А о том, что гарантировать дату релиза можно лишь закладывая добрый месяц плюсом, я рассказывал впервые удивленным собеседникам.

    В общем, такие вот вопросы могут задавать заказчики разработчику мобильных приложений. Я понял так, что была задача управиться к такой-то дате любой ценой. Исходя из этого и строилась беседа. Свои сомнения на счет предполагаемых сроков я скрывать не стал, на что и получил отказ по почте спустя пару часов.

    Надеюсь, что этот списочек может быть полезным кому-то во время подготовки к переговорам.

    Similar posts

    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 13

      0
      Не касаясь функционала, в какие сроки оценили вы (не считая публикации), и какие сроки хотел заказчик?
        0
        Мои сроки были 3 месяца на разработку, тестирование и допил. Необходимость ровно через три месяца опубликоваться меня смутила. Много внешних сервисов внутри приложения и небольшой опыт команды — я усомнился, что железно все круто сделаем за 2 месяца.
          +1
          Как-то да, два месяца — это они поздно спохватились.
            0
            Я так понял, что на предыдущем этапе потратили значительно больше времени, чем собирались и тут решили стукнуть кулаком по столу и строго заявить быстро все сделать.
        0
        если у вас нет опыта работы с крупными заказчиками, то лучше не брать такой проект. он может стоить вам компании.
          0
          Возможно. Щекотливое чувство. С одной стороны думаешь: крутой шанс, большой аргумент в портфолио. А с другой маловато опыта общения с корпоративным сектором и понимания как себя вести.
          0
          Не получалось заложить в проект больше команду. По опыту 1 разработчик делает в 1,5 медленнее чем 2 разработчика. Если подкрутить эту метрику, то может и удовлетворили бы их требование? Насчёт публикации 1 месяц плюсом по-любому. А гарантии, мы обычно прописываем штрафные санкции за каждый день просрочки, к правило это 0,01-0,5% от общей суммы заказа за день просрочки.

          К сожалению, подавляющее число заказчиков с которыми нам доводилось работать выбирают цена + сроки, нежели качество. Хоть это и прискорбно.
            0
            А в чем заключается минус, очень интересно? Вообще очень странно минусовать без обоснования мнения… сказать нечего?
              0
              Сейчас уже, после драки, так сказать, я думаю, что да — могли бы. А во время переговоров я почуял, что это риск и замялся, когда от меня ждали уверенного: да! Успеем!

              А на счет цена/сроки — в моем случае даже ценой не интересовались. Задним числом уже понимаю, что можно было +30% смело заложить и предусмотреть +1 разработчика для страховки.
                +1
                Да именно так. Причем многие понимаю, что не успеют просто закладывают сумму будущих санкций и работают спокойно. Хотя лично я такой подход считаю правильным.

                Правда я так и не понял кто и за что мне минус к комментарию поставил. Вроде бы все по-делу написал.

              0
              Дима, похоже вам не нужен был этот проект.
              Иначе бы вы согласились на срок, который себе фантазирует заказчик :-)

              Есть всем известная аксиома Хеопса:
              Никакой проект не делается в срок и в рамках запланированного бюджета.

              Главное зключить контракт, оговорить этапы — потом в любом случае они будут хотеть от вас результата и
              срок можно будет свдинуть без особых проблем. Вряд-ли их мобильное приложение связано с астрономическим
              окном пуска ракеты на Марс.

              С возрастом к вам придет и опыт :-)
                0
                Видимо! Наверное, я хотел остаться честным и Дартаньяном. Пытался донести аксиому до них.

                Спасибо за поддержку. Будем расти
                0
                Не понятно, при чём тут именно мобильная разработка. Подобная ситуация вполне могла произойти и при обсуждении любой другой информационной/автоматизированной системы.

                Only users with full accounts can post comments. Log in, please.