Рынок США – привлекательная возможность или ловушка мнений?

Привет, Хабр! Меня зовут Павел Короткий, наша компания разрабатывает мобильные и веб-приложения. Примерно год назад мы начали «щупать» рынок США. Основная причина, я думаю, понятна: болтанка с долларом и необходимость диверсификации проектов в портфеле. Как и у всех, кто работает только на локальном рынке. В этой публикации я хотел бы поделиться полученным опытом «экспансии» (если это можно так назвать).

Замечу, что наша компания в своем развитии преследует «оппортунистическую» стратегию. То есть мы редко когда удосуживаемся предварительно проанализировать данные и стратегически продумать решение, скорее хватаемся за подвернувшуюся возможность, пытаемся реализовать. Не получается — забываем и ищем новую возможность. Так и случилось с рынком США, когда мой партнер Максим подколол меня, сказав: «Ну ты же хороший продавец на рынке России, что тебе слабо продавать на рынок Глобал?». Ну и на этом «слабо» я уехал на месяц в Калифорнию искать заказчиков и завоевывать контракты. Признаюсь, что тот момент у меня в голове крутились только двухзначные долларовые цифры ставок и бешеные прибыли, которые мы получим на рынке США. 

Скажу, что за год я поумнел… Объем нашего зарубежного портфеля на момент середины 2016 года не превышает 5% оборота компании, а постоянных заказчиков (да и реализованных контрактов) можно пересчитать по пальцам. Какие выводы мы сделали:

1)   Перед поездкой стоит проверять «сезон – не сезон, праздники – не праздники» в стране


Дело в том, что на рынке ИТ существует своя сезонность, которая накладывается на национальные праздники. На рынке аутсорса «сезон» начинается с середины лета, когда заказчикам тяжело найти разработчика на закрытие вакансии (исполнители в отпусках и не хотят куда-то переходить) и плавно перетекает в осень-декабрь, когда заказчики закрывают годовые бюджеты. Январь, февраль – спад, весна – оживление активностей. Конкретно по США – «релакс» наступает с конца ноября, когда начинается Black Friday и длится до Рождества. Обычно это то время, когда люди берут отпуск и многих ЛПР застанешь скорее на курортах, чем на рабочем месте.

2)   Рынок США имеет уже устоявшуюся тенденцию, нет значительного роста


В отличие от рынка России, который все еще растет. Это значит, что в России даже НЕ лидеры рынка могут брезгливо говорить «фи» на неинтересные заказы и рисовать красивые бюджеты, которые будут проходить у заказчика. Или отдавать сделки партнерам. На рынке США все несколько по-другому и здесь не работают те же стратегии, которые мы сейчас применяем в России. Здесь надо уметь оптимизировать процесс, сокращать издержки, быть эффективным. Играет роль очень большая конкуренция. Самый большой поставщик аутсорса в США – Индия.  Причем слова «ну вы же понимаете, индусы – они же гавнокод, а русские – типа не гавнокод» не работают. На самом деле индусы большие молодцы. Во-первых, за последние десятилетия штурма рынка США они все неплохо выучили английский (в отличии от нас, где даже в крупных ИТ компаниях 80-90% штата может с трудом говорить по-английски). Во-вторых, они приобрели кучу экспертиз и проделали большую работу, чтобы повысить качество кода. В-третьих, они закрепились в качестве топов во многих крупных компаниях. Ну и понятно, кому топы обычно отдают предпочтения. Также не забываем про Мексику, Перу, Аргентину, Филиппины: те страны, которые рядом, в том же часовом поясе. С ними проще коммуницировать. Украину, Беларусь и Восточную Европу, которые тоже надежно закрепились в США, а в последние годы усилили свое влияние. В связи с ростом доллара, много восточно-европейских подрядчиков ушло из России в сторону Запада, что снизило уровень конкуренции и, как следствие, российские аутсорсеры чувствуют себя сейчас очень неплохо. Временно, я считаю.

3)   Стандартизация


По рынку США заметен фокус на специализацию в конкретной области и экспертизе. Например, можно встретить «консультантов» по работе только с Drupal или только Wordpress. Сначала для меня это было необычно, но затем я понял, что это следствие того, что рынок сдвинулся на горизонталь, перестал расти.  Когда рынок горизонтальный, одна из стратегий продаж – это продажа типового (шаблонного) товара. В заказной разработке это достаточно сложно сделать, так как риски повышены и для их снижения и требуется стандартизация и шаблонный процесс. Объясню на примере, в котором «мобильное приложение» заменено на «окно», ну а атрибуты соответственно тоже.

Как разговаривают сейчас с заказчиком на рынке России большинство подрядчиков по разработке мобильных приложений:

-       Здравствуйте, мне нужно сделать окно. Вы могли бы мне сказать что по срокам – деньгам?
-       Здравствуйте, я менеджер Василий и я счастлив буду вам помочь! Понимаете,  сделать окно – это очень сложная технологическая задача, поэтому я сейчас не могу озвучить вам цену и сроки. Мы можем попробовать написать ТЗ и только по нему оценить, ну или либо стартовать процесс изготовления окна, исходя только из ваших пожеланий, но вам придется заплатить по факту. Как вам было бы удобней?
-       WTF??? Я хочу окно. Вы можете мне сказать хотя бы приблизительно?
-       Ну хорошо. Смотрите. Средний чек у нас на окно идет от 30 тыс рублей, но бывает, что мы делаем окна и за 15 тыс и за 150. Все ведь зависит от профиля, от формы, от размеров…

Ну и так далее.
 
Как подобный разговор выглядит  на рынке США:

-       Здравствуйте, мне нужно окно, вы могли бы мне помочь?
-       Здравствуйте, я менеджер Василий и я счастлив буду вам помочь! Смотрите, у нас есть ТЗ на квадратное, круглое и ромбовое окно. Давайте посмотрим, какое вам лучше подходит и примем решение, какое лучше сделать. При 100% оплате сегодня сделаем 10% скидку. Вот цены на каждое окно.
 
Те, кто работают в США, несколько «стандартизировали» процесс разработки, разбив все на кейсы в пределах которых можно  прогнозировать время - сроки — качество. Понятное дело, что специалистам по «всему» быть невозможно, поэтому рынок сегментировался по областям и экспертизам, чтобы предоставлять «стандартные» решения.

4) Присутствует заказная разработка уникальный решений


Эта часть рынка на порядок больше по своему объему, чем в России. Но выигрывают те, кто максимально продуктивен, максимально эффективен, полезен для заказчиков, обеспечивает высокий уровень комфорта и удовлетворенности. И понятно почему. Потому что рядом стоит еще 10 конкурентов с таким же УТП и еще 100 с очень похожим. Брезгливое «фи» уже не скажешь.

У нас в России похожая ситуация с рынком веб, на рынке мобайл тенденция пока еще формируется.

Подводя итог, скажу что для нас рынок США — это очень интересный опыт. И если у нас все получится, то мы сможем научиться работать на совершенно другом рынке, где требуется намного более высокая квалификация и иной подход к работе, чем на рынке России. Это как игра в Высшей Лиге.

Рынок в России когда-то перестанет расти. По прогнозам экспертов, это случится в ближайшие 2-4 года (2018/2020 годы). И думаю, к этому стоить быть готовым заранее.
 
Share post
AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

More
Ads

Comments 12

    0
    Павел, а у вас был опыт работы с backend as a service платформами? Популярны ли такие решения в США?
      +1
      Чуть не поперхнулся, но в итоге загуглил и реально такое есть. Компании реально продают только визуализацию, а само приложение покупают разрабатывают только половину приложения, а вторую покупают?
        0
        Удивлён, что ещё кто-то не слышал про эти платформы :) Скажем так, что вторую часть они тоже разрабатывают, но используя определённый набор готового функционала, хостинг данных и прочие преимущества — от платформе к платформе они могу отличаться. Бизнес-функциональность всё-таки индивидуальна, не всё возможно решить стандартными способами. Если округлять, то BaaS и MBaaS-платформами пользуются не менее 100 000 разработчиков по всему миру.
          0
          Понятно, просто я запросы на BaaS слышал только в контексте «Ребята, я разработал полный аналог Shazam\Vkontakte\Wordpress, только надо прикрутить какой-нибудь бэкенд который бы на самом деле делал всю работу, подскажите где взять готовый.» и считал это какими-то детскими граблями вроде «как заставить двигаться модель из 3Ds Max». А оказывается рынок уже удовлетворяет потребность!
        0
        Михаил, мы сами BaaS не занимались, однако видел подобные решения как в Европе, так и в США. Особенно для mobile back-end.
        Вообще в США использование фреймворков быстрой разработки намного более развито. Не забываем, что у них тут все про эффективность, выигрывает тот, кто умеет максимально упростить и ускорить процесс в итоге.
          0
          Да, большинство BaaS именно из США или имеют там представительства, в том числе самый популярный в прошлом и ныне закрывающийся по причине продажи фейсбуку Parse. А мы как энтузиасты начали именно с России — запустили Scorocode. Интересно ли вам попробовать разработку на подобной платформе? Мы сейчас зачисляем студиям большие бонусы для старта и предельно открыты к обратной связи — искренне хотим стать BaaS платформой №1 в России.
            0
            Михаил, напишите плз на contact@globus-ltd.com, переправлю информацию разработчикам
        +1
        Спасибо, что поделились опытом!
          +1
          ---за последние десятилетия штурма рынка США они все неплохо выучили английский

          Но у многих жуткий акцент. Бомбейские понимаются лучше всего.
            +1
            >>>По прогнозам экспертов, это случится в ближайшие 2-4 года (2018/2020 годы)
            А что это за эксперты такие? Можно ссылочку?
              0
              Павел, подскажите пожалуйста, на какой платформе вы ведете мобильную разработку?
              Так же вы перечислили особенности рынка, а с чем вы лично столкнулись при поиске заказов, почему в портфеле в итоге 5%, а не больше? Вы не попали в сезон, у вас отсутствовали рефференс на рынке США? Так как из вашего рассказа не совсем понятно были ли данные особенности ограничителем для лично вашего роста / компании.
                0
                Я так и не понял: а в чем специфика американского рынка-то? В том что там праздники другие? Чем так поразили автора эти 4 примера? Автор описал нормальные стандарты работы на ЛЮБОМ рынке: американском, российском, монгольском…
                Да-да, и и на российском тоже. Если у кого-то принято разговаривать с клиентом так как приведено в вашем примере, то это у НЕГО так принято, а не в России.

                Only users with full accounts can post comments. Log in, please.