Владислав Кочетков, президент холдинга «ФИНАМ»: «Нам лучше удается учить, чем агрессивно продавать»



    Как нам вежливо сообщает «Википедия»: АО «Инвестиционный холдинг ФИНАМ» — крупнейший в России розничный брокер, а также инвестиционная группа, специализирующаяся на оказании трейдерских, инвестиционных банковских услуг, доверительном управлении денежными средствами и ценными бумагами, инвестировании на валютном рынке Forex.

    Чаще всего, когда у нас в «Хабрахабре» возникает вопрос относительно финансов в цифровом мире — мы стараемся задать его людям, имеющим неоспоримый опыт и экспертизу в данной области. И Владислав Кочетков, президент вышеупомянутой финансовой организации, как раз один из таких людей — это не секрет.

    Поэтому мы решили без лишних прелюдий расспросить самого Владислава относительно того, как компания, в которой он занимает не последнюю должность, ориентируется и оперирует в современном динамичном мире, где за прошлый 2015 год её оборот составил $102 млрд.

    Владислав, на сайте Финама написано, что вы работаете в компании с 2005 года. Вы имели отношение и к созданию данной организации?

    Нет. ФИНАМ – значительно старше, его в 1994 году основал Виктор Ремша. Он тогда как раз закончил МГТУ им Баумана. Последние 11 лет я работаю в ФИНАМе, но ФИНАМ вошел в лидеры рынка в начале 2000-х. Это было сделано до меня.

    Понятно, что финансовая деятельность – это особенный рынок и область применения собственных навыков. Какой главный урок можно извлечь из истории компании к ее текущему моменту развития?

    Наверное, основной принцип, которому ФИНАМ следует с самого начала – генерация инноваций. Чтобы оставаться на месте, нужно двигаться очень быстро. А чтобы быть лидером, нужно прыгать через головы конкурентов, создавая новые продукты. За свою историю ФИНАМ создал много чего, что раньше не существовало на рынке. И поэтому компания занимаю лидирующую позицию.

    Самый простой пример – сайт finam.ru. Он был создан в 1999 году. Сайт создавался не как визитка брокеров, а как информационный сайт, где свои комментарии могли оставлять все участники рынка. То есть, мы пускали туда даже конкурентов. В результате у нас накопился большой объем аналитики, мы смогли покрыть практически весь рынок и многократно расширили аудиторию.

    Finam.ru является лидером в своем сегменте. И для ФИНАМа как брокера, банка, управляющей компании сайт является главным генератором клиентской базы. Как правило, клиент сначала приходит на сайт за какой-то информацией (котировки валют, котировки акций, комментарии), достаточно долго живет на нем. От момента прихода на ресурс до открытия счета, по нашей статистике, проходит 8 месяцев. То есть, он интересуется, информируется и постепенно становится клиентом.

    У нас даже нет системы активных продаж, на которой живут многие наши коллеги по рынку. У нас, скорее, продажи пассивные с постепенным вовлечением. Мы даем возможность заинтересоваться, и потом уже человек сам к нам приходит. Причем все попытки создать отделы активных продаж по аналогии с конкурентами ни к чему не привели. Нам лучше удается учить, чем агрессивно продавать.

    Обучение – вторая инновация ФИНАМа. Сейчас у любой брокерской компании в России есть учебный центр. Первый учебный центр появился у ФИНАМа. Появился он как реакция на запросы клиентов. Еще давно большая часть брокеров в Москве имели офисы на Мясницкой, в здании Главпочтамта, где находилась Российская биржа. Там был большой зал. В этом зале сидели трейдеры. Когда они торговали, клиенты нередко подходили и просто смотрели, что трейдер делает за своим монитором: просили объяснить зачем эта кнопка, зачем другая кнопка…

    Сначала появился один компьютер, за который мог сесть клиент. К нему подходил консультант и объяснял, как работать. Потом появилось два компьютера. Сейчас через наш учебный центр проходит порядка 150 тысяч человек за год, и этот показатель растет. То есть мы учим больше, чем какой-либо финансовый ВУЗ. Вслед за нами учебные центры с опозданием от 2 до 5 лет появились и у других компаний.

    Мы первыми в России ввели сервис социального трейдинга comon.ru. Любой пользователь, имеющий брокерский счет, может зайти на сайт, посмотреть на сделки и стратегии других трейдеров и подключиться к ним так, чтобы сделки повторялись автоматически. Это инновация даже не российского, а мирового масштаба. Наш прямой конкурент – американский сайт covestor.com – появился примерно в это же время.

    Причем идеи возникли независимо друга от друга. Сейчас социальный трейдинг уже является мейнстримом в брокерском бизнесе.

    Мы первыми в России ввели услугу персонального финансового консультанта. Если раньше человек должен был либо отдать деньги в управление, либо делать все самостоятельно, то личный ассистент может просто подсказать, посоветовать.
    Мы первыми запустили дистанционное открытие счета, опередив конкурентов практически на 8 месяцев. Сейчас у нас дистанционно открывают порядка 35% счетов. Мы первыми запустили интернет-магазин акций и так далее.

    Можете ли вы назвать главную ошибку и самую сложную задачу?

    Чтобы быть лидером, нужно не находиться в рынке, а создавать рынок. Иначе вы в лучшем случае будете крепким середнячком, а в худшем – аутсайдером.

    Главная ошибка – одинакова для всех: продолжать неудачные проекты. Когда вы что-то сделали, вложили много сил, но проект не выстрелил, а вы продолжаете дальше вкладывать в него силы и ресурсы, это разлагает и демотивирует бизнес. Это не только съедает прибыль. Люди, которые видят, что их коллеги годами сидят над бесполезным, никому не нужным проектом, который им жаль закрывать, тоже демотивируются. Поэтому тут надо резать без колебаний, не дожидаясь, когда это станет язвой на теле бизнеса. Здоровая жестокость очень полезна.



    Какой совет вы можете дать начинающим, людям, идущим по этому же пути? Если человек хочет развивать карьеру в области финансов, например?

    Если есть желание – надо идти и делать. Финансы – сфера, в которой можно быстро сделать впечатляющую карьеру. У меня есть коллега, которые пришел в компанию курьером, а сейчас стал руководителем крупного департамента. Он осознанно выбрал финансовую сферу, хотя не имел законченного образования и учился на втором курсе.

    Но, еще будучи студентом, он устроился в финансовую компанию, общался с людьми, разбирался в механизмах их работы. Это стало отличной базой для дальнейшего роста.

    Поэтому не надо бояться, сидеть, думать, ждать: «Вот закончу ВУЗ и пойду работать». Если даже вы на первом курсе, попытайтесь трудоустроиться. Лучше начинать и осваивать практические знания сразу, чем потом выяснить, что вы ненужный в бизнесе теоретик. Потому что большинство людей, которые приходят к нам после ВУЗов, приходится переучивать: тратить как минимум полгода на то, чтобы сотрудник понял, чем реальный бизнес отличается от теории, которую ему рассказывали на кафедре ценных бумаг.

    Вы также занимаетесь прямыми инвестициями в интернет-проекты. Какой критерий можно считать главным для тех стартапов, которые хотели бы привлечь инвестиции от ФИНАМа?

    Сейчас мы фокусируемся на двух направлениях. Есть фонд FinSight Ventures, который инвестирует в финтех проекты. Нам интересны так называемые «убийцы банков», peer to peer кредитование, ускорение и упрощение транзакций. Например, из российских компаний у нас в портфеле Platiza.ru, микрофинансовая организация, которая дает кредиты через интернет. Из западных компаний – Lending Club, это peer to peer кредиты. Earnest – финансирование студенческих кредитов. В общем, все, что позволяет сделать финансовый сектор дешевле, удобнее, быстрее, нам интересно.

    Второе направление – фонд FINAM Global, где на данный момент находятся наши старые, хорошо работающие инвестиции в компании Mamba, Badoo, E-generator. То есть, здесь нам интересны как крупные генераторы трафика, так и аудиторные контент-проекты, которым мы можем помочь монетизировать трафик. Также нас интересует реклама в интернете.

    Поэтому критерии таковы: попадание в отраслевую сегментацию, команда и аудитория проекта.

    Я правильно понимаю, что сегодня вас можно назвать международной компанией, а не только российской?

    Да, ФИНАМ является глобальной компанией. Наши подразделения работают не только в России (где у нас 86 городов охвачены), но и в Европе, Индии, Китае США и Мексике. В этих странах у нас есть физическое присутствие. А вообще мы обслуживаем клиентов более чем из 40 стран мира. Поэтому ФИНАМ и как финансовая компания глобальная, и как венчурный фонд тоже. В наших портфелях компании из Индии, Вьетнама, Китая, России, Украины, США, Франции и других стран.

    Каков следующий продукт ФИНАМа, на который вы возлагаете большие надежды?

    Звучит немного банально… но у нас есть идея запустить на сайте finam.ru маркетплейс. Он будет продавать не только финансовые услуги, но и более широкий ассортимент – travel и много чего еще. Это дополнительные возможности для наших клиентов и дополнительные возможности для монетизации аудитории. Аудитория сайта finam.ru в 10 раз больше клиентской базы ФИНАМа, и мы хотим дать им больше, чем просто информацию.
    Ads
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More

    Comments 0

    Only users with full accounts can post comments. Log in, please.